PELAJARAN 02 / 14 · KURSUS BISNIS GRATIS
Ceruk yang berguna lebih dari sekadar kelompok yang Anda sukai. Ceruk adalah kelompok yang dapat Anda jangkau, dengan masalah penting yang berulang dan alasan realistis untuk membayar bantuan. Tugas Anda sekarang adalah mengumpulkan bukti sebelum berkomitmen pada suatu produk.
Pada akhir pelajaran: bandingkan tiga calon audiens, wawancarai calon pembeli, dan pilih uji kecil berikutnya. Anda dapat menyelesaikan latihan ini di buku catatan; tidak diperlukan akun atau pembelian perangkat lunak.
Mulailah dengan akses dan pemahaman
Buat daftar industri tempat Anda pernah bekerja, komunitas yang sudah Anda pahami, dan tugas yang sering diminta orang untuk Anda bantu. Keakraban dapat membuat wawancara lebih mudah diatur dan jargon lebih mudah ditafsirkan. Namun, hal itu tidak membuktikan adanya peluang bisnis. Buat kolom terpisah untuk hal yang Anda ketahui secara langsung dan hal yang Anda asumsikan.
Ceruk dapat berupa industri, peran, atau situasi bersama. Restoran yang mengelola menu yang berubah-ubah, pelatih independen yang mengoordinasikan pemesanan, dan agensi kecil yang mengumpulkan persetujuan klien semuanya merupakan titik awal yang mungkin. Masing-masing memiliki anggaran dan model operasional yang berbeda. Persempit audiens pertama hingga Anda dapat mengidentifikasi orang nyata untuk diajak berbicara.
Pilih tiga kandidat alih-alih mencari tanpa henti kandidat yang sempurna. Untuk masing-masing, tuliskan pelanggan, tugas berulang, solusi sementara saat ini, dan hasil yang dapat Anda bantu wujudkan. Utamakan situasi yang dapat Anda amati daripada label abstrak seperti “bisnis kecil yang membutuhkan teknologi yang lebih baik.”
Gunakan tiga kriteria praktis
- Masalah yang berarti: apakah tugas tersebut berulang kali menyebabkan keterlambatan, kesalahan, peluang yang hilang, atau upaya yang sebenarnya dapat dihindari? Tanyakan contoh terbaru.
- Anggaran yang memadai: siapa yang membayar, berapa yang mereka keluarkan saat ini, dan apa yang perlu membaik agar perpindahan dapat dibenarkan? Pengeluaran untuk perangkat lunak yang ada adalah petunjuk, bukan anggaran otomatis untuk produk Anda.
- Cara untuk menjangkau pembeli serupa: di mana pelanggan mencari saran, membandingkan produk, atau bertemu rekan seprofesi? Identifikasi komunitas spesifik, mitra, topik pencarian, atau jaringan lokal.
Untuk FitSite, platform situs web kebugaran ilustratif, informasi kelas dan pemesanan adalah kebutuhan yang masuk akal. Kita belum menetapkan bahwa sebagian besar situs web studio buruk atau bahwa pemilik akan membeli langganan lain. Pembuat situs yang ada dan layanan kebugaran khusus mungkin sudah menyelesaikan masalah tersebut dengan baik. Selidiki alur kerja atau kesenjangan layanan tertentu alih-alih mengasumsikan seluruh pasar belum terlayani.
Uji yang sama berlaku untuk SaaS. Sebuah agensi mungkin tidak menyukai email persetujuan yang terpencar, tetapi tetap lebih memilih proses yang ada daripada memigrasikan setiap klien. Peluang yang berguna memerlukan peningkatan yang cukup besar untuk mengatasi upaya, risiko, dan kebiasaan yang terlibat dalam mengganti alat.
Wawancarai untuk mendapatkan bukti, bukan dorongan
Panduan asli menyarankan berbicara dengan 10–15 calon pelanggan. Gunakan itu sebagai kelompok riset awal yang dapat dikelola, bukan jaminan statistik. Sertakan orang-orang di luar teman yang mendukung, dan catat bagaimana Anda menemukan setiap peserta agar Anda dapat menyadari adanya sampel yang bias.
Tanyakan tentang terakhir kali mereka melakukan pekerjaan tersebut. Mintalah mereka menjelaskan langkah-langkah, alat, orang yang terlibat, dan titik ketika sesuatu menjadi sulit. Tanyakan apa yang mereka coba, berapa biayanya, serta mengapa mereka melanjutkan atau meninggalkannya. Perilaku nyata lebih berguna daripada jawaban ramah untuk “Apakah Anda akan menggunakan ide saya?”
Untuk wawancara studio ilustratif, tanyakan: “Saat terakhir kali Anda mengubah jadwal, di mana Anda memperbaruinya? Siapa yang memeriksanya? Apakah pelanggan masih melihat versi lama di suatu tempat?” Untuk sebuah agensi, tanyakan bagaimana persetujuan terakhir menjadi final. Jangan mengklaim adanya masalah atas nama pelanggan; beri ruang bagi mereka untuk mengatakan bahwa alur kerja yang ada berfungsi.
Akhiri dengan meminta izin untuk demonstrasi lanjutan ketika Anda memiliki sesuatu yang relevan. Jaga kerahasiaan detail pribadi dan catat hanya yang Anda perlukan. Janji untuk berbicara lagi adalah akses yang berguna, tetapi itu merupakan bukti yang lebih lemah dibandingkan seseorang yang berkomitmen waktu untuk program percontohan atau membayar layanan yang dijelaskan dengan jelas.
Pelajari alternatif dan ekonominya
Bandingkan pesaing langsung, alat serbaguna, agensi, spreadsheet, dan tidak melakukan apa pun. Catat pekerjaan yang dilayani masing-masing, penawaran yang dipublikasikan, upaya orientasi, dan batasan apa pun yang dapat Anda verifikasi. Persaingan dapat menunjukkan adanya kategori yang sudah ada; keberadaannya tidak membuktikan adanya ruang untuk penawaran khusus Anda. Tidak adanya persaingan dapat berarti peluang atau sedikitnya permintaan.
Perkirakan pasar yang dapat dijangkau menggunakan wilayah atau segmen pelanggan yang terdefinisi. Jumlah dalam direktori adalah titik awal, bukan perkiraan masa depan. Pisahkan total organisasi dari yang memiliki masalah, yang dapat Anda jangkau, dan yang kemungkinan akan berpindah. Hapus klaim ukuran pasar yang tidak didukung alih-alih mengubah tebakan menjadi grafik yang tampak mengesankan.
Gunakan perhitungan ilustratif sederhana: 20 pelanggan dengan $60 per bulan akan menghasilkan pendapatan langganan bulanan sebesar $1.200 sebelum biaya. Itu bukan laba. Hosting, biaya pembayaran, dukungan, perangkat lunak, akuisisi, dan waktu Anda tetap memerlukan pendanaan. Jangan mengasumsikan pelanggan akan bertahan tanpa batas; pelajaran berikutnya membahas harga dan retensi.
Jalankan uji komitmen kecil
Buat penawaran atau demonstrasi dengan bahasa sederhana yang menjelaskan pelanggan, masalah, hasil, dan apa yang disertakan. Halaman arahan dapat mengundang orang yang tertarik untuk berdiskusi atau mengikuti program percontohan. Jelaskan secara tegas jika produk belum tersedia. Anda dapat menguji melalui kontak yang ada sebelum membeli iklan.
Pendaftaran email adalah bukti ketertarikan, bukan bukti kesediaan membayar. Tentukan sebelumnya apa yang ingin Anda pelajari: apakah lima narasumber wawancara mengenali masalahnya, apakah dua orang akan mencoba prototipe dengan alur kerja mereka sendiri, atau apakah seorang pembeli akan membahas harga tertentu. Ini adalah sasaran uji ilustratif yang perlu Anda sesuaikan dengan situasi Anda.
Setelah pengujian, pilih apakah akan melanjutkan, mempersempit audiens, mengubah penawaran, atau berhenti. Catat alasannya. Anda membeli informasi dengan sejumlah kecil pekerjaan sebelum berinvestasi dalam infrastruktur dan daftar fitur yang besar.
Latihan Anda: terapkan pelajaran ini
Buat lembar kerja ceruk satu halaman dan selesaikan tugas-tugas berikut:
- Tuliskan tiga pernyataan pelanggan–masalah–hasil.
- Nilai setiap kandidat berdasarkan kebutuhan, anggaran, dan akses; lampirkan satu pengamatan atau pertanyaan yang belum terjawab pada setiap nilai.
- Pilih satu kandidat dan atur percakapan pertama Anda. Susun lima pertanyaan tentang perilaku terbaru.
- Bandingkan setidaknya tiga alternatif, termasuk solusi sementara saat ini.
- Tuliskan satu pengujian, anggaran waktunya, dan bukti yang akan membuat Anda melanjutkan atau mempertimbangkan kembali.
Hasil yang harus Anda buat: audiens sementara, catatan bukti, dan eksperimen berikutnya. “Kita masih belum tahu” adalah hasil yang berguna ketika mengarah pada pertanyaan spesifik.
Sebelum Anda melanjutkan
- Ceruk adalah hipotesis sampai perilaku pelanggan nyata mendukungnya.
- Masalah yang berulang, kemampuan membayar, dan akses praktis harus bekerja bersama-sama.
- Tetap beri label FitSite dan perhitungan pendapatan sebagai ilustratif; keduanya bukan kisah sukses yang telah terbukti.
Sumber dan bacaan lebih lanjut
Diadaptasi dari pelajaran bisnis situs web asli.