Chọn thị trường ngách của bạn

Bắt đầu với khả năng tiếp cận và sự hiểu biết

Liệt kê các ngành bạn đã làm việc, những cộng đồng bạn đã hiểu rõ và các việc mọi người thường nhờ bạn hỗ trợ. Sự quen thuộc có thể giúp việc sắp xếp phỏng vấn dễ dàng hơn và việc diễn giải thuật ngữ chuyên ngành đơn giản hơn. Điều đó không chứng minh có cơ hội kinh doanh. Hãy giữ một cột riêng cho những gì bạn biết trực tiếp và những gì bạn giả định.

Một thị trường ngách có thể là một ngành, một vai trò hoặc một hoàn cảnh chung. Nhà hàng quản lý thực đơn thay đổi, huấn luyện viên độc lập điều phối lịch đặt chỗ và các đại lý nhỏ thu thập phê duyệt của khách hàng đều là những điểm khởi đầu khả thi. Mỗi nhóm có ngân sách và mô hình vận hành khác nhau. Hãy thu hẹp đối tượng đầu tiên cho đến khi bạn có thể xác định những người thực tế để trao đổi.

Hãy chọn ba ứng viên thay vì tìm kiếm vô tận một lựa chọn hoàn hảo. Với mỗi ứng viên, hãy viết khách hàng, công việc lặp lại, giải pháp tạm thời hiện tại và kết quả mà bạn có thể giúp mang lại. Hãy ưu tiên một tình huống bạn có thể quan sát hơn là một nhãn trừu tượng như “các doanh nghiệp nhỏ cần công nghệ tốt hơn.”

Sử dụng ba tiêu chí thực tế

• Một vấn đề có ý nghĩa: công việc đó có liên tục gây chậm trễ, sai sót, bỏ lỡ cơ hội hoặc tốn công sức có thể tránh được không? Hãy hỏi về một ví dụ gần đây.
• Một ngân sách khả thi: ai là người trả tiền, họ hiện chi bao nhiêu và điều gì cần cải thiện để biện minh cho việc chuyển đổi? Chi tiêu hiện có cho phần mềm là một manh mối, không phải ngân sách mặc định dành cho sản phẩm của bạn.
• Một cách để tiếp cận những người mua tương tự: khách hàng tìm lời khuyên, so sánh sản phẩm hoặc gặp gỡ đồng nghiệp ở đâu? Hãy xác định các cộng đồng, đối tác, chủ đề tìm kiếm hoặc mạng lưới địa phương cụ thể.

Đối với FitSite, nền tảng website thể hình mang tính minh họa, thông tin lớp học và đặt chỗ là những nhu cầu hợp lý. Chúng ta chưa xác lập rằng hầu hết website của phòng tập đều kém hoặc chủ sở hữu sẽ mua thêm một gói đăng ký khác. Các trình tạo website hiện có và dịch vụ thể hình chuyên biệt có thể đã giải quyết tốt vấn đề này. Hãy khảo sát một quy trình làm việc hoặc khoảng trống dịch vụ cụ thể thay vì giả định toàn bộ thị trường chưa được phục vụ đầy đủ.

Thử nghiệm tương tự cũng áp dụng cho SaaS. Một đại lý có thể không thích các email phê duyệt rải rác nhưng vẫn thích quy trình hiện tại hơn việc chuyển đổi mọi khách hàng. Một cơ hội hữu ích cần mang lại đủ cải thiện để vượt qua công sức, rủi ro và thói quen khi thay đổi công cụ.

Phỏng vấn để tìm bằng chứng, không phải sự khích lệ

Hướng dẫn gốc đề xuất trao đổi với 10–15 khách hàng tiềm năng. Hãy dùng con số đó làm một nhóm nghiên cứu ban đầu có thể quản lý, không phải một sự đảm bảo thống kê. Hãy bao gồm những người ngoài nhóm bạn bè ủng hộ bạn và ghi lại cách bạn tìm được từng người tham gia để có thể nhận ra một mẫu thiên lệch.

Hãy hỏi về lần gần nhất họ thực hiện công việc đó. Để họ trình bày các bước, công cụ, những người liên quan và thời điểm mọi thứ trở nên khó khăn. Hãy hỏi họ đã thử gì, tốn bao nhiêu và vì sao họ tiếp tục hoặc từ bỏ. Hành vi thực tế hữu ích hơn một câu trả lời thân thiện cho câu hỏi “Bạn có dùng ý tưởng của tôi không?”

Đối với một cuộc phỏng vấn phòng tập mang tính minh họa, hãy hỏi: “Lần gần nhất bạn thay đổi thời khóa biểu, bạn đã cập nhật ở đâu? Ai đã kiểm tra? Khách hàng có còn thấy phiên bản cũ ở đâu không?” Đối với một đại lý, hãy hỏi lần phê duyệt gần nhất được chốt như thế nào. Đừng khẳng định thay khách hàng rằng họ có vấn đề; hãy để họ có cơ hội nói rằng quy trình hiện tại đang hoạt động tốt.

Kết thúc bằng việc xin phép thực hiện một buổi giới thiệu tiếp theo khi bạn có thứ gì đó phù hợp. Hãy giữ thông tin cá nhân ở chế độ riêng tư và chỉ ghi lại những gì bạn cần. Lời hứa sẽ trao đổi lại là khả năng tiếp cận hữu ích, nhưng là bằng chứng yếu hơn việc ai đó cam kết thời gian cho một chương trình thí điểm hoặc trả tiền cho một dịch vụ được mô tả rõ ràng.

Nghiên cứu các lựa chọn thay thế và tính kinh tế

So sánh các đối thủ trực tiếp, công cụ đa năng, đại lý, bảng tính và việc không làm gì cả. Ghi chú công việc mà mỗi lựa chọn phục vụ, đề nghị được công bố, nỗ lực cần thiết để bắt đầu sử dụng và bất kỳ hạn chế nào bạn có thể xác minh. Cạnh tranh có thể cho thấy một danh mục đã tồn tại; sự hiện diện của nó không chứng minh còn chỗ cho đề nghị cụ thể của bạn. Không có cạnh tranh có thể đồng nghĩa với cơ hội hoặc nhu cầu thấp.

Ước tính thị trường có thể tiếp cận bằng một khu vực hoặc phân khúc khách hàng được xác định. Số lượng trong danh bạ là điểm khởi đầu, không phải dự báo. Hãy tách riêng tổng số tổ chức khỏi những tổ chức có vấn đề, những tổ chức bạn có thể tiếp cận và những tổ chức có khả năng chuyển đổi. Hãy loại bỏ các tuyên bố về quy mô thị trường không có cơ sở thay vì biến các phỏng đoán thành biểu đồ trông ấn tượng.

Hãy dùng một phép tính minh họa đơn giản: 20 khách hàng với mức 60 USD mỗi tháng sẽ tạo ra 1.200 USD doanh thu đăng ký hàng tháng trước chi phí. Đó không phải lợi nhuận. Chi phí lưu trữ, phí thanh toán, hỗ trợ, phần mềm, thu hút khách hàng và thời gian của bạn vẫn cần được tài trợ. Đừng giả định khách hàng sẽ ở lại vô thời hạn; các bài học sau sẽ xem xét định giá và duy trì khách hàng.

Thực hiện một thử nghiệm cam kết nhỏ

Tạo một đề nghị hoặc bản giới thiệu bằng ngôn ngữ đơn giản, mô tả khách hàng, vấn đề, kết quả và những gì được bao gồm. Một trang đích có thể mời những người quan tâm tham gia cuộc trò chuyện hoặc chương trình thí điểm. Hãy nói rõ nếu sản phẩm chưa sẵn có. Bạn có thể thử nghiệm thông qua các liên hệ hiện có trước khi mua quảng cáo.

Đăng ký email là bằng chứng về sự quan tâm, không phải bằng chứng về sự sẵn sàng chi trả. Hãy quyết định trước điều bạn muốn tìm hiểu: liệu năm người được phỏng vấn có nhận ra vấn đề hay không, liệu hai người có dùng nguyên mẫu với quy trình làm việc của chính họ hay không, hoặc liệu một người mua có thảo luận về một mức giá cụ thể hay không. Đây là các mục tiêu thử nghiệm mang tính minh họa mà bạn nên điều chỉnh theo tình huống của mình.

Sau thử nghiệm, hãy chọn tiếp tục, thu hẹp đối tượng, thay đổi đề nghị hoặc dừng lại. Ghi lại lý do. Bạn đang mua thông tin bằng một lượng công sức nhỏ trước khi đầu tư vào cơ sở hạ tầng và một danh sách tính năng lớn.

Trước khi bạn tiếp tục

• Một thị trường ngách là một giả thuyết cho đến khi hành vi thực tế của khách hàng ủng hộ nó.
• Một vấn đề lặp lại, khả năng chi trả và khả năng tiếp cận thực tế phải cùng hoạt động.
• Hãy gắn nhãn FitSite và các phép tính doanh thu là mang tính minh họa; cả hai đều không phải câu chuyện thành công đã được chứng minh.

Nguồn và tài liệu đọc thêm

Phỏng theo bài học kinh doanh website gốc.

Bài học trước · Xem tất cả 14 bài học