ÕPPETUND 02 / 14 · TASUTA ÄRIKURSUS
Kasulik nišš on enamat kui rühm, mis sulle meeldib. See on rühm, kelleni jõuad, kellel on oluline korduv probleem ja realistlik põhjus abi eest maksta. Sinu ülesanne on nüüd koguda tõendeid enne tootele pühendumist.
Lõpuks: võrdle kolme võimalikku sihtrühma, intervjueeri potentsiaalseid ostjaid ja vali järgmine väike test. Harjutuse saad teha märkmikus; kontot ega tarkvara ostmist pole vaja.
Alusta ligipääsu ja mõistmisega
Koosta nimekiri valdkondadest, kus oled töötanud, kogukondadest, mida juba mõistad, ning ülesannetest, milles inimesed sinult abi paluvad. Tuttavlikkus võib muuta intervjuude korraldamise ja žargooni tõlgendamise lihtsamaks. See ei tõesta ärivõimaluse olemasolu. Hoia eraldi veergu selle kohta, mida tead omast käest ja mida üksnes eeldad.
Nišš võib olla tegevusala, roll või ühine olukord. Muutuvate menüüde haldamisega tegelevad restoranid, broneeringuid koordineerivad iseseisvad treenerid ja klientide kinnitusi koguvad väikesed agentuurid on kõik võimalikud lähtepunktid. Igal neist on erinevad eelarved ja tegevusmudelid. Kitsenda esimest sihtrühma, kuni suudad leida päris inimesi, kellega rääkida.
Vali kolm kandidaati, selle asemel et otsida lõputult ideaalset kandidaati. Igaühe kohta kirjuta üles klient, korduv ülesanne, praegune ajutine lahendus ja tulemus, mida saaksid aidata saavutada. Eelista olukorda, mida saad jälgida, abstraktsele sildile nagu „väikesed ettevõtted, kes vajavad paremat tehnoloogiat”.
Kasuta kolme praktilist kriteeriumi
- Tähenduslik probleem: kas ülesanne põhjustab korduvalt viivitusi, vigu, kaotatud võimalusi või välditavat lisatööd? Küsi hiljutise näite kohta.
- Teostatav eelarve: kes maksab, kui palju nad praegu kulutavad ja mis peaks muutuma, et üleminek oleks põhjendatud? Senised tarkvarakulud on vihje, mitte automaatne eelarve sinu toote jaoks.
- Viis sarnaste ostjateni jõudmiseks: kust kliendid nõu otsivad, tooteid võrdlevad või eakaaslastega kohtuvad? Tuvasta konkreetsed kogukonnad, partnerid, otsinguteemad või kohalikud võrgustikud.
FitSite’i, näitliku spordiveebisaitide platvormi puhul on tunniteave ja broneerimine usutavad vajadused. Me ei ole kindlaks teinud, et enamik stuudiote veebisaite on kehvad või et omanikud ostavad veel ühe tellimuse. Selle asemel, et eeldada kogu turu katmata vajadusi, uuri konkreetset töövoogu või teenuselünka.
Sama test kehtib SaaS-i puhul. Agentuurile võivad laialipillutatud heakskiitmismeilid mitte meeldida, kuid nad võivad siiski eelistada oma senist protsessi kõigi klientide üleviimisele. Kasulik võimalus peab pakkuma piisavalt suurt paranemist, et ületada tööriistade vahetamisega seotud pingutus, risk ja harjumus.
Intervjueeri tõendite, mitte julgustuse saamiseks
Algne juhend soovitab rääkida 10–15 potentsiaalse kliendiga. Kasuta seda hallatava esimese uurimisrühmana, mitte statistilise tagatisena. Kaasa inimesi ka väljaspool toetavaid sõpru ning kirjuta üles, kuidas iga osalejani jõudsid, et saaksid märgata kallutatud valimit.
Küsi viimase korra kohta, kui nad seda tööd tegid. Palu neil kirjeldada samme, tööriistu, kaasatud inimesi ja kohta, kus miski keeruliseks muutus. Küsi, mida nad proovisid, mis see maksis ja miks nad selle juurde jäid või sellest loobusid. Tegelik käitumine on kasulikum kui sõbralik vastus küsimusele „Kas kasutaksid minu ideed?”
Näiteks stuudiointervjuul küsi: „Kui viimati oma tunniplaani muutsid, siis kus seda uuendasid? Kes selle üle kontrollis? Kas kliendid nägid kusagil ikka veel vana versiooni?” Agentuurilt küsi, kuidas viimane heakskiit lõplikuks sai. Ära väida kliendi eest probleemi olemasolu; jäta neile võimalus öelda, et praegune töövoog toimib.
Lõpeta, küsides luba edasiseks demonstratsiooniks, kui sul on midagi asjakohast. Hoia isikuandmed privaatsena ja kirjuta üles ainult vajalik. Lubadus uuesti rääkida on kasulik ligipääs, kuid nõrgem tõend kui kellegi ajaline pühendumine pilootprojektile või tasumine selgelt kirjeldatud teenuse eest.
Uuri alternatiive ja majanduslikku poolt
Võrdle otseseid konkurente, üldotstarbelisi tööriistu, agentuure, arvutustabeleid ja tegemata jätmist. Pane tähele igaühe täidetavat ülesannet, avaldatud pakkumist, kasutuselevõtuks vajalikku pingutust ja mis tahes piirangut, mida saad kontrollida. Konkurents võib viidata olemasolevale kategooriale; selle olemasolu ei tõesta ruumi sinu konkreetsele pakkumisele. Konkurentsi puudumine võib tähendada nii võimalust kui ka vähest nõudlust.
Hinda saavutatavat turgu määratletud piirkonna või kliendisegmendi põhjal. Kataloogis olev arv on lähtepunkt, mitte prognoos. Erista kõiki organisatsioone nendest, kellel on probleem, nendest, kelleni jõuad, ja nendest, kes tõenäoliselt vahetavad lahendust. Eemalda põhjendamata turumahu väited, selle asemel et muuta oletusi muljetavaldava välimusega diagrammideks.
Kasuta lihtsat näitlikku arvutust: 20 klienti, kes maksavad 60 dollarit kuus, tooksid enne kulusid 1200 dollarit igakuist tellimustulu. See ei ole kasum. Majutamine, maksetasud, tugi, tarkvara, klientide hankimine ja sinu aeg vajavad endiselt rahastamist. Ära eelda, et kliendid jäävad lõputult; hilisemad õppetunnid käsitlevad hinnastamist ja klientide hoidmist.
Tee väike pühendumustest
Loo lihtsas keeles pakkumine või demonstratsioon, mis kirjeldab klienti, probleemi, tulemust ja seda, mis on kaasatud. Maandumisleht võib kutsuda huvilisi vestlusele või pilootprojekti. Kui toodet veel saadaval ei ole, ütle seda selgelt. Saad testida olemasolevate kontaktide kaudu enne reklaamide ostmist.
E-posti registreerumised on tõend huvi kohta, mitte maksevalmiduse tõend. Otsusta ette, mida soovid teada saada: kas viis intervjueeritavat tunneb probleemi ära, kas kaks proovivad prototüüpi oma töövooga või kas ostja arutab konkreetset hinda. Need on näitlikud testieesmärgid, mida peaksid oma olukorrale kohandama.
Pärast testi otsusta, kas jätkata, sihtrühma kitsendada, pakkumist muuta või lõpetada. Pane põhjus kirja. Enne taristusse ja pikka funktsioonide loendisse investeerimist ostad väikese töömahuga infot.
Sinu harjutus: rakenda õppetundi praktikas
Loo üheleheküljeline niši tööleht ja täida järgmised ülesanded:
- Kirjuta kolm kliendi–probleemi–tulemuse väidet.
- Hinda iga kandidaati vajaduse, eelarve ja ligipääsu alusel; lisa igale hinnangule vaatlus või vastamata küsimus.
- Vali üks kandidaat ja korralda oma esimesed vestlused. Koosta viis küsimust hiljutise käitumise kohta.
- Võrdle vähemalt kolme alternatiivi, sealhulgas praegust ajutist lahendust.
- Kirjuta üks test, selle ajakulu eelarve ja tõendid, mis paneksid sind jätkama või ümber mõtlema.
Sinu tulemus: esialgne sihtrühm, tõendite logi ja järgmine katse. „Me ei tea seda veel” on kasulik tulemus, kui see osutab konkreetsele küsimusele.
Enne kui edasi liigud
- Nišš on hüpotees, kuni klientide tegelik käitumine seda toetab.
- Korduv probleem, maksevõime ja praktiline ligipääs peavad koos toimima.
- Hoia FitSite ja tulude arvutused märgistatud näitlikena; kumbki ei ole tõestatud edulugu.
Allikad ja lisalugemine
Kohandatud algse veebiettevõtluse õppetunni põhjal.