OPPITUNTI 02 / 14 · ILMAINEN YRITYSKURSSI
Hyödyllinen markkinarako on enemmän kuin ryhmä, josta pidät. Se on ryhmä, jonka voit tavoittaa, jolla on tärkeä toistuva ongelma ja realistinen syy maksaa avusta. Tehtäväsi on nyt kerätä näyttöä ennen kuin sitoudut tuotteeseen.
Lopputuloksena: vertailet kolmea mahdollista kohderyhmää, haastattelet potentiaalisia ostajia ja valitset seuraavan pienen testin. Voit tehdä harjoituksen muistikirjassa; tiliä tai ohjelmisto-ostosta ei tarvita.
Aloita tavoitettavuudesta ja ymmärryksestä
Listaa toimialat, joilla olet työskennellyt, yhteisöt, jotka jo tunnet, sekä tehtävät, joissa ihmiset pyytävät sinulta apua. Tuttuus voi helpottaa haastattelujen järjestämistä ja ammattikielen tulkitsemista. Se ei todista, että liiketoimintamahdollisuutta on olemassa. Pidä erillinen sarake asioille, jotka tiedät omakohtaisesti, ja asioille, joita oletat.
Markkinarako voi olla toimiala, rooli tai yhteinen tilanne. Ravintolat, jotka hallitsevat muuttuvia ruokalistoja, itsenäiset valmentajat, jotka koordinoivat varauksia, ja pienet toimistot, jotka keräävät asiakkaiden hyväksyntöjä, ovat kaikki mahdollisia lähtökohtia. Niillä kaikilla on erilaiset budjetit ja toimintamallit. Rajaa ensimmäistä kohderyhmää, kunnes voit tunnistaa todellisia ihmisiä, joiden kanssa puhua.
Valitse kolme ehdokasta sen sijaan, että etsisit loputtomasti täydellistä vaihtoehtoa. Kirjoita jokaisesta asiakas, toistuva tehtävä, nykyinen kiertotapa ja lopputulos, jonka voisit auttaa saavuttamaan. Suosi tilannetta, jota voit havainnoida, abstraktin määritelmän, kuten ”parempaa teknologiaa tarvitsevat pienyritykset”, sijaan.
Käytä kolmea käytännön kriteeriä
- Merkityksellinen ongelma: aiheuttaako tehtävä toistuvasti viivästyksiä, virheitä, menetettyjä mahdollisuuksia tai vältettävissä olevaa työtä? Pyydä tuore esimerkki.
- Toimiva budjetti: kuka maksaa, mihin he käyttävät rahaa nykyisin ja minkä pitäisi parantua, jotta vaihtaminen olisi perusteltua? Nykyiset ohjelmistomenot ovat vihje, eivät automaattisesti budjetti tuotteellesi.
- Tapa tavoittaa samankaltaisia ostajia: mistä asiakkaat etsivät neuvoja, vertailevat tuotteita tai tapaavat vertaisiaan? Tunnista tietyt yhteisöt, kumppanit, hakuteemat tai paikalliset verkostot.
FitSite-esimerkissä, joka on havainnollistava kuntoilusivustoalusta, tuntitiedot ja varaus ovat uskottavia tarpeita. Emme ole osoittaneet, että useimmat studiowebsivustot ovat huonoja tai että omistajat ostavat uuden tilauksen. Nykyiset sivustorakentajat ja kuntoilualan erikoispalvelut saattavat jo ratkaista ongelman hyvin. Selvitä tietty työnkulku tai palveluvaje sen sijaan, että olettaisit koko markkinan olevan alipalveltu.
Sama testi pätee SaaS-palveluihin. Toimisto ei ehkä pidä hajanaisista hyväksyntäsähköposteista, mutta voi silti suosia nykyistä prosessiaan kaikkien asiakkaiden siirtämisen sijaan. Hyödyllisen mahdollisuuden on tuotettava riittävästi parannusta, jotta työkalujen vaihtamiseen liittyvä vaiva, riski ja tottumus voidaan voittaa.
Haastattele näytön, älä kannustuksen vuoksi
Alkuperäinen opas ehdottaa keskustelemaan 10–15 potentiaalisen asiakkaan kanssa. Käytä tätä hallittavana ensimmäisenä tutkimuseränä, ei tilastollisena takeena. Ota mukaan ihmisiä kannustavien ystävien ulkopuolelta ja kirjaa, miten löysit jokaisen osallistujan, jotta voit havaita mahdollisesti vinoutuneen otoksen.
Kysy viimeisimmästä kerrasta, jolloin he tekivät työn. Pyydä heitä käymään läpi vaiheet, työkalut, mukana olleet ihmiset ja kohta, jossa jokin muuttui vaikeaksi. Kysy, mitä he kokeilivat, mitä se maksoi ja miksi he jatkoivat sen käyttöä tai hylkäsivät sen. Todellinen käyttäytyminen on hyödyllisempää kuin ystävällinen vastaus kysymykseen ”Käyttäisitkö ideaani?”
Havainnollistavassa studiohaastattelussa kysy: ”Kun viimeksi muutit aikatauluasi, missä päivitit sen? Kuka tarkisti sen? Näkivätkö asiakkaat yhä vanhan version jossain?” Kysy toimistolta, miten viimeisin hyväksyntä vahvistui lopulliseksi. Älä väitä ongelmaa asiakkaan puolesta; jätä heille tilaa sanoa, että nykyinen työnkulku toimii.
Pyydä lopuksi lupaa jatkokeskusteluun, kun sinulla on jotain olennaista esiteltävää. Pidä henkilötiedot yksityisinä ja kirjaa vain tarvitsemasi tiedot. Lupaus puhua uudelleen on hyödyllinen yhteys, mutta se on heikompaa näyttöä kuin se, että joku sitoutuu käyttämään aikaa pilottiin tai maksaa selkeästi kuvatusta palvelusta.
Tutki vaihtoehtoja ja taloutta
Vertaile suoria kilpailijoita, yleiskäyttöisiä työkaluja, toimistoja, laskentataulukoita ja sitä, ettei tehdä mitään. Merkitse muistiin kunkin palvelema tehtävä, julkaistu tarjous, käyttöönottoon vaadittava työ ja kaikki rajoitukset, jotka voit varmistaa. Kilpailu voi viitata olemassa olevaan kategoriaan; sen olemassaolo ei osoita, että juuri sinun tarjouksellesi on tilaa. Kilpailun puute voi tarkoittaa joko mahdollisuutta tai vähäistä kysyntää.
Arvioi tavoitettavissa olevat markkinat määritellyn alueen tai asiakassegmentin avulla. Hakemistojen lukumäärä on lähtökohta, ei ennuste. Erottele kaikki organisaatiot niistä, joilla on ongelma, niistä, jotka voit tavoittaa, ja niistä, jotka todennäköisesti vaihtavat. Poista perusteettomat markkinakokoväitteet sen sijaan, että muuttaisit arvaukset vaikuttavan näköisiksi kaavioiksi.
Käytä yksinkertaista havainnollistavaa laskelmaa: 20 asiakasta, jotka maksavat 60 dollaria kuukaudessa, tuottaisivat 1 200 dollaria kuukausittaista tilausliikevaihtoa ennen kuluja. Se ei ole voittoa. Hosting, maksunvälitysmaksut, tuki, ohjelmistot, asiakashankinta ja oma aikasi tarvitsevat edelleen rahoitusta. Älä oleta asiakkaiden pysyvän ikuisesti; myöhemmissä oppitunneissa tarkastellaan hinnoittelua ja asiakaspysyvyyttä.
Tee pieni sitoutumistesti
Luo selkokielinen tarjous tai esittely, joka kuvaa asiakkaan, ongelman, tuloksen ja sen, mitä sisältyy. Laskeutumissivu voi kutsua kiinnostuneita ihmisiä keskusteluun tai pilottiin. Kerro selvästi, jos tuote ei ole vielä saatavilla. Voit testata olemassa olevien kontaktien kautta ennen mainosten ostamista.
Sähköpostirekisteröitymiset ovat näyttöä kiinnostuksesta, eivät todiste maksuhalukkuudesta. Päätä etukäteen, mitä haluat oppia: tunnistaako viisi haastateltavaa ongelman, kokeileeko kaksi prototyyppiä omalla työnkulullaan vai keskusteleeko ostaja tietystä hinnasta. Nämä ovat havainnollistavia testitavoitteita, joita sinun tulee mukauttaa tilanteeseesi.
Valitse testin jälkeen, jatkatko, rajaatko kohderyhmää, muutatko tarjousta vai lopetatko. Kirjaa syy. Ostat tietoa pienellä työmäärällä ennen kuin investoit infrastruktuuriin ja pitkään ominaisuuslistaan.
Harjoituksesi: ota oppitunti käyttöön
Luo yhden sivun markkinarakotyöarkki ja suorita nämä tehtävät:
- Kirjoita kolme asiakas–ongelma–lopputulos-lausetta.
- Pisteytä jokainen ehdokas tarpeen, budjetin ja tavoitettavuuden perusteella; liitä jokaiseen pisteeseen havainto tai vastaamaton kysymys.
- Valitse yksi ehdokas ja sovi ensimmäiset keskustelusi. Laadi viisi kysymystä viimeaikaisesta käyttäytymisestä.
- Vertaile vähintään kolmea vaihtoehtoa, mukaan lukien nykyinen kiertotapa.
- Kirjoita yksi testi, sen aikabudjetti ja näyttö, jonka perusteella jatkaisit tai harkitsisit uudelleen.
Tuotoksesi: alustava kohderyhmä, näyttöloki ja seuraava kokeilu. ”Emme edelleenkään tiedä” on hyödyllinen tulos, kun se osoittaa tiettyyn kysymykseen.
Ennen kuin jatkat
- Markkinarako on hypoteesi, kunnes todellinen asiakaskäyttäytyminen tukee sitä.
- Toistuvan ongelman, maksukyvyn ja käytännöllisen tavoitettavuuden on toimittava yhdessä.
- Pidä FitSite ja liikevaihtolaskelmat merkittyinä havainnollistaviksi; kumpikaan ei ole todistettu menestystarina.
Lähteet ja lisälukeminen
Mukailtu alkuperäisestä verkkoliiketoimintaoppitunnista.