УРОК 02 / 14 · БЕЗПЛАТЕН БИЗНЕС КУРС
Полезната ниша е нещо повече от група, която харесвате. Това е група, до която можете да достигнете, с важен повтарящ се проблем и реалистична причина да плати за помощ. Вашата задача сега е да съберете доказателства, преди да се ангажирате с продукт.
До края: сравнете три възможни аудитории, интервюирайте потенциални купувачи и изберете следващия малък тест. Можете да изпълните упражнението в тетрадка; не са нужни регистрация или покупка на софтуер.
Започнете с достъп и разбиране
Избройте индустриите, в които сте работили, общностите, които вече разбирате, и задачите, за които хората ви молят да помогнете. Познаването може да улесни организирането на интервюта и разбирането на жаргона. То не доказва, че има бизнес възможност. Запазете отделна колона за това, което знаете от първа ръка, и за това, което предполагате.
Нишата може да бъде индустрия, роля или споделена ситуация. Ресторанти, управляващи променящи се менюта, независими треньори, координиращи резервации, и малки агенции, събиращи одобрения от клиенти, са все възможни отправни точки. Всяка от тях включва различни бюджети и оперативни модели. Стеснете първата аудитория, докато можете да посочите реални хора, с които да разговаряте.
Изберете три кандидата, вместо безкрайно да търсите идеалния. За всеки запишете клиента, повтарящата се задача, текущото временно решение и резултата, който бихте могли да помогнете да се постигне. Предпочитайте ситуация, която можете да наблюдавате, пред абстрактен етикет като „малки бизнеси, които се нуждаят от по-добра технология“.
Използвайте три практически критерия
- Значим проблем: причинява ли задачата многократно забавяне, грешки, пропуснати възможности или избегваемо усилие? Поискайте скорошен пример.
- Реалистичен бюджет: кой плаща, колко харчи днес и какво трябва да се подобри, за да оправдае преминаването към друго решение? Съществуващите разходи за софтуер са подсказка, а не автоматичен бюджет за вашия продукт.
- Начин да достигнете до подобни купувачи: къде клиентите търсят съвети, сравняват продукти или се срещат с колеги? Посочете конкретни общности, партньори, теми за търсене или местни мрежи.
За FitSite, илюстративната платформа за фитнес уебсайтове, информацията за класове и резервациите са правдоподобни нужди. Не сме установили, че повечето уебсайтове на студиа са лоши или че собствениците ще купят още един абонамент. Съществуващите конструктори и специализираните фитнес услуги може вече да решават проблема добре. Проучете конкретен пропуск в работния процес или услугата, вместо да приемате, че целият пазар не е достатъчно обслужен.
Същият тест важи и за SaaS. Една агенция може да не харесва разпръснатите имейли за одобрения, но въпреки това да предпочете съществуващия си процес пред мигрирането на всеки клиент. Полезната възможност се нуждае от достатъчно подобрение, за да преодолее усилието, риска и навика, свързани със смяната на инструменти.
Интервюирайте за доказателства, а не за насърчение
Оригиналното ръководство предлага да говорите с 10–15 потенциални клиенти. Използвайте това като управляем първи набор за проучване, а не като статистическа гаранция. Включете хора извън подкрепящите ви приятели и записвайте как сте открили всеки участник, за да можете да забележите пристрастна извадка.
Питайте за последния път, когато са извършили работата. Нека ви преведат през стъпките, инструментите, участващите хора и момента, в който нещо е станало трудно. Попитайте какво са опитали, колко е струвало и защо са го запазили или изоставили. Действителното поведение е по-полезно от любезен отговор на „Бихте ли използвали идеята ми?“.
За примерно интервю със студио попитайте: „Когато последно променихте графика си, къде го актуализирахте? Кой го провери? Виждаха ли клиентите все още стара версия някъде?“ За агенция попитайте как последното одобрение е станало окончателно. Не твърдете от името на клиента, че има проблем; оставете място да кажат, че съществуващият работен процес работи.
Завършете, като поискате разрешение за последваща демонстрация, когато имате нещо подходящо. Пазете личните данни поверителни и записвайте само това, от което се нуждаете. Обещанието да говорите отново е полезен достъп, но е по-слабо доказателство от това някой да отдели време за пилотен проект или да плати за ясно описана услуга.
Проучете алтернативите и икономиката
Сравнете преки конкуренти, универсални инструменти, агенции, електронни таблици и бездействие. Отбележете задачата, която всеки обслужва, публикуваното предложение, усилието за въвеждане и всяко ограничение, което можете да проверите. Конкуренцията може да показва съществуваща категория; нейното присъствие не доказва, че има място за вашето конкретно предложение. Липсата на конкуренция може да означава както възможност, така и малко търсене.
Оценете достижим пазар, използвайки определен регион или клиентски сегмент. Броят в директория е отправна точка, а не прогноза. Разделете общия брой организации от тези с проблема, тези, до които можете да достигнете, и тези, които вероятно ще преминат към друго решение. Премахнете неподкрепените твърдения за размера на пазара, вместо да превръщате предположенията във впечатляващо изглеждащи диаграми.
Използвайте просто илюстративно изчисление: 20 клиенти по $60 на месец биха донесли $1,200 месечни приходи от абонаменти преди разходите. Това не е печалба. Хостингът, таксите за плащания, поддръжката, софтуерът, привличането на клиенти и вашето време все още трябва да бъдат финансирани. Не приемайте, че клиентите остават безсрочно; следващите уроци разглеждат ценообразуването и задържането.
Направете малък тест за ангажираност
Създайте предложение или демонстрация на ясен език, която описва клиента, проблема, резултата и какво е включено. Целева страница може да покани заинтересованите хора на разговор или пилотен проект. Бъдете ясни, ако продуктът все още не е наличен. Можете да тествате чрез съществуващи контакти, преди да купувате реклами.
Регистрациите по имейл са доказателство за интерес, а не доказателство за готовност за плащане. Решете предварително какво искате да научите: дали петима интервюирани разпознават проблема, дали двама ще изпробват прототипа със собствения си работен процес или дали купувач ще обсъди конкретна цена. Това са илюстративни цели за тест, които трябва да адаптирате към вашата ситуация.
След теста изберете дали да продължите, да стесните аудиторията, да промените предложението или да спрете. Запишете причината. Купувате информация с малко количество работа, преди да инвестирате в инфраструктура и голям списък с функции.
Вашето упражнение: приложете урока на практика
Създайте едностраничен работен лист за нишата и изпълнете следните задачи:
- Напишете три твърдения клиент–проблем–резултат.
- Оценете всеки кандидат спрямо нуждата, бюджета и достъпа; добавете наблюдение или неотговорен въпрос към всяка оценка.
- Изберете един кандидат и организирайте първите си разговори. Подгответе пет въпроса за скорошно поведение.
- Сравнете поне три алтернативи, включително текущото временно решение.
- Напишете един тест, неговия времеви бюджет и доказателствата, които биха ви накарали да продължите или да преосмислите.
Вашият резултат: предварителна аудитория, дневник с доказателства и следващ експеримент. „Все още не знаем“ е полезен резултат, когато насочва към конкретен въпрос.
Преди да продължите
- Нишата е хипотеза, докато реалното поведение на клиентите не я подкрепи.
- Повтарящият се проблем, способността за плащане и практическият достъп трябва да работят заедно.
- Запазете FitSite и изчисленията на приходите обозначени като илюстративни; нито едно от тях не е доказана история на успеха.
Източници и допълнително четене
Адаптирано от оригиналния урок за онлайн бизнес.