LEKCYJO 02 / 14 · DARMOWY KURS BIZNESOWY
Użyteczno nisza to wiyncyj niż grupa, kero ci sie podobo. To grupa, do keryj idzie dotrzeć, z ważnym, powtarzajōncym sie problemym i realistycznym powodym, coby płacić za pōmoc. Twojim zadaniym je teroz zebrać dowody, zanim zobowiążesz sie do produktu.
Na kōniec: porōwnej trzi możliwe grupy ôdbiorcōw, przeprowadź wywiady z potencjalnymi kupujōncymi i wybier następny mały test. Możesz zrobić to ćwiczynie w zeszycie; niy trza zakładać kōnta ani kupować ôprogramowaniŏ.
Zacznij ôd dostympu i zrozumiyniŏ
Wypisz branże, w kerych pracowołeś, społeczności, kere już rozumisz, i zadania, przōnō, kere ludzie proszōm cie ô pōmoc. Znajōmość może ułatwić zorganizowanie wywiadōw i zrozumiynie żargōnu. Niy dowodzi ôna jednak, że je okazjo biznesowo. Dej ôsobno kōlumna na to, co wiesz z piyrszyj rynki, i na to, co ino zakłodosz.
Nisza może być branżōm, rolōm abo wspōlnōm sytuacyjōm. Restauracyje zarzōndzajōnce zmieniajōncymi sie menami, niezależni trenerzy kōordynujōncy rezerwacyje i małe agyncyje zbierajōnce akceptacyje ôd klijyntōw to wszyjsko możliwe punkty startowe. Kożdo z nich mo inksze budżety i modele działania. Zawynź piyrszõ grupã ôdbiorcōw, aż bãdziesz umioł wskazać prawdziwych ludzi, z kerymi idzie pogodać.
Wybier trzi kandydaty zamiast bez kōńca szukać idealnego. Dlo kożdego zapisz klijynta, powtarzajōnce sie zadanie, aktualny sposōb ôbejściŏ problemu i wynik, kery mŏgbyś pōmōc dostarczyć. Wolyj sytuacyjo, kerõ możesz ôbserwować, niż abstrakcyjnõ etyketa jak „małe firmy, kere potrzebujōm lepszyj technologije”.
Użyj trzech praktycznych kryteriōw
- Znaczōncy problem: czy zadanie po wiela razy powoduje ôpōźniynia, błyndy, stracōne okazje abo możliwy do unikniyńciŏ wysiłek? Zapytŏj ô niedowny przikłod.
- Wykōnalny budżet: fto płaci, wiela wydajōm dzisiej i co musiało by sie polepszyć, coby ôpłacało sie zmienić? Obecne wydatki na ôprogramowanie sōm wskazōwkōm, a niy automatycznym budżetym na twōj produkt.
- Sposōb na dotarcie do podobnych kupujōncych: kaj klijynci szukajōm porad, porōwnujōm produkty abo spotykajōm sie z inkszymi? Zidentyfikuj konkretne społeczności, partnery, tematy wyszukiwanio abo lokalne sieci.
Dlo FitSite, przykładowyj platformy internetowyj dlo fitnessu, informacyje ô zajyńciach i rezerwacyje sōm prawdopodobnymi potrzebami. Niy ustalili my, że wiynkszość stron studiōw je zło ani że właściciele kupiōm inkszõ subskrypcyjõ. Istniyjōnce kreatory i specjalistyczne usługi fitness mogōm już dobrze rozwiōnzywać tyn problem. Zbadej konkretny przepływ roboty abo lukã w usłudze, zamiast zakładać, że cały rynek je niedostatecznie obsłużōny.
Tyn sōm test tyczy sie SaaS. Agyncyjo może niy lubić porozciepowanych e-maili z akceptacyjami, ale i tak woleć swōj obecny proces niż przenoszenie kożdego klijynta. Użyteczno okazjo potrzebuje dość wielkij poprawy, coby przezwyciynżyć wysiłek, ryzyko i nawyk zwiōnzane ze zmianōm narzyndzi.
Przeprowadzaj wywiady dlo dowodōw, niy dlo zachynty
Ôryginalny poradnik sugeruje pogodać z 10–15 potencjalnymi klijyntami. Traktuj to jako możliwõ do ôgarniyńciŏ piyrszõ partyjõ badań, a niy statystycznõ gwarancyjõ. Uwzględnij ludzi spoza grōna wspiyrajōncych kamratyn, a tyż zapisz, skōnd znodłeś kożdego uczestnika, coby zmiarkować strōnniczõ prōbã.
Pytŏj ô ôstatni roz, kej robili tã robota. Niech przeprowadzōm cie bez kroki, narzyndzia, ôsoby zaangażowane i punkt, w kerym coś zrobiło sie ciynżke. Zapytŏj, czego prōbowali, wiela to kosztowało i czamu to ôstawiōm abo porzucili. Faktyczne zachowanie je użyteczniejsze niż przijazno ôdpowiydź na pytanie: „Czy używołbyś mojij ideje?”
Dlo przykładowego wywiadu ze studiem zapytŏj: „Ke dyście ôstatnio zmieniali swōj rozkład, kaj żeście go zaktualizowali? Fto go sprawdziōł? Czy klijynci kajś jeszcze widzieli starõ wersyjõ?” Dlo agyncyje zapytŏj, jak ôstatnio akceptacyjo ôstała ôstateczno. Niy twierdź za klijynta, że mo problem; ôstow plac, coby mōg pedzieć, że obecny przepływ roboty działa.
Na kōniec poproś ô zgoda na dalszõ prezentacyjõ, jak bydziecie mieć coś ôdpowiedniego. Trzimej dane ôsobowe w prywatności i zapisuj ino to, czego potrzebujesz. Ôbietnica, że gŏdka bydzie zaś, je użytecznym dostympym, ale słabszym dowodym niż to, że ftoś poświyncŏ czas na pilotaż abo płaci za jasno ôpisanõ usługa.
Zbadej alternatywy i ekonomijõ
Porōwnej bezpośredniō konkuryncyjõ, narzyndzia ôgōlnego przeznaczyniŏ, agyncyje, arkusze kalkulacyjne i niyrobienie niczego. Zapisz zadanie, kere kożde z nich ôbsługuje, publicznie dostympnõ ôfertã, wysiłek wdrożyniŏ i wszelke ôgraniczynie, kere możesz zweryfikować. Konkuryncyjo może wskazować na istniyjōncõ kategoryjõ; jij ôbecność niy dowodzi, że je plac na twojõ konkretnõ ôfertã. Brak konkuryncyje może ôznaczać i okazjõ, i mały popyt.
Ôszacuj rynek, do kerygo idzie dotrzeć, używajōnc ôkreślōnego regiōnu abo segmentu klijyntōw. Liczba z katalogu to punkt startowy, a niy prognoza. Ôddziel wszyjske ôrganizacyje ôd tych z problemym, tych, do kerych możesz dotrzeć, i tych, kere prawdopodobnie sie przestawiōm. Usuń niepoparte twierdzyńia ô wielgości rynku zamiast zmieniać zgadywanki w wykresy wyglōndajōnce na imponujōnce.
Użyj prostego przykładowego wyliczyniŏ: 20 klijyntōw po $60 miesiyncznie dałoby $1,200 miesiyncznego przichodu z subskrypcyje przed kosztami. To niy je zysk. Hosting, ôpłaty płatnicze, wsparcie, ôprogramowanie, pozyskowanie klijyntōw i twōj czas dalij potrzebujōm finansowaniŏ. Niy zakładej, że klijynci zostanōm na zawsze; pŏźniyjsze lekcyje ômōwiōm ceny i utrzymanie klijyntōw.
Zrōb mały test zobowiōnzaniŏ
Stwōrz ôfertã abo demonstracyjõ w prostym jynzyku, kero ôpisuje klijynta, problem, rezultat i to, co je zawarte. Strōna docelowo może zaprosić zainteresowane ôsoby do rozmowy abo pilotażu. Jasno pedz, jeźli produkt jeszcze niy je dostympny. Możesz testować bez kupowaniŏ reklam, poprzez już istniyjōnce kontakty.
Zapisy na e-mail sōm dowodym zainteresowaniŏ, a niy dowodym chyncie płacyniŏ. Zawczasu zdecyduj, czego chcesz sie dowiedzieć: czy piyńciu rozmōwcōw rozpoznŏ problem, czy dwōch sprōbuje prototypu ze swoim włŏsnym przepływym roboty, abo czy kupujōncy bydzie gŏdoł ô konkretnej cynie. To sōm przykładowe cele testu, kere winieneś dostosować do swojij sytuacyje.
Po teście wybier, czy iść dali, zawynzić grupã ôdbiorcōw, zmienić ôfertã abo przestać. Zapisz powōd. Za małõ ilość roboty kupujesz informacyje, zanim zainwestujesz w infrastruktura i wielkõ lista funkcyji.
Twoje ćwiczynie: wprowadź lekcyjõ w życie
Stwōrz jednostrōnicowy arkusz niszy i zrob te zadania:
- Napisz trzi zdania: klijynt–problem–rezultat.
- Ôcyń kożdego kandydata pod wzglyndym potrzeby, budżetu i dostympu; do kożdyj ôcyny dołōncz ôbserwacyjõ abo pytanie bez ôdpowiedzi.
- Wybier jednego kandydata i umōw piyrsze rozmowy. Napisz piyńć pytań ô niedownym zachowaniu.
- Porōwnej co nojmiynij trzi alternatywy, w tym obecny sposōb ôbejściŏ problemu.
- Napisz jeden test, jego budżet czasowy i dowody, kere sprawiōm, że pójdziesz dali abo to przemyślisz zaś.
Twōj rezultat: wstympno grupa ôdbiorcōw, dziennik dowodōw i nastympny eksperymynt. „Nadal niy wiymy” to użyteczny wynik, kej wskazuje na konkretne pytanie.
Zanim pójdziesz dali
- Nisza je hipotezōm, aż potwierdzi jō prawdziwe zachowanie klijyntōw.
- Powtarzajōncy sie problem, zdolność do płacyniŏ i praktyczny dostymp muszōm działać razym.
- Trzimej FitSite i wyliczynia przichodōw ôznaczone jako przykładowe; ani jedno, ani drugie niy je udowodnionōm historyjō sukcesu.
Źrōdła i dalszo lektura
Zaadaptowane z ôryginalnyj lekcyje ô biznesie internetowym.