บทเรียน 02 / 14 · หลักสูตรธุรกิจฟรี
กลุ่มตลาดเฉพาะที่มีประโยชน์เป็นมากกว่ากลุ่มคนที่คุณชอบ เป็นกลุ่มที่คุณเข้าถึงได้ มีปัญหาสำคัญที่เกิดซ้ำ และมีเหตุผลที่เป็นจริงในการจ่ายเงินเพื่อขอความช่วยเหลือ งานของคุณตอนนี้คือรวบรวมหลักฐานก่อนตัดสินใจทำผลิตภัณฑ์
เมื่อจบบทเรียน: เปรียบเทียบกลุ่มเป้าหมายที่เป็นไปได้สามกลุ่ม สัมภาษณ์ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ และเลือกการทดสอบเล็ก ๆ ขั้นต่อไป คุณสามารถทำแบบฝึกหัดนี้ในสมุดบันทึกได้ โดยไม่ต้องมีบัญชีหรือซื้อซอฟต์แวร์
เริ่มจากการเข้าถึงและความเข้าใจ
ระบุอุตสาหกรรมที่คุณเคยทำงาน ชุมชนที่คุณเข้าใจอยู่แล้ว และงานที่ผู้คนขอให้คุณช่วย ความคุ้นเคยอาจทำให้นัดสัมภาษณ์ได้ง่ายขึ้นและตีความศัพท์เฉพาะได้ง่ายขึ้น แต่ไม่ได้พิสูจน์ว่ามีโอกาสทางธุรกิจ แยกคอลัมน์สำหรับสิ่งที่คุณรู้จากประสบการณ์ตรงและสิ่งที่คุณคาดเดา
กลุ่มตลาดเฉพาะอาจเป็นอุตสาหกรรม บทบาทหน้าที่ หรือสถานการณ์ร่วมกันได้ เช่น ร้านอาหารที่จัดการเมนูซึ่งเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ เทรนเนอร์อิสระที่ประสานงานการจอง และเอเจนซีขนาดเล็กที่รวบรวมการอนุมัติจากลูกค้า ล้วนเป็นจุดเริ่มต้นที่เป็นไปได้ แต่ละกลุ่มมีงบประมาณและรูปแบบการดำเนินงานต่างกัน จำกัดกลุ่มเป้าหมายแรกให้แคบลงจนคุณระบุตัวบุคคลจริงที่ควรพูดคุยด้วยได้
เลือกผู้สมัครสามกลุ่มแทนที่จะค้นหากลุ่มที่สมบูรณ์แบบไปเรื่อย ๆ สำหรับแต่ละกลุ่ม ให้เขียนลูกค้า งานที่เกิดซ้ำ วิธีแก้ปัญหาที่ใช้อยู่ในปัจจุบัน และผลลัพธ์ที่คุณอาจช่วยให้เกิดขึ้นได้ ให้เลือกสถานการณ์ที่คุณสังเกตได้มากกว่าป้ายกำกับเชิงนามธรรม เช่น “ธุรกิจขนาดเล็กที่ต้องการเทคโนโลยีที่ดีกว่า”
ใช้เกณฑ์เชิงปฏิบัติสามข้อ
- ปัญหาที่มีความหมาย: งานนี้ก่อให้เกิดความล่าช้า ความผิดพลาด โอกาสที่สูญเสียไป หรือความพยายามที่หลีกเลี่ยงได้ซ้ำ ๆ หรือไม่? ขอให้เล่าตัวอย่างล่าสุด
- งบประมาณที่ใช้งานได้: ใครเป็นผู้จ่าย ปัจจุบันพวกเขาใช้จ่ายอะไรอยู่ และอะไรต้องดีขึ้นเพื่อให้คุ้มค่ากับการเปลี่ยน? การใช้จ่ายกับซอฟต์แวร์ที่มีอยู่เป็นเบาะแส ไม่ใช่งบประมาณอัตโนมัติสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ
- วิธีเข้าถึงผู้ซื้อที่คล้ายกัน: ลูกค้าไปหาคำแนะนำ เปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ หรือพบปะเพื่อนร่วมวงการที่ไหน? ระบุชุมชน พันธมิตร หัวข้อค้นหา หรือเครือข่ายท้องถิ่นที่เฉพาะเจาะจง
สำหรับ FitSite ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มเว็บไซต์ฟิตเนสตัวอย่าง ข้อมูลคลาสและการจองเป็นความต้องการที่เป็นไปได้ เรายังไม่ได้พิสูจน์ว่าเว็บไซต์ของสตูดิโอส่วนใหญ่มีคุณภาพต่ำ หรือเจ้าของจะซื้อการสมัครสมาชิกอีกบริการหนึ่ง เครื่องมือสร้างเว็บไซต์ที่มีอยู่และบริการฟิตเนสเฉพาะทางอาจแก้ปัญหาได้ดีอยู่แล้ว จงศึกษาขั้นตอนการทำงานหรือช่องว่างของบริการที่เฉพาะเจาะจง แทนที่จะสมมติว่าทั้งตลาดยังไม่ได้รับการตอบสนอง
การทดสอบเดียวกันนี้ใช้กับ SaaS ได้เช่นกัน เอเจนซีอาจไม่ชอบอีเมลการอนุมัติที่กระจัดกระจาย แต่ยังคงชอบกระบวนการเดิมมากกว่าการย้ายลูกค้าทุกราย โอกาสที่มีประโยชน์ต้องให้การปรับปรุงมากพอที่จะชดเชยความพยายาม ความเสี่ยง และความเคยชินที่เกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนเครื่องมือ
สัมภาษณ์เพื่อหาหลักฐาน ไม่ใช่กำลังใจ
คู่มือฉบับดั้งเดิมแนะนำให้พูดคุยกับลูกค้าที่มีศักยภาพ 10–15 คน ใช้จำนวนนี้เป็นชุดการวิจัยแรกที่จัดการได้ ไม่ใช่หลักประกันทางสถิติ รวมคนที่นอกเหนือจากเพื่อนที่สนับสนุนคุณ และบันทึกว่าคุณพบผู้เข้าร่วมแต่ละคนได้อย่างไร เพื่อให้คุณสังเกตเห็นกลุ่มตัวอย่างที่มีอคติได้
ถามเกี่ยวกับครั้งล่าสุดที่พวกเขาทำงานนั้น ให้พวกเขาอธิบายขั้นตอน เครื่องมือ ผู้คนที่เกี่ยวข้อง และจุดที่สิ่งต่าง ๆ เริ่มยากลำบาก ถามว่าพวกเขาลองอะไรบ้าง มีค่าใช้จ่ายเท่าไร และเหตุใดจึงใช้ต่อหรือเลิกใช้ พฤติกรรมจริงมีประโยชน์มากกว่าคำตอบที่เป็นมิตรต่อคำถามว่า “คุณจะใช้ไอเดียของฉันไหม?”
สำหรับการสัมภาษณ์สตูดิโอตัวอย่าง ให้ถามว่า: “ครั้งล่าสุดที่คุณเปลี่ยนตารางเวลา คุณอัปเดตที่ไหน? ใครตรวจสอบ? ลูกค้ายังเห็นเวอร์ชันเก่าอยู่ที่ใดบ้างหรือไม่?” สำหรับเอเจนซี ให้ถามว่าการอนุมัติครั้งล่าสุดเสร็จสิ้นอย่างไร อย่าอ้างว่ามีปัญหาแทนลูกค้า; เว้นพื้นที่ให้พวกเขาบอกว่าขั้นตอนการทำงานที่มีอยู่นั้นใช้ได้ดี
จบด้วยการขออนุญาตสาธิตติดตามผลเมื่อคุณมีสิ่งที่เกี่ยวข้อง รักษาข้อมูลส่วนบุคคลให้เป็นส่วนตัว และบันทึกเฉพาะสิ่งที่จำเป็น คำสัญญาว่าจะคุยกันอีกครั้งเป็นการเข้าถึงที่มีประโยชน์ แต่เป็นหลักฐานที่อ่อนกว่าการที่ใครสักคนสละเวลาเข้าร่วมโครงการนำร่องหรือจ่ายเงินสำหรับบริการที่อธิบายไว้อย่างชัดเจน
ศึกษาทางเลือกและเศรษฐศาสตร์
เปรียบเทียบคู่แข่งโดยตรง เครื่องมืออเนกประสงค์ เอเจนซี สเปรดชีต และการไม่ทำอะไรเลย จดงานที่แต่ละทางเลือกตอบโจทย์ ข้อเสนอที่เผยแพร่ ความพยายามในการเริ่มใช้งาน และข้อจำกัดใด ๆ ที่คุณตรวจสอบได้ การแข่งขันอาจบ่งชี้ว่ามีหมวดหมู่ตลาดอยู่แล้ว แต่การมีอยู่ของคู่แข่งไม่ได้พิสูจน์ว่ามีที่ว่างสำหรับข้อเสนอเฉพาะของคุณ การไม่มีคู่แข่งอาจหมายถึงโอกาสหรืออุปสงค์ที่น้อยก็ได้
ประเมินตลาดที่เข้าถึงได้โดยใช้ภูมิภาคหรือกลุ่มลูกค้าที่กำหนด จำนวนในไดเรกทอรีเป็นจุดเริ่มต้น ไม่ใช่การคาดการณ์ แยกจำนวนองค์กรทั้งหมดออกจากองค์กรที่มีปัญหา องค์กรที่คุณเข้าถึงได้ และองค์กรที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยน เลิกใช้คำกล่าวอ้างเกี่ยวกับขนาดตลาดที่ไม่มีหลักฐาน แทนที่จะเปลี่ยนการคาดเดาให้เป็นแผนภูมิที่ดูน่าประทับใจ
ใช้การคำนวณตัวอย่างแบบง่าย: ลูกค้า 20 รายที่จ่าย $60 ต่อเดือนจะสร้างรายได้จากการสมัครสมาชิกรายเดือน $1,200 ก่อนหักต้นทุน นั่นไม่ใช่กำไร ค่าโฮสติ้ง ค่าธรรมเนียมการชำระเงิน การสนับสนุน ซอฟต์แวร์ การได้มาซึ่งลูกค้า และเวลาของคุณยังต้องมีเงินทุน อย่าคิดว่าลูกค้าจะอยู่ตลอดไป บทเรียนถัดไปจะพิจารณาการกำหนดราคาและการรักษาลูกค้าไว้
ทำการทดสอบความมุ่งมั่นขนาดเล็ก
สร้างข้อเสนอหรือการสาธิตด้วยภาษาที่เข้าใจง่าย ซึ่งอธิบายลูกค้า ปัญหา ผลลัพธ์ และสิ่งที่รวมอยู่ หน้าแลนดิ้งเพจสามารถเชิญผู้สนใจให้มาพูดคุยหรือเข้าร่วมโครงการนำร่อง ระบุให้ชัดเจนหากผลิตภัณฑ์ยังไม่พร้อมใช้งาน คุณสามารถทดสอบผ่านผู้ติดต่อที่มีอยู่ก่อนซื้อโฆษณา
การสมัครรับอีเมลเป็นหลักฐานของความสนใจ ไม่ใช่ข้อพิสูจน์ถึงความเต็มใจจ่ายเงิน ตัดสินใจล่วงหน้าว่าคุณต้องการเรียนรู้อะไร: ผู้ให้สัมภาษณ์ห้าคนรับรู้ปัญหาหรือไม่ สองคนจะลองใช้ต้นแบบกับขั้นตอนการทำงานของตนเองหรือไม่ หรือผู้ซื้อจะหารือเกี่ยวกับราคาที่เฉพาะเจาะจงหรือไม่ เป้าหมายการทดสอบเหล่านี้เป็นเพียงตัวอย่างที่คุณควรปรับให้เหมาะกับสถานการณ์ของคุณ
หลังการทดสอบ ให้เลือกว่าจะดำเนินการต่อ จำกัดกลุ่มเป้าหมาย เปลี่ยนข้อเสนอ หรือหยุด บันทึกเหตุผลไว้ คุณกำลังซื้อข้อมูลด้วยงานปริมาณเล็กน้อยก่อนลงทุนในโครงสร้างพื้นฐานและรายการฟีเจอร์ขนาดใหญ่
แบบฝึกหัดของคุณ: นำบทเรียนไปใช้
สร้างแผ่นงานกลุ่มตลาดเฉพาะหนึ่งหน้าและทำภารกิจเหล่านี้:
- เขียนข้อความลูกค้า–ปัญหา–ผลลัพธ์สามข้อ
- ให้คะแนนผู้สมัครแต่ละรายตามความต้องการ งบประมาณ และการเข้าถึง; แนบข้อสังเกตหรือคำถามที่ยังไม่มีคำตอบกับทุกคะแนน
- เลือกผู้สมัครหนึ่งรายและนัดการสนทนาครั้งแรก ร่างคำถามห้าข้อเกี่ยวกับพฤติกรรมล่าสุด
- เปรียบเทียบทางเลือกอย่างน้อยสามทางเลือก รวมถึงวิธีแก้ปัญหาที่ใช้อยู่ในปัจจุบัน
- เขียนการทดสอบหนึ่งอย่าง งบเวลาของการทดสอบ และหลักฐานที่จะทำให้คุณดำเนินการต่อหรือทบทวนใหม่
สิ่งที่ต้องส่ง: กลุ่มเป้าหมายเบื้องต้น บันทึกหลักฐาน และการทดลองถัดไป “เรายังไม่รู้” เป็นผลลัพธ์ที่มีประโยชน์เมื่อชี้ไปยังคำถามที่เฉพาะเจาะจง
ก่อนที่คุณจะไปต่อ
- กลุ่มตลาดเฉพาะเป็นสมมติฐานจนกว่าพฤติกรรมของลูกค้าจริงจะสนับสนุน
- ปัญหาที่เกิดซ้ำ ความสามารถในการจ่าย และการเข้าถึงที่ทำได้จริง ต้องทำงานร่วมกัน
- ระบุ FitSite และการคำนวณรายได้ว่าเป็นเพียงตัวอย่าง; ทั้งสองอย่างไม่ใช่เรื่องราวความสำเร็จที่พิสูจน์แล้ว
แหล่งข้อมูลและการอ่านเพิ่มเติม
ดัดแปลงจาก บทเรียนธุรกิจเว็บไซต์ฉบับดั้งเดิม