LEKCIA 02 / 14 · BEZPLATNÝ PODNIKATEĽSKÝ KURZ
Užitočný výklenok je viac než skupina, ktorá sa vám páči. Je to skupina, ktorú dokážete osloviť, s dôležitým opakujúcim sa problémom a reálnym dôvodom platiť za pomoc. Vašou úlohou je teraz zhromaždiť dôkazy predtým, než sa zaviažete k produktu.
Na konci: porovnáte tri možné cieľové skupiny, urobíte rozhovory s potenciálnymi kupujúcimi a vyberiete ďalší malý test. Cvičenie môžete dokončiť v zošite; nie je potrebný žiadny účet ani nákup softvéru.
Začnite prístupom a porozumením
Uveďte odvetvia, v ktorých ste pracovali, komunity, ktorým už rozumiete, a úlohy, s ktorými vás ľudia žiadajú o pomoc. Znalosť prostredia môže uľahčiť dohodnutie rozhovorov a interpretáciu odborného žargónu. Nedokazuje však, že existuje obchodná príležitosť. Veďte samostatný stĺpec pre to, čo poznáte z prvej ruky, a pre to, čo iba predpokladáte.
Výklenok môže byť odvetvie, rola alebo spoločná situácia. Reštaurácie spravujúce meniace sa jedálne lístky, nezávislí tréneri koordinujúci rezervácie a malé agentúry zhromažďujúce schválenia klientov sú všetko možné východiskové body. Každý z nich zahŕňa odlišné rozpočty a prevádzkové modely. Zúžte prvé publikum, kým nebudete vedieť identifikovať konkrétnych ľudí, s ktorými sa môžete porozprávať.
Vyberte si troch kandidátov namiesto nekonečného hľadania dokonalého. Pri každom napíšte zákazníka, opakujúcu sa úlohu, súčasné náhradné riešenie a výsledok, ktorý by ste mohli pomôcť dosiahnuť. Uprednostnite situáciu, ktorú môžete pozorovať, pred abstraktným označením, ako napríklad „malé firmy, ktoré potrebujú lepšie technológie“.
Použite tri praktické kritériá
- Zmysluplný problém: spôsobuje táto úloha opakovane oneskorenia, chyby, stratené príležitosti alebo zbytočné úsilie? Požiadajte o nedávny príklad.
- Realizovateľný rozpočet: kto platí, koľko míňajú dnes a čo by sa muselo zlepšiť, aby bol prechod opodstatnený? Výdavky na existujúci softvér sú indíciou, nie automatickým rozpočtom pre váš produkt.
- Spôsob, ako osloviť podobných kupujúcich: kde zákazníci hľadajú rady, porovnávajú produkty alebo sa stretávajú s kolegami? Identifikujte konkrétne komunity, partnerov, témy vyhľadávania alebo miestne siete.
Pre FitSite, ilustračnú platformu webových stránok pre fitness, sú informácie o lekciách a rezervácie pravdepodobnými potrebami. Nezistili sme, že väčšina webových stránok štúdií je nedostatočná alebo že majitelia si kúpia ďalšie predplatné. Existujúce nástroje na tvorbu webov a špecializované fitness služby už môžu problém riešiť dobre. Skúmajte konkrétny pracovný postup alebo medzeru v službách namiesto predpokladu, že celý trh je nedostatočne obslúžený.
Rovnaký test platí aj pre SaaS. Agentúre sa nemusia páčiť roztrúsené e-maily so schvaľovaním, no stále môže uprednostňovať svoj existujúci proces pred migráciou každého klienta. Užitočná príležitosť potrebuje priniesť dostatočné zlepšenie, aby prekonala úsilie, riziko a návyk spojené so zmenou nástrojov.
Robte rozhovory pre dôkazy, nie povzbudenie
Pôvodný sprievodca odporúča hovoriť s 10–15 potenciálnymi zákazníkmi. Berte to ako zvládnuteľnú prvú výskumnú skupinu, nie ako štatistickú záruku. Zahrňte aj ľudí mimo okruhu podporujúcich priateľov a zaznamenajte, ako ste každého účastníka našli, aby ste mohli rozpoznať skreslenú vzorku.
Pýtajte sa na posledný prípad, keď túto prácu vykonávali. Nechajte ich prejsť krokmi, nástrojmi, zapojenými ľuďmi a bodom, v ktorom sa niečo stalo náročným. Spýtajte sa, čo vyskúšali, koľko to stálo a prečo pri tom zostali alebo to opustili. Skutočné správanie je užitočnejšie než priateľská odpoveď na otázku „Použili by ste môj nápad?“
Pri ilustračnom rozhovore so štúdiom sa opýtajte: „Keď ste naposledy zmenili rozvrh, kde ste ho aktualizovali? Kto ho kontroloval? Videli zákazníci niekde stále starú verziu?“ Agentúry sa opýtajte, ako bolo posledné schválenie definitívne potvrdené. Netvrďte problém v mene zákazníka; nechajte im priestor povedať, že existujúci pracovný postup funguje.
Na záver požiadajte o povolenie na následnú ukážku, keď budete mať niečo relevantné. Osobné údaje uchovávajte v súkromí a zaznamenávajte iba to, čo potrebujete. Prísľub, že sa opäť porozprávate, je užitočný prístup, no je to slabší dôkaz než keď niekto venuje čas pilotnému projektu alebo zaplatí za jasne opísanú službu.
Preskúmajte alternatívy a ekonomiku
Porovnajte priamych konkurentov, univerzálne nástroje, agentúry, tabuľky a nerobenie ničoho. Zaznamenajte si úlohu, ktorej každý slúži, zverejnenú ponuku, úsilie potrebné na zavedenie a akékoľvek obmedzenie, ktoré si môžete overiť. Konkurencia môže naznačovať existujúcu kategóriu; jej prítomnosť však nedokazuje priestor pre vašu konkrétnu ponuku. Žiadna konkurencia môže znamenať príležitosť alebo nízky dopyt.
Odhadnite dosiahnuteľný trh pomocou vymedzeného regiónu alebo segmentu zákazníkov. Počet v adresári je východiskový bod, nie prognóza. Oddeľte všetky organizácie od tých, ktoré majú problém, tých, ktoré dokážete osloviť, a tých, ktoré pravdepodobne prejdú na nové riešenie. Namiesto premeny dohadov na pôsobivo vyzerajúce grafy odstráňte nepodložené tvrdenia o veľkosti trhu.
Použite jednoduchý ilustračný výpočet: 20 zákazníkov po 60 USD mesačne by vytvorilo 1 200 USD mesačných príjmov z predplatného pred nákladmi. To nie je zisk. Hosting, poplatky za platby, podpora, softvér, získavanie zákazníkov a váš čas stále potrebujú financovanie. Nepredpokladajte, že zákazníci zostanú navždy; neskoršie lekcie skúmajú tvorbu cien a udržanie zákazníkov.
Urobte malý test záväzku
Vytvorte ponuku alebo ukážku v jednoduchom jazyku, ktorá opisuje zákazníka, problém, výsledok a čo je zahrnuté. Vstupná stránka môže zainteresovaných ľudí pozvať na rozhovor alebo pilotný projekt. Ak produkt ešte nie je dostupný, jasne to uveďte. Môžete testovať prostredníctvom existujúcich kontaktov predtým, než kúpite reklamu.
Prihlásenia e-mailom sú dôkazom záujmu, nie dôkazom ochoty platiť. Vopred sa rozhodnite, čo sa chcete dozvedieť: či päť respondentov rozpozná problém, či dvaja vyskúšajú prototyp s vlastným pracovným postupom, alebo či kupujúci bude diskutovať o konkrétnej cene. Toto sú ilustračné testovacie ciele, ktoré by ste mali prispôsobiť svojej situácii.
Po teste sa rozhodnite, či budete pokračovať, zúžite publikum, zmeníte ponuku alebo prestanete. Zaznamenajte dôvod. Za malé množstvo práce kupujete informácie predtým, než investujete do infraštruktúry a rozsiahleho zoznamu funkcií.
Vaše cvičenie: uveďte lekciu do praxe
Vytvorte jednostranový pracovný list pre výklenok a dokončite tieto úlohy:
- Napíšte tri vyhlásenia zákazník – problém – výsledok.
- Ohodnoťte každého kandidáta podľa potreby, rozpočtu a prístupu; ku každému hodnoteniu pripojte pozorovanie alebo nezodpovedanú otázku.
- Vyberte jedného kandidáta a dohodnite si prvé rozhovory. Pripravte päť otázok o nedávnom správaní.
- Porovnajte aspoň tri alternatívy vrátane súčasného náhradného riešenia.
- Napíšte jeden test, jeho časový rozpočet a dôkazy, ktoré by vás presvedčili pokračovať alebo prehodnotiť postup.
Váš výstup: predbežné publikum, záznam dôkazov a ďalší experiment. „Stále nevieme“ je užitočný výsledok, keď ukazuje na konkrétnu otázku.
Predtým, než budete pokračovať
- Výklenok je hypotéza, kým ju nepodporí skutočné správanie zákazníkov.
- Opakujúci sa problém, schopnosť platiť a praktický prístup musia fungovať spoločne.
- FitSite a výpočty príjmov ponechajte označené ako ilustračné; ani jedno nie je overeným príbehom úspechu.
Zdroje a ďalšie čítanie
Upravené podľa pôvodnej lekcie o podnikaní s webovými stránkami.