LEKCE 02 / 14 · BEZPLATNÝ KURZ PODNIKÁNÍ
Užitečná nika je víc než jen skupina, která se vám líbí. Je to skupina, kterou dokážete oslovit, s důležitým opakujícím se problémem a reálným důvodem platit za pomoc. Vaším úkolem je nyní shromáždit důkazy, než se zavážete k produktu.
Na konci: porovnáte tři možné cílové skupiny, vyzpovídáte potenciální kupující a vyberete další malý test. Cvičení můžete dokončit v poznámkovém bloku; není potřeba žádný účet ani nákup softwaru.
Začněte přístupem a porozuměním
Sepište si obory, ve kterých jste pracovali, komunity, kterým již rozumíte, a úkoly, s nimiž vás lidé žádají o pomoc. Znalost prostředí může usnadnit domlouvání rozhovorů a výklad odborného žargonu. Nedokazuje však, že existuje obchodní příležitost. Veďte oddělený sloupec pro to, co znáte z první ruky, a pro to, co pouze předpokládáte.
Nika může být obor, pracovní role nebo sdílená situace. Restaurace spravující měnící se jídelní lístky, nezávislí trenéři koordinující rezervace a malé agentury shromažďující schválení od klientů jsou všechny možné výchozí body. Každý zahrnuje jiné rozpočty a provozní modely. První cílovou skupinu zužte, dokud nedokážete určit skutečné lidi, se kterými si promluvit.
Vyberte tři kandidáty namísto nekonečného hledání dokonalého kandidáta. U každého si napište zákazníka, opakující se úkol, současné provizorní řešení a výsledek, k jehož dosažení byste mohli pomoci. Upřednostněte situaci, kterou můžete pozorovat, před abstraktním označením, jako jsou „malé firmy, které potřebují lepší technologie“.
Použijte tři praktická kritéria
- Významný problém: způsobuje daný úkol opakovaně zpoždění, chyby, ztracené příležitosti nebo zbytečné úsilí? Zeptejte se na nedávný příklad.
- Funkční rozpočet: kdo platí, kolik utrácí dnes a co by se muselo zlepšit, aby změna dávala smysl? Stávající výdaje za software jsou vodítkem, nikoli automaticky rozpočtem na váš produkt.
- Způsob, jak oslovit podobné kupující: kde zákazníci hledají rady, porovnávají produkty nebo se setkávají s kolegy? Určete konkrétní komunity, partnery, témata vyhledávání nebo místní sítě.
Pro FitSite, ilustrační platformu pro fitness weby, jsou informace o lekcích a rezervace pravděpodobnými potřebami. Neprokázali jsme, že většina webů studií je špatná nebo že si majitelé koupí další předplatné. Stávající nástroje pro tvorbu webů a specializované fitness služby již mohou problém řešit dobře. Místo předpokladu, že celý trh není dostatečně obsloužen, prozkoumejte konkrétní nedostatek v pracovním postupu nebo službě.
Stejný test platí i pro SaaS. Agentuře se mohou nelíbit roztříštěné e-maily se schvalováním, ale stále může preferovat svůj stávající proces před migrací každého klienta. Užitečná příležitost musí přinést dostatečné zlepšení, aby překonala úsilí, riziko a návyk spojené se změnou nástrojů.
Veďte rozhovory pro získání důkazů, ne povzbuzení
Původní průvodce doporučuje mluvit s 10–15 potenciálními zákazníky. Berte to jako zvládnutelnou první výzkumnou skupinu, nikoli jako statistickou záruku. Zahrňte i lidi mimo okruh podporujících přátel a zaznamenejte, jak jste jednotlivé účastníky našli, abyste mohli rozpoznat zkreslený vzorek.
Ptejte se na to, kdy naposledy danou práci dělali. Nechte je projít jednotlivé kroky, nástroje, zapojené lidi a okamžik, kdy se něco stalo obtížným. Zeptejte se, co vyzkoušeli, kolik to stálo a proč u toho zůstali nebo to opustili. Skutečné chování je užitečnější než přátelská odpověď na otázku „Použili byste můj nápad?“
Při ilustračním rozhovoru se studiem se zeptejte: „Když jste naposledy měnili rozvrh, kde jste jej aktualizovali? Kdo jej kontroloval? Viděli zákazníci ještě někde starou verzi?“ U agentury se zeptejte, jak bylo poslední schválení dokončeno. Netvrďte za zákazníka, že má problém; nechte prostor pro to, aby mohl říct, že stávající pracovní postup funguje.
Na závěr požádejte o svolení k následné ukázce, až budete mít něco relevantního. Osobní údaje uchovávejte v soukromí a zaznamenávejte jen to, co potřebujete. Příslib dalšího rozhovoru znamená užitečný přístup, ale je slabším důkazem než to, když někdo věnuje čas pilotnímu projektu nebo zaplatí za jasně popsanou službu.
Prozkoumejte alternativy a ekonomiku
Porovnejte přímé konkurenty, univerzální nástroje, agentury, tabulky a nedělání ničeho. Poznamenejte si úkol, který každý z nich řeší, zveřejněnou nabídku, úsilí potřebné k zavedení a jakékoli omezení, které můžete ověřit. Konkurence může naznačovat existující kategorii; její přítomnost však nedokazuje prostor pro vaši konkrétní nabídku. Žádná konkurence může znamenat příležitost nebo malou poptávku.
Odhadněte dosažitelný trh pomocí vymezeného regionu nebo zákaznického segmentu. Počet v adresáři je výchozím bodem, ne prognózou. Oddělte celkový počet organizací od těch, které mají daný problém, těch, které dokážete oslovit, a těch, které pravděpodobně přejdou jinam. Neopodstatněná tvrzení o velikosti trhu raději odstraňte, než abyste z odhadů vytvářeli působivě vypadající grafy.
Použijte jednoduchý ilustrační výpočet: 20 zákazníků po 60 USD měsíčně by před náklady vytvořilo měsíční příjem z předplatného 1 200 USD. To není zisk. Hosting, poplatky za platby, podpora, software, získávání zákazníků a váš čas stále potřebují financování. Nepředpokládejte, že zákazníci zůstanou navždy; pozdější lekce se zabývají cenotvorbou a udržením zákazníků.
Proveďte malý test závazku
Vytvořte nabídku nebo ukázku v prostém jazyce, která popisuje zákazníka, problém, výsledek a to, co je zahrnuto. Vstupní stránka může zájemce pozvat ke konverzaci nebo pilotnímu projektu. Jasně uveďte, pokud produkt ještě není k dispozici. Můžete testovat přes stávající kontakty před nákupem reklamy.
E-mailové registrace jsou důkazem zájmu, nikoli důkazem ochoty platit. Předem se rozhodněte, co chcete zjistit: zda pět respondentů rozpozná problém, zda dva vyzkoušejí prototyp s vlastním pracovním postupem, nebo zda kupující probere konkrétní cenu. Jde o ilustrační cíle testu, které byste měli přizpůsobit své situaci.
Po testu se rozhodněte, zda pokračovat, zúžit cílovou skupinu, změnit nabídku nebo skončit. Zaznamenejte důvod. Za malé množství práce si kupujete informace, než investujete do infrastruktury a rozsáhlého seznamu funkcí.
Vaše cvičení: uveďte lekci do praxe
Vytvořte jednostránkový pracovní list pro výběr niky a splňte tyto úkoly:
- Napište tři tvrzení ve formátu zákazník–problém–výsledek.
- Ohodnoťte každého kandidáta podle potřeby, rozpočtu a přístupu; ke každému hodnocení připojte pozorování nebo nezodpovězenou otázku.
- Vyberte jednoho kandidáta a domluvte si první rozhovory. Navrhněte pět otázek o nedávném chování.
- Porovnejte alespoň tři alternativy včetně současného provizorního řešení.
- Napište jeden test, jeho časový rozpočet a důkaz, kvůli kterému byste pokračovali nebo své rozhodnutí přehodnotili.
Váš výstup: předběžně vymezená cílová skupina, záznam důkazů a další experiment. „Stále nevíme“ je užitečný výsledek, pokud ukazuje na konkrétní otázku.
Než budete pokračovat
- Nika je hypotéza, dokud ji nepotvrdí skutečné chování zákazníků.
- Opakující se problém, schopnost platit a praktický přístup musí fungovat společně.
- FitSite a výpočty příjmů označujte jako ilustrativní; ani jedno není ověřeným příběhem úspěchu.
Zdroje a další četba
Upraveno podle původní lekce o webovém podnikání.