MËSIMI 02 / 14 · KURS FALAS PËR BIZNES
Një treg i dobishëm i ngushtë është më shumë se një grup që ju pëlqen. Është një grup që mund ta arrini, me një problem të rëndësishëm të përsëritur dhe një arsye realiste për të paguar për ndihmë. Detyra juaj tani është të mblidhni prova përpara se të angazhoheni për një produkt.
Në fund: krahasoni tre audienca të mundshme, intervistoni blerës të mundshëm dhe zgjidhni testin e ardhshëm të vogël. Ushtrimin mund ta plotësoni në një fletore; nuk kërkohet asnjë llogari ose blerje softueri.
Filloni me aksesin dhe kuptimin
Renditni industritë ku keni punuar, komunitetet që tashmë i kuptoni dhe detyrat për të cilat njerëzit ju kërkojnë ndihmë. Njohja mund t’i bëjë intervistat më të lehta për t’u organizuar dhe zhargonin më të lehtë për t’u interpretuar. Ajo nuk provon se ekziston një mundësi biznesi. Mbani një kolonë të veçantë për atë që dini nga përvoja e drejtpërdrejtë dhe për atë që supozoni.
Një treg i ngushtë mund të jetë një industri, një rol ose një situatë e përbashkët. Restorantet që menaxhojnë menu që ndryshojnë, trajnerët e pavarur që koordinojnë rezervimet dhe agjencitë e vogla që mbledhin miratimet e klientëve janë të gjitha pika të mundshme fillestare. Secila përfshin buxhete dhe modele operimi të ndryshme. Ngushtojeni audiencën e parë derisa të mund të identifikoni njerëz realë me të cilët të flisni.
Zgjidhni tre kandidatë në vend që të kërkoni pafundësisht për atë të përsosurin. Për secilin, shkruani klientin, detyrën e përsëritur, zgjidhjen aktuale të përkohshme dhe rezultatin që mund të ndihmoni të arrihet. Preferoni një situatë që mund ta vëzhgoni ndaj një etikete abstrakte si “biznese të vogla që kanë nevojë për teknologji më të mirë.”
Përdorni tre kritere praktike
- Një problem domethënës: a shkakton detyra vazhdimisht vonesa, gabime, mundësi të humbura ose përpjekje të shmangshme? Kërkoni një shembull të kohëve të fundit.
- Një buxhet i realizueshëm: kush paguan, sa shpenzon sot dhe çfarë do të duhej të përmirësohej për të justifikuar ndryshimin? Shpenzimi ekzistues për softuer është një tregues, jo buxhet automatik për produktin tuaj.
- Një mënyrë për të arritur blerës të ngjashëm: ku kërkojnë klientët këshilla, krahasojnë produkte ose takojnë kolegë? Identifikoni komunitete specifike, partnerë, tema kërkimi ose rrjete lokale.
Për FitSite, platformën ilustruese të faqeve të internetit për fitnes, informacioni për klasat dhe rezervimi janë nevoja të besueshme. Nuk kemi vërtetuar se shumica e faqeve të studiove janë të dobëta ose se pronarët do të blejnë një abonim tjetër. Ndëruesit ekzistues dhe shërbimet e specializuara për fitnes mund ta zgjidhin tashmë mirë problemin. Hetoni një proces pune ose boshllëk të veçantë shërbimi në vend që të supozoni se i gjithë tregu nuk shërbehet mjaftueshëm.
I njëjti test zbatohet për SaaS. Një agjenci mund të mos i pëlqejë shpërndarja e email-eve për miratim, por prapë mund të preferojë procesin e saj ekzistues ndaj migrimit të çdo klienti. Një mundësi e dobishme kërkon përmirësim të mjaftueshëm për të kapërcyer përpjekjen, rrezikun dhe zakonin që përfshin ndryshimi i mjeteve.
Intervistoni për prova, jo për inkurajim
Udhëzuesi origjinal sugjeron të flisni me 10–15 klientë të mundshëm. Përdoreni këtë si një grup të parë kërkimor të menaxhueshëm, jo si garanci statistikore. Përfshini njerëz përtej miqve mbështetës dhe regjistroni si e gjetët secilin pjesëmarrës, që të mund të vini re një kampion të njëanshëm.
Pyesni për herën e fundit kur e bënë punën. Bëjini të përshkruajnë hapat, mjetet, njerëzit e përfshirë dhe pikën ku diçka u bë e vështirë. Pyesni çfarë provuan, sa kushtoi dhe pse e mbajtën ose e braktisën. Sjellja reale është më e dobishme se një përgjigje miqësore ndaj pyetjes “A do ta përdornit idenë time?”
Për një intervistë ilustruese me një studio, pyesni: “Kur e ndryshuat për herë të fundit orarin tuaj, ku e përditësuat? Kush e kontrolloi? A vazhdonin klientët të shihnin një version të vjetër diku?” Për një agjenci, pyesni se si miratimi i fundit u bë përfundimtar. Mos pretendoni një problem në emër të klientit; lëruni hapësirë të thonë se procesi ekzistues funksionon.
Përfundoni duke kërkuar leje për një demonstrim vijues kur të keni diçka të përshtatshme. Mbajini private detajet personale dhe regjistroni vetëm atë që ju nevojitet. Një premtim për të folur përsëri është akses i dobishëm, por është provë më e dobët se dikush që angazhon kohë për një pilot ose paguan për një shërbim të përshkruar qartë.
Studioni alternativat dhe ekonominë
Krahasoni konkurrentët e drejtpërdrejtë, mjetet për përdorim të përgjithshëm, agjencitë, fletëllogaritë dhe mosbërjen e asgjëje. Shënoni funksionin që shërben secili, ofertën e publikuar, përpjekjen e fillimit dhe çdo kufizim që mund të verifikoni. Konkurrenca mund të tregojë një kategori ekzistuese; prania e saj nuk përcakton hapësirë për ofertën tuaj të veçantë. Mungesa e konkurrencës mund të nënkuptojë ose mundësi ose pak kërkesë.
Vlerësoni një treg të arritshëm duke përdorur një rajon ose segment klientësh të përcaktuar. Një numërim në drejtori është pikënisje, jo parashikim. Ndani organizatat totale nga ato me problemin, ato që mund t’i arrini dhe ato që ka gjasa të ndryshojnë. Hiqni pretendimet e pambështetura për madhësinë e tregut në vend që t’i ktheni hamendësimet në grafikë me pamje mbresëlënëse.
Përdorni një llogaritje të thjeshtë ilustruese: 20 klientë me 60 $ në muaj do të prodhonin 1.200 $ të ardhura mujore nga abonimet përpara kostove. Kjo nuk është fitim. Pritja, tarifat e pagesave, mbështetja, softueri, sigurimi i klientëve dhe koha juaj ende kanë nevojë për financim. Mos supozoni se klientët qëndrojnë pafundësisht; mësimet e mëvonshme shqyrtojnë çmimet dhe mbajtjen e klientëve.
Kryeni një test të vogël angazhimi
Krijoni një ofertë ose demonstrim në gjuhë të thjeshtë që përshkruan klientin, problemin, rezultatin dhe çfarë përfshihet. Një faqe uljeje mund t’i ftojë njerëzit e interesuar në një bisedë ose pilot. Jini të qartë nëse produkti nuk është ende i disponueshëm. Mund të testoni përmes kontakteve ekzistuese përpara se të blini reklama.
Regjistrimet me email janë provë interesi, jo dëshmi e gatishmërisë për të paguar. Vendosni paraprakisht se çfarë dëshironi të mësoni: nëse pesë të intervistuar e njohin problemin, nëse dy do ta provojnë prototipin me procesin e tyre të punës, ose nëse një blerës do të diskutojë një çmim specifik. Këto janë synime ilustruese testimi që duhet t’i përshtatni me situatën tuaj.
Pas testit, zgjidhni nëse do të vazhdoni, do ta ngushtoni audiencën, do të ndryshoni ofertën ose do të ndaloni. Regjistroni arsyen. Po blini informacion me një sasi të vogël pune përpara se të investoni në infrastrukturë dhe në një listë të madhe funksionesh.
Ushtrimi juaj: zbatojeni mësimin
Krijoni një fletë pune njëfaqëshe për tregun e ngushtë dhe plotësoni këto detyra:
- Shkruani tre deklarata klient–problem–rezultat.
- Vlerësoni secilin kandidat sipas nevojës, buxhetit dhe aksesit; bashkëngjitni një vëzhgim ose një pyetje pa përgjigje për çdo vlerësim.
- Zgjidhni një kandidat dhe organizoni bisedat tuaja të para. Hartoni pesë pyetje për sjelljen e kohëve të fundit.
- Krahasoni të paktën tre alternativa, përfshirë zgjidhjen aktuale të përkohshme.
- Shkruani një test, buxhetin e tij kohor dhe provat që do t’ju bënin të vazhdoni ose të rishqyrtoni.
Rezultati juaj: një audiencë e përkohshme, një regjistër provash dhe një eksperiment i ardhshëm. “Ne ende nuk e dimë” është një rezultat i dobishëm kur çon drejt një pyetjeje specifike.
Përpara se të vazhdoni
- Një treg i ngushtë është hipotezë derisa sjellja reale e klientit ta mbështesë atë.
- Një problem i përsëritur, aftësia për të paguar dhe aksesi praktik duhet të funksionojnë së bashku.
- Mbani FitSite dhe llogaritjet e të ardhurave të shënuara si ilustruese; asnjëra nuk është një histori e provuar suksesi.
Burime dhe lexim i mëtejshëm
Përshtatur nga mësimi origjinal për biznesin e faqeve të internetit.