LEKCIJA 11 / 14 · BREZPLAČNI POSLOVNI TEČAJ
Osredotočeno občinstvo naredi raziskovanje strank in nagovarjanje bolj ciljno usmerjena. Ne zagotavlja pozornosti, priporočil ali prodaje. Vaša naloga je najti ponovljiv način za doseganje ljudi, ki imajo težavo, in jim pomagati oceniti vašo ponudbo.
Do konca: izberite en eksperiment za pridobivanje strank, napišite uporabno sporočilo in določite, kako boste presodili rezultat.
Spremenite nišo v raziskovalni seznam
Začnite s stranko in situacijo, ki ste ju opredelili prej. Za FitSite bi to lahko bil neodvisni studio, ki vsak teden posodablja informacije o vadbah. Pri širšem primeru SaaS bi to lahko bila majhna agencija, ki se spopada z zbiranjem odobritev strank. Poiščite mesta, kjer ti ljudje razpravljajo o tej nalogi ali iščejo pomoč.
Imenik, panožni dogodek, strokovna skupnost ali obstoječi odnos lahko nakazujejo potencialne stranke. Javno dostopen seznam je izhodišče za raziskovanje, ne pa dokaz potrebe ali soglasja za vse vrste trženja. Pred pošiljanjem nagovora preverite kontaktni kanal in veljavna pravila ter spoštujte zahteve za prenehanje.
Ne predvidevajte, da neprivlačna spletna stran pomeni pripravljenega kupca. Podjetje je morda odvisno od priporočil, nima proračuna ali pa je zadovoljno s svojim trenutnim sistemom. Ločeno zabeležite, kaj ste opazili, in svojo hipotezo o težavi. Prvi pogovor naj preveri to hipotezo.
Kanal 1: individualno nagovarjanje
Pišite manjšemu številu relevantnih ljudi s konkretnim razlogom za stik z vsakim od njih. Pojasnite, pri kateri situaciji pomagate, po potrebi delite jasno označeno predstavitev in ponudite preprost naslednji korak. Izogibajte se sramotenju njihove trenutne ureditve ali napovedovanju prihodkov, ki jih ne morete utemeljiti.
Nazoren primer sporočila bi lahko bil: »Raziskujem storitev za studie, ki morajo ohranjati dosledne informacije o vadbah. Opazil sem, da se vaš urnik pojavlja na več mestih. Ali je vzdrževanje tega težava za vašo ekipo? Če bi bilo koristno, lahko pokažem kratek primer.« Prilagodite ga opažanju, ki ste ga dejansko preverili.
Nadaljnja sporočila naj bodo sorazmerna in prenehajte, ko vas za to prosijo. Izvirni vodnik daje prednost osebnemu nagovarjanju; to je uporaben poskus, ne pa dokaz, da je dvajset sporočil vedno uspešnejših od dveh tisoč. Ločeno spremljajte odgovore, ki razkrivajo potrebo, kvalificirane pogovore in plačljive stranke.
Kanal 2: skupnosti
Pred sodelovanjem preberite pravila skupnosti. Odgovarjajte na vprašanja v okviru svojih izkušenj, razkrijte svojo povezavo, ko omenjate svoj izdelek, in po potrebi vprašajte moderatorje glede promocije. Koristen prispevek mora biti še vedno uporaben tudi za nekoga, ki nikoli ničesar ne kupi.
Poiščite ponavljajoča se vprašanja, ki razkrivajo jezik občinstva. »Kam naj vnesem urnik za naslednji teden?« je morda boljša tema za vsebino kot »digitalna preobrazba za fitnes«. Ne kopirajte zasebnih razprav in ne predstavljajte izkušenj članov kot pričevanj brez dovoljenja.
Izberite eno ali dve skupnosti, v katerih lahko dosledno sodelujete. Če vsako članstvo v skupini štejete za kanal pridobivanja, lahko to prikrije dejstvo, da se ne odvijajo nobeni smiselni pogovori. Zabeležite, kaj ste se naučili, pa tudi, ali je kdo obiskal vaše spletno mesto.
Kanal 3: uporabna vsebina
Ustvarite vsebino okoli naloge, ki jo želi stranka opraviti: objaviti dostopen urnik, izbrati postopek odobritve ali pripraviti mesečno poročilo. Prikažite korake, pojasnite kompromise in uporabite natančne primere. Povežite se s svojo ponudbo tam, kjer ta resnično pomaga pri nalogi.
Googlova navodila poudarjajo koristno vsebino, ustvarjeno za ljudi. Objavljanje članka ne zagotavlja indeksiranja, uvrstitev ali prometa. Iskanje obravnavajte kot negotov kanal, ki zahteva opazovanje in izboljšave, namesto da predpostavljate, da bodo organski potencialni kupci prispeli do določenega meseca.
Članek FitSite bi lahko prikazal, kako ohraniti urnik vadb berljiv na telefonu. Prikažite izmišljen primer in pojasnite, kaj preveriti. Ni treba trditi, da druge platforme za spletna mesta nimajo orodij za fitnes ali da sprememba zasnove povzroči določen odstotni porast rezervacij.
Kanal 4: partnerstva
Prepoznajte podjetja, ki že služijo vašemu občinstvu in katerih delo dopolnjuje vaše. Svetovalec, oblikovalec ali ponudnik storitev rezervacij bi lahko cenil jasen prenos strank. Najprej preverite, ali se vaše storitve ujemajo in ali strankam odnos koristi.
Preden ga začnete promovirati, se dogovorite o odgovornostih, mejah podpore in morebitnem nadomestilu za napotitve. Kjer je ustrezno, razkrijte poslovne odnose. Preglednica lahko služi za spremljanje manjšega preizkusa; partnerska integracija je izbirna izvedbena možnost, ne pa predpogoj za ugotavljanje, ali napotitve delujejo.
Upoštevajte ekonomiko nagrade. Brezplačen mesec ima strošek, stalna provizija pa zmanjša prispevek vsake napotene stranke. Izogibajte se trajni obljubi, preden izmerite zadržanje strank in delo, potrebno za zagotavljanje storitve.
Kanala 5 in 6: dogodki in verodostojni primeri
Srečanje v panogi, delavnica ali spletni seminar vam lahko pomagajo učiti se neposredno od potencialnih kupcev. Izberite dogodek, na katerem sodelujejo ustrezni odločevalci. Pri primerjavi njegovih stroškov z drugimi kanali upoštevajte čas za pripravo, potovanje, udeležbo in nadaljnje spremljanje.
Predstavite prikaze, preden imate primere strank. Ko se stranka strinja s sodelovanjem, opišite njen začetni položaj, kaj se je spremenilo in dokaze za vsak rezultat. Pridobite odobritev za prepoznavne podrobnosti in citate. Nikoli ne spremenite hipotetičnih »30 % več rezervacij« v študijo primera.
Uporaben prikaz lahko preprosto pojasni, kako studio ohranja informacije o svojih tečajih organizirane. Ne potrebuje osupljive metrike. Vprašajte zadovoljne stranke, ali želijo povezavo za priporočilo ali kratek opis, ki ga lahko delijo, ne da bi predpostavljali, da vas bo priporočila vsaka zadovoljna stranka.
Izmerite celotno pot
Za vsak poskus določite občinstvo, dejavnost, časovni okvir, denarni proračun, časovni proračun in signal uspeha. Štejte kvalificirane pogovore, zaključene preizkuse, prve koristne rezultate in nove plačljive stranke. Spremljajte zadržanje strank pozneje, da kanal, ki prinaša hitre prijave, ne prikrije slabega ujemanja.
Za ponazoritveni poskus predpostavimo, da porabite 120 $ in šest ur ter pridobite dve stranki, ki plačujeta. Denarni strošek pridobitve znaša 60 $ na stranko. Če svoje delo ovrednotite na 30 $ na uro, skupni strošek pridobitve v poskusu znaša 150 $ na stranko: (120 $ + 180 $) ÷ 2. To so primerne predpostavke, ne merila uspešnosti.
Majhen vzorec ne more določiti zanesljive stopnje konverzije. Zabeležite, zakaj so ljudje odklonili, katera sporočila so bila napačno razumljena in kaj boste spremenili. Na podlagi dokazov in zmogljivosti ponovite ali ustavite; ni univerzalnega časovnega načrta za pridobitev petdesetih ali sto strank.
Vaša naloga: zasnujte en eksperiment za pridobivanje uporabnikov
Izberite eno ciljno skupino, en kanal in eno težavo za obravnavo. Napišite sporočilo ali oris vsebine, ki ponuja koristne informacije in majhen naslednji korak. Vsako predstavitev označite kot ponazoritveno.
Določite proračun, ki si ga lahko privoščite izgubiti, in datum pregleda. Opredelite dokaze, ki bi upravičili še en preizkus: na primer določeno število ustreznih pogovorov, ki potrdijo težavo, čemur sledi jasna ponudba, ki jo lahko ljudje ocenijo.
Ustvarite preprost zapis z virom, podlago za dovoljenje ali stik, ugotovljeno potrebo, naslednjim korakom, porabljenim časom, porabljenim denarjem in izidom. Shranjujte le osebne podatke, ki jih potrebujete, in jih ustrezno zaščitite.
Pri pregledu ločite pomanjkanje povpraševanja od šibkega sporočanja, slabega ciljanja in neuporabne izkušnje prijave. Za naslednji poskus izberite eno spremembo, namesto da bi hkrati odprli pet novih kanalov.
Preden nadaljujete
Pridobivanje strank je učni proces, ki vključuje stroške. Niša vam pomaga izbrati, kje raziskovati, medtem ko vam iskrene predstavitve, ustrezni pogovori in dosledno merjenje pomagajo odločiti, čemu se je vredno bolj posvetiti.
Viri in nadaljnje branje
Prirejeno po izvirni lekciji 11: Iskanje strank. FitSite je ponazoritveno podjetje, ki se uporablja za učenje, in ne zgodba o uspehu stranke. Google Search Central: koristna, zanesljiva vsebina usmerja smernice za vsebinsko trženje.