PELAJARAN 11 / 14 · KURSUS PERNIAGAAN PERCUMA
Khalayak yang fokus menjadikan penyelidikan dan pendekatan pelanggan lebih khusus. Ia tidak menjamin perhatian, rujukan atau jualan. Tugas anda ialah mencari cara yang boleh diulangi untuk mencapai orang yang mempunyai masalah tersebut dan membantu mereka menilai tawaran anda.
Pada akhir pelajaran: pilih satu eksperimen pemerolehan, tulis mesej yang berguna, dan tentukan cara anda akan menilai hasilnya.
Tukar niche menjadi senarai penyelidikan
Mulakan dengan pelanggan dan situasi yang anda tentukan sebelum ini. Bagi FitSite, itu mungkin sebuah studio bebas yang mengemas kini maklumat kelas setiap minggu. Bagi contoh SaaS yang lebih luas, itu mungkin agensi kecil yang bergelut untuk mengumpulkan kelulusan pelanggan. Cari tempat orang tersebut membincangkan tugas itu atau mencari bantuan.
Direktori, acara industri, komuniti profesional atau hubungan sedia ada boleh mencadangkan prospek. Penyenaraian awam ialah petunjuk penyelidikan, bukan bukti keperluan atau persetujuan untuk setiap jenis pemasaran. Semak saluran hubungan dan peraturan yang terpakai sebelum menghantar pendekatan, dan hormati permintaan untuk berhenti.
Jangan anggap laman web yang tidak menarik menandakan pembeli yang sudah bersedia. Perniagaan itu mungkin bergantung pada rujukan, tidak mempunyai bajet, atau berpuas hati dengan sistem semasanya. Catat perkara yang anda perhatikan secara berasingan daripada hipotesis anda tentang masalah tersebut. Perbualan pertama sepatutnya menguji hipotesis itu.
Saluran 1: pendekatan individu
Tulis kepada sebilangan kecil orang yang relevan dengan alasan yang konkrit untuk menghubungi setiap seorang. Terangkan situasi yang anda bantu, kongsikan demonstrasi yang dilabel dengan jelas jika berguna, dan tawarkan langkah seterusnya yang mudah. Elakkan memperlekehkan persediaan semasa mereka atau meramalkan hasil yang tidak dapat anda buktikan.
Contoh mesej mungkin berbunyi: “Saya sedang meneroka perkhidmatan untuk studio yang perlu memastikan maklumat kelas sentiasa konsisten. Saya perasan jadual waktu anda muncul di beberapa tempat. Adakah mengekalkannya menjadi masalah bagi pasukan anda? Saya boleh tunjukkan contoh ringkas jika berguna.” Sesuaikan mesej itu dengan pemerhatian yang benar-benar anda sahkan.
Pastikan susulan bersesuaian dan berhenti apabila diminta. Panduan asal mengutamakan pendekatan peribadi; itu ialah eksperimen yang berguna, bukan bukti bahawa dua puluh mesej sentiasa mengatasi dua ribu. Jejaki secara berasingan balasan yang menunjukkan keperluan, perbualan yang layak dan pelanggan yang membayar.
Saluran 2: komuniti
Baca peraturan sesebuah komuniti sebelum menyertainya. Jawab soalan dalam lingkungan pengalaman anda, dedahkan hubungan anda apabila menyebut produk anda, dan tanyakan moderator tentang promosi jika perlu. Sumbangan yang membantu sepatutnya masih berguna kepada seseorang yang tidak pernah membeli.
Cari soalan berulang yang mendedahkan bahasa khalayak. “Di manakah saya meletakkan jadual waktu minggu depan?” mungkin topik kandungan yang lebih baik daripada “transformasi digital untuk kecergasan.” Jangan salin perbincangan peribadi atau membentangkan pengalaman ahli sebagai testimoni tanpa kebenaran.
Pilih satu atau dua komuniti yang boleh anda sertai secara konsisten. Mengira setiap keahlian kumpulan sebagai saluran pemerolehan boleh menyembunyikan hakikat bahawa tiada perbualan bermakna sedang berlaku. Catat apa yang anda pelajari serta sama ada sesiapa melawat laman web anda.
Saluran 3: kandungan berguna
Bina kandungan berdasarkan tugas yang ingin diselesaikan oleh pelanggan: menerbitkan jadual waktu yang mudah diakses, memilih proses kelulusan, atau menyediakan laporan bulanan. Tunjukkan langkah-langkahnya, terangkan pertukarannya dan gunakan contoh yang tepat. Pautkan kepada tawaran anda apabila ia benar-benar membantu tugas tersebut.
Panduan Google menekankan kandungan yang bermanfaat dan dicipta untuk manusia. Menerbitkan artikel tidak menjamin pengindeksan, kedudukan atau trafik. Anggap carian sebagai saluran yang tidak pasti dan memerlukan pemerhatian serta penambahbaikan, bukannya mengandaikan petunjuk organik akan tiba pada bulan tertentu.
Artikel FitSite boleh menunjukkan cara memastikan jadual kelas mudah dibaca pada telefon. Tunjukkan contoh rekaan dan terangkan perkara yang perlu diperiksa. Ia tidak perlu mendakwa bahawa platform laman web lain tidak mempunyai alat kecergasan, atau bahawa perubahan reka bentuk menghasilkan peningkatan peratusan tertentu dalam tempahan.
Saluran 4: perkongsian
Kenal pasti perniagaan yang sudah melayani khalayak anda dan kerja mereka melengkapi kerja anda. Perunding, pereka bentuk atau penyedia perkhidmatan tempahan mungkin menghargai proses serahan yang jelas. Mula-mula uji sama ada perkhidmatan anda sesuai digabungkan dan sama ada pelanggan mendapat manfaat daripada hubungan itu.
Setujui tanggungjawab, sempadan sokongan dan sebarang ganjaran rujukan sebelum mempromosikannya. Dedahkan hubungan komersial jika sesuai. Hamparan data boleh menjejaki percubaan kecil; integrasi ahli gabungan ialah pilihan pelaksanaan, bukan prasyarat untuk mengetahui sama ada rujukan berfungsi.
Pertimbangkan ekonomi ganjaran itu. Sebulan percuma mempunyai kos, dan komisen berterusan mengurangkan sumbangan daripada setiap pelanggan yang dirujuk. Elakkan membuat janji kekal sebelum mengukur pengekalan dan kerja yang terlibat dalam menyampaikan perkhidmatan.
Saluran 5 dan 6: acara dan contoh yang boleh dipercayai
Pertemuan industri, bengkel atau webinar boleh membantu anda belajar secara langsung daripada bakal pembeli. Pilih acara yang disertai oleh pembuat keputusan yang relevan. Sertakan masa persediaan, perjalanan, kehadiran dan susulan apabila membandingkan kosnya dengan saluran lain.
Tunjukkan demonstrasi sebelum anda mempunyai contoh pelanggan. Setelah pelanggan bersetuju untuk mengambil bahagian, huraikan situasi awal mereka, perkara yang berubah dan bukti di sebalik sebarang hasil. Dapatkan kelulusan untuk butiran dan petikan yang boleh dikenal pasti. Jangan sekali-kali menukar “30% lebih banyak tempahan” yang hipotetikal menjadi kajian kes.
Pameran yang berguna boleh sekadar menerangkan cara sebuah studio memastikan maklumat kelasnya tersusun. Ia tidak memerlukan metrik yang dramatik. Tanya pelanggan yang berpuas hati sama ada mereka mahu pautan rujukan atau penerangan ringkas untuk dikongsi, tanpa mengandaikan setiap pelanggan yang berpuas hati akan mengesyorkan anda.
Ukur laluan yang lengkap
Bagi setiap eksperimen, takrifkan khalayak, aktiviti, tempoh masa, bajet tunai, bajet masa dan isyarat kejayaan. Kira perbualan yang layak, percubaan yang selesai, hasil berguna pertama dan pelanggan baharu yang membayar. Jejaki pengekalan kemudian supaya saluran yang menghasilkan pendaftaran pantas tidak menyembunyikan kesesuaian yang lemah.
Untuk eksperimen contoh, katakan anda membelanjakan $120 dan enam jam serta memperoleh dua pelanggan yang membayar. Kos pemerolehan tunai ialah $60 bagi setiap pelanggan. Jika anda menilai kerja itu pada $30 sejam, kos pemerolehan gabungan eksperimen ialah $150 bagi setiap pelanggan: ($120 + $180) ÷ 2. Ini ialah andaian contoh, bukan penanda aras.
Sampel kecil tidak dapat menetapkan kadar penukaran yang boleh diharap. Catat sebab orang menolak, mesej yang disalahfahami dan perkara yang akan anda ubah. Ulangi atau berhenti berdasarkan bukti dan kapasiti; tiada jadual universal untuk mencapai lima puluh atau seratus pelanggan.
Latihan anda: reka satu eksperimen pemerolehan
Pilih satu khalayak, satu saluran dan satu masalah untuk dibincangkan. Tulis mesej atau rangka kandungan yang menawarkan maklumat berguna dan langkah seterusnya yang kecil. Labelkan sebarang demonstrasi sebagai contoh.
Tetapkan bajet yang anda mampu rugi dan tarikh semakan. Takrifkan bukti yang akan membenarkan ujian lain: contohnya, bilangan perbualan relevan yang ditentukan yang mengesahkan masalah tersebut, diikuti dengan tawaran jelas yang boleh dinilai oleh orang ramai.
Cipta rekod ringkas dengan sumber, kebenaran atau asas hubungan, keperluan yang diperhatikan, langkah seterusnya, masa yang dibelanjakan, wang tunai yang dibelanjakan dan hasil. Simpan hanya maklumat peribadi yang anda perlukan dan lindunginya dengan sewajarnya.
Pada semakan, bezakan kekurangan permintaan daripada pemesejan lemah, penyasaran yang kurang baik dan pengalaman pendaftaran yang tidak boleh digunakan. Pilih satu perubahan untuk eksperimen seterusnya dan bukannya membuka lima saluran baharu serentak.
Sebelum anda meneruskan
Pemerolehan pelanggan ialah proses pembelajaran yang melibatkan kos. Niche membantu anda memilih tempat untuk menyiasat, manakala demonstrasi yang jujur, perbualan yang relevan dan pengukuran yang konsisten membantu anda memutuskan perkara yang layak menerima lebih usaha.
Sumber dan bacaan lanjut
Diadaptasi daripada Pelajaran 11 asal: Mencari Pelanggan. FitSite ialah perniagaan contoh yang digunakan untuk pembelajaran, bukan kisah kejayaan pelanggan. Google Search Central: kandungan yang bermanfaat dan boleh dipercayai memaklumkan panduan pemasaran kandungan.