OPPITUNTI 11 / 14 · MAKSUTON YRITYSKURSSI
Tarkasti rajattu kohderyhmä tekee asiakastutkimuksesta ja yhteydenotoista täsmällisempiä. Se ei takaa huomiota, suosituksia tai myyntiä. Tehtäväsi on löytää toistettava tapa tavoittaa ihmiset, joilla on ongelma, ja auttaa heitä arvioimaan tarjontaasi.
Oppitunnin শেষে: valitse yksi asiakashankintakokeilu, kirjoita hyödyllinen viesti ja määritä, miten arvioit tulosta.
Muuta niche tutkimuslistaksi
Aloita aiemmin määrittelemästäsi asiakkaasta ja tilanteesta. FitSiten tapauksessa se voisi olla itsenäinen studio, joka päivittää tuntitietoja joka viikko. Laajemmassa SaaS-esimerkissä se voisi olla pieni toimisto, jolla on vaikeuksia kerätä asiakkaiden hyväksyntöjä. Etsi paikkoja, joissa nämä ihmiset keskustelevat tehtävästä tai etsivät apua.
Hakemisto, alan tapahtuma, ammatillinen yhteisö tai olemassa oleva suhde voi ehdottaa mahdollisia asiakkaita. Julkinen listaus on tutkimusvihje, ei todiste tarpeesta tai suostumuksesta kaikenlaiseen markkinointiin. Tarkista yhteydenottokanava ja sovellettavat säännöt ennen yhteydenottoa sekä kunnioita pyyntöjä lopettaa.
Älä oleta, että epähoukutteleva verkkosivusto merkitsee valmista ostajaa. Yritys voi olla riippuvainen suosituksista, sillä ei ehkä ole budjettia tai se voi olla tyytyväinen nykyiseen järjestelmäänsä. Kirjaa havaintosi erikseen ongelmaa koskevasta hypoteesistasi. Ensimmäisen keskustelun tulisi testata tätä hypoteesia.
Kanava 1: henkilökohtaiset yhteydenotot
Kirjoita pienelle määrälle olennaisia ihmisiä ja kerro jokaiselle konkreettinen syy yhteydenottoon. Selitä, missä tilanteessa autat, jaa selvästi havainnollistavaksi merkitty esittely tarvittaessa ja tarjoa helppo seuraava askel. Vältä heidän nykyisen ratkaisunsa häpäisemistä tai sellaisten tulojen ennustamista, joita et voi perustella.
Havainnollistava viesti voisi kuulua näin: “Selvitän palvelua studioille, joiden täytyy pitää tuntitiedot yhdenmukaisina. Huomasin, että aikataulunne näkyy useassa paikassa. Onko sen ylläpitäminen tiimillenne ongelma? Voin näyttää lyhyen esimerkin, jos siitä on hyötyä.” Mukauta viesti havaintoon, jonka olet todella varmistanut.
Pidä seurantaviestit kohtuullisina ja lopeta pyydettäessä. Alkuperäinen opas suosii henkilökohtaisia yhteydenottoja; se on hyödyllinen kokeilu, ei todiste siitä, että kaksikymmentä viestiä toimii aina paremmin kuin kaksituhatta. Seuraa erikseen vastauksia, jotka paljastavat tarpeen, päteviä keskusteluja ja maksavia asiakkaita.
Kanava 2: yhteisöt
Lue yhteisön säännöt ennen osallistumista. Vastaa kysymyksiin oman kokemuksesi puitteissa, kerro yhteydestäsi tuotteeseesi, kun mainitset sen, ja kysy moderaattoreilta markkinoinnista tarvittaessa. Hyödyllisen osallistumisen tulisi olla hyödyllistä myös henkilölle, joka ei koskaan osta.
Etsi toistuvia kysymyksiä, jotka paljastavat kohderyhmän käyttämän kielen. “Mihin laitan ensi viikon aikataulun?” voi olla parempi sisältöaihe kuin “kuntoliikunta-alan digitaalinen transformaatio”. Älä kopioi yksityisiä keskusteluja tai esitä jäsenten kokemuksia suositteluina ilman lupaa.
Valitse yksi tai kaksi yhteisöä, joihin voit osallistua johdonmukaisesti. Jokaisen ryhmäjäsenyyden laskeminen asiakashankintakanavaksi voi peittää sen, ettei merkityksellisiä keskusteluja käydä. Kirjaa oppimasi sekä se, kävikö kukaan sivustollasi.
Kanava 3: hyödyllinen sisältö
Rakenna sisältö tehtävän ympärille, jonka asiakas haluaa suorittaa: julkaista saavutettava aikataulu, valita hyväksyntäprosessi tai valmistella kuukausiraportti. Näytä vaiheet, selitä kompromissit ja käytä täsmällisiä esimerkkejä. Linkitä tarjontaasi silloin, kun se aidosti auttaa tehtävässä.
Googlen ohjeissa korostetaan ihmisille luotua hyödyllistä sisältöä. Artikkelin julkaiseminen ei takaa indeksointia, sijoituksia hakutuloksissa tai liikennettä. Käsittele hakua epävarmana kanavana, joka vaatii havainnointia ja parantamista, sen sijaan että oletat orgaanisten liidien saapuvan tiettyyn kuukauteen mennessä.
FitSite-artikkeli voisi havainnollistaa, miten tuntiaikataulu pidetään luettavana puhelimella. Näytä kuvitteellinen esimerkki ja selitä, mitä kannattaa tarkistaa. Sen ei tarvitse väittää, että muilta verkkosivustoalustoilta puuttuvat kuntoilutyökalut tai että muutos suunnittelussa tuottaa tietyn prosentuaalisen kasvun varauksissa.
Kanava 4: kumppanuudet
Tunnista yritykset, jotka palvelevat jo kohderyhmääsi ja joiden työ täydentää omaasi. Konsultti, suunnittelija tai varauspalvelun tarjoaja voi arvostaa selkeää työn luovutusta. Testaa ensin, sopivatko palvelunne yhteen ja hyötyvätkö asiakkaat suhteesta.
Sopikaa vastuista, tuen rajoista ja mahdollisesta suosittelupalkkiosta ennen sen markkinointia. Kerro kaupallisista suhteista tarvittaessa. Laskentataulukolla voi seurata pientä pilottia; kumppanuusintegraatio on valinnainen toteutustapa, ei edellytys sen oppimiselle, toimivatko suositukset.
Harkitse palkkion taloutta. Ilmaisella kuukaudella on kustannus, ja jatkuva komissio vähentää katetta jokaisesta suositellusta asiakkaasta. Vältä pysyvän lupauksen tekemistä ennen kuin olet mitannut asiakaspidon ja palvelun toimittamiseen vaadittavan työn.
Kanavat 5 ja 6: tapahtumat ja uskottavat esimerkit
Alan tapaaminen, työpaja tai webinaari voi auttaa sinua oppimaan suoraan mahdollisilta ostajilta. Valitse tapahtuma, johon asiaankuuluvat päätöksentekijät osallistuvat. Sisällytä valmistelu, matkustaminen, osallistuminen ja seurantaan käytetty aika, kun vertaat sen kustannuksia muihin kanaviin.
Näytä esittelyjä ennen kuin sinulla on asiakasesimerkkejä. Kun asiakas suostuu osallistumaan, kuvaa hänen lähtötilanteensa, mikä muuttui ja mihin näyttöön mahdollinen tulos perustuu. Hanki lupa tunnistettaville yksityiskohdille ja lainauksille. Älä koskaan muuta hypoteettista “30 % enemmän varauksia” -väitettä tapaustutkimukseksi.
Hyödyllinen esittely voi yksinkertaisesti kertoa, miten studio pitää tuntitietonsa järjestyksessä. Se ei tarvitse dramaattista mittaria. Kysy tyytyväisiltä asiakkailta, haluavatko he suosittelulinkin tai lyhyen jaettavan kuvauksen, äläkä oleta jokaisen tyytyväisen asiakkaan suosittelevan sinua.
Mittaa koko polku
Määritä jokaiselle kokeilulle kohderyhmä, toimenpide, aikajakso, rahabudjetti, aikabudjetti ja onnistumisen merkki. Laske pätevät keskustelut, suoritetut kokeilujaksot, ensimmäiset hyödylliset tulokset ja uudet maksavat asiakkaat. Seuraa asiakaspitoa myöhemmin, jotta nopeasti rekisteröitymisiä tuottava kanava ei peitä huonoa sopivuutta.
Oletetaan havainnollistavassa kokeilussa, että käytät 120 dollaria ja kuusi tuntia ja saat kaksi maksavaa asiakasta. Rahallinen hankintakustannus on 60 dollaria asiakasta kohden. Jos arvostat työsi 30 dollariin tunnilta, kokeilun yhdistetty hankintakustannus on 150 dollaria asiakasta kohden: ($120 + $180) ÷ 2. Nämä ovat esimerkkioletuksia, eivät vertailuarvoja.
Pieni otos ei voi osoittaa luotettavaa konversioastetta. Kirjaa, miksi ihmiset kieltäytyivät, mitkä viestit ymmärrettiin väärin ja mitä muutat. Toista tai lopeta näytön ja kapasiteetin perusteella; viidenkymmenen tai sadan asiakkaan saavuttamiseen ei ole yleispätevää aikataulua.
Harjoituksesi: suunnittele yksi asiakashankintakokeilu
Valitse yksi kohderyhmä, yksi kanava ja yksi ongelma, josta keskustella. Kirjoita viesti tai sisällön runko, joka tarjoaa hyödyllistä tietoa ja pienen seuraavan askeleen. Merkitse kaikki esittelyt havainnollistaviksi.
Aseta budjetti, jonka voit varaa menettää, ja tarkistuspäivä. Määritä näyttö, joka oikeuttaisi toisen testin: esimerkiksi tietty määrä asiaankuuluvia keskusteluja, jotka vahvistavat ongelman, sekä sen jälkeen selkeä tarjous, jota ihmiset voivat arvioida.
Luo yksinkertainen muistiinpano, jossa ovat lähde, lupa tai yhteydenoton peruste, havaittu tarve, seuraava askel, käytetty aika, käytetty raha ja lopputulos. Säilytä vain tarvitsemasi henkilötiedot ja suojaa ne asianmukaisesti.
Erota tarkistuksessa puuttuva kysyntä heikosta viestinnästä, huonosta kohdentamisesta ja käyttökelvottomasta rekisteröitymiskokemuksesta. Valitse yksi muutos seuraavaan kokeiluun sen sijaan, että avaat viisi uutta kanavaa kerralla.
Ennen kuin jatkat
Asiakashankinta on oppimisprosessi, johon liittyy kustannuksia. Niche auttaa sinua valitsemaan, missä tutkia, kun taas rehelliset esittelyt, olennaiset keskustelut ja johdonmukainen mittaaminen auttavat sinua päättämään, mikä ansaitsee enemmän panostusta.
Lähteet ja lisälukemista
Mukautettu alkuperäisestä oppitunnista 11: Asiakkaiden löytäminen. FitSite on oppimiseen käytetty havainnollistava yritys, ei asiakkaan menestystarina. Google Search Central: hyödyllinen, luotettava sisältö ohjaa sisältömarkkinointia koskevia neuvoja.