ÕPPETUND 11 / 14 · TASUTA ÄRIKURSUS
Keskendunud sihtrühm muudab kliendiuuringu ja kontaktivõtu täpsemaks. See ei taga tähelepanu, soovitusi ega müüki. Sinu ülesanne on leida korratav viis probleemiga inimesteni jõudmiseks ja aidata neil sinu pakkumist hinnata.
Õppetunni lõpuks: vali üks klientide hankimise katse, kirjuta kasulik sõnum ja määratle, kuidas tulemust hindad.
Muuda nišš uurimisnimekirjaks
Alusta kliendist ja olukorrast, mille varem määratlesid. FitSite’i puhul võiks selleks olla sõltumatu stuudio, mis uuendab igal nädalal treeningtundide teavet. Laiema SaaS-i näite puhul võiks selleks olla väike agentuur, millel on raskusi klientidelt kinnituste kogumisega. Leia kohad, kus need inimesed ülesannet arutavad või abi otsivad.
Kataloog, valdkonnaüritus, erialane kogukond või olemasolev suhe võib võimalikke kliente välja pakkuda. Avalik nimekiri on uurimisvihje, mitte tõend vajaduse või nõusoleku kohta igasuguseks turunduseks. Enne ühenduse võtmist kontrolli kontaktkanalit ja kohaldatavaid reegleid ning austa palveid lõpetada.
Ära eelda, et ebaatraktiivne veebisait viitab ostuvalmis kliendile. Ettevõte võib sõltuda soovitustest, sellel võib puududa eelarve või ta võib olla oma praeguse süsteemiga rahul. Pane tähelepanekud kirja eraldi oma probleemi käsitlevast hüpoteesist. Esimene vestlus peaks seda hüpoteesi testima.
Kanal 1: individuaalne kontaktivõtt
Kirjuta väikesele arvule asjakohastele inimestele, tuues igaühega ühenduse võtmiseks konkreetse põhjuse. Selgita, millise olukorraga aitad, jaga vajaduse korral selgelt märgistatud näidist ning paku lihtsat järgmist sammu. Väldi nende praeguse lahenduse halvustamist või sellise tulu ennustamist, mida sa ei saa põhjendada.
Näidissõnum võiks olla järgmine: „Uurin teenust stuudiotele, kes peavad treeningtundide teabe ühtlasena hoidma. Märkasin, et teie tunniplaan on mitmes kohas. Kas selle haldamine on teie meeskonna jaoks probleem? Vajaduse korral saan näidata lühikest näidet.” Kohanda see tähelepanekuga, mille oled tegelikult kontrollinud.
Hoia järelkontaktid mõõdukad ja lõpeta, kui seda palutakse. Algne juhend eelistab personaalset kontaktivõttu; see on kasulik katse, mitte tõend, et kakskümmend sõnumit ületab alati kaks tuhat sõnumit. Jälgi eraldi vajadust paljastavaid vastuseid, kvalifitseeritud vestlusi ja maksvaid kliente.
Kanal 2: kogukonnad
Enne osalemist loe kogukonna reegleid. Vasta küsimustele oma kogemuse piires, avalikusta oma seos, kui mainid oma toodet, ning küsi vajaduse korral moderaatoritelt reklaamimise kohta. Kasulik panus peaks olema kasulik ka inimesele, kes kunagi ei osta.
Otsi korduvaid küsimusi, mis paljastavad sihtrühma keelekasutuse. „Kuhu ma panen järgmise nädala tunniplaani?” võib olla parem sisuteema kui „digitaalne ümberkujundamine fitnessi jaoks”. Ära kopeeri privaatseid arutelusid ega esita liikmete kogemusi soovitustena ilma loata.
Vali üks või kaks kogukonda, milles saad järjepidevalt osaleda. Iga grupiliikmesuse lugemine klientide hankimise kanaliks võib varjata tõsiasja, et sisukaid vestlusi ei toimu. Pane kirja nii õpitu kui ka see, kas keegi külastas sinu saiti.
Kanal 3: kasulik sisu
Loo sisu ülesande ümber, mida klient soovib täita: avaldada ligipääsetav tunniplaan, valida kinnitamisprotsess või koostada kuuaruanne. Näita samme, selgita kompromisse ja kasuta täpseid näiteid. Viita oma pakkumisele seal, kus see ülesannet tõeliselt aitab.
Google’i juhised rõhutavad inimestele loodud kasulikku sisu. Artikli avaldamine ei taga indekseerimist, häid positsioone ega liiklust. Käsitle otsingut ebakindla kanalina, mis nõuab vaatlemist ja parandamist, selle asemel et eeldada, et orgaanilised kontaktid saabuvad kindlaks kuuks.
FitSite’i artikkel võiks näidata, kuidas hoida treeningtundide ajakava telefonis hästi loetavana. Näita väljamõeldud näidet ja selgita, mida kontrollida. See ei pea väitma, et teistel veebisaidiplatvormidel puuduvad fitnessi tööriistad või et kujundusmuudatus toob kaasa kindla protsendilise broneeringute kasvu.
Kanal 4: partnerlused
Tuvasta ettevõtted, kes juba teenindavad sinu sihtrühma ja kelle töö täiendab sinu oma. Konsultant, disainer või broneerimisteenuse pakkuja võib väärtustada selget üleandmist. Esmalt testi, kas teie teenused sobivad kokku ja kas kliendid suhtest kasu saavad.
Leppige enne selle reklaamimist kokku vastutustes, toe piirides ja võimalikus soovitustasus. Avalikusta ärisuhted seal, kus see on asjakohane. Arvutustabeliga saab jälgida väikest pilooti; sidusprogrammi integratsioon on valikuline rakendusviis, mitte eeltingimus õppimaks, kas soovitused toimivad.
Mõtle tasu majanduslikule mõjule. Tasuta kuu on kuluga ning jätkuv komisjonitasu vähendab igalt soovitatud kliendilt saadavat panust. Väldi püsiva lubaduse andmist enne klientide püsimise ja teenuse osutamiseks vajaliku töö mõõtmist.
Kanalid 5 ja 6: üritused ja usaldusväärsed näited
Valdkonna kohtumine, töötuba või veebiseminar võib aidata sul potentsiaalsetelt ostjatelt otse õppida. Vali üritus, kus osalevad asjakohased otsustajad. Selle kulu võrdlemisel teiste kanalitega arvesta ettevalmistuse, reisimise, osalemise ja järeltegevuse aega.
Näita näidiseid enne, kui sul on klientide näiteid. Kui klient nõustub osalema, kirjelda tema lähteolukorda, mis muutus, ja mis tõendid tulemust toetavad. Hangi luba tuvastatavate üksikasjade ja tsitaatide kasutamiseks. Ära muuda kunagi hüpoteetilist väidet „30% rohkem broneeringuid” juhtumiuuringuks.
Kasulik esitlus võib lihtsalt selgitada, kuidas stuudio hoiab oma treeningtundide teavet korrastatuna. Sellel ei pea olema dramaatilist näitajat. Küsi rahulolevatelt klientidelt, kas nad soovivad soovituslinki või lühikest jagatavat kirjeldust, eeldamata, et iga rahulolev klient sind soovitab.
Mõõda terviklikku teekonda
Määratle iga katse jaoks sihtrühm, tegevus, ajavahemik, rahaline eelarve, ajaeelarve ja edusignaal. Loenda kvalifitseeritud vestlusi, lõpetatud prooviperioode, esimesi kasulikke tulemusi ja uusi maksvaid kliente. Jälgi klientide püsimist hiljem, et kiiresti registreerumisi toov kanal ei varjaks halba sobivust.
Näidiskatse puhul oletame, et kulutad 120 dollarit ja kuus tundi ning saad kaks maksavat klienti. Rahaline hankimiskulu on 60 dollarit kliendi kohta. Kui hindad selle töö väärtuseks 30 dollarit tunnis, on katse kombineeritud hankimiskulu 150 dollarit kliendi kohta: ($120 + $180) ÷ 2. Need on näitlikud eeldused, mitte võrdlusalused.
Väike valim ei saa kinnitada usaldusväärset konversioonimäära. Pane kirja, miks inimesed keeldusid, milliseid sõnumeid mõisteti valesti ja mida muudad. Korda või lõpeta tõendite ja võimekuse põhjal; viiekümne või saja kliendini jõudmiseks ei ole universaalset ajakava.
Sinu ülesanne: kavanda üks klientide hankimise katse
Vali üks sihtrühm, üks kanal ja üks arutatav probleem. Kirjuta sõnum või sisukava, mis pakub kasulikku teavet ja väikest järgmist sammu. Märgista iga näidis illustreerivana.
Määra eelarve, mille kaotamist saad endale lubada, ja ülevaatamise kuupäev. Määratle tõendid, mis õigustaksid uut katset: näiteks kindel arv asjakohaseid vestlusi, mis kinnitavad probleemi, millele järgneb selge pakkumine, mida inimesed saavad hinnata.
Loo lihtne arvestus allika, loa või kontakti aluse, täheldatud vajaduse, järgmise sammu, kulutatud aja, kulutatud raha ja tulemuse kohta. Hoia alles ainult vajalikud isikuandmed ning kaitse neid asjakohaselt.
Ülevaatusel erista puuduolev nõudlus nõrgast sõnumist, kehvast sihtimisest ja kasutuskõlbmatust registreerumiskogemusest. Vali järgmiseks katseks üks muudatus, selle asemel et avada korraga viis uut kanalit.
Enne edasiminekut
Klientide hankimine on kuludega õppeprotsess. Nišš aitab sul valida, kus uurida, samas kui ausad näidised, asjakohased vestlused ja järjepidev mõõtmine aitavad otsustada, mis väärib rohkem pingutust.
Allikad ja lisalugemine
Kohandatud allikast algne õppetund 11: klientide leidmine. FitSite on õppimiseks kasutatav näitlik ettevõte, mitte kliendi edulugu. Sisuturunduse juhiseid toetab Google Search Central: kasulik ja usaldusväärne sisu.