選擇你的利基市場 – Ultimate Multisite

第 02 課／共 14 課 · 免費商業課程

有價值的利基市場不只是你喜歡的一群人，而是一群你能接觸到、面對重要且反覆出現的問題，並有合理理由付費尋求協助的人。你現在的工作是在投入開發產品前收集證據。

完成本課後：比較三個可能的受眾、訪問潛在買家，並選擇下一個小型測試。你可以在筆記簿中完成這項練習；無需帳戶或購買軟件。

從接觸能力和理解開始

列出你曾工作過的行業、你已經了解的社群，以及人們會請你協助處理的工作。熟悉程度可以讓訪談更容易安排，也更容易理解行內術語。但這並不能證明存在商業機會。請另設一欄，分開記錄你親身知道的事和你的假設。

利基市場可以是一個行業、一種職位，或一個共同處境。管理經常變更菜單的餐廳、協調預約的獨立教練，以及收集客戶審批意見的小型代理公司，都是可行的起點。它們各自包含不同的預算和營運模式。縮小首個受眾範圍，直到你能識別出可以交談的真實人物。

選擇三個候選對象，而不是無休止地尋找完美的一個。對每個候選對象，寫下客戶、重複出現的工作、目前的替代做法，以及你可以協助實現的成果。相比「需要更好技術的小型企業」這類抽象標籤，應優先選擇你可以觀察到的情況。

以示例性的健身網站平台 FitSite 而言，課堂資訊和預約是合理的需求。我們尚未證實大多數工作室網站都很差，也未證實業主會購買另一項訂閱服務。現有網站建置工具和專門的健身服務可能已經很好地解決了問題。與其假設整個市場未被充分服務，不如調查特定的工作流程或服務缺口。

同一項測試亦適用於 SaaS。代理公司可能不喜歡零散的審批電郵，但仍可能寧願沿用現有流程，也不想讓每位客戶遷移到新工具。一個有用的機會必須帶來足夠的改善，才能克服更換工具所涉及的投入、風險和習慣。

原指南建議與 10 至 15 位潛在客戶交談。把這視為可管理的首批研究樣本，而非統計保證。包括支持你的朋友以外的人，並記錄你如何找到每位參與者，以便察覺有偏差的樣本。

詢問他們上次進行這項工作時的情況。請他們逐步說明步驟、工具、涉及的人員，以及事情在哪個環節變得困難。詢問他們曾嘗試甚麼、成本是多少，以及為何繼續使用或放棄。實際行為比對「你會使用我的想法嗎？」作出的友善回答更有用。

以工作室訪談為例，你可以問：「你上次更改時間表時，在哪裡更新？由誰核對？客戶是否仍在任何地方看到舊版本？」對代理公司，詢問上一次審批如何最終確認。不要代表客戶斷言存在問題；留出空間讓他們說現有工作流程運作良好。

最後，詢問當你有相關內容時，是否可以安排後續示範。請妥善保護個人資料私隱，只記錄你需要的內容。承諾再次交談代表有用的接觸機會，但比起有人承諾投入時間參與試點，或為清楚描述的服務付款，這仍是較弱的證據。

比較直接競爭者、通用工具、代理公司、試算表，以及甚麼都不做。記錄各方案所服務的工作、公開的服務內容、上手所需投入，以及你能核實的任何限制。競爭可能表明現有類別的存在；但其存在並不能證明你的特定服務有空間。沒有競爭可能意味著機會，也可能意味著需求很少。

使用明確界定的地區或客戶群估算可觸及市場。目錄中的數量只是起點，不是預測。分開計算機構總數、存在該問題的機構、你可以接觸到的機構，以及可能轉換方案的機構。與其把猜測變成看似令人印象深刻的圖表，不如刪除沒有根據的市場規模聲稱。

使用簡單的示例計算：每月有 20 位客戶各付 $60，可產生每月 $1,200 的訂閱收入，尚未扣除成本。這不是利潤。託管、付款手續費、支援、軟件、客戶獲取和你的時間仍需要資金支持。不要假設客戶會無限期留存；後續課程將探討定價和留存。

建立一份以淺白語言撰寫的服務介紹或示範，說明客戶、問題、成果和包含的內容。登陸頁面可以邀請感興趣的人進行對話或參與試點。如果產品尚未推出，請明確說明。你可以在購買廣告前，先透過現有聯絡人進行測試。

電郵登記是對興趣的證據，並非願意付費的證明。預先決定你想了解甚麼：五位受訪者是否認同該問題、兩位是否願意以自己的工作流程試用原型，或買家是否願意討論具體價格。這些是示例性的測試目標，你應按自身情況調整。

測試後，選擇繼續、縮小受眾範圍、改變服務內容或停止。記錄原因。在投資基礎設施和龐大的功能清單前，你正以少量工作換取資訊。

建立一份一頁式利基市場工作表，並完成以下工作：

你的交付成果：暫定受眾、證據記錄和下一項實驗。當「我們仍然不知道」指向一個具體問題時，這也是有用的結果。