ARALIN 02 / 14 · LIBRENG KURSO SA NEGOSYO
Ang kapaki-pakinabang na niche ay higit pa sa grupong gusto mo. Isa itong grupong maaabot mo, na may mahalagang paulit-ulit na problema at makatotohanang dahilan upang magbayad para sa tulong. Ang trabaho mo ngayon ay mangalap ng ebidensya bago magpasiya sa isang produkto.
Sa pagtatapos: ihambing ang tatlong posibleng audience, kapanayamin ang mga potensyal na mamimili, at piliin ang susunod na maliit na pagsubok. Maaari mong tapusin ang ehersisyo sa isang kuwaderno; walang kinakailangang account o pagbili ng software.
Magsimula sa access at pag-unawa
Maglista ng mga industriyang pinasukan mo, mga komunidad na nauunawaan mo na, at mga gawaing hinihingan ka ng tulong ng mga tao. Maaaring mapadali ng pagiging pamilyar ang pag-aayos ng mga panayam at ang pag-unawa sa jargon. Hindi nito pinatutunayang may oportunidad sa negosyo. Maglaan ng hiwalay na kolum para sa mga alam mo mismo at mga ipinapalagay mo.
Ang niche ay maaaring isang industriya, isang tungkulin, o isang magkakatulad na sitwasyon. Ang mga restawrang namamahala ng nagbabagong menu, mga independiyenteng trainer na nag-uugnay ng mga booking, at maliliit na ahensiyang nangangalap ng pag-apruba ng kliyente ay pawang posibleng panimulang punto. Bawat isa ay may magkakaibang badyet at modelo ng operasyon. Paliitin ang unang audience hanggang makakilala ka ng mga totoong taong makakausap.
Pumili ng tatlong kandidato sa halip na walang katapusang maghanap ng perpektong kandidato. Para sa bawat isa, isulat ang customer, ang paulit-ulit na gawain, ang kasalukuyang pansamantalang solusyon, at ang resultang matutulungan mong maihatid. Mas piliin ang sitwasyong maaari mong obserbahan kaysa sa abstraktong katawagang gaya ng “maliliit na negosyong nangangailangan ng mas mahusay na teknolohiya.”
Gumamit ng tatlong praktikal na pamantayan
- Isang makabuluhang problema: paulit-ulit bang nagdudulot ang gawain ng pagkaantala, pagkakamali, nawawalang oportunidad, o maiiwasang pagsisikap? Humingi ng kamakailang halimbawa.
- Isang magagamit na badyet: sino ang nagbabayad, magkano ang ginagastos nila ngayon, at ano ang kailangang mapabuti upang maging sulit ang paglipat? Ang kasalukuyang paggastos sa software ay palatandaan, hindi awtomatikong badyet para sa iyong produkto.
- Isang paraan upang maabot ang magkakatulad na mamimili: saan naghahanap ng payo ang mga customer, naghahambing ng mga produkto, o nakikipagkita sa mga kapwa nila? Tukuyin ang mga partikular na komunidad, partner, paksa sa paghahanap, o lokal na network.
Para sa FitSite, ang halimbawang platform ng website para sa fitness, kapani-paniwalang pangangailangan ang impormasyon tungkol sa klase at booking. Hindi pa natin napapatunayang mahina ang karamihan ng website ng mga studio o na bibili ang mga may-ari ng isa pang subscription. Maaaring nalulutas na nang maayos ng mga kasalukuyang builder at espesyalisadong serbisyong pang-fitness ang problema. Siyasatin ang isang partikular na workflow o puwang sa serbisyo sa halip na ipagpalagay na hindi sapat ang serbisyo sa buong merkado.
Ang parehong pagsubok ay naaangkop sa SaaS. Maaaring hindi gusto ng isang ahensiya ang kalat-kalat na email para sa pag-apruba ngunit mas piliin pa rin ang kasalukuyang proseso kaysa ilipat ang bawat kliyente. Ang kapaki-pakinabang na oportunidad ay nangangailangan ng sapat na pagpapabuti upang malampasan ang pagsisikap, panganib, at nakagawian sa pagpapalit ng mga tool.
Magpanayam para sa ebidensya, hindi para sa paghihikayat
Iminumungkahi ng orihinal na gabay na makipag-usap sa 10–15 potensyal na customer. Gamitin ito bilang mapapamahalaang unang pangkat para sa pananaliksik, hindi bilang estadistikal na garantiya. Isama ang mga taong higit pa sa mga kaibigang sumusuporta sa iyo, at itala kung paano mo natagpuan ang bawat kalahok upang mapansin mo ang may kinikilingang sample.
Magtanong tungkol sa huling beses na ginawa nila ang trabaho. Ipalakad sa kanila ang mga hakbang, tool, taong sangkot, at ang puntong naging mahirap ang isang bagay. Itanong kung ano ang sinubukan nila, magkano ang halaga nito, at bakit nila ito ipinagpatuloy o tinalikuran. Mas kapaki-pakinabang ang aktuwal na pag-uugali kaysa sa magiliw na sagot sa “Gagamitin mo ba ang ideya ko?”
Para sa isang halimbawang panayam sa studio, itanong: “Noong huli mong binago ang iyong timetable, saan mo ito in-update? Sino ang nag-check nito? May nakita pa bang lumang bersyon ang mga customer kahit saan?” Para sa isang ahensiya, itanong kung paano naging pinal ang huling pag-apruba. Huwag mag-angkin ng problema para sa customer; bigyan sila ng puwang na sabihing gumagana ang kasalukuyang workflow.
Magtapos sa paghingi ng pahintulot para sa isang follow-up na demonstrasyon kapag may mayroon kang mahalaga. Panatilihing pribado ang personal na detalye at itala lamang ang kailangan mo. Ang pangakong muling makikipag-usap ay kapaki-pakinabang na access, ngunit mas mahina itong ebidensya kaysa sa taong naglalaan ng oras para sa pilot o nagbabayad para sa malinaw na inilarawang serbisyo.
Pag-aralan ang mga alternatibo at ekonomiya
Ihambing ang mga direktang kakumpitensya, mga tool na pangkalahatang gamit, mga ahensiya, spreadsheet, at ang walang paggawa. Tandaan ang trabahong sinisilbihan ng bawat isa, ang inilathalang alok, pagsisikap sa onboarding, at anumang limitasyong maaari mong mapatunayan. Maaaring ipahiwatig ng kumpetisyon ang isang umiiral na kategorya; hindi pinatutunayan ng presensya nito na may puwang para sa partikular mong alok. Ang kawalan ng kumpetisyon ay maaaring mangahulugan ng oportunidad o kakaunting demand.
Tantiyahin ang maaabot na merkado gamit ang tinukoy na rehiyon o segment ng customer. Ang bilang sa direktoryo ay panimulang punto, hindi pagtataya. Paghiwalayin ang kabuuang organisasyon mula sa mga may problema, mga maaabot mo, at mga malamang lumipat. Alisin ang mga hindi suportadong pahayag tungkol sa laki ng merkado sa halip na gawing mukhang kahanga-hangang chart ang mga hula.
Gumamit ng simpleng halimbawang kalkulasyon: 20 customer na nagbabayad ng $60 bawat buwan ay magbubunga ng $1,200 sa buwanang kita mula sa subscription bago ang mga gastos. Hindi iyon tubo. Kailangan pa ring pondohan ang hosting, bayad sa pagproseso ng bayad, suporta, software, pagkuha ng customer, at oras mo. Huwag ipagpalagay na mananatili ang mga customer nang walang hanggan; sinusuri ng mga susunod na aralin ang pagpepresyo at pagpapanatili.
Magpatakbo ng maliit na pagsubok sa komitment
Gumawa ng alok o demonstrasyon sa payak na wika na naglalarawan sa customer, problema, resulta, at kung ano ang kasama. Maaaring mag-imbita ang isang landing page ng mga interesadong tao sa isang pag-uusap o pilot. Maging malinaw kung hindi pa available ang produkto. Maaari kang magsubok sa pamamagitan ng mga kasalukuyang contact bago bumili ng mga advertisement.
Ang mga email signup ay ebidensya ng interes, hindi patunay ng kagustuhang magbayad. Magpasya nang maaga kung ano ang gusto mong malaman: kung kinikilala ng limang kinakapanayam ang problema, kung susubukan ng dalawa ang prototype gamit ang sarili nilang workflow, o kung tatalakayin ng isang mamimili ang isang partikular na presyo. Ang mga ito ay halimbawang layunin ng pagsubok na dapat mong iangkop sa iyong sitwasyon.
Pagkatapos ng pagsubok, piliin kung magpapatuloy, paliitin ang audience, baguhin ang alok, o huminto. Itala ang dahilan. Bumibili ka ng impormasyon gamit ang maliit na halaga ng trabaho bago mamuhunan sa imprastraktura at mahabang listahan ng feature.
Iyong ehersisyo: isagawa ang aralin
Gumawa ng isang pahinang niche worksheet at kumpletuhin ang mga gawaing ito:
- Sumulat ng tatlong pahayag tungkol sa customer–problema–resulta.
- I-score ang bawat kandidato batay sa pangangailangan, badyet, at access; maglakip ng isang obserbasyon o hindi nasasagot na tanong sa bawat score.
- Pumili ng isang kandidato at ayusin ang iyong mga unang pag-uusap. Bumuo ng limang tanong tungkol sa kamakailang pag-uugali.
- Ihambing ang hindi bababa sa tatlong alternatibo, kabilang ang kasalukuyang pansamantalang solusyon.
- Sumulat ng isang pagsubok, ang badyet nito sa oras, at ang ebidensyang magpapasya sa iyong magpatuloy o mag-isip muli.
Iyong maihahatid: isang pansamantalang audience, isang talaan ng ebidensya, at isang susunod na eksperimento. Ang “Hindi pa rin namin alam” ay kapaki-pakinabang na resulta kapag tumutukoy ito sa isang partikular na tanong.
Bago ka magpatuloy
- Ang niche ay isang hypothesis hanggang suportahan ito ng tunay na pag-uugali ng customer.
- Ang paulit-ulit na problema, kakayahang magbayad, at praktikal na access ay dapat magkakasamang gumana.
- Panatilihing may label na halimbawa ang FitSite at mga kalkulasyon ng kita; wala sa mga ito ang napatunayang kuwento ng tagumpay.
Mga sanggunian at karagdagang babasahin
Hinango mula sa orihinal na aralin sa negosyo ng website.