LEKCYJO 11 / 14 · DARMOWY KURS BIZNESOWY
Skupiōno publiczność sprawio, że badanie klientōw i docieranie do nich je barzij konkretne. Niy gwarantuje to uwagi, polecyń ani sprzedaży. Twojōm robotōm je znojść powtarzalny sposób, coby dotrzeć do ludzi, co majōm tyn problem, i pōmōc jim ôcynić twojō oferty.
Na kōniec: wybier eksperymynt pozyskowanio, napisz użytecznō wiadōmość i ôkryśl, jak bydziecie ôcyniać wynik.
Przemiyń nisza w lista do badaniŏ
Zacznij ôd klienta i sytuacyje, kere wcześniej zdefiniowołeś. Dlo FitSite mo to być niezależne studio, co kożdy tydziyń aktualizuje informacyje ô zajyńciach. Dlo szerszego przikładu SaaS mo to być mało agyncyjo, co mo problymy ze zbieryniym akceptacyji ôd klientów. Znojdź placówki, kaj ci ludzie rozprawiajōm ô tym zadaniu abo szukajōm pōmocy.
Katalog, branżowe wydarzynie, fachowo społeczność abo już istniejōnco relacyjo mogō zasugerować potencjalnych klientów. Publiczny spis je tropym do badanio, a niy dowodym potrzeby abo zgody na kożdy rodzaj marketingu. Przed wysłaniym kontaktu sprawdź kanał kontaktowy i ôbowiōnzujōnce zasady, a tyż respektuj prośby ô zaprzestanie.
Niy przijmuj, iże niyatrakcyjno strona internetowo znaczy, że je tyn rechtany kupujōncy. Firma może polegać na polecyniach, niy mieć budżetu abo być zadowolōno ze swojigo aktualnego systymu. Zapisz osobno to, co żeś zaobserwowoł, ôd swojij hipotezy ô problemie. Pierwszo rozmowa powinna przetestować ta hipoteza.
Kanał 1: indywidualny kontakt
Piszej do małyj liczby relevantnych ludzi, majōnc konkretny powōd, coby sie z kożdym skontaktować. Wyjaśnij, z jakōm sytuacyjōm pōmŏgosz, podziel sie jasno ôznaczōnōm demonstracyjōm, jeźli je przidatnŏ, i zaproponuj łŏtwy nastympny krok. Unikej zawstydzanio ich teraźniejszego ustawiynio abo przepowiadania przichodōw, kerych niy idzie potwierdzić.
Przikładowŏ wiadōmość może brzmieć: „Badōm usługa dlŏ studiōw, kere muszōm mieć zgōdne informacyje ô zajyńciach. Zauwożył żech, że Wasz rozkłŏd zajyń je w poru placach. Czy utrzimanie tego je problymym dlŏ Waszego zespołu? Mogã pokŏzać krōtki przikłŏd, jeźli to je przidatne.” Dostosuj jō do obserwacyje, kerõ żeś richtich zweryfikowoł.
Dostosuj ponowne kontakty do sytuacyje i przestoń, kej cie o to poproszōm. Ôryginalny poradnik faworyzuje ôsobisty kontakt; to użyteczny eksperymynt, ale niy dowōd, że dwadzieścia wiadōmości zawdy je lepszych ôd dwóch tysiyncy. Ôsobno śledź ôdpowiedzi, co ujawniajōm potrzeba, kwalifikowane rozmowy i płacōncych klijyntōw.
Kanał 2: społeczności
Przōdź, niż sie prziczynisz, przeczytej prawidła społeczności. Ôdpowiadej na pytania ino w ramach swojigo doświadczynio, ujawnij swojã wiynź, kej spōminosz ô swoim produkcie, a tam, kaj to trza, spytŏj moderatorōw ô promocjã. Pōmocny wkłŏd powinien być dali użyteczny tyż dlo kogoś, kery nigdy nic nie kupi.
Szukej powtŏrzajōncych sie pytań, co zdradzajōm gŏdka ôdbiorcōw. „Kaj mōm wrazić tajelnik na prziszły tydziyń?” może być lepszym tŏmatym na treść niż „cyfrowŏ transformacyjŏ dlŏ fitnessu”. Niy kopiuj prywatnych dyskusyji ani niy przidŏwej doświŏdczyń człōnkōw jako referyncyje bez ich pozwolynio.
Wybierz jedna abo dwie społeczności, w kerych idzie ci regularnie uczestniczyć. Traktowanie kożdego członkostwa w grupie jako kanału pozyskiwanio może skryć fakt, że żodne znaczōnce rozmowy sie nie dziejōm. Zapisuj, czego żeś sie nauczōł, a tyż czy ftōś odwiedzioł twoja strōna.
Kanał 3: użyteczna treść
Buduj treść wokoło zadania, kere klijynt chce zrobić: ôpublikować dostympny rozkłod, wybrać proces akceptacyje abo przirychtować miesiynczny raport. Pokoż kroki, ôbjaśnij kompromisy i używej dokłodnych przikłodōw. Dej ôdkoz do swojij ôferty tam, kaj naprowdy pomogo ôna w tym zadaniu.
Wskazówki Google kładōm nacisk na pōmocno treść tworzonō dlō ludzi. Ôpublikowanie artykułu niy gwarantuje zaindeksowanio, pozycyje we wynikach ani ruchu. Traktuj wyszukiwarka jako niypewny kanał, co wymogo ôbserwacyje i ulepszanio, zamiast zakłodać, że organiczne ledy prziyndōm w konkretnym miesiōncu.
Artykuł FitSite mógłby pokazać, jak ôbtrzimać harmonogram zajyńć czytelny na telefonie. Pokoż fikcyjny przikłod i wyjaśnij, co trza sprawdzić. Niy musi ôn twierdzić, że inksze platformy internetowe niy majōm narzyńdzi do fitnessu ani że zmiana designu przinosi ôkreślōny procentowy wzrost rezerwacyj.
Kanał 4: partnerstwa
Zidentyfikuj firmy, kere już obsugujōm twojõ publiczność, a ich robota uzupełnio twojõ. Konsultant, projektant abo dostowca usług rezerwacyjnych mogōm docynić jasne przekazanie. Nejprzōd sprawdź, eli twoje usugi pasujōm do siebie i eli klijynci skorzystajōm na tyj relacyji.
Uzgodnijcie ôdpowiedzialności, granice wsparcio i ewentualno nagroda za polecynie, zanim zaczniecie to promować. Ôdkryjcie relacyje komercyjne tam, kaj to je stosowne. Arkusz kalkulacyjny może śledzić mały pilotaż; integracyjo afiliacyjno je ôpcjonalnym wyborym wdrożyniowym, a niy warōnkym wstympnym, coby dowiedzieć sie, eli polecynia działajōm.
Rozwoż ekonomike nagrody. Darmowy miesiōnc mo swoj koszt, a stało prowizyjo zmniyjszo wkłod ôd kożdego polecōnego klijynta. Unikej robjynio stałej ôbietnice, zaniż zmierzysz retencyjo i robota potrzebno do świadczynio usługi.
Kanały 5 i 6: wydarzyńa i wiarygodne przikłady
Branżowe spotkanie, warsztat abo webinar mogōm ci pōmōc uczyć sie bezpośrednio ôd potencjalnych kupujōncych. Ôbier wydarzynie, we kerym biorōm udział odpowiedni decydyncy. Przi porōwnywaniu jego kosztu z inkszymi kanałami uwzglyndnij czas na przirychtowanie, podrōż, udział i dalsze kontakty.
Pokazuj demonstracyje, zanim bydziecie mieć przikłady ôd klantōw. Kej klant zgodzi sie wziōnść udział, ôpiszcie jego sytuacyjo na zaczōntku, co sie zmiyniło i dowody stojōnce za kożdym wynikiym. Dostońcie zgoda na dane, po kerych idzie kogoś rozpoznać, i cytaty. Niy róbcie ze hipotetycznych „30% wiyncyj rezerwacyj” studiōm przipadku.
Przidatny pokaz może po prostu wyjaśnić, jak studio trzymie swoje informacyje ô zajynciach zorganizowane. Niy musi mieć dramatycznyj miary. Spytaj zadowolōnych klijyntōw, czy chcōm link polecajōncy abo krōtki ôpis do udostympnianio, bez zakładanio, że kożdy zadowolōny klijynt bydzie cie polecoł.
Zmierz cołõ cesta
Dlo kożdego eksperymyntu ôkryśl ôdbiorców, aktywność, ôkres, budżet piniynżny, budżet czasu i sygnał sukcesu. Licz kwalifikowane rozmowy, ukończōne prōby, piyrsze użyteczne efekty i nowych płacōncych kliyntōw. Późnij śledź retencyjõ, coby kanał przinoszōncy gibko zapisy niy skrywoł słabego dopasowanio.
Dlo ôbrazowygo eksperymyntu przipuszczcie, iże wydŏcie 120 USD i sześć godzin, a zdobyndziecie dwōch płacōncych klientōw. Gotōwkowy koszt pozyskaniŏ to 60 USD na klienta. Jeźli cyniecie tyn robota na 30 USD za godzina, łączny koszt pozyskaniŏ w tym eksperymyncie wynosi 150 USD na klienta: (120 USD + 180 USD) ÷ 2. To sōm przikładowe założyniŏ, a niy punkty ôdniesiyniŏ.
Mało prōba niy idzie ustalić pewnyj miary kōnwersyje. Zapisuj, czamu ludzie ôdmŏwiali, kere wiadōmości były źle zrozumiōne i co bydziecie zmiyniać. Powtŏrzcie abo przestańcie na podstawie dowodōw i możliwości; niy ma uniwersalnego harmonogramu na ôsiōngniyńcie piyńdziesiyncio abo sto klijyntōw.
Twoje ćwiczynie: zaprojektuj jedyn eksperymynt pozyskanio
Wybierz jednã grupa ôdbiorców, jedyn kanał i jedyn problym do ômówiyńo. Napisz wiadōmość abo szkic treści, co oferuje przidatne informacyje i mały nastympny krok. Ôznacz każdõ demonstracyjõ jako przykładowõ.
Ustŏw budżet, kerego strata je dlo ciebie do udźwigniyncio, i datã przeglōndu. Ôkreśl dowody, co by uzasadniały inkszy test: na przikłod ôkreślōnõ liczba ważnych rozmōw, co potwierdzōm problēm, a potym jasno ôferta, kerõ ludzie mogōm ôcynić.
Stwōrz prosty zapis ze zdrołym, podstawōm zgody abo kontaktu, zaobserwowanōm potrzebōm, nastympnym krokiym, czasym poświyncōnym, wydanymi piniyndzmi i wynikiym. Zostow ino te dane ôsobowe, kere sōm ci potrzebne, i ôdpowiednio je chroń.
Przi przeglōndzie ôddziel brak popytu ôd słabego przekazu, złego targetowanio i niynadajōncego sie do użycio procesu zapisu. Wybierz jednã zmiānã do nastympnego eksperymyntu zamiast ôtwiyrać naroz piyńć nowych kanałōw.
Zanim pódziesz dalij
Zdobywanie klientōw to proces uczynio sie, co mo swoje koszty. Nisza pōmogo wybrać, kaj szukać, a szczere pokazania, przidatne rozmowy i systymatyczne miarzynie pōmogajōm zdecydować, co zasuguje na wiyncyj wysiyłku.
Zdrzódła i dalszo lektura
Przistosowane ze oryginalnyj Lekcyje 11: Znajdowanie Klijyntōw. FitSite to je przykładowy biznes używany do nauki, a niy historyjo sukcesu klijynta. Google Search Central: pōmocno, wiarygodno treść ksztaltuje wskazōwki dlo marketingu treści.