LEKCIJA 05 / 14 · BESPLATAN KURS O POSLOVANJU
Planovi pretvaraju vašu uslugu u odluku koju kupci mogu da razumeju. Koristan plan opisuje posao koji podržava, šta je uključeno i kada je kupcu potrebno više. Takođe postavlja granice koje vam omogućavaju da obećanje ispunite održivo.
Do kraja lekcije: napravite kratku matricu planova, objasnite smislen put nadogradnje i testirajte ograničenja koja su važna. Cene u ovoj lekciji su ilustrativne; cene i troškove ćete razmotriti u Lekciji 9.
Počnite od različitih situacija kupaca
Originalni primer FitSite razlikuje samostalne trenere, etablirane teretane i preduzeća sa više lokacija. To su korisne hipoteze jer se posao može razlikovati: treneru je potrebno jasno profesionalno prisustvo, prometnoj teretani možda je potreban bogatiji raspored i tok rezervacija, a lancu informacije specifične za lokaciju.
Nemojte pretpostavljati da broj zaposlenih određuje pravi proizvod. Samostalni trener može se u velikoj meri oslanjati na onlajn rezervacije, dok veća teretana možda već ima sistem koji želi da zadrži. Koristite intervjue da utvrdite značajne razlike u toku rada, složenosti, podršci i obimu. Planovi treba da odražavaju te razlike, a ne stereotipe.
Za drugo SaaS preduzeće, granica može biti jedan projekat naspram timskog toka rada, povremeno korišćenje naspram čestog rada ili jedna lokacija naspram više njih. Izaberite mali broj razumljivih situacija. Tri nivoa su česta u primerima, ali jedna dobra ponuda ili dva jasna izbora mogu biti dovoljni za početak.
Napišite obećanje pre liste funkcionalnosti
Za svaki plan napišite rečenicu koja objašnjava korisni ishod za kupca. Zatim navedite funkcionalnosti i uslužni rad potrebne da se on ostvari. Ako ne možete da objasnite ulogu neke funkcionalnosti u tom ishodu, razmislite da li pripada početnoj ponudi.
Osnovni plan i dalje mora da izvrši posao koji obećava. Uklanjanje ključne funkcionalnosti samo da bi se kupac primorao na nadogradnju može učiniti početni plan razočaravajućim. Ako kupac ne može da koristi vaš „sajt za rezervacije“ da prima ili usmerava rezervacije, ili promenite obećanje ili uključite funkcionalan način za rezervacije.
Uključite operativne detalje koji su kupcima potrebni za odluku: broj sajtova ili radnih prostora, relevantna ograničenja korišćenja, dostupnost prilagođenog domena, podržane integracije, obim podrške i svaku uslugu postavljanja. Jasno objasnite ograničenja. Tehničke kvote su važne kada utiču na isporuku, čak i ako ne treba da dominiraju naslovom.
Koristite FitSite matricu kao radni primer
- Starter — ilustrativno 49 USD mesečno: jedan sajt studija sa šablonom Studio Essential, osnovnim poslovnim informacijama i načinom za kontakt. Jasno navedite da li su uključeni linkovi za rezervacije i prilagođeni domeni.
- Growth — ilustrativno 99 USD mesečno: jedan sajt sa dodatnim izborom šablona i testiranim tokom rada za rezervacije ili sadržaj koji odgovara kupcu. Uključite granice podrške i integracija.
- Pro — ilustrativno 199 USD mesečno: podrška za dogovoreni aranžman sa više lokacija, kao što je do pet sajtova, sa relevantnim šablonima i obimom održavanja.
Ovi iznosi zadržavaju originalni nastavni primer; oni nisu ni tržišna merila ni preporuka za određivanje cena. Morate proveriti svoje troškove i reakciju kupaca. Ne obećavajte „sve premium dodatke“ osim ako licenciranje, podrška i kompatibilnost to čine isporučivim. Duža lista funkcionalnosti može povećati troškove bez poboljšanja rezultata za kupca.
Budite precizni u vezi sa odobrenim količinama. Ako Pro uključuje pet sajtova, navedite da li se kvota za skladište primenjuje po sajtu ili na celo članstvo, prema stvarnoj konfiguraciji. Stranica sa više lokacija na jednom sajtu nije isto što i pet nezavisnih sajtova. Ne dozvolite da tabela cena i isporučeni proizvod opisuju različite stvari.
Prevedite matricu u podešavanja proizvoda
Na opcionom WordPress putu, Ultimate Multisite podržava planove, šablone i ograničenja. Kreirajte proizvod za svaki predviđeni plan i konfigurišite dostupne izbore šablona, podržane dodatke i teme, dozvoljeni broj sajtova i druge relevantne kvote. Pogledajte aktuelnu dokumentaciju za kontrole dostupne u vašoj verziji.
Pažljivo koristite podrazumevana podešavanja dodataka. Obrazac za kontakt može biti deo svakog sajta, dok specijalizovana integracija pripada samo tamo gde je potrebna. Dodaci aktivirani na mreži učitavaju se širom mreže; nemojte pretpostaviti da podešavanje plana može sprečiti takvo ponašanje. Testirajte stvarno iskustvo kupca za svaki nivo i izbegavajte tvrdnju da je funkcionalnost ograničena kada je i dalje dostupna.
Odvojeno tretirajte dozvole i marketing. Kupcima pružite pristup potreban za održavanje njihovog sadržaja, a administraciju platforme zadržite pod svojom kontrolom. Testirajte novi nalog kupca na svakom planu, umesto da pregledate samo iz ugla mrežnog administratora.
Držite javnu tabelu za poređenje i internu kontrolnu listu za isporuku zajedno. Kada se funkcionalnost promeni, ažurirajte obe pre nego što ponudite revidirani plan. To pomaže da ne prodajete staro obećanje dok obezbeđujete novu konfiguraciju.
Osmislite nadogradnje i snižavanja plana pre nego što ih prodajete
Kupac treba da razume šta se menja pri prelasku između planova. U Ultimate Multisite-u pregledajte podešavanja grupe planova i nadogradnje/snižavanja plana za instaliranu verziju, a zatim testirajte dozvoljene prelaze. Vizuelni redosled kao što su Starter, Growth, Pro koristan je samo kada mu odgovara osnovno ponašanje prelaza.
Snižavanja plana zaslužuju posebnu pažnju. Šta se dešava ako kupac ima više sajtova, prostora za skladištenje ili korisnika nego što niži plan dozvoljava? Šta se dešava sa prilagođenim domenom ili integracijom? Definišite proces koji čuva podatke kupca i saopštava potrebne izmene. Ne obećavajte automatsko brisanje, trenutni proporcionalni obračun ili momentalne povraćaje novca bez potvrde predviđenog ponašanja naplate.
Testirajte izmene planova u kontrolisanom testnom okruženju za plaćanje, gde je to podržano. Pregledajte datume obnove, prikazane cene, prava korišćenja i e-poruke kupcima. Zabeležite sve što zahteva ručnu podršku kako biste to mogli pošteno odrediti cenom i objasniti.
Štedljivo dodajte opcione dodatke
Izvor predlaže dodatni prostor za skladištenje, prioritetnu podršku i dodatne sajtove. To mogu biti korisni dodaci kada ih kupci razumeju i kada ih možete pouzdano isporučiti. Počnite od stvarnog ponavljajućeg zahteva umesto da dodajete izbore pri naplati samo zato što ih softver podržava.
Za svaki dodatak definišite jedinicu, cenu, interval naplate, ponašanje pri otkazivanju i odgovornost za isporuku. „Prioritetna podrška“ zahteva konkretan obim i očekivanje vremena odgovora; ne bi trebalo da podrazumeva zagarantovano rešavanje. Dodatni prostor za skladištenje zahteva merljivu količinu i jasnu definiciju da li je zajednički.
Neka dodaci budu vidljivo opcioni i izbegavajte unapred izabrane naknade. Lekcija 6 obrađuje predstavljanje ponude pri naplati. Jednostavnu odluku o kupovini lakše je testirati i podržati nego veliku kolekciju paketa sa preklapajućim pravima.
Vaša vežba: primenite lekciju
Napravite jednostraničnu matricu planova i kontrolnu listu za testiranje:
- Navedite svoje prve segmente kupaca i ishod koji svaki plan obećava.
- Navedite potrebne funkcionalnosti, ograničenja, obim podrške i izuzetke jasnim jezikom.
- Dodajte privremene cene označene kao „ilustrativne—potrebna je validacija“, kao i procenjene troškove isporuke.
- Napišite jedan scenario nadogradnje i jedan scenario snižavanja plana, uključujući šta se dešava iznad ograničenja nižeg plana.
- Ako koristite WordPress, obezbedite jedan testni nalog po planu i uporedite isporučeno iskustvo sa matricom.
Vaš isporučivi rezultat: ponuda koju možete objasniti u kratkom razgovoru, sa jasnim granicama i listom podešavanja ili ponašanja naplate koja još zahtevaju proveru.
Pre nego što nastavite
- Planovi treba da odgovaraju korisnim situacijama kupaca i da ostanu održivi za isporuku.
- Primeri cena su pretpostavke dok ih ne potkrepe troškovi i dokazi od kupaca.
- Testirajte ograničenja, dostupnost dodataka, nadogradnje i snižavanja plana umesto da se oslanjate na tabelu cena.
Izvori i dodatna literatura
Prilagođeno prema originalnoj lekciji o poslovanju veb-sajtova. Ultimate Multisite: planovi, ograničenja i kontrole dodataka