LEKCJA 05 / 14 · BEZPŁATNY KURS BIZNESOWY
Plany przekształcają Twoją usługę w decyzję, którą klienci mogą zrozumieć. Użyteczny plan opisuje pracę, którą wspiera, co obejmuje oraz kiedy klient potrzebuje czegoś więcej. Wyznacza również granice, które pozwalają Ci realizować obietnicę w sposób zrównoważony.
Do końca lekcji: utwórz krótką macierz planów, wyjaśnij sensowną ścieżkę uaktualnienia i przetestuj istotne ograniczenia. Ceny w tej lekcji są przykładowe; ceny i koszty przeanalizujesz w Lekcji 9.
Zacznij od różnych sytuacji klientów
Oryginalny przykład FitSite rozróżnia trenerów indywidualnych, działające siłownie i firmy z wieloma lokalizacjami. To użyteczne hipotezy, ponieważ zakres pracy może się różnić: trener potrzebuje wyraźnej profesjonalnej obecności, ruchliwa siłownia może potrzebować bardziej rozbudowanego harmonogramu i procesu rezerwacji, a sieć może potrzebować informacji specyficznych dla danej lokalizacji.
Nie zakładaj, że liczba pracowników determinuje właściwy produkt. Trener indywidualny może w dużym stopniu polegać na rezerwacjach online, podczas gdy większa siłownia może już mieć system, który chce zachować. Korzystaj z wywiadów, aby zidentyfikować znaczące różnice w przepływie pracy, złożoności, wsparciu i skali. Plany powinny odzwierciedlać te różnice, a nie stereotypy.
W przypadku innej firmy SaaS linią podziału może być jeden projekt kontra przepływ pracy zespołu, okazjonalne użycie kontra częsta praca albo jedna lokalizacja kontra kilka. Wybierz niewielką liczbę zrozumiałych sytuacji. Trzy poziomy są częste w przykładach, ale na początek może wystarczyć jedna dobra oferta lub dwa jasne wybory.
Napisz obietnicę przed listą funkcji
Dla każdego planu napisz zdanie wyjaśniające użyteczny rezultat dla klienta. Następnie wypisz funkcje i zakres usług wymagane do jego zapewnienia. Jeśli nie potrafisz wyjaśnić roli danej funkcji w tym rezultacie, zastanów się, czy powinna należeć do początkowej oferty.
Plan podstawowy nadal musi realizować obiecane zadanie. Usunięcie niezbędnej funkcji wyłącznie po to, aby wymusić uaktualnienie, może sprawić, że plan wejściowy będzie rozczarowujący. Jeśli klient nie może używać Twojej „strony do rezerwacji” do przyjmowania lub kierowania rezerwacji, zmień obietnicę albo uwzględnij działającą ścieżkę rezerwacji.
Uwzględnij szczegóły operacyjne potrzebne klientom do podjęcia decyzji: liczbę witryn lub obszarów roboczych, istotne limity użycia, dostępność własnej domeny, obsługiwane integracje, zakres wsparcia oraz wszelkie usługi konfiguracji. Jasno wyjaśniaj ograniczenia. Limity techniczne mają znaczenie, gdy wpływają na realizację usługi, nawet jeśli nie powinny dominować w nagłówku.
Użyj macierzy FitSite jako przykładu roboczego
- Starter — przykładowo 49 USD/miesiąc: jedna strona studia z szablonem Studio Essential, podstawowymi informacjami o firmie i sposobem kontaktu. Jasno określ, czy linki do rezerwacji i własne domeny są uwzględnione.
- Growth — przykładowo 99 USD/miesiąc: jedna strona z dodatkowymi opcjami szablonów oraz przetestowanym procesem rezerwacji lub treści odpowiednim dla nabywcy. Uwzględnij granice wsparcia i integracji.
- Pro — przykładowo 199 USD/miesiąc: wsparcie dla uzgodnionej konfiguracji wielolokalizacyjnej, na przykład do pięciu lokalizacji, wraz z odpowiednimi szablonami i zakresem utrzymania.
Liczby te zachowują oryginalny przykład dydaktyczny; nie są ani punktami odniesienia dla rynku, ani rekomendacją cenową. Musisz sprawdzić swoje koszty i reakcję nabywców. Nie obiecuj „wszystkich wtyczek premium”, chyba że licencjonowanie, wsparcie i kompatybilność pozwalają to zapewnić. Dłuższa lista funkcji może zwiększyć koszty bez poprawy rezultatu dla klienta.
Precyzyjnie określaj limity. Jeśli Pro obejmuje pięć lokalizacji, wskaż, czy limit przestrzeni dyskowej dotyczy każdej lokalizacji, czy całego członkostwa, zgodnie z faktyczną konfiguracją. Strona wielolokalizacyjna w jednej witrynie nie jest tym samym co pięć niezależnych witryn. Nie pozwól, aby tabela cenowa i udostępniony produkt opisywały różne rzeczy.
Przełóż macierz na ustawienia produktu
W opcjonalnej ścieżce WordPress Ultimate Multisite obsługuje plany, szablony i limity. Utwórz produkt dla każdego planowanego planu i skonfiguruj dostępne wybory szablonów, obsługiwane wtyczki i motywy, limity witryn oraz inne istotne limity. Zapoznaj się z aktualną dokumentacją dotyczącą opcji dostępnych w Twojej wersji.
Stosuj przemyślane ustawienia domyślne wtyczek. Formularz kontaktowy może być częścią każdej witryny, podczas gdy specjalistyczna integracja należy tylko tam, gdzie jest potrzebna. Wtyczki aktywowane w sieci są ładowane w całej sieci; nie zakładaj, że ustawienie planu może temu zapobiec. Przetestuj faktyczne doświadczenie klienta dla każdego poziomu i unikaj twierdzenia, że funkcja jest ograniczona, jeśli pozostaje dostępna.
Traktuj uprawnienia oddzielnie od marketingu. Zapewnij klientom dostęp potrzebny do utrzymywania ich treści, a administrację platformą zachowaj pod swoją kontrolą. Przetestuj świeże konto klienta w każdym planie, zamiast sprawdzać wyłącznie z perspektywy administratora sieci.
Trzymaj publiczną tabelę porównawczą i wewnętrzną listę kontrolną realizacji razem. Gdy funkcja się zmienia, zaktualizuj oba elementy przed zaoferowaniem zmienionego planu. Pomaga to uniknąć sprzedaży starej obietnicy przy jednoczesnym udostępnianiu nowej konfiguracji.
Zaprojektuj uaktualnienia i obniżenia planu przed ich sprzedażą
Klient powinien rozumieć, co zmienia się przy przechodzeniu między planami. W Ultimate Multisite sprawdź ustawienia grup planów oraz uaktualnień/obniżeń dla zainstalowanej wersji, a następnie przetestuj dozwolone przejścia. Wizualna kolejność, taka jak Starter, Growth, Pro, jest użyteczna tylko wtedy, gdy odpowiada jej działanie przejść.
Obniżenia planu zasługują na szczególną uwagę. Co się dzieje, jeśli klient ma więcej witryn, przestrzeni dyskowej lub użytkowników, niż dopuszcza niższy plan? Co dzieje się z własną domeną lub integracją? Zdefiniuj proces, który zachowuje dane klienta i komunikuje wymagane zmiany. Nie obiecuj automatycznego usunięcia, natychmiastowego proporcjonalnego rozliczenia ani natychmiastowych zwrotów bez potwierdzenia zamierzonego działania rozliczeń.
Testuj zmiany planów w kontrolowanym środowisku testowym płatności, tam gdzie jest to obsługiwane. Sprawdź daty odnowienia, wyświetlane ceny, uprawnienia i e-maile do klientów. Zapisz wszystko, co wymaga ręcznego wsparcia, aby móc uczciwie to wycenić i wyjaśnić.
Oszczędnie dodawaj opcjonalne dodatki
Źródło sugeruje dodatkową przestrzeń dyskową, priorytetowe wsparcie i dodatkowe witryny. Mogą to być przydatne dodatki, gdy klienci je rozumieją, a Ty możesz je niezawodnie zapewnić. Zacznij od rzeczywistej, powtarzającej się prośby, zamiast dodawać opcje przy kasie tylko dlatego, że oprogramowanie je obsługuje.
Dla każdego dodatku zdefiniuj jednostkę, cenę, okres rozliczeniowy, zasady anulowania i odpowiedzialność za realizację. „Priorytetowe wsparcie” wymaga konkretnego zakresu i oczekiwanego czasu odpowiedzi; nie powinno sugerować gwarantowanego rozwiązania. Dodatkowa przestrzeń dyskowa wymaga mierzalnego limitu i jasnego określenia, czy jest współdzielona.
Wyraźnie oznacz dodatki jako opcjonalne i unikaj domyślnie zaznaczonych opłat. Lekcja 6 omawia prezentowanie oferty przy kasie. Prostą decyzję zakupową łatwiej testować i wspierać niż dużą kolekcję pakietów z nakładającymi się uprawnieniami.
Twoje ćwiczenie: wykorzystaj lekcję w praktyce
Utwórz jednostronicową macierz planów i listę kontrolną testów:
- Nazwij swoje pierwsze segmenty klientów oraz rezultat, który obiecuje każdy plan.
- Wymień wymagane funkcje, limity, zakres wsparcia i wyłączenia prostym językiem.
- Dodaj wstępne ceny oznaczone jako „przykładowe — wymagają walidacji” oraz szacowane koszty realizacji.
- Opisz jeden scenariusz uaktualnienia i jeden scenariusz obniżenia planu, w tym to, co dzieje się po przekroczeniu limitu niższego planu.
- Jeśli używasz WordPressa, utwórz jedno konto testowe dla każdego planu i porównaj dostarczone doświadczenie z macierzą.
Twoje zadanie: oferta, którą możesz wyjaśnić w krótkiej rozmowie, z jasnymi granicami oraz listą ustawień lub zachowań rozliczeniowych, które nadal wymagają weryfikacji.
Zanim przejdziesz dalej
- Plany powinny odpowiadać użytecznym sytuacjom klientów i pozostawać możliwe do realizacji.
- Przykładowe ceny są założeniami, dopóki nie potwierdzą ich koszty i dowody od klientów.
- Testuj limity, dostępność wtyczek, uaktualnienia i obniżenia planu, zamiast polegać na tabeli cenowej.
Źródła i dalsza lektura
Adaptowano na podstawie oryginalnej lekcji o biznesie stron internetowych. Ultimate Multisite: plany, limity i kontrola wtyczek