УРОК 05 / 14 · БЕЗПЛАТЕН БИЗНЕС КУРС
Плановете превръщат вашата услуга в решение, което клиентите могат да разберат. Полезният план описва работата, която поддържа, какво е включено и кога клиентът има нужда от повече. Той също така поставя граници, които ви позволяват да изпълнявате обещанието устойчиво.
До края: създайте кратка матрица на плановете, обяснете разумен път за надграждане и тествайте важните ограничения. Цените в този урок са илюстративни; ще разгледате ценообразуването и разходите в Урок 9.
Започнете с различни ситуации на клиентите
Оригиналният пример FitSite разграничава самостоятелни треньори, утвърдени фитнес зали и бизнеси с множество локации. Това са полезни хипотези, защото работата може да се различава: треньорът се нуждае от ясно професионално присъствие, натоварената фитнес зала може да се нуждае от по-богат график и процес за резервации, а веригата може да се нуждае от информация, специфична за всяка локация.
Не приемайте, че броят на служителите определя правилния продукт. Самостоятелният треньор може силно да разчита на онлайн резервации, докато по-голяма фитнес зала може вече да има система, която желае да запази. Използвайте интервюта, за да установите значимите разлики в работния процес, сложността, поддръжката и мащаба. Плановете трябва да отразяват тези разлики, а не стереотипите.
За друг SaaS бизнес разделителната линия може да бъде един проект срещу работен процес за екип, случайна употреба срещу честа работа или една локация срещу няколко. Изберете малък брой разбираеми ситуации. Три нива са често срещани в примерите, но една добра оферта или два ясни избора може да са достатъчни за начало.
Напишете обещанието преди списъка с функции
За всеки план напишете изречение, което обяснява полезния резултат за клиента. След това избройте функциите и обслужващата работа, необходими за постигането му. Ако не можете да обясните ролята на дадена функция за този резултат, преразгледайте дали ѝ е мястото в първоначалната оферта.
Базовият план все пак трябва да изпълнява обещаната си задача. Премахването на съществена функция само за да принудите клиента да надгради може да направи началния план разочароващ. Ако клиентът не може да използва вашия „уебсайт за резервации“, за да приема или насочва резервации, или променете обещанието, или включете работещ начин за резервации.
Включете оперативните подробности, от които клиентите се нуждаят, за да вземат решение: броя на сайтовете или работните пространства, приложимите ограничения за употреба, наличността на персонализиран домейн, поддържаните интеграции, обхвата на поддръжката и всяка услуга по настройване. Обяснявайте ограниченията ясно. Техническите квоти са важни, когато влияят върху предоставянето на услугата, дори да не бива да доминират в основното послание.
Използвайте матрицата на FitSite като работен пример
- Starter — илюстративни $49/месец: един уебсайт за студио с шаблона Studio Essential, основна бизнес информация и начин за контакт. Посочете ясно дали са включени връзки за резервации и персонализирани домейни.
- Growth — илюстративни $99/месец: един уебсайт с допълнителни избори на шаблони и тестван работен процес за резервации или съдържание, подходящ за купувача. Включете границите на поддръжката и интеграциите.
- Pro — илюстративни $199/месец: поддръжка за договорена конфигурация с множество локации, например до пет сайта, със съответните шаблони и обхват на поддръжката.
Тези числа запазват оригиналния учебен пример; те не са нито пазарни ориентири, нито препоръка за ценообразуване. Трябва да проверите разходите си и реакцията на купувачите. Не обещавайте „всички премиум разширения“, освен ако лицензите, поддръжката и съвместимостта правят това възможно за предоставяне. По-дългият списък с функции може да увеличи разходите, без да подобри резултата за клиента.
Бъдете точни относно разрешените обеми. Ако Pro включва пет сайта, посочете дали квотата за съхранение се прилага за всеки сайт или за целия абонамент според действителната конфигурация. Страница за множество локации на един сайт не е същото като пет независими сайта. Не допускайте ценовата таблица и предоставеният продукт да описват различни неща.
Превърнете матрицата в настройки на продукта
В опционалния WordPress модул Ultimate Multisite поддържа планове, шаблони и ограничения. Създайте продукт за всеки предвиден план и конфигурирайте наличните избори на шаблони, поддържаните разширения и теми, разрешения брой сайтове и други приложими квоти. Проверете актуалната документация за контролите, налични във вашата версия.
Използвайте умишлено зададени настройки по подразбиране за разширенията. Формулярът за контакт може да е част от всеки сайт, докато специализираната интеграция принадлежи само там, където е необходима. Разширенията, активирани за мрежата, се зареждат в цялата мрежа; не приемайте, че настройка на план може да предотврати това поведение. Тествайте действителното клиентско изживяване за всяко ниво и не твърдете, че функцията е ограничена, когато остава достъпна.
Разглеждайте разрешенията отделно от маркетинга. Дайте на клиентите достъпа, необходим за поддържане на съдържанието им, и запазете администрирането на платформата под ваш контрол. Тествайте нов клиентски акаунт за всеки план, вместо да преглеждате само от гледната точка на мрежов администратор.
Поддържайте публичната сравнителна таблица и вътрешния контролен списък за предоставяне заедно. Когато дадена функция се промени, актуализирайте и двете, преди да предлагате преработения план. Това помага да избегнете продажбата на старо обещание, докато предоставяте нова конфигурация.
Проектирайте надгражданията и понижаванията преди да ги продавате
Клиентът трябва да разбира какво се променя при преминаване между планове. В Ultimate Multisite прегледайте настройките за групи планове и надграждане/понижаване за инсталираната версия, след което тествайте разрешените преходи. Визуален ред като Starter, Growth, Pro е полезен само когато основното поведение при преходите съответства на него.
Понижаванията заслужават особено внимание. Какво се случва, ако клиентът има повече сайтове, място за съхранение или потребители, отколкото позволява по-ниският план? Какво се случва с персонализиран домейн или интеграция? Определете процес, който запазва данните на клиента и съобщава необходимите промени. Не обещавайте автоматично изтриване, незабавно пропорционално преизчисляване или незабавни възстановявания на суми, без да потвърдите предвиденото поведение на фактурирането.
Тествайте промените на плановете в контролирана тестова среда за плащания, когато се поддържа. Прегледайте датите на подновяване, показаните цени, правата и имейлите до клиентите. Записвайте всичко, което изисква ръчна поддръжка, за да можете да го ценообразувате и обяснявате честно.
Добавяйте допълнителни екстри пестеливо
Източникът предлага допълнително място за съхранение, приоритетна поддръжка и допълнителни сайтове. Те могат да бъдат полезни добавки, когато клиентите ги разбират и можете надеждно да ги предоставяте. Започнете с реално повтарящо се искане, вместо да добавяте избори при плащане само защото софтуерът го поддържа.
За всяка добавка определете единицата, цената, периода на таксуване, поведението при отказ и отговорността за предоставяне. „Приоритетна поддръжка“ се нуждае от конкретен обхват и очакване за време на отговор; тя не трябва да предполага гарантирано решение. Допълнителното място за съхранение се нуждае от измерим обем и ясно определение дали се споделя.
Поддържайте добавките видимо незадължителни и избягвайте предварително избрани такси. Урок 6 разглежда представянето на офертата при плащане. Простото решение за покупка е по-лесно за тестване и поддръжка от голяма колекция пакети с припокриващи се права.
Вашето упражнение: приложете урока на практика
Създайте едностранична матрица на плановете и контролен списък за тестване:
- Назовете първите си клиентски сегменти и резултата, който обещава всеки план.
- Избройте необходимите функции, ограничения, обхват на поддръжката и изключения на ясен език.
- Добавете временни цени, обозначени „илюстративни — нуждаят се от потвърждение“, както и прогнозни разходи за предоставяне.
- Напишете един сценарий за надграждане и един за понижаване, включително какво се случва над ограничението на по-нисък план.
- Ако използвате WordPress, предоставете един тестов акаунт за всеки план и сравнете полученото изживяване с матрицата.
Вашият резултат: оферта, която можете да обясните в кратък разговор, с ясни граници и списък с настройки или поведения на фактурирането, които все още изискват проверка.
Преди да продължите
- Плановете трябва да съответстват на полезни ситуации за клиентите и да остават жизнеспособни за предоставяне.
- Примерните цени са предположения, докато разходите и доказателствата от клиентите не ги подкрепят.
- Тествайте ограниченията, наличността на разширения, надгражданията и понижаванията, вместо да разчитате на ценова таблица.
Източници и допълнително четене
Адаптирано от оригиналния урок за бизнес с уебсайтове. Ultimate Multisite: планове, ограничения и контроли за разширения