OPPITUNTI 05 / 14 · ILMAINEN LIIKETOIMINTAKURSSI
Palvelupaketit tekevät palvelustasi päätöksen, jonka asiakkaat voivat ymmärtää. Hyödyllinen paketti kuvaa sen tukeman työn, siihen sisältyvän sisällön ja tilanteet, joissa asiakas tarvitsee enemmän. Se asettaa myös rajat, joiden avulla voit lunastaa lupauksen kestävästi.
Lopputuloksena: luo lyhyt pakettimatriisi, selitä järkevä päivityspolku ja testaa tärkeät rajat. Tämän oppitunnin hinnat ovat havainnollistavia; tarkastelet hinnoittelua ja kustannuksia oppitunnilla 9.
Aloita erilaisista asiakastilanteista
Alkuperäinen FitSite-esimerkki erottaa yksin työskentelevät valmentajat, vakiintuneet kuntosalit ja useassa toimipisteessä toimivat yritykset. Nämä ovat hyödyllisiä oletuksia, koska työ voi olla erilaista: valmentaja tarvitsee selkeän ammattimaisen verkkonäkyvyyden, kiireinen kuntosali voi tarvita monipuolisemman aikataulun ja varausprosessin, ja ketju voi tarvita toimipistekohtaisia tietoja.
Älä oleta, että henkilöstömäärä määrittää oikean tuotteen. Yksin työskentelevä valmentaja voi tukeutua vahvasti verkkoajanvaraukseen, kun taas suuremmalla kuntosalilla voi jo olla järjestelmä, jonka se haluaa säilyttää. Tunnista haastattelujen avulla merkitykselliset erot työnkulussa, monimutkaisuudessa, tuessa ja mittakaavassa. Pakettien tulisi heijastaa näitä eroja stereotypioiden sijaan.
Toisessa SaaS-liiketoiminnassa jakolinja voi olla yksi projekti verrattuna tiimin työnkulkuun, satunnainen käyttö verrattuna tiheään työskentelyyn tai yksi toimipiste verrattuna useaan. Valitse pieni määrä helposti ymmärrettäviä tilanteita. Kolme tasoa on esimerkeissä tavallista, mutta yksi hyvä tarjous tai kaksi selkeää vaihtoehtoa voi riittää alkuun.
Kirjoita lupaus ennen ominaisuusluetteloa
Kirjoita jokaiselle paketille lause, joka selittää asiakkaalle hyödyllisen lopputuloksen. Listaa sitten ominaisuudet ja palvelutyö, joita sen toteuttaminen edellyttää. Jos et pysty selittämään ominaisuuden roolia kyseisessä lopputuloksessa, harkitse uudelleen, kuuluuko se alkuperäiseen tarjoukseen.
Peruspaketin on silti suoritettava luvattu tehtävä. Olennaisen ominaisuuden poistaminen pelkästään päivityksen pakottamiseksi voi tehdä aloituspaketista pettymyksen. Jos asiakas ei voi käyttää ”varausverkkosivustoasi” varausten vastaanottamiseen tai ohjaamiseen, muuta joko lupausta tai sisällytä toimiva varaustapa.
Sisällytä asiakkaiden päätöksentekoon tarvitsemat toiminnalliset tiedot: sivustojen tai työtilojen määrä, olennaiset käyttörajat, mukautetun verkkotunnuksen saatavuus, tuetut integraatiot, tuen laajuus ja mahdollinen käyttöönottopalvelu. Selitä rajoitukset selkeästi. Tekniset kiintiöt ovat tärkeitä, kun ne vaikuttavat toimitukseen, vaikka niiden ei pitäisi hallita otsikkoa.
Käytä FitSite-matriisia toimivana esimerkkinä
- Aloitus — havainnollistava 49 $/kuukausi: yksi studion verkkosivusto Studio Essential -mallipohjalla, yrityksen perustiedot ja yhteydenottokanava. Ilmoita selkeästi, sisältyvätkö varauslinkit ja mukautetut verkkotunnukset.
- Kasvu — havainnollistava 99 $/kuukausi: yksi verkkosivusto, jossa on lisää mallipohjavaihtoehtoja sekä ostajalle sopiva testattu varaus- tai sisällönhallintatyönkulku. Sisällytä tuen ja integraatioiden rajat.
- Pro — havainnollistava 199 $/kuukausi: tuki sovitulle usean toimipisteen järjestelylle, kuten enintään viidelle sivustolle, sekä olennaisille mallipohjille ja ylläpidon laajuudelle.
Nämä luvut säilyttävät alkuperäisen opetusmateriaalin esimerkin; ne eivät ole markkinavertailuja eivätkä hinnoittelusuositus. Sinun on tarkistettava kustannuksesi ja ostajien reaktiot. Älä lupaa ”kaikkia premium-lisäosia”, elleivät lisensointi, tuki ja yhteensopivuus tee siitä toteutettavaa. Pidempi ominaisuusluettelo voi kasvattaa kustannuksia parantamatta asiakkaan lopputulosta.
Ole täsmällinen käyttöoikeuksien suhteen. Jos Pro sisältää viisi sivustoa, ilmoita todellisen kokoonpanon mukaisesti, sovelletaanko tallennuskiintiötä sivustokohtaisesti vai koko jäsenyyteen. Yhdellä sivustolla oleva usean toimipisteen sivu ei ole sama asia kuin viisi itsenäistä sivustoa. Älä anna hinnoittelutaulukon ja käyttöönotetun tuotteen kuvata eri asioita.
Muunna matriisi tuoteasetuksiksi
Valinnaisella WordPress-polulla Ultimate Multisite tukee paketteja, mallipohjia ja rajoituksia. Luo tuote jokaiselle suunnitellulle paketille ja määritä käytettävissä olevat mallipohjavaihtoehdot, tuetut lisäosat ja teemat, sivustokiintiöt sekä muut olennaiset kiintiöt. Tarkista käyttämäsi version käytettävissä olevat hallintatoiminnot ajantasaisesta dokumentaatiosta.
Käytä harkittuja lisäosien oletusasetuksia. Yhteydenottolomake voi kuulua jokaiseen sivustoon, kun taas erikoistunut integraatio kuuluu vain sinne, missä sitä tarvitaan. Verkossa aktivoidut lisäosat latautuvat koko verkossa; älä oleta, että pakettiasetus voi estää tämän toiminnan. Testaa todellinen asiakaskokemus jokaisella tasolla äläkä väitä ominaisuutta rajatuksi, jos se on edelleen käytettävissä.
Käsittele käyttöoikeuksia erillään markkinoinnista. Anna asiakkaille heidän sisältönsä ylläpitämiseen tarvittavat oikeudet ja pidä alustan hallinta omassa valvonnassasi. Testaa jokaisella paketilla uusi asiakastili sen sijaan, että tarkastelisit vain verkon ylläpitäjän näkymästä.
Pidä julkinen vertailutaulukko ja sisäinen toimituksen tarkistuslista yhdessä. Kun ominaisuus muuttuu, päivitä molemmat ennen uudistetun paketin tarjoamista. Tämä auttaa välttämään vanhan lupauksen myymisen samalla, kun otetaan käyttöön uusi kokoonpano.
Suunnittele päivitykset ja alennukset ennen niiden myyntiä
Asiakkaan pitäisi ymmärtää, mikä muuttuu pakettien välillä siirryttäessä. Tarkista Ultimate Multisitessa asennetun version pakettiryhmän sekä päivitys- ja alennusasetukset ja testaa sitten sallitut siirtymät. Visuaalinen järjestys, kuten Aloitus, Kasvu, Pro, on hyödyllinen vain, kun sen taustalla oleva siirtymiskäyttäytyminen vastaa sitä.
Alennukset ansaitsevat erityistä huomiota. Mitä tapahtuu, jos asiakkaalla on enemmän sivustoja, tallennustilaa tai käyttäjiä kuin alempi paketti sallii? Mitä tapahtuu mukautetulle verkkotunnukselle tai integraatiolle? Määritä prosessi, joka säilyttää asiakastiedot ja viestii tarvittavista muutoksista. Älä lupaa automaattista poistamista, välitöntä suhteutettua hyvitystä tai välittömiä palautuksia vahvistamatta suunniteltua laskutuskäyttäytymistä.
Testaa pakettimuutokset hallitussa maksujen testiympäristössä, jos se on tuettu. Tarkista uusimispäivät, näkyvät hinnat, käyttöoikeudet ja asiakassähköpostit. Kirjaa kaikki manuaalista tukea vaativa, jotta voit hinnoitella ja selittää sen rehellisesti.
Lisää valinnaisia lisäpalveluja säästeliäästi
Lähde ehdottaa lisätallennustilaa, ensisijaista tukea ja lisäsivustoja. Nämä voivat olla hyödyllisiä lisäpalveluja, kun asiakkaat ymmärtävät ne ja pystyt toimittamaan ne luotettavasti. Aloita todellisesta toistuvasta pyynnöstä sen sijaan, että lisäät kassalle vaihtoehtoja vain siksi, että ohjelmisto tukee niitä.
Määritä jokaiselle lisäpalvelulle yksikkö, hinta, laskutusväli, peruutuskäytäntö ja toimitusvastuu. ”Ensisijainen tuki” tarvitsee konkreettisen laajuuden ja vastausodotuksen; sen ei pitäisi viitata taattuun ratkaisuun. Lisätallennustila tarvitsee mitattavan käyttöoikeuden ja selkeän määritelmän siitä, onko se jaettu.
Pidä lisäpalvelut näkyvästi valinnaisina ja vältä ennalta valittuja veloituksia. Oppitunti 6 käsittelee tarjouksen esittämistä kassalla. Yksinkertaista ostopäätöstä on helpompi testata ja tukea kuin laajaa kokoelmaa paketteja, joiden käyttöoikeudet menevät päällekkäin.
Harjoituksesi: ota oppitunti käyttöön
Luo yhden sivun pakettimatriisi ja testauksen tarkistuslista:
- Nimeä ensimmäiset asiakassegmenttisi ja kunkin paketin lupaama lopputulos.
- Listaa vaaditut ominaisuudet, rajat, tuen laajuus ja poissulkemiset selkeällä kielellä.
- Liitä mukaan väliaikaiset hinnat, jotka on merkitty ”havainnollistava—vaatii validoinnin”, sekä arvioidut toimituskustannukset.
- Kirjoita yksi päivitys- ja yksi alennusskenaario, mukaan lukien se, mitä tapahtuu alemman paketin rajan ylittyessä.
- Jos käytät WordPressiä, ota käyttöön yksi testitili pakettia kohden ja vertaile toimitettua kokemusta matriisiin.
Toimituksesi: tarjous, jonka voit selittää lyhyessä keskustelussa ja jossa on selkeät rajat sekä luettelo asetuksista tai laskutuskäyttäytymisistä, jotka vaativat vielä varmistusta.
Ennen kuin jatkat
- Pakettien tulisi vastata hyödyllisiä asiakastilanteita ja olla toteuttamiskelpoisia toimittaa.
- Esimerkkihinnat ovat oletuksia, kunnes kustannukset ja asiakasnäyttö tukevat niitä.
- Testaa rajat, lisäosien saatavuus, päivitykset ja alennukset sen sijaan, että luottaisit hinnoittelutaulukkoon.
Lähteet ja lisälukemista
Mukautettu alkuperäisestä verkkosivustoliiketoiminnan oppitunnista. Ultimate Multisite: paketit, rajoitukset ja lisäosien hallinta