درس ۰۵ از ۱۴ · دوره رایگان کسب‌وکار
طرح‌ها، خدمت شما را به تصمیمی تبدیل می‌کنند که مشتریان بتوانند آن را درک کنند. یک طرح مفید، کاری را که پشتیبانی می‌کند، موارد شامل‌شده و زمانی را که مشتری به موارد بیشتری نیاز دارد، شرح می‌دهد. همچنین مرزهایی تعیین می‌کند که به شما امکان می‌دهد وعده را به‌صورت پایدار ارائه کنید.
تا پایان این درس: یک ماتریس کوتاه از طرح‌ها ایجاد کنید، یک مسیر ارتقای منطقی را توضیح دهید و محدودیت‌های مهم را آزمایش کنید. قیمت‌های این درس صرفاً نمونه هستند؛ در درس ۹ قیمت‌گذاری و هزینه‌ها را بررسی خواهید کرد.
با موقعیت‌های متفاوت مشتری آغاز کنید
نمونه اصلی FitSite میان مربیان انفرادی، باشگاه‌های تثبیت‌شده و کسب‌وکارهای چندمکانه تمایز قائل می‌شود. این‌ها فرضیه‌های مفیدی هستند، زیرا ممکن است کار متفاوت باشد: یک مربی به حضوری حرفه‌ای و روشن نیاز دارد، یک باشگاه شلوغ ممکن است به برنامه زمانی غنی‌تر و فرایند رزرو نیاز داشته باشد و یک زنجیره ممکن است به اطلاعات مختص هر مکان نیاز داشته باشد.
فرض نکنید تعداد کارکنان محصول مناسب را تعیین می‌کند. یک مربی انفرادی ممکن است به‌شدت به رزرو آنلاین وابسته باشد، در حالی که یک باشگاه بزرگ‌تر شاید از قبل سامانه‌ای داشته باشد که بخواهد آن را حفظ کند. از مصاحبه‌ها برای شناسایی تفاوت‌های معنادار در گردش کار، پیچیدگی، پشتیبانی و مقیاس استفاده کنید. طرح‌ها باید به‌جای کلیشه‌ها، بازتاب‌دهنده این تفاوت‌ها باشند.
برای یک کسب‌وکار SaaS دیگر، خط تفکیک می‌تواند یک پروژه در برابر گردش کار تیمی، استفاده گاه‌به‌گاه در برابر کار مکرر، یا یک مکان در برابر چند مکان باشد. تعداد کمی موقعیت قابل‌فهم انتخاب کنید. سه سطح در مثال‌ها رایج است، اما یک پیشنهاد خوب یا دو انتخاب روشن می‌تواند برای شروع کافی باشد.
پیش از فهرست قابلیت‌ها، وعده را بنویسید
برای هر طرح، جمله‌ای بنویسید که نتیجه مفید مشتری را توضیح دهد. سپس قابلیت‌ها و کارهای خدماتی لازم برای ارائه آن را فهرست کنید. اگر نمی‌توانید نقش یک قابلیت را در آن نتیجه توضیح دهید، دوباره بررسی کنید که آیا در پیشنهاد اولیه جایی دارد یا نه.
یک طرح پایه همچنان باید کار وعده‌داده‌شده خود را کامل انجام دهد. حذف یک قابلیت ضروری صرفاً برای وادار کردن مشتری به ارتقا می‌تواند طرح ورودی را ناامیدکننده کند. اگر مشتری نمی‌تواند از «وب‌سایت رزرو» شما برای دریافت یا هدایت رزروها استفاده کند، یا وعده را تغییر دهید یا یک مسیر رزرو عملی را بگنجانید.
جزئیات عملیاتی موردنیاز مشتریان برای تصمیم‌گیری را اضافه کنید: تعداد سایت‌ها یا فضاهای کاری، محدودیت‌های استفاده مرتبط، امکان استفاده از دامنه سفارشی، یکپارچه‌سازی‌های پشتیبانی‌شده، دامنه پشتیبانی و هرگونه خدمت راه‌اندازی. محدودیت‌ها را به‌روشنی توضیح دهید. سهمیه‌های فنی زمانی اهمیت دارند که بر ارائه خدمت اثر بگذارند، حتی اگر نباید بر عنوان اصلی غلبه کنند.
از ماتریس FitSite به‌عنوان یک نمونه عملی استفاده کنید
- Starter — نمونه ۴۹ دلار در ماه: یک وب‌سایت استودیو با قالب Studio Essential، اطلاعات اصلی کسب‌وکار و یک مسیر تماس. به‌روشنی مشخص کنید که آیا پیوندهای رزرو و دامنه‌های سفارشی شامل می‌شوند یا نه.
- Growth — نمونه ۹۹ دلار در ماه: یک وب‌سایت با انتخاب‌های بیشتر از قالب و یک گردش کار آزمایش‌شده برای رزرو یا محتوا که برای خریدار مناسب باشد. مرزهای پشتیبانی و یکپارچه‌سازی را دربر بگیرید.
- Pro — نمونه ۱۹۹ دلار در ماه: پشتیبانی از یک چیدمان چندمکانه توافق‌شده، مانند حداکثر پنج سایت، همراه با قالب‌های مرتبط و دامنه نگهداری.
این ارقام مثال آموزشی اصلی را حفظ می‌کنند؛ نه معیار بازار هستند و نه توصیه‌ای برای قیمت‌گذاری. باید هزینه‌ها و واکنش خریداران خود را بررسی کنید. مگر اینکه مجوزدهی، پشتیبانی و سازگاری آن را قابل ارائه کند، وعده «همه افزونه‌های پریمیوم» ندهید. فهرست بلندتر قابلیت‌ها می‌تواند بدون بهبود نتیجه مشتری، هزینه‌ها را افزایش دهد.
درباره سهمیه‌ها دقیق باشید. اگر Pro شامل پنج سایت است، بر اساس پیکربندی واقعی مشخص کنید که سهمیه فضای ذخیره‌سازی برای هر سایت اعمال می‌شود یا برای کل عضویت. یک صفحه چندمکانه در یک سایت با پنج سایت مستقل یکسان نیست. نگذارید جدول قیمت‌گذاری و محصول ارائه‌شده چیزهای متفاوتی را توصیف کنند.
ماتریس را به تنظیمات محصول تبدیل کنید
در مسیر اختیاری وردپرس، Ultimate Multisite از طرح‌ها، قالب‌ها و محدودیت‌ها پشتیبانی می‌کند. برای هر طرح موردنظر محصولی ایجاد کنید و انتخاب‌های قالب موجود، افزونه‌ها و پوسته‌های پشتیبانی‌شده، سهمیه سایت‌ها و دیگر محدودیت‌های مرتبط را پیکربندی کنید. برای کنترل‌های موجود در نسخه خود، مستندات فعلی را بررسی کنید.
از پیش‌فرض‌های سنجیده برای افزونه‌ها استفاده کنید. یک فرم تماس ممکن است بخشی از هر سایت باشد، در حالی که یک یکپارچه‌سازی تخصصی فقط در جایی قرار می‌گیرد که لازم است. افزونه‌های فعال‌شده در شبکه در سراسر شبکه بارگذاری می‌شوند؛ فرض نکنید یک تنظیم طرح می‌تواند مانع این رفتار شود. تجربه واقعی مشتری را برای هر سطح آزمایش کنید و وقتی قابلیتی همچنان در دسترس است، ادعا نکنید که محدود شده است.
مجوزها را جدا از بازاریابی در نظر بگیرید. دسترسی لازم برای نگهداری محتوای مشتریان را به آن‌ها بدهید و مدیریت پلتفرم را تحت کنترل خود نگه دارید. به‌جای بررسی فقط از دید مدیر شبکه، یک حساب کاربری تازه برای مشتری در هر طرح آزمایش کنید.
جدول مقایسه عمومی و چک‌لیست داخلی ارائه را کنار هم نگه دارید. وقتی یک قابلیت تغییر می‌کند، پیش از ارائه طرح بازبینی‌شده، هر دو را به‌روزرسانی کنید. این کار کمک می‌کند از فروش یک وعده قدیمی در حالی که پیکربندی جدیدی ارائه می‌کنید، جلوگیری شود.
ارتقاها و تنزل‌ها را پیش از فروش آن‌ها طراحی کنید
مشتری باید درک کند که با جابه‌جایی میان طرح‌ها چه چیزی تغییر می‌کند. در Ultimate Multisite، تنظیمات گروه طرح و ارتقا/تنزل را برای نسخه نصب‌شده بررسی کنید، سپس انتقال‌های مجاز را آزمایش کنید. ترتیب بصری مانند Starter، Growth، Pro فقط زمانی مفید است که رفتار انتقال زیربنایی با آن مطابقت داشته باشد.
تنزل‌ها شایسته توجه ویژه‌اند. اگر مشتری سایت‌ها، فضای ذخیره‌سازی یا کاربران بیشتری از مقدار مجاز در طرح پایین‌تر داشته باشد، چه اتفاقی می‌افتد؟ برای یک دامنه سفارشی یا یک یکپارچه‌سازی چه رخ می‌دهد؟ فرایندی تعریف کنید که داده‌های مشتری را حفظ کند و تغییرات لازم را اطلاع‌رسانی کند. بدون تأیید رفتار صورتحساب موردنظر، وعده حذف خودکار، محاسبه نسبت‌گیری فوری یا بازپرداخت آنی ندهید.
در صورت پشتیبانی، تغییرات طرح را در یک محیط کنترل‌شده آزمایشی پرداخت تست کنید. تاریخ‌های تمدید، قیمت‌های نمایش‌داده‌شده، استحقاق‌ها و ایمیل‌های مشتری را بررسی کنید. هر چیزی را که به پشتیبانی دستی نیاز دارد ثبت کنید تا بتوانید آن را صادقانه قیمت‌گذاری و توضیح دهید.
افزونه‌های اختیاری را با احتیاط اضافه کنید
منبع، فضای ذخیره‌سازی اضافی، پشتیبانی اولویت‌دار و سایت‌های اضافی را پیشنهاد می‌کند. این‌ها می‌توانند افزونه‌های مفیدی باشند، زمانی که مشتریان آن‌ها را درک کنند و شما بتوانید با اطمینان ارائه‌شان دهید. به‌جای افزودن گزینه‌های پرداخت فقط به این دلیل که نرم‌افزار از آن‌ها پشتیبانی می‌کند، با یک درخواست تکرارشونده واقعی شروع کنید.
برای هر افزونه، واحد، قیمت، دوره صورتحساب، رفتار لغو و مسئولیت ارائه را تعریف کنید. «پشتیبانی اولویت‌دار» به دامنه و انتظار پاسخ مشخص نیاز دارد؛ نباید به معنای تضمین حل مشکل تلقی شود. فضای ذخیره‌سازی اضافی به سهمیه‌ای قابل‌اندازه‌گیری و تعریفی روشن از اشتراکی بودن آن نیاز دارد.
افزونه‌ها را به‌وضوح اختیاری نگه دارید و از هزینه‌های ازپیش‌انتخاب‌شده پرهیز کنید. درس ۶ ارائه پیشنهاد در صفحه پرداخت را پوشش می‌دهد. آزمایش و پشتیبانی از یک تصمیم خرید ساده، آسان‌تر از مجموعه بزرگی از بسته‌ها با استحقاق‌های هم‌پوشان است.
تمرین شما: درس را به کار بگیرید
یک ماتریس یک‌صفحه‌ای از طرح‌ها و چک‌لیست آزمایش ایجاد کنید:
- نخستین بخش‌های مشتری خود و نتیجه‌ای را که هر طرح وعده می‌دهد نام ببرید.
- قابلیت‌های لازم، محدودیت‌ها، دامنه پشتیبانی و موارد مستثنا را به زبان ساده فهرست کنید.
- قیمت‌های موقت با برچسب «نمونه—نیازمند اعتبارسنجی» به‌همراه هزینه‌های برآوردی ارائه را اضافه کنید.
- یک سناریوی ارتقا و یک سناریوی تنزل بنویسید، از جمله آنچه بالاتر از یک محدودیت طرح پایین‌تر رخ می‌دهد.
- اگر از وردپرس استفاده می‌کنید، برای هر طرح یک حساب آزمایشی فراهم کنید و تجربه ارائه‌شده را با ماتریس مقایسه کنید.
خروجی شما: پیشنهادی که بتوانید در گفت‌وگویی کوتاه توضیح دهید، با مرزهای روشن و فهرستی از تنظیمات یا رفتارهای صورتحساب که هنوز به تأیید نیاز دارند.
پیش از ادامه
- طرح‌ها باید با موقعیت‌های مفید مشتری مطابقت داشته باشند و ارائه آن‌ها همچنان امکان‌پذیر باشد.
- قیمت‌های نمونه تا زمانی که هزینه‌ها و شواهد مشتری از آن‌ها پشتیبانی نکنند، فرضیه هستند.
- به‌جای تکیه بر جدول قیمت‌گذاری، محدودیت‌ها، دسترسی‌پذیری افزونه‌ها، ارتقاها و تنزل‌ها را آزمایش کنید.
منابع و مطالعه بیشتر
برگرفته از درس اصلی کسب‌وکار وب‌سایت. Ultimate Multisite: طرح‌ها، محدودیت‌ها و کنترل‌های افزونه