05. LECKE / 14 · INGYENES ÜZLETI TANFOLYAM
A csomagok olyan döntéssé alakítják a szolgáltatásodat, amelyet az ügyfelek megérthetnek. Egy hasznos csomag leírja az általa támogatott munkát, azt, hogy mit tartalmaz, és mikor van szüksége az ügyfélnek többre. Olyan határokat is kijelöl, amelyek lehetővé teszik, hogy fenntarthatóan teljesítsd az ígéretet.
A lecke végére: készíts rövid csomagmátrixot, magyarázz el egy ésszerű magasabb csomagra váltási utat, és teszteld a fontos korlátokat. A leckében szereplő árak szemléltető jellegűek; az árképzést és a költségeket a 9. leckében vizsgálod meg.
Kezdd különböző ügyfélhelyzetekkel
Az eredeti FitSite-példa megkülönbözteti az egyéni edzőket, a már működő edzőtermeket és a több telephellyel rendelkező vállalkozásokat. Ezek hasznos feltételezések, mert a munka eltérő lehet: egy edzőnek egyértelmű professzionális online jelenlétre van szüksége, egy forgalmas edzőteremnek gazdagabb órarendre és foglalási munkafolyamatra, egy láncnak pedig telephelyspecifikus információkra lehet szüksége.
Ne feltételezd, hogy a létszám határozza meg a megfelelő terméket. Egy egyéni edző erősen támaszkodhat az online foglalásra, míg egy nagyobb edzőteremnek már lehet egy rendszere, amelyet meg akar tartani. Interjúk segítségével azonosítsd a munkafolyamat, az összetettség, a támogatás és a méretbeli különbségeket. A csomagoknak ezeket a különbségeket kell tükrözniük, nem pedig a sztereotípiákat.
Egy másik SaaS-vállalkozásnál a választóvonal lehet egy projekt és egy csapatmunkafolyamat, az alkalmi és a gyakori használat, illetve egy és több telephely között. Válassz kevés, könnyen érthető helyzetet. A példákban gyakori a három szint, de kezdetnek elegendő lehet egy jó ajánlat vagy két egyértelmű választás is.
Írd le az ígéretet a funkciólista előtt
Minden csomaghoz írj egy mondatot, amely elmagyarázza az ügyfél számára hasznos eredményt. Ezután sorold fel az ennek teljesítéséhez szükséges funkciókat és szolgáltatási feladatokat. Ha nem tudod elmagyarázni, hogyan járul hozzá egy funkció ehhez az eredményhez, gondold át, hogy helye van-e a kezdeti ajánlatban.
Egy alapszintű csomagnak is teljesítenie kell az ígért feladatát. Egy alapvető funkció pusztán a magasabb csomagra váltás kikényszerítése érdekében történő eltávolítása kiábrándítóvá teheti a belépő csomagot. Ha az ügyfél nem tud foglalásokat fogadni vagy oda irányítani a „foglalási weboldalával”, akkor vagy változtasd meg az ígéretet, vagy biztosíts működő foglalási megoldást.
Tüntesd fel azokat az üzemeltetési részleteket, amelyekre az ügyfeleknek a döntéshez szükségük van: a webhelyek vagy munkaterületek számát, a vonatkozó használati korlátokat, az egyéni domain elérhetőségét, a támogatott integrációkat, a támogatás körét és az esetleges beállítási szolgáltatást. A korlátozásokat egyértelműen magyarázd el. A technikai kvóták akkor fontosak, ha befolyásolják a szolgáltatás teljesítését, még ha nem is ezeknek kell uralniuk a fő üzenetet.
Használd a FitSite-mátrixot működő példaként
- Starter — szemléltető jelleggel 49 USD/hó: egy stúdióweboldal a Studio Essential sablonnal, alapvető üzleti információkkal és kapcsolatfelvételi lehetőséggel. Egyértelműen jelezd, hogy a foglalási linkek és az egyéni domainek szerepelnek-e benne.
- Growth — szemléltető jelleggel 99 USD/hó: egy weboldal további sablonválasztékkal, valamint a vásárló számára megfelelő, tesztelt foglalási vagy tartalomkezelési munkafolyamattal. Határozd meg a támogatás és az integrációk korlátait.
- Pro — szemléltető jelleggel 199 USD/hó: támogatás egy egyeztetett, több telephelyes elrendezéshez, például legfeljebb öt telephelyhez, a vonatkozó sablonokkal és karbantartási körrel.
Ezek a számok megőrzik az eredeti oktatási példát; nem piaci viszonyítási pontok és nem árképzési javaslatok. Ellenőrizned kell a költségeidet és a vásárlói reakciókat. Ne ígérj „minden prémium bővítményt”, hacsak a licencelés, a támogatás és a kompatibilitás ezt valóban lehetővé nem teszi. Egy hosszabb funkciólista növelheti a költségeket anélkül, hogy javítaná az ügyfél eredményét.
Fogalmazz pontosan a keretekről. Ha a Pro öt webhelyet tartalmaz, jelezd, hogy a tárhelykvóta webhelyenként vagy a tagság egészére vonatkozik-e, a tényleges beállításnak megfelelően. Egy több telephelyet bemutató oldal egy webhelyen nem azonos öt független webhellyel. Ne hagyd, hogy az árlista és a kiépített termék különböző dolgokat írjon le.
Alakítsd át a mátrixot termékbeállításokká
Az opcionális WordPress-útvonalon az Ultimate Multisite támogatja a csomagokat, sablonokat és korlátokat. Hozz létre terméket minden tervezett csomaghoz, és állítsd be az elérhető sablonválasztékot, a támogatott bővítményeket és témákat, a webhelykereteket, valamint egyéb releváns kvótákat. Az adott verziódban elérhető vezérlőkért tekintsd meg az aktuális dokumentációt.
Tudatosan alakítsd ki a bővítmények alapértelmezett beállításait. Egy kapcsolatfelvételi űrlap minden webhely része lehet, míg egy speciális integráció csak ott tartozik a csomagba, ahol szükség van rá. A hálózaton aktivált bővítmények a teljes hálózaton betöltődnek; ne feltételezd, hogy egy csomagbeállítás ezt megakadályozhatja. Teszteld minden szint tényleges ügyfélélményét, és ne állítsd, hogy egy funkció korlátozott, ha továbbra is hozzáférhető.
A jogosultságokat kezeld külön a marketingtől. Add meg az ügyfeleknek a tartalmuk karbantartásához szükséges hozzáférést, a platform adminisztrációját pedig tartsd az irányításod alatt. Minden csomaghoz tesztelj friss ügyfélfiókot, ne csak hálózati rendszergazdai nézetből vizsgáld át.
Tartsd együtt a nyilvános összehasonlító táblázatot és a belső teljesítési ellenőrzőlistát. Amikor egy funkció változik, mindkettőt frissítsd, mielőtt az átdolgozott csomagot kínálni kezdenéd. Ez segít elkerülni, hogy régi ígéretet értékesíts, miközben új konfigurációt biztosítasz.
Tervezd meg a magasabb és alacsonyabb csomagra váltást az értékesítés előtt
Az ügyfélnek értenie kell, mi változik a csomagok közötti váltáskor. Az Ultimate Multisite-ban tekintsd át a telepített verzió csomagcsoport- és feljebb/lejjebb váltási beállításait, majd teszteld az engedélyezett átmeneteket. Az olyan vizuális sorrend, mint a Starter, Growth, Pro, csak akkor hasznos, ha az alapul szolgáló váltási működés megfelel ennek.
Az alacsonyabb csomagra váltás különös figyelmet érdemel. Mi történik, ha az ügyfélnek több webhelye, tárhelye vagy felhasználója van, mint amennyit az alacsonyabb csomag enged? Mi történik egy egyéni domainnel vagy integrációval? Határozz meg egy folyamatot, amely megőrzi az ügyféladatokat és közli a szükséges változtatásokat. Ne ígérj automatikus törlést, azonnali időarányos elszámolást vagy azonnali visszatérítést anélkül, hogy megerősítenéd a tervezett számlázási működést.
Ahol támogatott, teszteld a csomagváltásokat ellenőrzött fizetési tesztkörnyezetben. Vizsgáld felül a megújítási dátumokat, a megjelenített árakat, a jogosultságokat és az ügyfeleknek küldött e-maileket. Rögzíts minden olyan esetet, amely kézi támogatást igényel, hogy őszintén tudd beárazni és elmagyarázni.
Csak mértékkel adj hozzá opcionális extrákat
A forrás extra tárhelyet, kiemelt támogatást és további webhelyeket javasol. Ezek hasznos kiegészítők lehetnek, ha az ügyfelek értik őket, és megbízhatóan tudod teljesíteni őket. Egy valós, visszatérő igénnyel kezdj, ne csak azért adj hozzá fizetési lehetőségeket, mert a szoftver támogatja őket.
Minden kiegészítőnél határozd meg az egységet, az árat, a számlázási időszakot, a lemondási feltételeket és a teljesítés felelősségét. A „kiemelt támogatásnak” konkrét körrel és válaszadási elvárással kell rendelkeznie; nem jelenthet garantált megoldást. A további tárhelyhez mérhető keret és egyértelmű meghatározás szükséges arról, hogy megosztott-e.
A kiegészítőket láthatóan opcionálisként tartsd meg, és kerüld az előre kijelölt díjakat. A 6. lecke az ajánlat fizetéskor történő bemutatását tárgyalja. Egy egyszerű vásárlási döntést könnyebb tesztelni és támogatni, mint az egymást átfedő jogosultságokkal rendelkező csomagok nagy gyűjteményét.
Feladatod: ültesd gyakorlatba a leckét
Készíts egyoldalas csomagmátrixot és tesztelési ellenőrzőlistát:
- Nevezd meg első ügyfélszegmenseidet és azt az eredményt, amelyet az egyes csomagok ígérnek.
- Sorold fel közérthetően a szükséges funkciókat, korlátokat, támogatási kört és kizárásokat.
- Csatolj ideiglenes, „szemléltető jellegű — validálást igényel” megjelölésű árakat, valamint becsült teljesítési költségeket.
- Írj egy magasabb és egy alacsonyabb csomagra váltási forgatókönyvet, beleértve azt is, mi történik az alacsonyabb csomag korlátjának túllépésekor.
- Ha WordPress-t használsz, hozz létre csomagonként egy tesztfiókot, és hasonlítsd össze a nyújtott élményt a mátrixszal.
Leadandó feladat: egy olyan ajánlat, amelyet rövid beszélgetésben is el tudsz magyarázni, világos határokkal és a még ellenőrzést igénylő beállítások vagy számlázási működések listájával.
Mielőtt továbblépnél
- A csomagoknak hasznos ügyfélhelyzetekhez kell kapcsolódniuk, és teljesítésüknek életképesnek kell maradnia.
- A példaárak feltételezések maradnak, amíg költségek és ügyfélbizonyítékok nem támasztják alá őket.
- Teszteld a korlátokat, a bővítmények elérhetőségét, valamint a magasabb és alacsonyabb csomagra váltást, ahelyett hogy árlistára hagyatkoznál.
Források és további olvasnivalók
Átdolgozva az eredeti weboldalüzleti leckéből. Ultimate Multisite: csomagok, korlátok és bővítményvezérlők