PELAJARAN 05 / 14 · KURSUS BISNIS GRATIS
Paket mengubah layanan Anda menjadi keputusan yang dapat dipahami pelanggan. Paket yang berguna menjelaskan pekerjaan yang didukungnya, apa yang termasuk, dan kapan pelanggan membutuhkan lebih banyak. Paket juga menetapkan batasan yang memungkinkan Anda memenuhi janji secara berkelanjutan.
Pada akhir pelajaran: buat matriks paket singkat, jelaskan jalur peningkatan yang masuk akal, dan uji batasan yang penting. Harga dalam pelajaran ini bersifat ilustratif; Anda akan membahas harga dan biaya di Pelajaran 9.
Mulailah dengan situasi pelanggan yang berbeda
Contoh FitSite asli membedakan pelatih solo, pusat kebugaran yang sudah mapan, dan bisnis dengan banyak lokasi. Ini adalah hipotesis yang berguna karena pekerjaannya mungkin berbeda: pelatih membutuhkan kehadiran profesional yang jelas, pusat kebugaran yang sibuk mungkin membutuhkan jadwal dan alur kerja pemesanan yang lebih lengkap, dan jaringan mungkin membutuhkan informasi khusus lokasi.
Jangan menganggap jumlah staf menentukan produk yang tepat. Pelatih solo mungkin sangat bergantung pada pemesanan online, sementara pusat kebugaran yang lebih besar mungkin sudah memiliki sistem yang ingin dipertahankan. Gunakan wawancara untuk mengidentifikasi perbedaan yang bermakna dalam alur kerja, kompleksitas, dukungan, dan skala. Paket harus mencerminkan perbedaan tersebut, bukan stereotip.
Untuk bisnis SaaS lain, garis pembeda mungkin berupa satu proyek dibandingkan alur kerja tim, penggunaan sesekali dibandingkan pekerjaan yang sering, atau satu lokasi dibandingkan beberapa lokasi. Pilih sejumlah kecil situasi yang mudah dipahami. Tiga tingkatan umum digunakan dalam contoh, tetapi satu penawaran yang baik atau dua pilihan yang jelas mungkin cukup untuk memulai.
Tuliskan janji sebelum daftar fitur
Untuk setiap paket, tulis satu kalimat yang menjelaskan hasil bermanfaat bagi pelanggan. Lalu cantumkan fitur dan pekerjaan layanan yang diperlukan untuk memberikannya. Jika Anda tidak dapat menjelaskan peran suatu fitur dalam hasil tersebut, pertimbangkan kembali apakah fitur itu termasuk dalam penawaran awal.
Paket dasar tetap harus menyelesaikan tugas yang dijanjikannya. Menghapus fitur penting hanya untuk memaksa peningkatan dapat membuat paket awal mengecewakan. Jika pelanggan tidak dapat menggunakan “situs web pemesanan” Anda untuk menerima atau mengarahkan pemesanan, ubah janjinya atau sertakan jalur pemesanan yang dapat digunakan.
Sertakan detail operasional yang diperlukan pelanggan untuk memutuskan: jumlah situs atau ruang kerja, batas penggunaan yang relevan, ketersediaan domain kustom, integrasi yang didukung, cakupan dukungan, dan layanan penyiapan apa pun. Jelaskan batasan secara gamblang. Kuota teknis penting ketika memengaruhi penyampaian layanan, meskipun tidak seharusnya mendominasi judul utama.
Gunakan matriks FitSite sebagai contoh kerja
- Starter — ilustratif $49/bulan: satu situs web studio dengan templat Studio Essential, informasi bisnis inti, dan jalur kontak. Nyatakan dengan jelas apakah tautan pemesanan dan domain kustom disertakan.
- Growth — ilustratif $99/bulan: satu situs web dengan pilihan templat tambahan serta alur kerja pemesanan atau konten yang telah diuji dan sesuai untuk pembeli. Sertakan batasan dukungan dan integrasi.
- Pro — ilustratif $199/bulan: dukungan untuk pengaturan multi-lokasi yang disepakati, seperti hingga lima situs, dengan templat dan cakupan pemeliharaan yang relevan.
Angka-angka ini mempertahankan contoh pembelajaran asli; angka tersebut bukan patokan pasar maupun rekomendasi harga. Anda harus memeriksa biaya dan respons pembeli Anda. Jangan menjanjikan “semua plugin premium” kecuali lisensi, dukungan, dan kompatibilitas memungkinkan hal itu untuk disediakan. Daftar fitur yang lebih panjang dapat meningkatkan biaya tanpa memperbaiki hasil pelanggan.
Bersikaplah tepat mengenai kuota. Jika Pro mencakup lima situs, nyatakan apakah kuota penyimpanan berlaku per situs atau untuk seluruh keanggotaan sesuai konfigurasi yang sebenarnya. Halaman multi-lokasi pada satu situs tidak sama dengan lima situs independen. Jangan biarkan tabel harga dan produk yang disediakan menjelaskan hal yang berbeda.
Terjemahkan matriks menjadi pengaturan produk
Pada jalur WordPress opsional, Ultimate Multisite mendukung paket, templat, dan batasan. Buat produk untuk setiap paket yang dimaksud dan konfigurasikan pilihan templat yang tersedia, plugin dan tema yang didukung, kuota situs, serta kuota relevan lainnya. Lihat dokumentasi terbaru untuk kontrol yang tersedia dalam versi Anda.
Gunakan pengaturan default plugin secara sengaja. Formulir kontak mungkin menjadi bagian dari setiap situs, sedangkan integrasi khusus hanya diperlukan di tempat yang membutuhkannya. Plugin yang diaktifkan di jaringan dimuat di seluruh jaringan; jangan menganggap pengaturan paket dapat mencegah perilaku tersebut. Uji pengalaman pelanggan yang sebenarnya untuk setiap tingkatan dan hindari mengklaim suatu fitur dibatasi ketika fitur tersebut tetap dapat diakses.
Perlakukan izin secara terpisah dari pemasaran. Berikan pelanggan akses yang diperlukan untuk memelihara konten mereka, dan pertahankan administrasi platform di bawah kendali Anda. Uji akun pelanggan baru pada setiap paket, bukan hanya meninjau dari sudut pandang administrator jaringan.
Simpan tabel perbandingan publik dan daftar periksa pengiriman internal secara bersama-sama. Ketika suatu fitur berubah, perbarui keduanya sebelum menawarkan paket yang direvisi. Ini membantu menghindari penjualan janji lama sambil menyediakan konfigurasi baru.
Rancang peningkatan dan penurunan sebelum menjualnya
Pelanggan harus memahami apa yang berubah saat berpindah antar paket. Di Ultimate Multisite, tinjau pengaturan grup paket dan peningkatan/penurunan untuk versi yang terpasang, lalu uji transisi yang diizinkan. Urutan visual seperti Starter, Growth, Pro hanya berguna jika perilaku transisi yang mendasarinya sesuai dengannya.
Penurunan paket memerlukan perhatian khusus. Apa yang terjadi jika pelanggan memiliki lebih banyak situs, penyimpanan, atau pengguna daripada yang diizinkan paket yang lebih rendah? Apa yang terjadi pada domain kustom atau integrasi? Tentukan proses yang menjaga data pelanggan dan mengomunikasikan perubahan yang diperlukan. Jangan menjanjikan penghapusan otomatis, prorata instan, atau pengembalian dana segera tanpa mengonfirmasi perilaku penagihan yang dimaksud.
Uji perubahan paket dalam lingkungan pengujian pembayaran yang terkendali jika didukung. Tinjau tanggal perpanjangan, harga yang ditampilkan, hak akses, dan email pelanggan. Catat apa pun yang memerlukan dukungan manual agar Anda dapat menetapkan harga dan menjelaskannya secara jujur.
Tambahkan tambahan opsional dengan hemat
Sumber tersebut menyarankan penyimpanan tambahan, dukungan prioritas, dan situs tambahan. Ini dapat menjadi add-on yang berguna ketika pelanggan memahaminya dan Anda dapat menyediakannya dengan andal. Mulailah dari permintaan berulang yang nyata, alih-alih menambahkan pilihan checkout hanya karena perangkat lunak mendukungnya.
Untuk setiap add-on, tentukan unit, harga, interval penagihan, perilaku pembatalan, dan tanggung jawab penyediaan. “Dukungan prioritas” memerlukan cakupan konkret dan ekspektasi waktu respons; ini tidak boleh menyiratkan penyelesaian yang dijamin. Penyimpanan tambahan memerlukan kuota yang dapat diukur serta definisi yang jelas mengenai apakah kuota tersebut digunakan bersama.
Pastikan add-on terlihat jelas sebagai opsional dan hindari biaya yang telah dipilih sebelumnya. Pelajaran 6 membahas penyajian penawaran saat checkout. Keputusan pembelian yang sederhana lebih mudah diuji dan didukung daripada kumpulan besar paket dengan hak akses yang saling tumpang tindih.
Latihan Anda: terapkan pelajaran ini
Buat matriks paket satu halaman dan daftar periksa pengujian:
- Sebutkan segmen pelanggan pertama Anda dan hasil yang dijanjikan setiap paket.
- Daftarkan fitur yang diperlukan, batasan, cakupan dukungan, dan pengecualian dengan bahasa yang sederhana.
- Lampirkan harga sementara yang ditandai “ilustratif—perlu validasi”, beserta perkiraan biaya penyediaan.
- Tuliskan satu skenario peningkatan dan satu skenario penurunan, termasuk apa yang terjadi di atas batas paket yang lebih rendah.
- Jika menggunakan WordPress, sediakan satu akun uji per paket dan bandingkan pengalaman yang diberikan dengan matriks.
Hasil kerja Anda: penawaran yang dapat Anda jelaskan dalam percakapan singkat, dengan batasan yang jelas dan daftar pengaturan atau perilaku penagihan yang masih memerlukan verifikasi.
Sebelum Anda melanjutkan
- Paket harus sesuai dengan situasi pelanggan yang bermanfaat dan tetap layak untuk disediakan.
- Contoh harga adalah asumsi hingga biaya dan bukti dari pelanggan mendukungnya.
- Uji batasan, ketersediaan plugin, peningkatan, dan penurunan alih-alih mengandalkan tabel harga.
Sumber dan bacaan lebih lanjut
Diadaptasi dari pelajaran bisnis situs web asli. Ultimate Multisite: paket, batasan, dan kontrol plugin