LEKCE 05 / 14 · BEZPLATNÝ KURZ PODNIKÁNÍ
Tarify promění vaši službu v rozhodnutí, kterému zákazníci rozumějí. Užitečný tarif popisuje práci, kterou podporuje, co zahrnuje a kdy zákazník potřebuje více. Zároveň stanovuje hranice, které vám umožní plnit slib udržitelným způsobem.
Na konci: vytvořte stručnou matici tarifů, vysvětlete smysluplnou cestu k vyššímu tarifu a otestujte důležité limity. Ceny v této lekci jsou ilustrativní; cenami a náklady se budete zabývat v lekci 9.
Začněte různými situacemi zákazníků
Původní příklad FitSite rozlišuje samostatné trenéry, zavedená fitness centra a podniky s více pobočkami. Jsou to užitečné hypotézy, protože potřebná práce se může lišit: trenér potřebuje jasnou profesionální prezentaci, vytížené fitness centrum může potřebovat bohatší rozvrh a proces rezervací a řetězec může potřebovat informace specifické pro jednotlivé pobočky.
Nepředpokládejte, že počet zaměstnanců určuje správný produkt. Samostatný trenér může být silně závislý na online rezervacích, zatímco větší fitness centrum již může mít systém, který si chce ponechat. Pomocí rozhovorů zjistěte smysluplné rozdíly v pracovních postupech, složitosti, podpoře a rozsahu. Tarify by měly odrážet tyto rozdíly, nikoli stereotypy.
U jiného SaaS podniku může dělicí čára vést mezi jedním projektem a týmovým pracovním postupem, příležitostným používáním a častou prací nebo jednou pobočkou a několika pobočkami. Vyberte malý počet srozumitelných situací. V příkladech jsou běžné tři úrovně, ale pro začátek může stačit jedna dobrá nabídka nebo dvě jasné možnosti.
Slib napište před seznamem funkcí
Pro každý tarif napište větu vysvětlující užitečný výsledek pro zákazníka. Poté uveďte funkce a servisní práci potřebné k jeho dosažení. Pokud nedokážete vysvětlit úlohu funkce v tomto výsledku, zvažte, zda patří do počáteční nabídky.
Základní tarif musí stále splnit slíbený úkol. Odstranění nezbytné funkce jen proto, aby vynutilo přechod na vyšší tarif, může vstupní tarif zklamat. Pokud zákazník nemůže váš „rezervační web“ používat k přijímání nebo směrování rezervací, buď změňte slib, nebo zahrňte funkční způsob rezervace.
Zahrňte provozní podrobnosti, které zákazníci potřebují k rozhodnutí: počet webů nebo pracovních prostorů, relevantní limity využití, dostupnost vlastní domény, podporované integrace, rozsah podpory a případné služby nastavení. Omezení vysvětlujte jasně. Technické kvóty jsou důležité, když ovlivňují poskytování služby, i když by neměly dominovat hlavnímu sdělení.
Použijte matici FitSite jako pracovní příklad
- Starter — ilustrativně 49 $ měsíčně: jeden web studia se šablonou Studio Essential, základními informacemi o podniku a kontaktní cestou. Jasně uveďte, zda jsou zahrnuty odkazy na rezervace a vlastní domény.
- Growth — ilustrativně 99 $ měsíčně: jeden web s dalšími možnostmi šablon a otestovaným pracovním postupem rezervací nebo obsahu vhodným pro kupujícího. Uveďte hranice podpory a integrací.
- Pro — ilustrativně 199 $ měsíčně: podpora dohodnutého uspořádání s více pobočkami, například až pěti webů, s příslušnými šablonami a rozsahem údržby.
Tato čísla zachovávají původní výukový příklad; nejsou ani tržními referenčními hodnotami, ani doporučením cen. Musíte ověřit své náklady a reakci kupujících. Neslibujte „všechny prémiové pluginy“, pokud licence, podpora a kompatibilita neumožňují jejich poskytování. Delší seznam funkcí může zvýšit náklady, aniž by zlepšil výsledek zákazníka.
Buďte přesní ohledně přídělů. Pokud Pro zahrnuje pět webů, uveďte, zda se kvóta úložiště vztahuje na každý web nebo na celé členství podle skutečné konfigurace. Stránka s více pobočkami na jednom webu není totéž co pět nezávislých webů. Nenechte cenovou tabulku a poskytnutý produkt popisovat odlišné věci.
Převeďte matici do nastavení produktu
V nepovinné části pro WordPress podporuje Ultimate Multisite tarify, šablony a limity. Vytvořte produkt pro každý zamýšlený tarif a nakonfigurujte dostupné volby šablon, podporované pluginy a motivy, příděly webů a další relevantní kvóty. Prostudujte aktuální dokumentaci ovládacích prvků dostupných ve vaší verzi.
Používejte promyšlená výchozí nastavení pluginů. Kontaktní formulář může být součástí každého webu, zatímco specializovaná integrace patří jen tam, kde je potřeba. Síťově aktivované pluginy se načítají v celé síti; nepředpokládejte, že tomu může nastavení tarifu zabránit. Otestujte skutečnou zkušenost zákazníka pro každou úroveň a netvrďte, že je funkce omezená tarifem, pokud zůstává přístupná.
Oprávnění řešte odděleně od marketingu. Poskytněte zákazníkům přístup potřebný k údržbě jejich obsahu a správu platformy si ponechte pod svou kontrolou. Otestujte nový zákaznický účet v každém tarifu, místo abyste vše posuzovali pouze z pohledu správce sítě.
Veřejnou srovnávací tabulku a interní kontrolní seznam pro poskytování služby udržujte společně. Když se funkce změní, aktualizujte obojí před nabízením upraveného tarifu. Pomůže to zabránit prodeji starého slibu při poskytování nové konfigurace.
Navrhněte přechody na vyšší i nižší tarify ještě před jejich prodejem
Zákazník by měl rozumět tomu, co se změní při přechodu mezi tarify. V Ultimate Multisite zkontrolujte nastavení skupiny tarifů a přechodů na vyšší/nižší tarif pro nainstalovanou verzi a poté otestujte povolené přechody. Vizuální pořadí jako Starter, Growth, Pro je užitečné pouze tehdy, když mu odpovídá základní chování přechodů.
Přechody na nižší tarif si zaslouží zvláštní pozornost. Co se stane, pokud má zákazník více webů, úložiště nebo uživatelů, než nižší tarif umožňuje? Co se stane s vlastní doménou nebo integrací? Definujte postup, který zachová data zákazníka a sdělí požadované změny. Neslibujte automatické smazání, okamžité poměrné vyúčtování ani okamžité vrácení peněz, aniž byste potvrdili zamýšlené chování fakturace.
Pokud je to podporováno, testujte změny tarifů v kontrolovaném testovacím platebním prostředí. Zkontrolujte data obnovení, zobrazené ceny, oprávnění a e-maily zákazníkům. Zaznamenejte vše, co vyžaduje ruční podporu, abyste to mohli poctivě nacenit a vysvětlit.
Volitelné doplňky přidávejte střídmě
Zdroj navrhuje dodatečné úložiště, prioritní podporu a další weby. Mohou to být užitečné doplňky, pokud jim zákazníci rozumějí a dokážete je spolehlivě poskytovat. Začněte skutečným opakujícím se požadavkem, místo abyste přidávali možnosti do objednávky jen proto, že je software podporuje.
Pro každý doplněk definujte jednotku, cenu, fakturační interval, chování při zrušení a odpovědnost za poskytování. „Prioritní podpora“ potřebuje konkrétní rozsah a očekávanou dobu reakce; neměla by naznačovat zaručené vyřešení. Dodatečné úložiště potřebuje měřitelný příděl a jasnou definici, zda je sdílené.
Doplňky udržujte viditelně volitelné a vyhněte se předem vybraným poplatkům. Lekce 6 se zabývá prezentací nabídky při objednávce. Jednoduché rozhodnutí o nákupu se testuje a podporuje snáze než rozsáhlá sbírka balíčků s překrývajícími se oprávněními.
Vaše cvičení: uplatněte lekci v praxi
Vytvořte jednostránkovou matici tarifů a kontrolní seznam testů:
- Pojmenujte své první zákaznické segmenty a výsledek, který každý tarif slibuje.
- Uveďte požadované funkce, limity, rozsah podpory a výjimky jednoduchým jazykem.
- Připojte předběžné ceny označené „ilustrativní—vyžaduje ověření“ spolu s odhadovanými náklady na poskytování.
- Napište jeden scénář přechodu na vyšší a jeden na nižší tarif, včetně toho, co se stane po překročení limitu nižšího tarifu.
- Pokud používáte WordPress, zřiďte jeden testovací účet pro každý tarif a porovnejte poskytovanou zkušenost s maticí.
Váš výstup: nabídka, kterou dokážete vysvětlit v krátkém rozhovoru, s jasnými hranicemi a seznamem nastavení nebo fakturačního chování, které stále vyžadují ověření.
Než budete pokračovat
- Tarify by měly odpovídat užitečným situacím zákazníků a zůstat proveditelné pro poskytování.
- Ukázkové ceny jsou předpoklady, dokud je nepotvrdí náklady a důkazy od zákazníků.
- Testujte limity, dostupnost pluginů, přechody na vyšší i nižší tarify, místo abyste se spoléhali na cenovou tabulku.
Zdroje a další čtení
Upraveno podle původní lekce o podnikání s weby. Ultimate Multisite: tarify, limity a ovládání pluginů