LEKCIJA 05 / 14 · BESPLATNI POSLOVNI KURS
Planovi pretvaraju vašu uslugu u odluku koju kupci mogu razumjeti. Koristan plan opisuje rad koji podržava, šta je uključeno i kada je kupcu potrebno više. Također postavlja granice koje vam omogućavaju da obećanje ispunite održivo.
Do kraja: izradite kratku matricu planova, objasnite smislen put nadogradnje i testirajte ograničenja koja su važna. Cijene u ovoj lekciji su ilustrativne; cijene i troškove razmotrit ćete u Lekciji 9.
Počnite s različitim situacijama kupaca
Originalni primjer FitSitea razlikuje samostalne trenere, etablirane teretane i preduzeća s više lokacija. To su korisne pretpostavke jer se posao može razlikovati: treneru je potrebno jasno profesionalno prisustvo, prometnoj teretani možda treba bogatiji raspored i tok rezervacija, a lancu će možda trebati informacije specifične za svaku lokaciju.
Nemojte pretpostavljati da broj zaposlenih određuje pravi proizvod. Samostalni trener može se uveliko oslanjati na online rezervacije, dok veća teretana možda već ima sistem koji želi zadržati. Koristite razgovore kako biste utvrdili značajne razlike u toku rada, složenosti, podršci i obimu. Planovi trebaju odražavati te razlike, a ne stereotipe.
Za neko drugo SaaS preduzeće, granica može biti jedan projekt naspram timskog toka rada, povremeno korištenje naspram čestog rada ili jedna lokacija naspram više njih. Odaberite mali broj razumljivih situacija. Tri nivoa su česta u primjerima, ali jedna dobra ponuda ili dva jasna izbora mogu biti dovoljni za početak.
Napišite obećanje prije popisa funkcija
Za svaki plan napišite rečenicu koja objašnjava koristan ishod za kupca. Zatim navedite funkcije i uslužni rad potrebne za njegovo ostvarenje. Ako ne možete objasniti ulogu neke funkcije u tom ishodu, razmislite pripada li početnoj ponudi.
Osnovni plan i dalje mora ispuniti obećanu svrhu. Uklanjanje ključne funkcije samo kako bi se potaknula nadogradnja može početni plan učiniti razočaravajućim. Ako kupac ne može koristiti vašu „web-stranicu za rezervacije“ za primanje ili usmjeravanje rezervacija, promijenite obećanje ili uključite funkcionalan način rezervacije.
Uključite operativne detalje potrebne kupcima za odluku: broj lokacija ili radnih prostora, relevantna ograničenja korištenja, dostupnost prilagođene domene, podržane integracije, opseg podrške i svaku uslugu postavljanja. Jasno objasnite ograničenja. Tehničke kvote su važne kada utječu na isporuku, čak i ako ne trebaju dominirati naslovom.
Koristite FitSite matricu kao radni primjer
- Starter — ilustrativno 49 USD/mjesečno: jedna web-stranica studija s predloškom Studio Essential, osnovnim poslovnim informacijama i načinom za kontakt. Jasno navedite jesu li veze za rezervacije i prilagođene domene uključene.
- Growth — ilustrativno 99 USD/mjesečno: jedna web-stranica s dodatnim izborom predložaka i testiranim tokom rezervacija ili sadržaja primjerenim kupcu. Uključite granice podrške i integracija.
- Pro — ilustrativno 199 USD/mjesečno: podrška za dogovoreni aranžman s više lokacija, poput najviše pet lokacija, s relevantnim predlošcima i opsegom održavanja.
Ovi brojevi zadržavaju originalni nastavni primjer; oni nisu ni tržišna mjerila ni preporuka za određivanje cijena. Morate provjeriti svoje troškove i reakcije kupaca. Nemojte obećavati „sve premium dodatke” osim ako licenciranje, podrška i kompatibilnost omogućavaju takvu isporuku. Duži popis funkcija može povećati troškove bez poboljšanja rezultata za kupca.
Budite precizni u vezi s odobrenim kapacitetima. Ako Pro uključuje pet lokacija, navedite primjenjuje li se kvota prostora za pohranu po lokaciji ili na cijelo članstvo, u skladu sa stvarnom konfiguracijom. Stranica s više lokacija na jednoj web-stranici nije isto što i pet nezavisnih web-stranica. Nemojte dopustiti da tablica cijena i isporučeni proizvod opisuju različite stvari.
Prevedite matricu u postavke proizvoda
U opcionalnom WordPress programu, Ultimate Multisite podržava planove, predloške i ograničenja. Kreirajte proizvod za svaki plan koji namjeravate ponuditi i konfigurirajte dostupne izbore predložaka, podržane dodatke i teme, dozvoljeni broj web-stranica i druge relevantne kvote. Pogledajte trenutnu dokumentaciju za kontrole dostupne u vašoj verziji.
Namjerno postavite zadane dodatke. Kontaktni obrazac može biti dio svake web-stranice, dok specijalizirana integracija pripada samo tamo gdje je potrebna. Dodaci aktivirani na mreži učitavaju se širom mreže; nemojte pretpostavljati da postavka plana može spriječiti takvo ponašanje. Testirajte stvarno korisničko iskustvo za svaki nivo i izbjegavajte tvrdnju da je funkcija ograničena kada joj se i dalje može pristupiti.
Odvojeno tretirajte dozvole i marketing. Kupcima dajte pristup potreban za održavanje njihovog sadržaja, a administraciju platforme zadržite pod svojom kontrolom. Testirajte novi korisnički račun za svaki plan, umjesto da pregledavate samo iz perspektive mrežnog administratora.
Držite javnu usporednu tablicu i internu kontrolnu listu isporuke zajedno. Kada se funkcija promijeni, ažurirajte obje prije nego što ponudite izmijenjeni plan. To pomaže da ne prodajete staro obećanje, a ne isporučujete novu konfiguraciju.
Osmislite nadogradnje i smanjenja paketa prije njihove prodaje
Kupac treba razumjeti šta se mijenja pri prelasku između planova. U Ultimate Multisiteu pregledajte postavke grupe planova i nadogradnje/smanjenja paketa za instaliranu verziju, a zatim testirajte dopuštene prijelaze. Vizuelni redoslijed kao što su Starter, Growth, Pro koristan je samo kada mu odgovara temeljno ponašanje prijelaza.
Smanjenja paketa zaslužuju posebnu pažnju. Šta se događa ako kupac ima više web-stranica, prostora za pohranu ili korisnika nego što niži plan dopušta? Šta se događa s prilagođenom domenom ili integracijom? Definirajte proces koji čuva podatke kupca i saopćava potrebne promjene. Nemojte obećavati automatsko brisanje, trenutni proporcionalni obračun ili odmah izvršene povrate novca bez potvrde namjeravanog načina naplate.
Testirajte promjene planova u kontroliranom testnom okruženju za plaćanje tamo gdje je podržano. Pregledajte datume obnove, prikazane cijene, prava pristupa i e-poruke kupcima. Zabilježite sve što zahtijeva ručnu podršku kako biste to mogli pošteno odrediti cijenom i objasniti.
Dodajte opcionalne dodatke umjereno
Izvor predlaže dodatni prostor za pohranu, prioritetnu podršku i dodatne web-stranice. To mogu biti korisni dodaci kada ih kupci razumiju i kada ih možete pouzdano isporučiti. Počnite sa stvarnim ponavljajućim zahtjevom umjesto da dodajete opcije pri plaćanju samo zato što ih softver podržava.
Za svaki dodatak definirajte jedinicu, cijenu, interval naplate, ponašanje pri otkazivanju i odgovornost za isporuku. „Prioritetna podrška” treba konkretan opseg i očekivano vrijeme odgovora; ne smije podrazumijevati garantirano rješenje. Dodatni prostor za pohranu treba mjerljiv kapacitet i jasnu definiciju dijeli li se.
Dodaci neka budu jasno opcionalni i izbjegavajte unaprijed odabrane naknade. Lekcija 6 govori o predstavljanju ponude pri plaćanju. Jednostavnu odluku o kupovini lakše je testirati i podržati nego veliku zbirku paketa s preklapajućim pravima.
Vaša vježba: primijenite lekciju u praksi
Kreirajte jednostraničnu matricu planova i kontrolnu listu za testiranje:
- Navedite svoje prve segmente kupaca i ishod koji svaki plan obećava.
- Navedite potrebne funkcije, ograničenja, opseg podrške i izuzetke jasnim jezikom.
- Priložite privremene cijene označene „ilustrativno—potrebna validacija”, zajedno s procijenjenim troškovima isporuke.
- Napišite jedan scenarij nadogradnje i jedan scenarij smanjenja paketa, uključujući šta se događa iznad ograničenja nižeg plana.
- Ako koristite WordPress, pripremite jedan testni račun po planu i uporedite isporučeno iskustvo s matricom.
Vaš rezultat: ponuda koju možete objasniti u kratkom razgovoru, s jasnim granicama i popisom postavki ili ponašanja naplate koje još treba provjeriti.
Prije nego što nastavite
- Planovi trebaju odgovarati korisnim situacijama kupaca i ostati izvedivi za isporuku.
- Primjeri cijena su pretpostavke sve dok ih ne potkrijepe troškovi i dokazi od kupaca.
- Testirajte ograničenja, dostupnost dodataka, nadogradnje i smanjenja paketa umjesto da se oslanjate na tablicu cijena.
Izvori i dodatno čitanje
Prilagođeno iz originalne lekcije o poslovanju putem web-stranice. Ultimate Multisite: planovi, ograničenja i kontrole dodataka