LEKCIJA 05 / 14 · BREZPLAČNI POSLOVNI TEČAJ
Paketi vašo storitev spremenijo v odločitev, ki jo stranke lahko razumejo. Uporaben paket opisuje delo, ki ga podpira, kaj je vključeno in kdaj stranka potrebuje več. Prav tako postavlja meje, ki vam omogočajo trajnostno izpolnjevanje obljube.
Do konca: ustvarite kratko matriko paketov, razložite smiseln način nadgradnje in preizkusite pomembne omejitve. Cene v tej lekciji so zgolj ponazoritvene; cene in stroške boste obravnavali v 9. lekciji.
Začnite z različnimi situacijami strank
Izvirni primer FitSite ločuje samostojne trenerje, uveljavljene telovadnice in podjetja z več lokacijami. To so uporabne hipoteze, saj se delo lahko razlikuje: trener potrebuje jasno profesionalno spletno prisotnost, zaposlena telovadnica morda potrebuje bogatejši urnik in potek rezervacij, veriga pa morda potrebuje informacije, specifične za posamezne lokacije.
Ne predpostavljajte, da število zaposlenih določa pravi izdelek. Samostojni trener se lahko močno zanaša na spletne rezervacije, medtem ko večja telovadnica morda že ima sistem, ki ga želi obdržati. Z intervjuji prepoznajte pomembne razlike v poteku dela, kompleksnosti, podpori in obsegu. Paketi naj odražajo te razlike, ne stereotipov.
Pri drugem SaaS podjetju je lahko ločnica en projekt v primerjavi s potekom dela ekipe, občasna uporaba v primerjavi s pogostim delom ali ena lokacija v primerjavi z več lokacijami. Izberite majhno število razumljivih situacij. V primerih so pogoste tri ravni, vendar za začetek morda zadostuje ena dobra ponudba ali dve jasni možnosti.
Obljubo napišite pred seznamom funkcij
Za vsak paket napišite stavek, ki pojasnjuje koristen rezultat za stranko. Nato navedite funkcije in storitveno delo, potrebno za njegovo doseganje. Če ne morete pojasniti vloge funkcije pri tem rezultatu, premislite, ali sodi v začetno ponudbo.
Osnovni paket mora še vedno opraviti obljubljeno nalogo. Odstranitev bistvene funkcije zgolj zato, da bi prisilili nadgradnjo, lahko začetni paket naredi razočarajoč. Če stranka vaše »spletne strani za rezervacije« ne more uporabljati za sprejemanje ali usmerjanje rezervacij, bodisi spremenite obljubo bodisi vključite uporabno pot za rezervacije.
Vključite operativne podrobnosti, ki jih stranke potrebujejo za odločitev: število mest ali delovnih prostorov, ustrezne omejitve uporabe, razpoložljivost domen po meri, podprte integracije, obseg podpore in morebitne storitve namestitve. Omejitve razložite jasno. Tehnične kvote so pomembne, kadar vplivajo na izvajanje, tudi če ne bi smele prevladovati v naslovu.
Matriko FitSite uporabite kot delovni primer
- Začetni — ponazoritveno 49 $/mesec: spletno mesto za en studio s predlogo Studio Essential, osnovnimi poslovnimi informacijami in načinom za stik. Jasno navedite, ali so vključene povezave za rezervacije in domene po meri.
- Rast — ponazoritveno 99 $/mesec: eno spletno mesto z dodatnimi možnostmi predlog in preizkušenim potekom rezervacij ali vsebin, primernim za kupca. Vključite meje podpore in integracij.
- Pro — ponazoritveno 199 $/mesec: podpora za dogovorjeno ureditev z več lokacijami, na primer do pet lokacij, z ustreznimi predlogami in obsegom vzdrževanja.
Te številke ohranjajo izvirni učni primer; niso niti tržna merila niti priporočilo glede cen. Preveriti morate svoje stroške in odziv kupcev. Ne obljubljajte »vseh premium vtičnikov«, razen če licenciranje, podpora in združljivost omogočajo takšno izvedbo. Daljši seznam funkcij lahko poveča stroške, ne da bi izboljšal rezultat za stranko.
Natančno opredelite vključene količine. Če Pro vključuje pet lokacij, navedite, ali kvota prostora za shranjevanje velja za posamezno lokacijo ali za celotno članstvo glede na dejansko konfiguracijo. Stran z več lokacijami na enem spletnem mestu ni enaka petim neodvisnim spletnim mestom. Ne dovolite, da tabela cen in zagotovljeni izdelek opisujeta različne stvari.
Matriko prevedite v nastavitve izdelka
V izbirni WordPress poti Ultimate Multisite podpira pakete, predloge in omejitve. Za vsak predvideni paket ustvarite izdelek ter konfigurirajte razpoložljive izbire predlog, podprte vtičnike in teme, število dovoljenih spletnih mest ter druge ustrezne kvote. Za možnosti nadzora, ki so na voljo v vaši različici, preverite trenutno dokumentacijo.
Privzete nastavitve vtičnikov določite premišljeno. Kontaktni obrazec je lahko del vsakega spletnega mesta, medtem ko specializirana integracija sodi le tja, kjer je potrebna. Vtičniki, aktivirani na ravni omrežja, se nalagajo po celotnem omrežju; ne predpostavljajte, da lahko nastavitev paketa prepreči takšno vedenje. Preizkusite dejansko izkušnjo stranke za vsako raven in ne trdite, da je funkcija omejena, če ostaja dostopna.
Dovoljenja obravnavajte ločeno od trženja. Strankam omogočite dostop, potreben za vzdrževanje njihove vsebine, upravljanje platforme pa ohranite pod svojim nadzorom. Preizkusite nov račun stranke pri vsakem paketu, namesto da pregledujete le z vidika skrbnika omrežja.
Javno primerjalno tabelo in notranji kontrolni seznam za izvedbo hranite skupaj. Ko se funkcija spremeni, posodobite oba, preden ponudite spremenjeni paket. Tako se izognete prodajanju stare obljube ob zagotavljanju nove konfiguracije.
Nadgradnje in znižanja paketa oblikujte, preden jih začnete prodajati
Stranka mora razumeti, kaj se spremeni pri prehodu med paketi. V Ultimate Multisite preglejte nastavitve skupine paketov ter nadgradenj/znižanj za nameščeno različico, nato preizkusite dovoljene prehode. Vizualni vrstni red, kot so Začetni, Rast, Pro, je uporaben le, kadar se z njim ujema osnovno vedenje prehodov.
Znižanja paketa si zaslužijo posebno pozornost. Kaj se zgodi, če ima stranka več spletnih mest, prostora za shranjevanje ali uporabnikov, kot jih dovoljuje nižji paket? Kaj se zgodi z domeno po meri ali integracijo? Določite postopek, ki ohrani podatke stranke in sporoča potrebne spremembe. Ne obljubljajte samodejnega brisanja, takojšnjega sorazmernega obračuna ali takojšnjih vračil denarja, ne da bi potrdili predvideno obračunsko vedenje.
Spremembe paketov preizkusite v nadzorovanem testnem plačilnem okolju, kjer je to podprto. Preverite datume podaljšanj, prikazane cene, upravičenosti in e-poštna sporočila strankam. Zabeležite vse, kar zahteva ročno podporo, da boste to lahko pošteno ovrednotili in razložili.
Varčno dodajajte izbirne dodatke
Vir predlaga dodaten prostor za shranjevanje, prednostno podporo in dodatna spletna mesta. To so lahko uporabni dodatki, kadar jih stranke razumejo in jih lahko zanesljivo zagotovite. Začnite z dejansko ponavljajočo se zahtevo, namesto da dodajate možnosti pri nakupu samo zato, ker jih programska oprema podpira.
Za vsak dodatek določite enoto, ceno, obračunsko obdobje, način odpovedi in odgovornost za izvedbo. »Prednostna podpora« potrebuje konkreten obseg in pričakovani odzivni čas; ne sme pomeniti zagotovljene rešitve. Dodaten prostor za shranjevanje potrebuje merljivo količino in jasno opredelitev, ali je skupen.
Dodatke naj bodo vidno izbirni in se izogibajte vnaprej izbranim stroškom. Lekcija 6 obravnava predstavitev ponudbe ob zaključku nakupa. Preprosto nakupno odločitev je lažje preizkusiti in podpreti kot veliko zbirko paketov s prekrivajočimi se upravičenostmi.
Vaša vaja: uporabite lekcijo v praksi
Ustvarite enostransko matriko paketov in kontrolni seznam za preizkušanje:
- Poimenujte svoje prve segmente strank in rezultat, ki ga obljublja vsak paket.
- V jasnem jeziku navedite zahtevane funkcije, omejitve, obseg podpore in izključitve.
- Dodajte začasne cene z oznako »ponazoritveno—potrebna je potrditev« ter ocenjene stroške izvedbe.
- Napišite en scenarij nadgradnje in en scenarij znižanja paketa, vključno s tem, kaj se zgodi nad omejitvijo nižjega paketa.
- Če uporabljate WordPress, za vsak paket vzpostavite en testni račun in primerjajte zagotovljeno izkušnjo z matriko.
Vaš rezultat: ponudba, ki jo lahko razložite v kratkem pogovoru, z jasnimi mejami in seznamom nastavitev ali obračunskih vedenj, ki jih je treba še preveriti.
Preden nadaljujete
- Paketi naj se ujemajo z uporabnimi situacijami strank in ostanejo izvedljivi za zagotavljanje.
- Primeri cen so predpostavke, dokler jih ne podprejo stroški in dokazi strank.
- Preizkusite omejitve, razpoložljivost vtičnikov, nadgradnje in znižanja paketov, namesto da se zanašate na tabelo cen.
Viri in nadaljnje branje
Prilagojeno iz izvirne lekcije o spletnem poslovanju. Ultimate Multisite: paketi, omejitve in upravljanje vtičnikov