LEKCIJA 02 / 14 · BREZPLAČNI POSLOVNI TEČAJ
Uporabna niša je več kot skupina, ki vam je všeč. To je skupina, ki jo lahko dosežete, s pomembnim ponavljajočim se problemom in realnim razlogom za plačilo pomoči. Vaša naloga je zdaj zbrati dokaze, preden se zavežete izdelku.
Do konca: primerjajte tri možne ciljne skupine, opravite razgovore s potencialnimi kupci in izberite naslednji manjši preizkus. Vajo lahko opravite v zvezku; račun ali nakup programske opreme nista potrebna.
Začnite z dostopom in razumevanjem
Navedite panoge, v katerih ste delali, skupnosti, ki jih že razumete, in naloge, pri katerih vas ljudje prosijo za pomoč. Poznavanje lahko olajša organizacijo razgovorov in razumevanje žargona. Ne dokazuje pa, da poslovna priložnost obstaja. Ločeno označite, kaj poznate iz prve roke in kaj zgolj predvidevate.
Niša je lahko panoga, vloga ali skupna okoliščina. Restavracije, ki upravljajo spreminjajoče se jedilnike, neodvisni trenerji, ki usklajujejo rezervacije, in majhne agencije, ki zbirajo odobritve strank, so vse možna izhodišča. Vsaka vključuje različne proračune in poslovne modele. Prvo ciljno skupino zožite, dokler ne morete prepoznati resničnih ljudi, s katerimi bi se pogovorili.
Izberite tri kandidate, namesto da v nedogled iščete popolnega. Za vsakega zapišite kupca, ponavljajočo se nalogo, trenutno obvozno rešitev in rezultat, ki bi ga lahko pomagali doseči. Dajte prednost situaciji, ki jo lahko opazujete, pred abstraktno oznako, kot je »majhna podjetja, ki potrebujejo boljšo tehnologijo«.
Uporabite tri praktična merila
- Pomemben problem: ali naloga večkrat povzroča zamude, napake, izgubljene priložnosti ali izognljiv trud? Vprašajte za nedaven primer.
- Izvedljiv proračun: kdo plača, koliko danes porabijo in kaj bi se moralo izboljšati, da bi upravičilo zamenjavo? Obstoječa poraba za programsko opremo je namig, ne pa samodejno proračun za vaš izdelek.
- Način za doseganje podobnih kupcev: kje stranke iščejo nasvete, primerjajo izdelke ali se srečujejo s kolegi? Določite konkretne skupnosti, partnerje, teme iskanja ali lokalne mreže.
Za FitSite, ponazoritveno platformo za spletna mesta fitnesov, so informacije o vadbah in rezervacije verjetne potrebe. Nismo ugotovili, da je večina spletnih mest studiev slaba ali da bodo lastniki kupili še eno naročnino. Namesto da predpostavljate, da je celoten trg slabo oskrbljen, raziščite določen potek dela ali vrzel v storitvi.
Enak preizkus velja za SaaS. Agenciji morda niso všeč razpršena e-poštna sporočila z odobritvami, vendar ima lahko še vedno raje svoj obstoječi postopek kot selitev vseh strank. Uporabna priložnost potrebuje dovolj izboljšanja, da odtehta trud, tveganje in navado, povezane z menjavo orodij.
Opravite razgovore za dokaze, ne za spodbudo
Izvirni vodnik predlaga pogovor z 10–15 potencialnimi strankami. To uporabite kot obvladljivo prvo skupino za raziskavo, ne kot statistično zagotovilo. Vključite ljudi poleg naklonjenih prijateljev in zabeležite, kako ste našli vsakega udeleženca, da lahko opazite pristranski vzorec.
Vprašajte o zadnjem primeru, ko so opravili to delo. Naj vas popeljejo skozi korake, orodja, vpletene ljudi in trenutek, ko je nekaj postalo težavno. Vprašajte, kaj so poskusili, koliko je to stalo in zakaj so rešitev obdržali ali opustili. Dejansko vedenje je uporabnejše od prijaznega odgovora na vprašanje »Bi uporabili mojo idejo?«.
Za ponazoritveni razgovor s studiem vprašajte: »Ko ste nazadnje spremenili urnik, kje ste ga posodobili? Kdo ga je preveril? Ali so stranke še kje videle staro različico?« Agencijo vprašajte, kako je bila zadnja odobritev dokončno potrjena. Ne pripisujte problema v imenu stranke; pustite jim prostor, da povedo, da obstoječi potek dela deluje.
Na koncu prosite za dovoljenje za nadaljnji prikaz, ko boste imeli nekaj ustreznega. Osebne podatke ohranite zasebne in beležite le tisto, kar potrebujete. Obljuba, da se boste znova pogovorili, je koristen dostop, vendar šibkejši dokaz kot nekdo, ki se zaveže času za pilotni projekt ali plača za jasno opisano storitev.
Preučite alternative in ekonomiko
Primerjajte neposredne konkurente, orodja za splošno rabo, agencije, preglednice in nedelovanje. Zabeležite nalogo, ki jo posamezna možnost opravlja, javno objavljeno ponudbo, trud ob uvajanju in vsako omejitev, ki jo lahko preverite. Konkurenca lahko kaže na obstoječo kategorijo; njena prisotnost ne dokazuje prostora za vašo posebno ponudbo. Če konkurence ni, lahko to pomeni priložnost ali majhno povpraševanje.
Ocenite dosegljiv trg z uporabo opredeljene regije ali segmenta strank. Število v imeniku je izhodišče, ne napoved. Ločite vse organizacije od tistih s problemom, tistih, ki jih lahko dosežete, in tistih, ki bodo verjetno zamenjale rešitev. Neutemeljene trditve o velikosti trga odstranite, namesto da ugibanja spremenite v impresivno videti grafe.
Uporabite preprost ponazoritveni izračun: 20 strank po 60 $ na mesec bi ustvarilo 1.200 $ mesečnih prihodkov od naročnin pred stroški. To ni dobiček. Gostovanje, pristojbine za plačila, podpora, programska oprema, pridobivanje strank in vaš čas še vedno potrebujejo financiranje. Ne predpostavljajte, da stranke ostanejo za nedoločen čas; poznejše lekcije obravnavajo oblikovanje cen in zadržanje strank.
Izvedite manjši preizkus zavezanosti
Ustvarite ponudbo ali prikaz v preprostem jeziku, ki opiše stranko, problem, rezultat in kaj je vključeno. Pristajalna stran lahko zainteresirane ljudi povabi k pogovoru ali pilotnemu projektu. Jasno povejte, če izdelek še ni na voljo. Preizkušate lahko prek obstoječih stikov, preden kupite oglase.
Prijave po e-pošti so dokaz zanimanja, ne dokaz pripravljenosti plačati. Vnaprej se odločite, kaj želite izvedeti: ali pet intervjuvancev prepozna problem, ali bosta dva preizkusila prototip s svojim potekom dela ali ali se bo kupec pogovarjal o konkretni ceni. To so ponazoritveni cilji preizkusa, ki jih prilagodite svoji situaciji.
Po preizkusu izberite, ali boste nadaljevali, zožili ciljno skupino, spremenili ponudbo ali prenehali. Zabeležite razlog. Z majhno količino dela kupujete informacije, preden vložite v infrastrukturo in obsežen seznam funkcij.
Vaša vaja: uporabite lekcijo v praksi
Ustvarite enostranski delovni list za nišo in opravite te naloge:
- Napišite tri izjave stranka–problem–rezultat.
- Vsakega kandidata ocenite glede na potrebo, proračun in dostop; vsaki oceni dodajte opažanje ali neodgovorjeno vprašanje.
- Izberite enega kandidata in organizirajte prve pogovore. Pripravite pet vprašanj o nedavnem vedenju.
- Primerjajte vsaj tri alternative, vključno s trenutno obvozno rešitvijo.
- Napišite en preizkus, njegov časovni proračun in dokaze, zaradi katerih bi nadaljevali ali ponovno premislili.
Vaš rezultat: začasno določena ciljna skupina, dnevnik dokazov in naslednji eksperiment. »Še vedno ne vemo« je koristen rezultat, kadar usmerja k konkretnemu vprašanju.
Preden nadaljujete
- Niša je hipoteza, dokler je ne podpre resnično vedenje strank.
- Ponavljajoč se problem, zmožnost plačila in praktičen dostop morajo delovati skupaj.
- FitSite in izračune prihodkov označujte kot ponazoritvene; nobeno ni dokazana zgodba o uspehu.
Viri in nadaljnje branje
Prilagojeno po izvirni lekciji o spletnem poslovanju.