LEÇON 11 / 14 · CORS GRATUÏT D’ENTREPRÉSA
Un public ciblat fa que la recèrca e la presa de contacte amb los clients sián mai especificas. Aquò garantís pas l’atencion, las recomendacions ni las vendas. Vòstra tasca es de trobar un biais repetible d’aténher las personas qu’an lo problèma e de las ajudar a evaluar vòstra ofèrta.
A la fin: causissètz una experiéncia d’aquisicion, redigissètz un messatge utile e definissètz cossí jutjarètz lo resultat.
Transformatz un créni en lista de recèrca
Començatz amb lo client e la situacion que definiguèretz mai naut. Per FitSite, aquò poiriá èsser un estudi independent que met a jorn las informacions de cors cada setmana. Per un օրինակ de SaaS mai larg, aquò poiriá èsser una pichona agéncia que luta per reculhir las aprovacions dels clients. Trapatz de luòcs ont aquelas personas discutan de la tasca o cèrcan d’ajuda.
Un annuari, un eveniment del sector, una comunautat professionala o una relacion existenta pòdon suggerir de prospectes. Un listatge public es una pista de recèrca, pas una pròva de besonh o de consentiment per a cada mena de màrqueting. Verificatz lo canal de contacte e las règlas aplicablas abans de mandar una presa de contacte, e respectatz las demandas d’arrestar.
No supausetz pas qu’un site web pas atractiu senhale un crompaire prèst. L’entrepresa pòt dependre de las recomandacions, aver pas cap de budget, o èsser satisfacha de son sistèma actual. Notatz çò qu’avètz observat separadament de vòstra ipotèsi sul problèma. La primièra conversacion deu metre aquesta ipotèsi a l’espròva.
Canal 1 : sensibilizacion individuala
Escrivètz a un pichon nombre de personas pertinentas amb una rason concreta de contactar caduna. Explicatz la situacion amb la quala ajudatz, partejatz una demostracion clarament etiquetada se foguèt utila, e prepausatz un camin seguent aisit. Evitatz de denigrar lor configuracion actuala o de predire de revenguts que podètz pas justificar.
Un messatge illustratiu poiriá dire : « Estudiï un servici per als estudis que devon gardar coerentas las informacions sus los corses. Ai remarcat que vòstre emplec del temps apareis a mantun endrech. Es aquò un problèma per vòstra còla de lo manténer ? Pòdi mostrar un exemple cort se aquò pòt èsser utile. » Adaptatz-lo a una observacion que verificatz vertadièrament.
Mantenètz los seguiments proporcionats e arrestatz quand aquò vos es demandat. Lo guida original favoriza la presa de contacte personala ; es una experimentacion utila, pas la pròva que vint messatges fan totjorn melhor que dos mila. Seguissètz separadament las responsas que revelan un besonh, las conversacions qualificadas e los clients pagants.
Canal 2 : comunitats
Legissètz las règlas d’una համայնutat abans de participar. Respondètz a las questions dins l’encastre de vòstra experiéncia, revelatz vòstre ligam quand mencionatz vòstre produit e demandatz als moderadors a prepaus de la promocion quand cal. Una contribucion utila deu demorar utila quitament per qualqu’un que crompa pas jamai.
Cercatz las questions repetidas que revelan lo lengatge del public. «Ont meti l’emplec del temps de la setmana que ven ?» pòt èsser un melhor subjècte de contengut que «transformacion numerica per a l’aptitud fisica». Copiatz pas de discussions privadas e ներկայացatz pas las experiéncias dels membres coma de testimonials sens autorizacion.
Causissètz una o doas comunautats dins las qualas podètz participar regularament. Comptar cada apartenéncia a un grop coma un canal d’aquisicion pòt amagar lo fach que cap de convèrsas significativas a pas luòc. Notatz çò qu’avètz après, atal coma se qualqu’un a visitat vòstre site.
Canal 3: contengut utile
Construsissètz de contengut a l’entorn d’un prètzfach que lo client vòl acabar : publicar un emplec del temps accessible, causir un procès d’aprobacion o preparar un rapòrt mensual. Mostratz las etapas, explicatz los compromeses e utilizatz d’exemples precises. Ligatz cap a vòstra oferta quand aquò ajuda vertadièrament lo prètzfach.
Las directriças de Google meten l’accent sus de contengut util creat per las personas. Publicar un article garantís pas l’indexacion, lo classament ni lo trafic. Consideratz la recèrca coma un canal incertan que demanda d’observacion e de melhorament, puslèu que de supausar que de contactes organics arribaràn dins un mes particular.
Un article de FitSite poiriá demostrar cossí gardar un programa de cors legible sus un ტელეფոն. Mostratz un exemple fictiu e explicatz de qué verificar. Es pas necessari d’afirmar que d’autras platafòrmas de sites web mancan d’aisinas de fitness, ni qu’un cambiament de dessenh produsís un percentatge particular d’aumentacion de las reservacions.
Canal 4: partenariats
Identificatz las entrepresas que servisson ja vòstre public e que lor trabalh complèta lo vòstre. Un consultant, un designer o un provesidor de ծառայicis de reservacion poiriá valorar un passatge de relai clar. Testatz d’en primièr se vòstres servicis s’acòrdan e se los clients profiechan de la relacion.
Acordatz-vos sus las responsabilitats, los limits del supòrt e tota recompensa de recomendacion abans de lo promòure. Revelatz las relacions comercialas quand es apropriat. Un fuèlh de calcul pòt seguir un pichon ensag; una integracion d’afiliacion es una causida d’implementacion opcionala, pas una condicion prealabla per saber se las recomandacions foncionan.
Consideratz l’economia de la recompensa. Un mes gratuit a un còst, e una comission perenne redusís la contribucion de cada client referit. Evitatz de far una promessa permanenta abans de mesurar la retencion e lo trabalh necessari per prestar lo servici.
Canals 5 e 6 : eveniments e exemples credibles
Una trobada del sector, un talhièr o un seminari web vos pòt ajudar a aprene dirèctament dels crompaires potencials. Causissètz un eveniment ont participan los decideires pertinents. Inclutz lo temps de preparacion, de viatge, de participacion e de seguiment quand comparatz son còst amb d’autres canals.
Mostratz de demostracions abans d’aver d’exemples de clients. Un còp qu’un client accèpta de participar, descrivètz sa situacion de despart, çò qu’a cambiat e las pròvas que sostenon quin resultat que siá. Obtenètz l’aprobacion per los detalhs identificables e las citacions. Transformetz pas jamai un ipotetic « 30 % de reservacions de mai » en estudi de cas.
Una vitrina utila pòt simplament explicar cossí un estudi manten sas informacions de cors organizadas. Li cal pas una metrica espectaculara. Demandatz als clients satisfaches se vòlon un ligam de recomandacion o una descripcion corta de partejar, sens supausar que cada client satisfach vos recomendarà.
Mesurar un camin complet
Per cada experiment, definissètz lo public, l’activitat, l’encastre temporal, lo budget en argent, lo budget de temps e lo senhal de capitada. Comptatz las convèrsas qualificadas, los ensages acabats, los primièrs resultats utils e los novèls clients pagants. Seguissètz la retencion mai tard per qu’un canal que produsís d’inscripcions rapidament amague pas una marrida adequacion.
Per una experimentacion illustrativa, supausatz que despendètz 120 $ e sièis oras e que ganhatz dos clients pagants. Lo còst d’adquisicion en argent es de 60 $ per client. Se valoratz aquel trabalh a 30 $ l’ora, lo còst d’adquisicion combinat de l’experimentacion es de 150 $ per client : (120 $ + 180 $) ÷ 2. Aquò son d’ipotèsis d’exemple, pas de referéncias.
Un pichon escantilhón pòt pas establir un taus de conversion fisable. Notatz perqué las personas an refusat, quins messatges son estats mal compreses e çò que cambiaretes. Repetissètz o arrestatz en foncion de las pròvas e de la capacitat ; i a pas cap de calendari universal per aténher cinquanta o cent clients.
Vòstre exercici : concebre una experimentacion d’adquisicion
Causissètz una audiéncia, un canal e un problèma de discutir. Escrivètz un messatge o un plan de contengut qu’ofrís d’informacions utilas e una pichona etapa seguenta. Etiquetatz tota demostracion coma illustrativa.
Definissètz un budgèt que podètz vos permetre de pèrdre e una data de revision. Definissètz las pròvas que justificarián un autre tèst: per exemple, un nombre especificat de conversacions pertinentas que confirman lo problèma, seguit d’una oferta clara que las personas pòdon avaliar.
Creatz un enregistrament simple amb la font, l’autorisation o la basa de contacte, lo besonh observat, l’etapa seguenta, lo temps passat, los sòus gastats e lo resultat. Gardatz sonque las informacions personalas que vos calon e protegissètz-las coma cal.
A la revision, separatz la demanda mancanta dels messatges febles, d’un marrit ciblage e d’una experiéncia d’inscripcion inutilizabla. Causissètz un sol cambiament per la pròcha փորձa puslèu que de dobrir cinc canals novèls a l’encòp.
Abans de contunhar
L’adquisicion de clients es un processus d’aprendissatge que compòrta de còstes. Un nínxol vos ajuda a causir ont investigar, mentre que de demonstracions onèstas, de conversacions pertinentas e una mesura coherenta vos ajudan a decidir çò que merita mai d’esfòrç.
Fonts e lecturas complementàrias
Adaptat de la Leiçon originala 11: Trobar de clients. FitSite es una entrepresa illustrativa utilizada per l’aprendissatge, pas una istòria de capitada d’un client. Google Search Central: contengut utile e fisable informa las directivas de màrqueting de contengut.