LEKSJON 11 / 14 · GRATIS FORRETNINGSKURS
Ei tydeleg definert målgruppe gjer kundeundersøkingar og kontaktskaping meir spesifikke. Ho garanterer ikkje merksemd, tilvisingar eller sal. Di oppgåve er å finne ein repeterbar måte å nå menneske som har problemet, og hjelpe dei med å vurdere tilbodet ditt.
Ved slutten: vel éitt eksperiment for kundeerverving, skriv ei nyttig melding og definer korleis du vil vurdere resultatet.
Gjer om ein nisje til ei forskingsliste
Start med kunden og situasjonen du definerte tidlegare. For FitSite kan det vere eit uavhengig studio som oppdaterer klasseinformasjon kvar veke. For eit breiare SaaS-døme kan det vere eit lite byrå som slit med å samle inn godkjenningar frå kundar. Finn stader der desse folka diskuterer oppgåva eller ser etter hjelp.
Ei oversikt, eit bransjearrangement, eit profesjonelt fellesskap eller eit eksisterande forhold kan peike på moglege kundar. Ei offentleg oppføring er eit utgangspunkt for undersøking, ikkje prov på behov eller samtykke til alle former for marknadsføring. Kontroller kontaktkanalen og gjeldande reglar før du tek kontakt, og respekter oppmodingar om å slutte.
Ikkje gå ut frå at ei lite tiltalande nettside tyder på ein kjøpsklar kunde. Verksemda kan vere avhengig av tilvisingar, ikkje ha noko budsjett eller vere nøgd med det noverande systemet sitt. Noter det du observerte, separat frå hypotesen din om problemet. Den første samtalen bør teste den hypotesen.
Kanal 1: individuell oppsøkjande verksemd
Skriv til eit lite tal relevante personar med ein konkret grunn til å kontakte kvar einskild. Forklar situasjonen du hjelper til med, del ein tydeleg merka demonstrasjon dersom det er nyttig, og tilby eit enkelt neste steg. Unngå å skamme ut det noverande oppsettet deira eller å føreseie inntekter du ikkje kan underbyggje.
Ei illustrerande melding kan seie: «Eg utforskar ei teneste for studio som må halde klasseinformasjon konsekvent. Eg la merke til at timeplanen dykkar finst fleire stader. Er det utfordrande for teamet dykkar å halde han ved like? Eg kan vise eit kort døme om det er nyttig.» Tilpass ho til ei observasjon du faktisk har stadfesta.
Hald oppfølginga rimeleg og stopp når du blir beden om det. Den opphavlege rettleiinga føretrekkjer personleg kontakt; det er eit nyttig eksperiment, ikkje prov på at tjue meldingar alltid gjev betre resultat enn to tusen. Følg separat med på svar som avslører eit behov, kvalifiserte samtalar og betalande kundar.
Kanal 2: fellesskap
Les reglane til eit fellesskap før du deltek. Svar på spørsmål innanfor det du har erfaring med, opplys om tilknytinga di når du nemner produktet ditt, og spør moderatorane om promotering der det er nødvendig. Eit nyttig bidrag bør framleis vere nyttig for nokon som aldri kjøper.
Sjå etter gjentekne spørsmål som avslører språket til målgruppa. «Kvar legg eg timeplanen for neste veke?» kan vere eit betre innhaldsemne enn «digital transformasjon for trening». Ikkje kopier private diskusjonar eller framstill medlemene sine erfaringar som tilrådingar utan løyve.
Vel éin eller to fellesskap du kan delta i jamleg. Å rekne kvart gruppemedlemskap som ein kanal for å skaffe kundar kan skjule det faktum at ingen meiningsfulle samtalar går føre seg. Noter kva du lærte, i tillegg til om nokon vitja nettstaden din.
Kanal 3: nyttig innhald
Bygg innhald rundt ei oppgåve kunden ønskjer å fullføre: publisere ein tilgjengeleg timeplan, velje ein godkjenningsprosess eller førebu ein månadsrapport. Vis stega, forklar avvegingane og bruk presise døme. Lenke til tilbodet ditt der det verkeleg hjelper med oppgåva.
Rettleiinga frå Google legg vekt på nyttig innhald laga for menneske. Å publisere ein artikkel garanterer ikkje indeksering, rangeringar eller trafikk. Sjå på søk som ein usikker kanal som krev observasjon og forbetring, i staden for å gå ut frå at organiske førespurnader vil kome innan ein bestemt månad.
Ein FitSite-artikkel kan vise korleis ein held ein timeplan lesbar på ein telefon. Vis eit fiktivt døme og forklar kva ein bør sjekke. Han treng ikkje å hevde at andre nettstadsplattformer manglar verktøy for trening, eller at ei designendring gjev ein bestemt prosentvis auke i bestillingar.
Kanal 4: samarbeid
Identifiser verksemder som allereie tener målgruppa di, og der arbeidet deira utfyller ditt. Ein konsulent, designar eller leverandør av bestillingstenester kan setje pris på ei tydeleg overlevering. Test først om tenestene dykkar passar saman, og om kundane får nytte av forholdet.
Avtal ansvar, støttegrenser og eventuell tilvisingsgodtgjersle før de marknadsfører det. Opplys om kommersielle relasjonar der det er relevant. Eit rekneark kan halde oversikt over ein liten pilot; ein partnarintegrasjon er eit valfritt implementeringsval, ikkje ein føresetnad for å lære om tilvisingar fungerer.
Vurder økonomien i belønninga. Ein gratis månad har ein kostnad, og ein løpande provisjon reduserer dekningsbidraget frå kvar tilviste kunde. Unngå å gje eit permanent lovnad før du har målt kundelojaliteten og arbeidet som er involvert i å levere tenesta.
Kanal 5 og 6: hendingar og truverdige døme
Eit bransjetreff, ein workshop eller eit webinar kan hjelpe deg med å lære direkte frå potensielle kjøparar. Vel eit arrangement der dei relevante avgjerdstakarane deltek. Ta med tid til førebuing, reise, deltaking og oppfølging når du samanliknar kostnaden med andre kanalar.
Vis fram demonstrasjonar før du har kundedøme. Når ein kunde samtykkjer til å delta, skildrar du utgangspunktet deira, kva som endra seg, og dokumentasjonen bak eventuelle resultat. Skaff godkjenning for identifiserbare opplysningar og sitat. Gjer aldri hypotetiske «30 % fleire bestillingar» om til ein kundecase.
Eit nyttig døme kan ganske enkelt forklare korleis eit studio held klasseinformasjonen sin organisert. Det treng ikkje ein dramatisk måleverdi. Spør nøgde kundar om dei ønskjer ei tilvisingslenkje eller ei kort skildring å dele, utan å gå ut frå at kvar nøgd kunde vil tilrå deg.
Mål ein heilskapleg sti
For kvart eksperiment skal du definere målgruppa, aktiviteten, tidsramma, kontantbudsjettet, tidsbudsjettet og suksessignalet. Tel kvalifiserte samtalar, fullførte prøveperiodar, dei første nyttige resultata og nye betalande kundar. Følg opp med å måle kor godt kundane blir verande seinare, slik at ein kanal som gjev raske registreringar, ikkje skjuler dårleg samsvar.
For eit illustrerande eksperiment, lat oss seie at du bruker 120 dollar og seks timar og får to betalande kundar. Kontantanskaffingskostnaden er 60 dollar per kunde. Dersom du verdset dette arbeidet til 30 dollar i timen, er den samla anskaffingskostnaden for eksperimentet 150 dollar per kunde: (120 dollar + 180 dollar) ÷ 2. Dette er døme på føresetnader, ikkje målestokkar.
Eit lite utval kan ikkje fastslå ein påliteleg konverteringsrate. Registrer kvifor folk avslo, kva bodskapar som vart misforstått, og kva du vil endre. Gjenta eller stopp basert på dokumentasjon og kapasitet; det finst ingen universell tidsplan for å nå femti eller éin hundre kundar.
Øvinga di: utform eit eksperiment for kundeanskaffing
Vel éi målgruppe, éin kanal og eitt problem å drøfte. Skriv ei melding eller ei innhaldsskisse som tilbyr nyttig informasjon og eit lite neste steg. Merk kvar demonstrasjon som illustrerande.
Set eit budsjett du har råd til å tape, og ein dato for gjennomgang. Definer kva prov som vil rettferdiggjere ein ny test: til dømes eit fastsett tal relevante samtalar som stadfestar problemet, følgde av eit tydeleg tilbod folk kan vurdere.
Opprett ei enkel registrering med kjelde, grunnlag for løyve eller kontakt, observert behov, neste steg, brukt tid, brukte kontantar og resultat. Oppbevar berre personopplysningane du treng, og verna dei på ein forsvarleg måte.
I gjennomgangen bør de skilje manglande etterspurnad frå svak bodskapsformidling, dårleg målretting og ei ubrukeleg påmeldingsoppleving. Vel éi endring for det neste eksperimentet i staden for å opne fem nye kanalar på éin gong.
Før du går vidare
Kundetileigning er ein læringsprosess med kostnader. Ein nisje hjelper deg med å velje kvar du skal undersøkje, medan ærlege demonstrasjonar, relevante samtalar og konsekvent måling hjelper deg med å avgjere kva som fortener meir innsats.
Kjelder og vidare lesing
Tilpassa frå den opphavlege leksjonen 11: Å finne kundar. FitSite er ei illustrativ verksemd som blir brukt til læring, ikkje ei suksesshistorie frå ein kunde. Google Search Central: nyttig og påliteleg innhald dannar grunnlaget for rettleiinga om innhaldsmarknadsføring.