LEZZJONI 11 / 14 · KORS TA’ NEGOZJU B’XEJN
Udjenza ffukata tagħmel ir-riċerka dwar il-klijenti u l-kuntatt magħhom aktar speċifiċi. Ma tiggarantixxix attenzjoni, rakkomandazzjonijiet jew bejgħ. Ix-xogħol tiegħek hu li ssib mod ripetibbli kif tilħaq nies li għandhom il-problema u tgħinhom jevalwaw l-offerta tiegħek.
Sal-aħħar: agħżel esperiment wieħed ta’ akkwist, ikteb messaġġ utli, u ddefinixxi kif se tiġġudika r-riżultat.
Ibdel niċċa f’lista għar-riċerka
Ibda mill-klijent u s-sitwazzjoni li ddefinixxejt qabel. Għal FitSite, dan jista’ jkun studjo indipendenti li jaġġorna l-informazzjoni dwar il-klassijiet kull ġimgħa. Għal eżempju SaaS usa’, tista’ tkun aġenzija żgħira li qed issibha diffiċli tiġbor l-approvazzjonijiet tal-klijenti. Sib postijiet fejn dawn in-nies jiddiskutu l-kompitu jew ifittxu l-għajnuna.
Direttorju, avveniment tal-industrija, komunità professjonali jew relazzjoni eżistenti jistgħu jissuġġerixxu prospetti. Elenkar pubbliku huwa ħjiel għar-riċerka, mhux prova ta’ ħtieġa jew kunsens għal kull tip ta’ kummerċjalizzazzjoni. Iċċekkja l-kanal ta’ kuntatt u r-regoli applikabbli qabel tibgħat komunikazzjoni, u rrispetta t-talbiet biex tieqaf.
Tassumix li sit web mhux attraenti jindika xerrej lest. In-negozju jista’ jiddependi fuq rakkomandazzjonijiet, ma jkollux baġit, jew ikun sodisfatt bis-sistema attwali tiegħu. Irreġistra dak li osservajt separatament mill-ipoteżi tiegħek dwar il-problema. L-ewwel konverżazzjoni għandha tittestja dik l-ipoteżi.
Kanal 1: kuntatt individwali
Ikteb lil numru żgħir ta’ nies rilevanti b’raġuni konkreta għaliex qed tikkuntattja lil kull wieħed minnhom. Spjega s-sitwazzjoni li tgħin fiha, aqsam dimostrazzjoni mmarkata b’mod ċar jekk tkun utli, u offri pass li jmiss faċli. Evita li tistħi l-arranġament attwali tagħhom jew li tbassar dħul li ma tistax tissostanzja.
Messaġġ illustrattiv jista’ jgħid: “Qed nesplora servizz għal studjos li jeħtieġu jżommu l-informazzjoni dwar il-klassijiet konsistenti. Innutajt li l-iskeda tiegħek tidher f’diversi postijiet. Iż-żamma ta’ dan hija problema għat-tim tiegħek? Nista’ nuri eżempju qasir jekk ikun utli.” Adattah għal osservazzjoni li fil-fatt ivverifikajt.
Żomm is-segwitu proporzjonat u ieqaf meta tintalab. Il-gwida oriġinali tiffavorixxi l-kuntatt personali; dan huwa esperiment utli, mhux evidenza li għoxrin messaġġ dejjem jaqbżu elfejn. Segwi separatament it-tweġibiet li juru ħtieġa, il-konverżazzjonijiet kwalifikati u l-klijenti li jħallsu.
Kanal 2: komunitajiet
Aqra r-regoli ta’ komunità qabel tipparteċipa. Wieġeb mistoqsijiet fl-ambitu tal-esperjenza tiegħek, żvela r-rabta tiegħek meta ssemmi l-prodott tiegħek, u staqsi lill-moderaturi dwar il-promozzjoni fejn meħtieġ. Kontribut ta’ għajnuna għandu xorta jkun utli għal xi ħadd li qatt ma jixtri.
Fittex mistoqsijiet ripetuti li jiżvelaw il-lingwa tal-udjenza. “Fejn inpoġġi l-iskeda tal-ġimgħa d-dieħla?” jista’ jkun suġġett aħjar għall-kontenut minn “trasformazzjoni diġitali għall-fitness.” Tikkopjax diskussjonijiet privati jew tippreżentax l-esperjenzi tal-membri bħala testimonjanzi mingħajr permess.
Agħżel komunità waħda jew tnejn li tista’ tipparteċipa fihom b’mod konsistenti. Li tgħodd kull sħubija fi grupp bħala kanal ta’ akkwist jista’ jaħbi l-fatt li ma qed iseħħu l-ebda konverżazzjonijiet sinifikanti. Irreġistra dak li tgħallimt kif ukoll jekk xi ħadd żarx is-sit tiegħek.
Kanal 3: kontenut utli
Ibni kontenut madwar kompitu li l-klijent irid iwettaq: ippubblika skeda aċċessibbli, agħżel proċess ta’ approvazzjoni, jew ipprepara rapport ta’ kull xahar. Uri l-passi, spjega l-kompromessi u uża eżempji preċiżi. Orbot mal-offerta tiegħek fejn din tassew tgħin fil-kompitu.
Il-gwida ta’ Google tenfasizza kontenut utli maħluq għan-nies. Il-pubblikazzjoni ta’ artiklu ma tiggarantixxix indiċjar, klassifiki jew traffiku. Ittratta t-tfittxija bħala kanal inċert li jeħtieġ osservazzjoni u titjib, minflok tassumi li l-prospetti organiċi se jaslu sa xahar partikolari.
Artiklu ta’ FitSite jista’ juri kif iżżomm skeda ta’ klassijiet leġġibbli fuq telefon. Uri eżempju fittizju u spjega x’għandek tiċċekkja. M’għandux għalfejn jallega li pjattaformi oħra ta’ siti web m’għandhomx għodod għall-fitness, jew li bidla fid-disinn tipproduċi żieda perċentwali partikolari fil-prenotazzjonijiet.
Kanal 4: sħubijiet
Identifika negozji li diġà jaqdu l-udjenza tiegħek u li x-xogħol tagħhom jikkumplimenta lil tiegħek. Konsulent, disinjatur jew fornitur ta’ servizzi ta’ prenotazzjoni jista’ jivvaluta trasferiment ċar. L-ewwel ittestja jekk is-servizzi tagħkomx jaqblux flimkien u jekk il-klijenti jibbenefikawx mir-relazzjoni.
Qabel tippromwoviha, ftiehem dwar ir-responsabbiltajiet, il-limiti tal-appoġġ u kwalunkwe premju għal rakkomandazzjoni. Żvela r-relazzjonijiet kummerċjali fejn xieraq. Spreadsheet jista’ jsegwi pilota żgħira; integrazzjoni ta’ affiljat hija għażla ta’ implimentazzjoni fakultattiva, mhux prerekwiżit biex titgħallem jekk ir-rakkomandazzjonijiet jaħdmux.
Ikkunsidra l-ekonomija tal-premju. Xahar b’xejn għandu spiża, u kummissjoni kontinwa tnaqqas il-kontribut minn kull klijent rakkomandat. Evita li tagħmel wegħda permanenti qabel tkejjel iż-żamma u x-xogħol involut biex twassal is-servizz.
Kanali 5 u 6: avvenimenti u eżempji kredibbli
Laqgħa tal-industrija, workshop jew webinar jista’ jgħinek titgħallem direttament minn xerrejja prospettivi. Agħżel avveniment fejn jipparteċipaw dawk li jieħdu d-deċiżjonijiet rilevanti. Inkludi l-ħin ta’ preparazzjoni, vjaġġar, attendenza u segwitu meta tqabbel l-ispiża tiegħu ma’ kanali oħra.
Uri dimostrazzjonijiet qabel ma jkollok eżempji ta’ klijenti. Meta klijent jaqbel li jipparteċipa, iddeskrivi s-sitwazzjoni inizjali tiegħu, x’inbidel u l-evidenza wara kwalunkwe riżultat. Ikseb approvazzjoni għal dettalji identifikabbli u kwotazzjonijiet. Qatt tibdel “30% aktar prenotazzjonijiet” ipotetiku fi studju ta’ każ.
Vetrina utli tista’ sempliċement tispjega kif studjo jżomm l-informazzjoni dwar il-klassijiet tiegħu organizzata. Ma teħtieġx metrika drammatika. Staqsi lill-klijenti sodisfatti jekk iridux link ta’ rakkomandazzjoni jew deskrizzjoni qasira biex jaqsmuha, mingħajr ma tassumi li kull klijent sodisfatt se jirrakkomandak.
Kejjel perkors sħiħ
Għal kull esperiment, iddefinixxi l-udjenza, l-attività, il-perjodu ta’ żmien, il-baġit fi flus, il-baġit ta’ ħin u s-sinjal ta’ suċċess. Għodd konverżazzjonijiet kwalifikati, provi kompluti, l-ewwel riżultati utli u klijenti ġodda li jħallsu. Segwi ż-żamma aktar tard sabiex kanal li jipproduċi reġistrazzjonijiet malajr ma jaħbix adattament fqir.
Għal esperiment illustrattiv, ejja ngħidu li tonfoq $120 u sitt sigħat u tikseb żewġ klijenti li jħallsu. L-ispiża tal-akkwist fi flus hija $60 għal kull klijent. Jekk tivvaluta dak ix-xogħol għal $30 fis-siegħa, l-ispiża kkombinata tal-akkwist tal-esperiment hija $150 għal kull klijent: ($120 + $180) ÷ 2. Dawn huma suppożizzjonijiet ta’ eżempju, mhux punti ta’ riferiment.
Kampjun żgħir ma jistax jistabbilixxi rata ta’ konverżjoni affidabbli. Irreġistra għaliex in-nies irrifjutaw, liema messaġġi nftehmu ħażin u x’se tibdel. Irrepeti jew waqqaf abbażi tal-evidenza u l-kapaċità; ma hemm l-ebda skeda universali biex tilħaq ħamsin jew mitt klijent.
L-eżerċizzju tiegħek: iddisinja esperiment wieħed ta’ akkwist
Agħżel udjenza waħda, kanal wieħed u problema waħda biex tiddiskuti. Ikteb messaġġ jew outline ta’ kontenut li joffri informazzjoni utli u pass żgħir li jmiss. Immarka kwalunkwe dimostrazzjoni bħala illustrattiva.
Stabbilixxi baġit li tiflaħ titlef u data ta’ reviżjoni. Iddefinixxi l-evidenza li tiġġustifika test ieħor: pereżempju, numru speċifikat ta’ konverżazzjonijiet rilevanti li jikkonfermaw il-problema, segwiti minn offerta ċara li n-nies jistgħu jevalwaw.
Oħloq rekord sempliċi bis-sors, il-permess jew il-bażi ta’ kuntatt, il-ħtieġa osservata, il-pass li jmiss, il-ħin imqatta’, il-flus minfuqa u r-riżultat. Żomm biss l-informazzjoni personali li teħtieġ u pproteġiha kif xieraq.
Fir-reviżjoni, issepara n-nuqqas ta’ domanda minn messaġġi dgħajfa, immirar fqir u esperjenza ta’ reġistrazzjoni li ma tistax tintuża. Agħżel bidla waħda għall-esperiment li jmiss minflok tiftaħ ħames kanali ġodda f’daqqa.
Qabel tkompli
L-akkwist tal-klijenti huwa proċess ta’ tagħlim bi spejjeż. Niċċa tgħinek tagħżel fejn tinvestiga, filwaqt li dimostrazzjonijiet onesti, konverżazzjonijiet rilevanti u kejl konsistenti jgħinuk tiddeċiedi x’jixraqlu aktar sforz.
Sorsi u qari ulterjuri
Adattat minn il-Lezzjoni 11 oriġinali: Sib il-Klijenti. FitSite huwa negozju illustrattiv użat għat-tagħlim, mhux storja ta’ suċċess ta’ klijent. Google Search Central: kontenut utli u affidabbli jinforma l-gwida dwar il-kummerċjalizzazzjoni tal-kontenut.