ЛЕКЦИЈА 05 / 14 · БЕСПЛАТЕН БИЗНИС-КУРС
Плановите ја претвораат вашата услуга во одлука што клиентите можат да ја разберат. Корисен план ја опишува работата што ја поддржува, што е вклучено и кога на клиентот му треба повеќе. Тој, исто така, поставува граници што ви овозможуваат одржливо да го испорачате ветувањето.
До крајот: создадете кратка матрица на планови, објаснете разумен пат за надградба и тестирајте ги ограничувањата што се важни. Цените во оваа лекција се илустративни; ќе ги разгледате цените и трошоците во Лекција 9.
Започнете со различни ситуации на клиентите
Оригиналниот пример на FitSite ги раздвојува самостојните тренери, етаблираните фитнес-сали и бизнисите со повеќе локации. Тоа се корисни хипотези бидејќи работата може да се разликува: на тренер му треба јасно професионално присуство, на зафатена фитнес-сала можеби ѝ треба побогат распоред и тек на работа за резервации, а на синџир можеби му требаат информации специфични за секоја локација.
Не претпоставувајте дека бројот на вработени го одредува вистинскиот производ. Самостоен тренер може многу да се потпира на онлајн резервации, додека поголема фитнес-сала можеби веќе има систем што сака да го задржи. Користете интервјуа за да утврдите значајни разлики во работниот тек, сложеноста, поддршката и обемот. Плановите треба да ги одразуваат тие разлики наместо стереотипите.
За друг SaaS бизнис, разграничувањето може да биде еден проект наспроти работен тек за тим, повремено користење наспроти честа работа, или една локација наспроти неколку. Изберете мал број разбирливи ситуации. Три нивоа се чести во примерите, но една добра понуда или два јасни избора може да бидат доволни за почеток.
Напишете го ветувањето пред листата на функции
За секој план, напишете реченица што го објаснува корисниот исход за клиентот. Потоа наведете ги функциите и услужната работа потребни за негово испорачување. Ако не можете да ја објасните улогата на некоја функција во тој исход, преиспитајте дали ѝ е местото во почетната понуда.
Основниот план сè уште мора да ја заврши ветената задача. Отстранувањето суштинска функција само за да се присили надградба може да го направи влезниот план разочарувачки. Ако клиентот не може да ја користи вашата „веб-страница за резервации“ за да прима или насочува резервации, или сменете го ветувањето или вклучете функционален начин за резервации.
Вклучете ги оперативните детали што им се потребни на клиентите за да одлучат: бројот на сајтови или работни простори, релевантните ограничувања за користење, достапноста на сопствен домен, поддржаните интеграции, опсегот на поддршка и каква било услуга за поставување. Објаснете ги ограничувањата јасно. Техничките квоти се важни кога влијаат на испораката, дури и ако не треба да доминираат во главниот наслов.
Користете ја матрицата FitSite како работен пример
- Почетен — илустративни 49 $/месечно: една веб-страница за студио со шаблонот Studio Essential, основни деловни информации и начин за контакт. Јасно наведете дали се вклучени врски за резервации и сопствени домени.
- Раст — илустративни 99 $/месечно: една веб-страница со дополнителни избори на шаблони и тестиран работен тек за резервации или содржина, соодветен за купувачот. Вклучете ги границите за поддршка и интеграции.
- Про — илустративни 199 $/месечно: поддршка за договорен аранжман со повеќе локации, како на пример до пет сајтови, со релевантните шаблони и опсег на одржување.
Овие бројки го задржуваат оригиналниот наставен пример; тие не се ниту пазарни репери ниту препорака за цени. Мора да ги проверите вашите трошоци и реакцијата на купувачите. Не ветувајте „сите премиум приклучоци“ освен ако лиценцирањето, поддршката и компатибилноста го прават тоа испорачливо. Подолга листа на функции може да ги зголеми трошоците без да го подобри резултатот на клиентот.
Бидете прецизни за дозволените количини. Ако Про вклучува пет сајтови, наведете дали квотата за складирање се применува по сајт или за целото членство, според вистинската конфигурација. Страница за повеќе локации на еден сајт не е исто што и пет независни сајтови. Не дозволувајте табелата со цени и обезбедениот производ да опишуваат различни работи.
Претворете ја матрицата во поставки на производот
На опционалната WordPress патека, Ultimate Multisite поддржува планови, шаблони и ограничувања. Создадете производ за секој планиран пакет и конфигурирајте ги достапните избори на шаблони, поддржаните приклучоци и теми, дозволениот број сајтови и други релевантни квоти. Консултирајте ја тековната документација за контролите достапни во вашата верзија.
Користете промислени стандардни поставки за приклучоците. Формулар за контакт може да биде дел од секој сајт, додека специјализирана интеграција припаѓа само таму каде што е потребна. Приклучоците активирани на мрежно ниво се вчитуваат низ целата мрежа; не претпоставувајте дека поставка на план може да го спречи тоа однесување. Тестирајте го вистинското искуство на клиентот за секое ниво и избегнувајте да тврдите дека функцијата е ограничена кога останува достапна.
Третирајте ги дозволите одделно од маркетингот. Дајте им на клиентите пристап што им е потребен за да ја одржуваат својата содржина, а администрацијата на платформата задржете ја под ваша контрола. Тестирајте нова клиентска сметка на секој план наместо да прегледувате само од гледна точка на мрежен администратор.
Чувајте ги јавната споредбена табела и интерната листа за проверка на испораката заедно. Кога некоја функција се менува, ажурирајте ги двете пред да го понудите ревидираниот план. Ова помага да се избегне продавање старо ветување додека се обезбедува нова конфигурација.
Осмислете ги надградбите и намалувањата пред да ги продавате
Клиентот треба да разбере што се менува при преминување меѓу планови. Во Ultimate Multisite, прегледајте ги поставките за групи на планови и надградба/намалување за инсталираната верзија, потоа тестирајте ги дозволените премини. Визуелен редослед како Почетен, Раст, Про е корисен само кога основното однесување при премините му одговара.
Намалувањата заслужуваат особено внимание. Што се случува ако клиентот има повеќе сајтови, складирање или корисници отколку што дозволува понискиот план? Што се случува со сопствен домен или интеграција? Дефинирајте процес што ги зачувува податоците на клиентот и ги соопштува потребните промени. Не ветувајте автоматско бришење, моментална пропорционална пресметка или итни поврати на средства без да го потврдите планираното однесување при наплатата.
Тестирајте ги промените на плановите во контролирана тест-околина за плаќања каде што тоа е поддржано. Прегледајте ги датумите на обновување, прикажаните цени, правата и е-пораките до клиентите. Забележете сè што бара рачна поддршка за да можете чесно да го одредите ценовно и да го објасните.
Додавајте опционални додатоци умерено
Изворот предлага дополнително складирање, приоритетна поддршка и дополнителни сајтови. Овие може да бидат корисни додатоци кога клиентите ги разбираат и кога можете сигурно да ги испорачате. Почнете со реално повторливо барање наместо да додавате избори при наплата само затоа што софтверот ги поддржува.
За секој додаток, дефинирајте ја единицата, цената, интервалот на наплата, однесувањето при откажување и одговорноста за испорака. „Приоритетна поддршка“ има потреба од конкретен опсег и очекување за одговор; не треба да подразбира гарантирано решавање. Дополнителното складирање има потреба од мерлива дозволена количина и јасна дефиниција дали е споделено.
Додатоците нека бидат видливо опционални и избегнувајте однапред избрани трошоци. Лекција 6 опфаќа претставување на понудата при наплата. Едноставна одлука за купување е полесна за тестирање и поддршка отколку голема збирка пакети со преклопувачки права.
Вашата вежба: применете ја лекцијата
Создадете едностранична матрица на планови и листа за проверка при тестирање:
- Наведете ги вашите први сегменти на клиенти и исходот што го ветува секој план.
- Наведете ги потребните функции, ограничувања, опсегот на поддршка и исклучувањата на јасен јазик.
- Прикачете привремени цени означени „илустративни — потребна е валидација“, како и проценети трошоци за испорака.
- Напишете едно сценарио за надградба и едно за намалување, вклучувајќи што се случува над ограничувањето на понискиот план.
- Ако користите WordPress, обезбедете една тест-сметка по план и споредете го испорачаното искуство со матрицата.
Вашиот резултат: понуда што можете да ја објасните во краток разговор, со јасни граници и листа на поставки или однесувања при наплата што сè уште бараат проверка.
Пред да продолжите
- Плановите треба да се усогласат со корисни ситуации на клиентите и да останат одржливи за испорака.
- Примерните цени се претпоставки додека трошоците и доказите од клиентите не ги поткрепат.
- Тестирајте ги ограничувањата, достапноста на приклучоците, надградбите и намалувањата наместо да се потпирате на табела со цени.
Извори и дополнително читање
Адаптирано од оригиналната лекција за бизнис со веб-страници. Ultimate Multisite: планови, ограничувања и контроли на приклучоци