ЛЕКЦИЈА 02 / 14 · БЕСПЛАТЕН БИЗНИС КУРС
Корисна ниша е повеќе од група што ви се допаѓа. Таа е група до која можете да допрете, со важен повторлив проблем и реална причина да плати за помош. Вашата задача сега е да соберете докази пред да се посветите на производ.
До крајот: споредете три можни публики, интервјуирајте потенцијални купувачи и изберете го следниот мал тест. Вежбата можете да ја завршите во тетратка; не е потребна сметка ниту купување софтвер.
Започнете со пристап и разбирање
Наведете индустрии во кои сте работеле, заедници што веќе ги разбирате и задачи за кои луѓето ве бараат за помош. Познавањето може да ги олесни интервјуата за организирање и жаргонот за толкување. Тоа не докажува дека постои деловна можност. Одржувајте посебна колона за она што го знаете од прва рака и за она што го претпоставувате.
Нишата може да биде индустрија, улога или заедничка ситуација. Ресторани што управуваат со променливи менија, независни тренери што координираат резервации и мали агенции што собираат одобрувања од клиенти се можни почетни точки. Секоја содржи различни буџети и оперативни модели. Стеснете ја првата публика сè додека не можете да идентификувате вистински луѓе со кои да разговарате.
Изберете три кандидати наместо бесконечно да ја барате совршената ниша. За секој, запишете ги клиентот, повторливата задача, тековното привремено решение и исходот што би можеле да помогнете да се постигне. Дајте предност на ситуација што можете да ја набљудувате наместо на апстрактна ознака како „мали бизниси на кои им треба подобра технологија“.
Користете три практични критериуми
- Значаен проблем: дали задачата постојано предизвикува доцнење, грешки, изгубени можности или напор што може да се избегне? Прашајте за неодамнешен пример.
- Остварлив буџет: кој плаќа, колку трошат денес и што би требало да се подобри за да се оправда преминувањето? Постоечките трошоци за софтвер се показател, а не автоматски буџет за вашиот производ.
- Начин да допрете до слични купувачи: каде клиентите бараат совет, споредуваат производи или се среќаваат со колеги? Идентификувајте конкретни заедници, партнери, теми за пребарување или локални мрежи.
За FitSite, илустративната платформа за фитнес-веб-страници, информациите за часови и резервирањето се веродостојни потреби. Не сме утврдиле дека повеќето веб-страници на студија се лоши или дека сопствениците ќе купат уште една претплата. Постоечките изработувачи на веб-страници и специјализираните фитнес-услуги можеби веќе добро го решаваат проблемот. Истражете конкретен работен тек или празнина во услугата наместо да претпоставувате дека целиот пазар е недоволно опслужен.
Истиот тест важи и за SaaS. Агенцијата може да не сака расфрлани е-пораки за одобрување, но сепак да го претпочита постојниот процес наместо да го префрли секој клиент. Корисната можност бара доволно подобрување за да се надмине напорот, ризикот и навиката вклучени во менувањето алатки.
Интервјуирајте за докази, а не за охрабрување
Оригиналниот водич предлага разговор со 10–15 потенцијални клиенти. Користете го тоа како поднослива прва истражувачка група, а не како статистичка гаранција. Вклучете луѓе надвор од пријателите што ве поддржуваат и запишете како сте го пронашле секој учесник за да можете да забележите пристрасен примерок.
Прашајте за последниот пат кога ја извршиле работата. Нека ве проведат низ чекорите, алатките, вклучените луѓе и моментот кога нешто станало тешко. Прашајте што пробале, колку чинело и зошто го задржале или го напуштиле. Вистинското однесување е покорисно од љубезен одговор на „Дали би ја користеле мојата идеја?“
За илустративно интервју со студио, прашајте: „Кога последен пат го сменивте распоредот, каде го ажуриравте? Кој го провери? Дали клиентите сè уште гледаа стара верзија некаде?“ За агенција, прашајте како последното одобрување станало конечно. Не тврдетe дека постои проблем во име на клиентот; оставете простор да кажат дека постојниот работен тек функционира.
Завршете со барање дозвола за дополнителна демонстрација кога ќе имате нешто релевантно. Чувајте ги личните детали приватни и запишувајте само она што ви е потребно. Ветувањето дека повторно ќе разговарате е корисен пристап, но е послаб доказ од тоа некој да посвети време на пилот-проект или да плати за јасно опишана услуга.
Проучете ги алтернативите и економиката
Споредете директни конкуренти, алатки за општа намена, агенции, табеларни пресметки и тоа да не се прави ништо. Забележете ја задачата што ја опслужува секоја, објавената понуда, напорот за воведување и секое ограничување што можете да го потврдите. Конкуренцијата може да укажува на постоечка категорија; нејзиното присуство не докажува простор за вашата конкретна понуда. Немањето конкуренција може да значи или можност или мала побарувачка.
Проценете достижен пазар користејќи дефиниран регион или сегмент на клиенти. Бројот од именик е почетна точка, а не прогноза. Раздвојте ги сите организации од оние со проблемот, оние до кои можете да допрете и оние што веројатно би преминале. Отстранете ги непоткрепените тврдења за големината на пазарот наместо да претворате претпоставки во графикони што изгледаат импресивно.
Користете едноставна илустративна пресметка: 20 клиенти со 60 $ месечно би донеле 1.200 $ месечен приход од претплати пред трошоци. Тоа не е добивка. Хостирањето, надоместоците за плаќање, поддршката, софтверот, стекнувањето клиенти и вашето време сè уште треба да се финансираат. Не претпоставувајте дека клиентите остануваат засекогаш; подоцнежните лекции ги разгледуваат цените и задржувањето клиенти.
Спроведете мал тест на посветеност
Создадете понуда или демонстрација на едноставен јазик што ги опишува клиентот, проблемот, резултатот и што е вклучено. Целна страница може да ги покани заинтересираните луѓе на разговор или пилот-проект. Бидете јасни ако производот сè уште не е достапен. Можете да тестирате преку постојни контакти пред да купите реклами.
Пријавувањата преку е-пошта се доказ за интерес, а не доказ за подготвеност за плаќање. Однапред одлучете што сакате да дознаете: дали петмина интервјуирани го препознаваат проблемот, дали двајца ќе го пробаат прототипот со сопствениот работен тек или дали купувач ќе разговара за конкретна цена. Ова се илустративни цели за тестирање што треба да ги приспособите на вашата ситуација.
По тестот, одлучете дали да продолжите, да ја стесните публиката, да ја промените понудата или да престанете. Запишете ја причината. Купувате информации со мала количина работа пред да инвестирате во инфраструктура и голема листа на функции.
Вашата вежба: применете ја лекцијата
Создадете едностраничен работен лист за нишата и завршете ги овие задачи:
- Напишете три изјави клиент–проблем–исход.
- Оценете го секој кандидат според потребата, буџетот и пристапот; приложете набљудување или неодговорено прашање кон секоја оценка.
- Изберете еден кандидат и договорете ги вашите први разговори. Напишете пет прашања за неодамнешното однесување.
- Споредете најмалку три алтернативи, вклучувајќи го и тековното привремено решение.
- Напишете еден тест, неговиот временски буџет и доказите поради кои би продолжиле или би преиспитале.
Вашиот резултат: привремено избрана публика, дневник на докази и следен експеримент. „Сè уште не знаеме“ е корисен резултат кога упатува на конкретно прашање.
Пред да продолжите
- Нишата е хипотеза додека вистинското однесување на клиентите не ја потврди.
- Повторлив проблем, способност за плаќање и практичен пристап мора да функционираат заедно.
- Означувајте ги FitSite и пресметките на приходите како илустративни; ниту едното не е докажана успешна приказна.
Извори и дополнително читање
Адаптирано од оригиналната лекција за веб-бизнис.