NODARBĪBA 02 / 14 · BEZMAKSAS BIZNESA KURSS
Noderīga niša ir kas vairāk nekā grupa, kas jums patīk. Tā ir grupa, kuru varat sasniegt un kurai ir svarīga, atkārtota problēma un reālistisks iemesls maksāt par palīdzību. Jūsu uzdevums tagad ir apkopot pierādījumus, pirms apņematies veidot produktu.
Līdz nodarbības beigām: salīdziniet trīs iespējamās auditorijas, intervējiet potenciālos pircējus un izvēlieties nākamo nelielo testu. Vingrinājumu varat izpildīt piezīmju grāmatiņā; nav nepieciešams konts vai programmatūras iegāde.
Sāciet ar piekļuvi un izpratni
Uzskaitiet nozares, kurās esat strādājis, kopienas, kuras jau izprotat, un uzdevumus, kuros cilvēki lūdz jūsu palīdzību. Pazīstamība var atvieglot interviju organizēšanu un žargona interpretēšanu. Tomēr tā nepierāda, ka pastāv biznesa iespēja. Izveidojiet atsevišķu kolonnu tam, ko zināt no pirmavota, un tam, ko pieņemat.
Niša var būt nozare, amats vai kopīga situācija. Restorāni, kas pārvalda mainīgas ēdienkartes, neatkarīgi treneri, kas koordinē rezervācijas, un mazas aģentūras, kas apkopo klientu apstiprinājumus, ir visi iespējamie sākumpunkti. Katram no tiem ir atšķirīgi budžeti un darbības modeļi. Sašauriniet pirmo auditoriju, līdz varat identificēt reālus cilvēkus, ar kuriem runāt.
Izvēlieties trīs kandidātus, nevis bezgalīgi meklējiet ideālo. Katram pierakstiet klientu, atkārtoto uzdevumu, pašreizējo pagaidu risinājumu un rezultātu, ko varētu palīdzēt sasniegt. Dodiet priekšroku situācijai, ko varat novērot, nevis abstraktam apzīmējumam, piemēram, “mazie uzņēmumi, kuriem vajadzīgas labākas tehnoloģijas”.
Izmantojiet trīs praktiskus kritērijus
- Nozīmīga problēma: vai uzdevums atkārtoti izraisa kavēšanos, kļūdas, zaudētas iespējas vai novēršamu piepūli? Lūdziet nesenu piemēru.
- Piemērots budžets: kurš maksā, cik viņi tērē šodien un kam būtu jāuzlabojas, lai maiņa būtu pamatota? Esošie izdevumi par programmatūru ir norāde, nevis automātisks budžets jūsu produktam.
- Veids, kā sasniegt līdzīgus pircējus: kur klienti meklē padomus, salīdzina produktus vai satiek kolēģus? Nosakiet konkrētas kopienas, partnerus, meklēšanas tēmas vai vietējos tīklus.
FitSite — ilustratīvai fitnesa vietņu platformai — nodarbību informācija un rezervēšana ir ticamas vajadzības. Mēs neesam noskaidrojuši, ka vairums studiju vietņu ir sliktas vai ka īpašnieki pirks vēl vienu abonementu. Tā vietā, lai pieņemtu, ka viss tirgus ir nepietiekami apkalpots, izpētiet konkrētu darbplūsmu vai pakalpojuma trūkumu.
Tas pats tests attiecas uz SaaS. Aģentūrai var nepatikt izkliedētie apstiprinājumu e-pasti, taču tā tik un tā var dot priekšroku esošajam procesam, nevis katra klienta migrēšanai. Noderīgai iespējai jāsniedz pietiekams uzlabojums, lai pārvarētu piepūli, risku un ieradumu, kas saistīts ar rīku maiņu.
Intervējiet, lai iegūtu pierādījumus, nevis iedrošinājumu
Sākotnējais ceļvedis iesaka runāt ar 10–15 potenciālajiem klientiem. Izmantojiet to kā pārvaldāmu pirmo izpētes grupu, nevis kā statistisku garantiju. Iekļaujiet cilvēkus ārpus atbalstošu draugu loka un pierakstiet, kā atradāt katru dalībnieku, lai varētu pamanīt neobjektīvu izlasi.
Jautājiet par pēdējo reizi, kad viņi veica šo darbu. Lūdziet viņiem izklāstīt soļus, rīkus, iesaistītos cilvēkus un brīdi, kad kaut kas kļuva sarežģīti. Jautājiet, ko viņi izmēģināja, cik tas maksāja un kāpēc viņi to turpināja izmantot vai atteicās no tā. Faktiska rīcība ir noderīgāka nekā laipna atbilde uz jautājumu “Vai jūs izmantotu manu ideju?”
Ilustratīvā studijas intervijā jautājiet: “Kad pēdējo reizi mainījāt savu nodarbību sarakstu, kur to atjauninājāt? Kas to pārbaudīja? Vai klienti kaut kur joprojām redzēja vecu versiju?” Aģentūrai jautājiet, kā pēdējais apstiprinājums kļuva galīgs. Neapgalvojiet klienta vārdā, ka pastāv problēma; atstājiet vietu tam, ka esošā darbplūsma viņiem darbojas.
Noslēgumā lūdziet atļauju turpmākai demonstrācijai, kad jums būs kaut kas atbilstošs. Saglabājiet personas datus privātus un pierakstiet tikai nepieciešamo. Solījums vēlreiz parunāt ir noderīga piekļuve, taču tas ir vājāks pierādījums nekā kāda apņemšanās veltīt laiku pilotprojektam vai maksāt par skaidri aprakstītu pakalpojumu.
Izpētiet alternatīvas un ekonomiku
Salīdziniet tiešos konkurentus, universālus rīkus, aģentūras, izklājlapas un nedarīšanu neko. Pierakstiet uzdevumu, kam katrs kalpo, publiskoto piedāvājumu, ieviešanas piepūli un jebkuru ierobežojumu, ko varat pārbaudīt. Konkurence var liecināt par esošu kategoriju; tās klātbūtne nepierāda vietu tieši jūsu piedāvājumam. Konkurences neesamība var nozīmēt gan iespēju, gan mazu pieprasījumu.
Novērtējiet sasniedzamu tirgu, izmantojot definētu reģionu vai klientu segmentu. Katalogā norādītais skaits ir sākumpunkts, nevis prognoze. Nošķiriet visas organizācijas no tām, kurām ir problēma, no tām, kuras varat sasniegt, un no tām, kas, visticamāk, mainīs risinājumu. Izņemiet nepamatotus apgalvojumus par tirgus apjomu, nevis pārvērtiet minējumus iespaidīgi izskatošās diagrammās.
Izmantojiet vienkāršu ilustratīvu aprēķinu: 20 klienti, kas maksā 60 ASV dolārus mēnesī, radītu 1 200 ASV dolāru ikmēneša abonēšanas ieņēmumus pirms izmaksām. Tā nav peļņa. Mitināšana, maksājumu komisijas, atbalsts, programmatūra, klientu piesaiste un jūsu laiks joprojām ir jāfinansē. Neuzskatiet, ka klienti paliks uz nenoteiktu laiku; turpmākajās nodarbībās tiks aplūkota cenu noteikšana un klientu noturēšana.
Veiciet nelielu apņemšanās testu
Izveidojiet vienkāršā valodā formulētu piedāvājumu vai demonstrāciju, kas apraksta klientu, problēmu, rezultātu un iekļauto. Galvenā lapa var aicināt ieinteresētos cilvēkus uz sarunu vai pilotprojektu. Skaidri norādiet, ja produkts vēl nav pieejams. Varat testēt, izmantojot esošos kontaktus, pirms iegādājaties reklāmu.
E-pasta pierakstīšanās liecina par interesi, nevis pierāda gatavību maksāt. Iepriekš izlemiet, ko vēlaties noskaidrot: vai pieci intervētie atpazīst problēmu, vai divi izmēģinās prototipu savā darbplūsmā, vai pircējs apspriedīs konkrētu cenu. Tie ir ilustratīvi testēšanas mērķi, kas jāpielāgo jūsu situācijai.
Pēc testa izvēlieties, vai turpināt, sašaurināt auditoriju, mainīt piedāvājumu vai apstāties. Pierakstiet iemeslu. Jūs iegādājaties informāciju ar nelielu darba apjomu, pirms ieguldāt infrastruktūrā un plašā funkciju sarakstā.
Jūsu uzdevums: lieciet nodarbībai darboties
Izveidojiet vienas lapas nišas darba lapu un izpildiet šos uzdevumus:
- Uzrakstiet trīs klienta–problēmas–rezultāta formulējumus.
- Novērtējiet katru kandidātu pēc vajadzības, budžeta un piekļuves; katram vērtējumam pievienojiet novērojumu vai neatbildētu jautājumu.
- Izvēlieties vienu kandidātu un sarunājiet pirmās sarunas. Sagatavojiet piecus jautājumus par nesenu rīcību.
- Salīdziniet vismaz trīs alternatīvas, tostarp pašreizējo pagaidu risinājumu.
- Uzrakstiet vienu testu, tā laika budžetu un pierādījumus, kas liktu jums turpināt vai pārskatīt ieceri.
Jūsu rezultāts: provizoriska auditorija, pierādījumu žurnāls un nākamais eksperiments. “Mēs joprojām nezinām” ir noderīgs rezultāts, ja tas norāda uz konkrētu jautājumu.
Pirms turpināt
- Niša ir hipotēze, līdz to apstiprina reāla klientu rīcība.
- Atkārtotai problēmai, spējai maksāt un praktiskai piekļuvei ir jādarbojas kopā.
- Saglabājiet FitSite un ieņēmumu aprēķinus atzīmētus kā ilustratīvus; neviens no tiem nav pierādīts veiksmes stāsts.
Avoti un turpmāka lasāmviela
Pielāgots no sākotnējās vietņu biznesa nodarbības.