NODARBĪBA 05 / 14 · BEZMAKSAS BIZNESA KURSS
Plāni pārvērš jūsu pakalpojumu lēmumā, ko klienti spēj saprast. Noderīgs plāns apraksta darbu, ko tas atbalsta, kas ir iekļauts un kad klientam nepieciešams vairāk. Tas arī nosaka robežas, kas ļauj jums ilgtspējīgi izpildīt solījumu.
Līdz nodarbības beigām: izveidojiet īsu plānu matricu, izskaidrojiet saprātīgu jaunināšanas ceļu un pārbaudiet svarīgākos ierobežojumus. Šajā nodarbībā cenas ir ilustratīvas; cenas un izmaksas analizēsiet 9. nodarbībā.
Sāciet ar dažādām klientu situācijām
Sākotnējais FitSite piemērs nošķir individuālos trenerus, nostiprinājušās sporta zāles un uzņēmumus ar vairākām atrašanās vietām. Tās ir noderīgas hipotēzes, jo darbs var atšķirties: trenerim nepieciešama skaidra profesionāla klātbūtne, aizņemtai sporta zālei var būt vajadzīgs plašāks nodarbību grafiks un rezervēšanas darbplūsma, savukārt ķēdei var būt vajadzīga informācija, kas raksturīga konkrētai atrašanās vietai.
Neuzskatiet, ka darbinieku skaits nosaka pareizo produktu. Individuāls treneris var lielā mērā paļauties uz tiešsaistes rezervēšanu, savukārt lielākai sporta zālei jau var būt sistēma, ko tā vēlas paturēt. Izmantojiet intervijas, lai noteiktu nozīmīgas atšķirības darbplūsmā, sarežģītībā, atbalstā un mērogā. Plāniem jāatspoguļo šīs atšķirības, nevis stereotipi.
Citam SaaS uzņēmumam robežšķirtne var būt viens projekts pret komandas darbplūsmu, neregulāra lietošana pret biežu darbu vai viena atrašanās vieta pret vairākām. Izvēlieties nelielu skaitu saprotamu situāciju. Piemēros bieži izmanto trīs līmeņus, taču sākumam var pietikt ar vienu labu piedāvājumu vai divām skaidrām izvēlēm.
Uzrakstiet solījumu pirms funkciju saraksta
Katram plānam uzrakstiet teikumu, kas izskaidro klientam noderīgo rezultātu. Pēc tam uzskaitiet funkcijas un pakalpojuma darbu, kas nepieciešams tā nodrošināšanai. Ja nevarat izskaidrot funkcijas lomu šajā rezultātā, pārdomājiet, vai tai jābūt sākotnējā piedāvājumā.
Pamata plānam joprojām ir jāizpilda apsolītais uzdevums. Būtiskas funkcijas noņemšana tikai tādēļ, lai piespiestu pāriet uz augstāku plānu, var padarīt sākuma plānu neapmierinošu. Ja klients nevar izmantot jūsu “rezervēšanas vietni”, lai pieņemtu vai novirzītu rezervācijas, vai nu mainiet solījumu, vai iekļaujiet funkcionējošu rezervēšanas risinājumu.
Iekļaujiet darbības detaļas, kas klientiem nepieciešamas lēmuma pieņemšanai: vietņu vai darbvietu skaitu, atbilstošus lietošanas ierobežojumus, pielāgota domēna pieejamību, atbalstītās integrācijas, atbalsta apjomu un jebkādu iestatīšanas pakalpojumu. Ierobežojumus izskaidrojiet skaidri. Tehniskās kvotas ir svarīgas, ja tās ietekmē pakalpojuma sniegšanu, pat ja tām nevajadzētu dominēt virsrakstā.
Izmantojiet FitSite matricu kā darba piemēru
- Starter — ilustratīvi 49 $ mēnesī: viena studijas vietne ar Studio Essential veidni, pamatinformāciju par uzņēmumu un saziņas iespēju. Skaidri norādiet, vai ir iekļautas rezervēšanas saites un pielāgoti domēni.
- Growth — ilustratīvi 99 $ mēnesī: viena vietne ar papildu veidņu izvēli un pārbaudītu rezervēšanas vai satura darbplūsmu, kas ir piemērota pircējam. Iekļaujiet atbalsta un integrāciju robežas.
- Pro — ilustratīvi 199 $ mēnesī: atbalsts saskaņotam vairāku atrašanās vietu risinājumam, piemēram, līdz piecām vietnēm, ar atbilstošajām veidnēm un uzturēšanas apjomu.
Šie skaitļi saglabā sākotnējo mācību piemēru; tie nav ne tirgus etaloni, ne cenu noteikšanas ieteikums. Jums ir jāpārbauda savas izmaksas un pircēju reakcija. Nesoliet “visus premium spraudņus”, ja licencēšana, atbalsts un saderība neļauj to nodrošināt. Garāks funkciju saraksts var palielināt izmaksas, neuzlabojot klienta rezultātu.
Precīzi norādiet piešķirtos apjomus. Ja Pro ietver piecas vietnes, atbilstoši faktiskajai konfigurācijai norādiet, vai krātuves kvota attiecas uz katru vietni vai uz visu dalību. Vairāku atrašanās vietu lapa vienā vietnē nav tas pats, kas piecas neatkarīgas vietnes. Neļaujiet cenu tabulai un nodrošinātajam produktam aprakstīt atšķirīgas lietas.
Pārvērtiet matricu produkta iestatījumos
Izvēles WordPress virzienā Ultimate Multisite atbalsta plānus, veidnes un ierobežojumus. Izveidojiet produktu katram paredzētajam plānam un konfigurējiet pieejamo veidņu izvēli, atbalstītos spraudņus un tēmas, vietņu limitus un citas atbilstošās kvotas. Skatiet aktuālo dokumentāciju par jūsu versijā pieejamajām vadīklām.
Apzināti iestatiet spraudņu noklusējumus. Kontaktveidlapa var būt daļa no katras vietnes, savukārt specializēta integrācija ir vajadzīga tikai tur, kur tā patiešām nepieciešama. Tīklā aktivēti spraudņi tiek ielādēti visā tīklā; neuzskatiet, ka plāna iestatījums var novērst šādu darbību. Pārbaudiet faktisko klienta pieredzi katrā līmenī un neapgalvojiet, ka funkcijai ir piekļuves ierobežojums, ja tā joprojām ir pieejama.
Atļaujas aplūkojiet atsevišķi no mārketinga. Piešķiriet klientiem piekļuvi, kas nepieciešama viņu satura uzturēšanai, bet platformas administrēšanu paturiet savā kontrolē. Pārbaudiet jaunu klienta kontu katram plānam, nevis vērtējiet tikai no tīkla administratora skatpunkta.
Turiet publisko salīdzinājuma tabulu un iekšējo piegādes kontrolsarakstu kopā. Kad funkcija mainās, atjauniniet abus, pirms piedāvājat pārskatīto plānu. Tas palīdz izvairīties no veca solījuma pārdošanas, vienlaikus nodrošinot jaunu konfigurāciju.
Izstrādājiet jaunināšanu un pazemināšanu pirms to pārdošanas
Klientam ir jāsaprot, kas mainās, pārejot starp plāniem. Ultimate Multisite pārskatiet instalētās versijas plānu grupas un jaunināšanas/pazemināšanas iestatījumus, pēc tam pārbaudiet atļautās pārejas. Vizuāla secība, piemēram, Starter, Growth, Pro, ir noderīga tikai tad, ja to atbilst pamatā esošā pāreju darbība.
Plāna pazemināšanai jāpievērš īpaša uzmanība. Kas notiek, ja klientam ir vairāk vietņu, krātuves vai lietotāju, nekā pieļauj zemākais plāns? Kas notiek ar pielāgotu domēnu vai integrāciju? Definējiet procesu, kas saglabā klienta datus un paziņo par nepieciešamajām izmaiņām. Nesoliet automātisku dzēšanu, tūlītēju proporcionālu pārrēķinu vai nekavējamu naudas atmaksu, neapstiprinot paredzēto norēķinu kārtību.
Ja tas tiek atbalstīts, pārbaudiet plānu izmaiņas kontrolētā maksājumu testa vidē. Pārskatiet atjaunošanas datumus, parādītās cenas, piešķirtās tiesības un klientu e-pastus. Pierakstiet visu, kam nepieciešams manuāls atbalsts, lai varētu to godīgi noteikt cenā un izskaidrot.
Pievienojiet izvēles papildiespējas taupīgi
Avots iesaka papildu krātuvi, prioritāru atbalstu un papildu vietnes. Tie var būt noderīgi papildinājumi, ja klienti tos saprot un jūs varat tos uzticami nodrošināt. Sāciet ar reālu atkārtotu pieprasījumu, nevis pievienojiet norēķināšanās izvēles tikai tāpēc, ka programmatūra tās atbalsta.
Katram papildinājumam definējiet vienību, cenu, norēķinu intervālu, atcelšanas kārtību un piegādes atbildību. “Prioritāram atbalstam” nepieciešams konkrēts apjoms un atbildes gaidas; tam nevajadzētu nozīmēt garantētu problēmas atrisināšanu. Papildu krātuvei nepieciešams izmērāms apjoms un skaidra definīcija, vai tā ir koplietojama.
Paturiet papildinājumus skaidri izvēles statusā un izvairieties no iepriekš atlasītām maksām. 6. nodarbībā ir aplūkota piedāvājuma prezentēšana norēķināšanās laikā. Vienkāršu pirkuma lēmumu ir vieglāk pārbaudīt un atbalstīt nekā plašu komplektu kolekciju ar pārklājošām piešķirtajām tiesībām.
Jūsu uzdevums: lieciet nodarbībai darboties praksē
Izveidojiet vienas lapas plānu matricu un pārbaudes kontrolsarakstu:
- Nosauciet savus pirmos klientu segmentus un rezultātu, ko sola katrs plāns.
- Vienkāršā valodā uzskaitiet nepieciešamās funkcijas, ierobežojumus, atbalsta apjomu un izņēmumus.
- Pievienojiet provizoriskas cenas ar atzīmi “ilustratīvas — nepieciešama validācija”, kā arī aplēstās piegādes izmaksas.
- Aprakstiet vienu jaunināšanas un vienu pazemināšanas scenāriju, tostarp to, kas notiek, pārsniedzot zemāka plāna limitu.
- Ja izmantojat WordPress, izveidojiet vienu testa kontu katram plānam un salīdziniet nodrošināto pieredzi ar matricu.
Jūsu rezultāts: piedāvājums, ko varat izskaidrot īsā sarunā, ar skaidrām robežām un iestatījumu vai norēķinu darbību sarakstu, kam vēl nepieciešama pārbaude.
Pirms turpināt
- Plāniem ir jāatbilst noderīgām klientu situācijām un tiem jābūt dzīvotspējīgiem piegādei.
- Piemēra cenas ir pieņēmumi, līdz tos apstiprina izmaksas un klientu pierādījumi.
- Pārbaudiet limitus, spraudņu pieejamību, jaunināšanu un pazemināšanu, nevis paļaujieties uz cenu tabulu.
Avoti un papildu lasāmviela
Pielāgots no sākotnējās vietņu biznesa nodarbības. Ultimate Multisite: plāni, limiti un spraudņu vadīklas