PAMOKA 02 / 14 · NEMOKAMAS VERSLO KURSAS
Naudinga niša yra daugiau nei jums patinkanti grupė. Tai grupė, kurią galite pasiekti, turinti svarbią pasikartojančią problemą ir realią priežastį mokėti už pagalbą. Dabar jūsų užduotis – surinkti įrodymų prieš įsipareigojant kurti produktą.
Iki pabaigos: palyginsite tris galimas auditorijas, apklausite potencialius pirkėjus ir pasirinksite kitą nedidelį testą. Pratimą galite atlikti užrašų knygelėje; nereikia nei paskyros, nei pirkti programinės įrangos.
Pradėkite nuo prieigos ir supratimo
Išvardykite sritis, kuriose dirbote, bendruomenes, kurias jau suprantate, ir užduotis, kurias žmonės prašo jūsų padėti atlikti. Pažįstamumas gali palengvinti interviu organizavimą ir žargono interpretavimą. Tačiau tai neįrodo, kad yra verslo galimybė. Atskirkite tai, ką žinote iš pirmų lūpų, nuo to, ką tik darote prielaida.
Niša gali būti pramonės šaka, pareigos arba bendra situacija. Restoranai, valdantys kintančius meniu, nepriklausomi treneriai, koordinuojantys rezervacijas, ir mažos agentūros, renkančios klientų patvirtinimus, yra galimi pradiniai taškai. Kiekvienas jų apima skirtingus biudžetus ir veiklos modelius. Susiaurinkite pirmąją auditoriją, kol galėsite identifikuoti tikrus žmones, su kuriais galėtumėte pasikalbėti.
Pasirinkite tris kandidatus, užuot be galo ieškoję tobulo. Kiekvienam nurodykite klientą, pasikartojančią užduotį, dabartinį laikiną sprendimą ir rezultatą, kurį galėtumėte padėti pasiekti. Pirmenybę teikite situacijai, kurią galite stebėti, o ne abstrakčiai etiketei, tokiai kaip „mažos įmonės, kurioms reikia geresnių technologijų“.
Naudokite tris praktinius kriterijus
- Reikšminga problema: ar ši užduotis nuolat sukelia vėlavimų, klaidų, prarastų galimybių ar išvengiamų pastangų? Paprašykite pateikti neseną pavyzdį.
- Įgyvendinamas biudžetas: kas moka, kiek jie išleidžia šiandien ir kas turėtų pagerėti, kad būtų verta keisti sprendimą? Išlaidos esamai programinei įrangai yra užuomina, bet ne automatinis biudžetas jūsų produktui.
- Būdas pasiekti panašius pirkėjus: kur klientai ieško patarimų, lygina produktus ar susitinka su kolegomis? Nustatykite konkrečias bendruomenes, partnerius, paieškos temas ar vietinius tinklus.
FitSite – iliustracinėje sporto svetainių platformoje – informacija apie užsiėmimus ir rezervavimas yra tikėtini poreikiai. Dar nenustatėme, kad dauguma studijų svetainių yra prastos arba kad savininkai pirks dar vieną prenumeratą. Esamos svetainių kūrimo platformos ir specializuotos sporto paslaugos jau gali gerai spręsti šią problemą. Tyrinėkite konkretų darbo procesą ar paslaugos spragą, užuot manę, kad visa rinka nepakankamai aptarnaujama.
Tas pats testas taikomas ir SaaS. Agentūrai gali nepatikti išsklaidyti patvirtinimų el. laiškai, tačiau ji vis tiek gali teikti pirmenybę esamam procesui, o ne visų klientų perkėlimui. Naudinga galimybė turi suteikti pakankamai pagerėjimo, kad atsvertų pastangas, riziką ir įpročius, susijusius su įrankių keitimu.
Interviu rinkite įrodymams, o ne paskatinimui
Pradiniame vadove siūloma pasikalbėti su 10–15 potencialių klientų. Laikykite tai valdomu pirmuoju tyrimo etapu, o ne statistine garantija. Įtraukite ne tik palaikančius draugus ir užrašykite, kaip radote kiekvieną dalyvį, kad galėtumėte pastebėti šališką imtį.
Klauskite apie paskutinį kartą, kai jie atliko šį darbą. Paprašykite jų papasakoti apie veiksmus, įrankius, dalyvavusius žmones ir vietą, kurioje kas nors tapo sudėtinga. Klauskite, ką jie bandė, kiek tai kainavo ir kodėl jie toliau tuo naudojosi arba atsisakė. Tikras elgesys yra naudingesnis nei draugiškas atsakymas į klausimą „Ar naudotumėte mano idėją?“
Iliustraciniame studijos interviu paklauskite: „Kai paskutinį kartą keitėte tvarkaraštį, kur jį atnaujinote? Kas jį patikrino? Ar klientai vis dar kur nors matė seną versiją?“ Agentūros paklauskite, kaip paskutinis patvirtinimas tapo galutinis. Netvirtinkite, kad klientas turi problemą; palikite jiems galimybę pasakyti, kad esamas darbo procesas veikia.
Pabaigoje paprašykite leidimo surengti vėlesnį demonstravimą, kai turėsite ką nors aktualaus. Saugokite asmeninius duomenis privačiai ir užrašykite tik tai, ko reikia. Pažadas dar kartą pasikalbėti yra naudinga prieiga, tačiau tai silpnesnis įrodymas nei žmogus, įsipareigojantis skirti laiko bandomajam projektui ar mokėti už aiškiai aprašytą paslaugą.
Išnagrinėkite alternatyvas ir ekonomiką
Palyginkite tiesioginius konkurentus, bendros paskirties įrankius, agentūras, skaičiuokles ir nieko nedarymą. Atkreipkite dėmesį į kiekvieno sprendžiamą uždavinį, viešai skelbiamą pasiūlymą, diegimo pastangas ir bet kokį apribojimą, kurį galite patikrinti. Konkurencija gali rodyti esamą kategoriją; jos buvimas neįrodo, kad yra vietos jūsų konkrečiam pasiūlymui. Konkurencijos nebuvimas gali reikšti ir galimybę, ir mažą paklausą.
Įvertinkite pasiekiamą rinką, naudodami apibrėžtą regioną ar klientų segmentą. Katalogo įrašų skaičius yra pradinis taškas, o ne prognozė. Atskirai vertinkite visas organizacijas, tas, kurios turi problemą, tas, kurias galite pasiekti, ir tas, kurios tikėtina pakeistų sprendimą. Pašalinkite nepagrįstus teiginius apie rinkos dydį, užuot pavertę spėjimus įspūdingai atrodančiomis diagramomis.
Naudokite paprastą iliustracinį skaičiavimą: 20 klientų, mokančių po 60 USD per mėnesį, prieš išlaidas sugeneruotų 1 200 USD mėnesinių prenumeratos pajamų. Tai nėra pelnas. Prieglobai, mokėjimo mokesčiams, palaikymui, programinei įrangai, klientų pritraukimui ir jūsų laikui vis dar reikia finansavimo. Nemanykite, kad klientai liks neribotą laiką; vėlesnėse pamokose nagrinėjama kainodara ir klientų išlaikymas.
Atlikite nedidelį įsipareigojimo testą
Sukurkite paprasta kalba parašytą pasiūlymą ar demonstraciją, kurioje aprašytas klientas, problema, rezultatas ir tai, kas įtraukta. Nukreipimo puslapis gali pakviesti susidomėjusius žmones į pokalbį ar bandomąjį projektą. Aiškiai nurodykite, jei produktas dar neprieinamas. Galite testuoti per esamus kontaktus prieš pirkdami reklamą.
El. pašto registracijos yra susidomėjimo įrodymas, o ne pasirengimo mokėti įrodymas. Iš anksto nuspręskite, ką norite sužinoti: ar penki apklaustieji atpažįsta problemą, ar du išbandys prototipą savo darbo procese, ar pirkėjas aptars konkrečią kainą. Tai iliustraciniai testų tikslai, kuriuos turėtumėte pritaikyti savo situacijai.
Po testo nuspręskite, ar tęsti, susiaurinti auditoriją, pakeisti pasiūlymą, ar sustoti. Užrašykite priežastį. Skirdami nedidelį kiekį darbo, perkate informaciją prieš investuodami į infrastruktūrą ir didelį funkcijų sąrašą.
Jūsų pratimas: pritaikykite pamoką praktikoje
Sukurkite vieno puslapio nišos darbo lapą ir atlikite šias užduotis:
- Parašykite tris kliento–problemos–rezultato teiginius.
- Įvertinkite kiekvieną kandidatą pagal poreikį, biudžetą ir prieigą; prie kiekvieno įvertinimo pridėkite stebėjimą arba neatsakytą klausimą.
- Pasirinkite vieną kandidatą ir susitarkite dėl pirmųjų pokalbių. Parenkite penkis klausimus apie neseną elgesį.
- Palyginkite bent tris alternatyvas, įskaitant dabartinį laikiną sprendimą.
- Aprašykite vieną testą, jo laiko biudžetą ir įrodymus, kurie paskatintų jus tęsti arba persvarstyti sprendimą.
Jūsų rezultatas: preliminari auditorija, įrodymų žurnalas ir kitas eksperimentas. „Mes vis dar nežinome“ yra naudingas rezultatas, kai jis nurodo konkretų klausimą.
Prieš tęsdami
- Niša yra hipotezė, kol jos nepatvirtina tikras klientų elgesys.
- Pasikartojanti problema, gebėjimas mokėti ir praktinė prieiga turi veikti kartu.
- FitSite ir pajamų skaičiavimus žymėkite kaip iliustracinius; nė vienas iš jų nėra įrodyta sėkmės istorija.
Šaltiniai ir tolesnis skaitymas
Pritaikyta pagal pradinę svetainių verslo pamoką.