02-САБАҚ / 14 · ТЕГІН БИЗНЕС КУРСЫ
Пайдалы ниша — өзіңізге ұнайтын топ қана емес. Ол сіз жете алатын, маңызды әрі қайталанатын мәселесі бар және көмек үшін төлеуге нақты себебі бар топ. Ендігі міндетіңіз — өнімге кіріспес бұрын дәлелдер жинау.
Сабақ соңында: үш ықтимал аудиторияны салыстырасыз, әлеуетті сатып алушылармен сұхбаттасасыз және келесі шағын тестті таңдайсыз. Жаттығуды дәптерде орындай аласыз; тіркелгі немесе бағдарламалық құрал сатып алу қажет емес.
Қолжетімділік пен түсініктен бастаңыз
Өзіңіз жұмыс істеген салаларды, бұрыннан түсінетін қауымдастықтарды және адамдар сізден көмек сұрайтын тапсырмаларды тізімдеңіз. Таныстық сұхбаттарды ұйымдастыруды жеңілдетіп, жаргонды түсінуді оңайлатуы мүмкін. Алайда бұл бизнес мүмкіндігінің барын дәлелдемейді. Өзіңіз тікелей білетін нәрселер мен тек жорамалдайтын нәрселер үшін бөлек баған қалдырыңыз.
Ниша сала, рөл немесе ортақ жағдай болуы мүмкін. Мәзірлері жиі өзгеретін мейрамханалар, броньдауды үйлестіретін тәуелсіз жаттықтырушылар және клиенттердің мақұлдауын жинайтын шағын агенттіктер — бәрі де ықтимал бастапқы нүктелер. Әрқайсысында бюджеттер мен жұмыс істеу үлгілері әртүрлі. Алғашқы аудиторияны сөйлесе алатын нақты адамдарды анықтай алатындай етіп тарылтыңыз.
Мінсіз нұсқаны шексіз іздеудің орнына үш үміткерді таңдаңыз. Әрқайсысы үшін клиентті, қайталанатын тапсырманы, қазіргі уақытша шешімді және жеткізуге көмектесе алатын нәтижені жазыңыз. «Жақсырақ технология қажет шағын бизнес» сияқты абстрактілі атаудан гөрі бақылай алатын жағдайды таңдаңыз.
Үш практикалық критерийді қолданыңыз
- Маңызды мәселе: тапсырма қайта-қайта кідіріске, қателіктерге, жіберіп алынған мүмкіндіктерге немесе болдырмауға болатын күш-жігерге әкеле ме? Жақындағы мысалды сұраңыз.
- Қолайлы бюджет: кім төлейді, қазір неге ақша жұмсайды және ауысуды ақтау үшін не жақсаруы тиіс? Қолданыстағы бағдарламалық құралға кететін шығын — белгі, бірақ өніміңізге автоматты түрде бөлінген бюджет емес.
- Ұқсас сатып алушыларға жету жолы: клиенттер кеңесті қайдан іздейді, өнімдерді қайда салыстырады немесе әріптестерімен қайда кездеседі? Нақты қауымдастықтарды, серіктестерді, іздеу тақырыптарын немесе жергілікті желілерді анықтаңыз.
Үлгі ретінде берілген фитнес веб-сайт платформасы FitSite үшін сабақ кестесі туралы ақпарат пен броньдау — орынды қажеттіліктер. Біз студия веб-сайттарының көпшілігі нашар екенін немесе иелерінің тағы бір жазылым сатып алатынын анықтаған жоқпыз. Қолданыстағы конструкторлар мен мамандандырылған фитнес сервистері мәселені әлдеқашан жақсы шешуі мүмкін. Бүкіл нарыққа қызмет көрсетілмейді деп жорамалдаудың орнына, нақты жұмыс барысын немесе қызметтегі олқылықты зерттеңіз.
Дәл осы тест SaaS-қа да қолданылады. Агенттік бытыраңқы мақұлдау хаттарын ұнатпауы мүмкін, бірақ бәрібір әрбір клиентті көшіруден гөрі қазіргі процесін артық көруі ықтимал. Пайдалы мүмкіндік құралдарды ауыстыруға кететін күш-жігерді, тәуекелді және дағдыны еңсеретіндей жеткілікті жақсартуды қажет етеді.
Ынталандыру үшін емес, дәлел үшін сұхбаттасыңыз
Бастапқы нұсқаулық 10–15 әлеуетті клиентпен сөйлесуді ұсынады. Мұны статистикалық кепілдік емес, басқаруға болатын алғашқы зерттеу тобы ретінде қолданыңыз. Қолдау көрсететін достарыңыздан тыс адамдарды да қосыңыз және бейтарап емес іріктемені байқау үшін әр қатысушыны қалай тапқаныңызды жазыңыз.
Олар бұл жұмысты соңғы рет қашан істегені туралы сұраңыз. Қадамдарды, құралдарды, қатысқан адамдарды және бір нәрсе қиын болған тұсты егжей-тегжейлі түсіндіріп беруін сұраңыз. Не істеп көргенін, оның құны қандай болғанын және неліктен сол шешімді сақтағанын не одан бас тартқанын сұраңыз. Нақты әрекет «Менің идеямды қолданар ма едіңіз?» деген сұраққа берілген жылы жауаптан пайдалырақ.
Студиямен үлгі сұхбат үшін: «Сабақ кестесін соңғы рет өзгерткенде, оны қай жерде жаңарттыңыз? Оны кім тексерді? Клиенттер әлі де ескі нұсқаны бір жерден көріп тұрды ма?» деп сұраңыз. Агенттіктен соңғы мақұлдаудың қалай түпкілікті болғанын сұраңыз. Клиенттің атынан мәселе бар деп мәлімдемеңіз; оларға қолданыстағы жұмыс барысы тиімді екенін айтуға мүмкіндік беріңіз.
Соңында, өзекті бірдеңеңіз болған кезде кейінгі демонстрацияға рұқсат сұраңыз. Жеке деректерді құпия сақтаңыз және қажет нәрсені ғана жазыңыз. Қайта сөйлесуге уәде беру — пайдалы қолжетімділік, алайда пилотқа уақыт бөлуге немесе нақты сипатталған қызмет үшін төлеуге келісуден әлсіздеу дәлел.
Балама нұсқалар мен экономиканы зерттеңіз
Тікелей бәсекелестерді, жалпы мақсаттағы құралдарды, агенттіктерді, электрондық кестелерді және ештеңе істемеуді салыстырыңыз. Әрқайсысы атқаратын міндетті, жарияланған ұсынысты, іске қосу күш-жігерін және тексере алатын кез келген шектеуді белгілеңіз. Бәсекелестік бар санатты көрсетуі мүмкін; оның болуы сіздің нақты ұсынысыңызға орын барын дәлелдемейді. Бәсекелестіктің болмауы мүмкіндік те, сұраныстың аздығы да болуы мүмкін.
Анықталған аймақты немесе клиент сегментін пайдаланып, қолжетімді нарықты бағалаңыз. Каталогтағы сан — болжам емес, бастапқы нүкте. Барлық ұйымдарды мәселесі барлардан, сіз жете алатындардан және ауысуы ықтималдардан ажыратыңыз. Жорамалдарды әсерлі көрінетін диаграммаларға айналдырғанша, дәлелденбеген нарық көлемі туралы мәлімдемелерді алып тастаңыз.
Қарапайым үлгі есептеуді қолданыңыз: айына $60 төлейтін 20 клиент шығындарға дейін ай сайынғы жазылым түсімі ретінде $1,200 әкеледі. Бұл пайда емес. Хостинг, төлем комиссиялары, қолдау, бағдарламалық құрал, клиент тарту және сіздің уақытыңыз әлі де қаржыландыруды қажет етеді. Клиенттер шексіз қалады деп ойламаңыз; келесі сабақтарда баға белгілеу мен ұстап қалу қарастырылады.
Шағын міндеттеме тестін өткізіңіз
Клиентті, мәселені, нәтижені және не кіретінін сипаттайтын қарапайым тілдегі ұсыныс немесе демонстрация жасаңыз. Лендинг беті қызығушылық танытқан адамдарды әңгімелесуге немесе пилотқа шақыра алады. Өнім әлі қолжетімсіз болса, оны нақты көрсетіңіз. Жарнама сатып алмас бұрын қолданыстағы байланыстар арқылы тест жасай аласыз.
Электрондық поштаға тіркелу — қызығушылықтың дәлелі, бірақ төлеуге дайындықтың дәлелі емес. Нені білгіңіз келетінін алдын ала шешіңіз: бес сұхбаттасушы мәселені мойындай ма, екеуі прототипті өз жұмыс барысымен сынап көре ме, әлде сатып алушы нақты бағаны талқылай ма. Бұлар — жағдайыңызға қарай бейімдеуіңіз тиіс үлгі тест мақсаттары.
Тесттен кейін жалғастыруды, аудиторияны тарылтуды, ұсынысты өзгертуді немесе тоқтатуды таңдаңыз. Себебін жазыңыз. Инфрақұрылым мен ауқымды функциялар тізіміне инвестиция салмас бұрын, аздаған жұмыс арқылы ақпарат сатып алып жатырсыз.
Жаттығуыңыз: сабақты іс жүзінде қолданыңыз
Бір беттік ниша жұмыс парағын жасап, мына тапсырмаларды орындаңыз:
- Клиент–мәселе–нәтиже туралы үш мәлімдеме жазыңыз.
- Әр үміткерді қажеттілік, бюджет және қолжетімділік бойынша бағалаңыз; әр бағаға бақылауды немесе жауапсыз сұрақты тіркеңіз.
- Бір үміткерді таңдап, алғашқы әңгімелесулеріңізді ұйымдастырыңыз. Жақындағы әрекеттер туралы бес сұрақ дайындаңыз.
- Қазіргі уақытша шешімді қоса алғанда, кемінде үш баламаны салыстырыңыз.
- Бір тестті, оның уақыт бюджетін және жалғастыруға немесе қайта қарауға итермелейтін дәлелді жазыңыз.
Сіздің тапсыратын жұмысыңыз: алдын ала анықталған аудитория, дәлелдер журналы және келесі эксперимент. «Біз әлі білмейміз» деген жауап нақты сұраққа нұсқаса, пайдалы нәтиже болады.
Жалғастырмас бұрын
- Нақты клиент әрекеті оны қолдамайынша, ниша — гипотеза.
- Қайталанатын мәселе, төлеу қабілеті және практикалық қолжетімділік бірге жұмыс істеуі тиіс.
- FitSite пен табыс есептеулерін үлгі ретінде белгіленген күйде сақтаңыз; олардың ешқайсысы дәлелденген сәттілік оқиғасы емес.
Дереккөздер және қосымша оқу
Веб-сайт бизнесі жөніндегі бастапқы сабақтан бейімделген.