11 / 14-САБАҚ · ТЕГІН БИЗНЕС КУРСЫ
Нақты бағытталған аудитория клиенттерді зерттеу мен байланыс орнатуды нақтырақ етеді. Ол назарға, жолдамаларға немесе сатылымға кепілдік бермейді. Сіздің міндетіңіз — мәселесі бар адамдарға жетудің қайталанатын жолын тауып, оларға ұсынысыңызды бағалауға көмектесу.
Сабақ соңында: бір клиент тарту экспериментін таңдаңыз, пайдалы хабарлама жазыңыз және нәтижені қалай бағалайтыныңызды анықтаңыз.
Нишаны зерттеу тізіміне айналдырыңыз
Бұрын анықтаған клиент пен жағдайдан бастаңыз. FitSite үшін бұл апта сайын сабақтар туралы ақпаратты жаңартып отыратын тәуелсіз студия болуы мүмкін. Кеңірек SaaS мысалы үшін бұл клиенттердің мақұлдауын жинауда қиналатын шағын агенттік болуы мүмкін. Ол адамдар осы міндетті талқылайтын немесе көмек іздейтін орындарды табыңыз.
Каталог, салалық іс-шара, кәсіби қауымдастық немесе бар қарым-қатынас әлеуетті клиенттерді ұсынуы мүмкін. Ашық тізім — зерттеуге арналған бастау нүктесі, қажеттіліктің немесе маркетингтің кез келген түріне келісімнің дәлелі емес. Хабарлама жібермес бұрын байланыс арнасын және қолданылатын ережелерді тексеріп, тоқтатуды сұраған өтініштерді құрметтеңіз.
Тартымсыз веб-сайт сатып алуға дайын клиентті білдіреді деп ойламаңыз. Бизнес жолдамаларға тәуелді болуы, бюджеті болмауы немесе қазіргі жүйесіне риза болуы мүмкін. Байқағандарыңызды мәселе туралы болжамыңыздан бөлек жазыңыз. Алғашқы әңгіме сол болжамды тексеруі керек.
1-арна: жеке хабарласу
Әрқайсысына хабарласудың нақты себебі бар аздаған тиісті адамдарға жазыңыз. Көмектесетін жағдайды түсіндіріңіз, пайдалы болса, анық белгіленген демонстрацияны бөлісіңіз және келесі оңай қадамды ұсыныңыз. Олардың қазіргі жүйесін кемсітуден немесе дәлелдей алмайтын табысты болжаудан аулақ болыңыз.
Үлгі хабарлама мынадай болуы мүмкін: «Мен сабақтар туралы ақпаратты бірізді ұстауы керек студияларға арналған сервисті зерттеп жүрмін. Кестеңіз бірнеше жерде көрсетілетінін байқадым. Мұны жүргізу командаңыз үшін мәселе ме? Пайдалы болса, қысқа мысал көрсете аламын». Оны өзіңіз нақты тексерген бақылауға бейімдеңіз.
Қайта хабарласуды орынды деңгейде ұстаңыз және сұралса, тоқтатыңыз. Бастапқы нұсқаулық жеке хабарласуды қолдайды; бұл жиырма хабарлама әрқашан екі мың хабарламадан тиімді деген дәлел емес, пайдалы эксперимент. Қажеттілікті ашатын жауаптарды, білікті әңгімелерді және төлем жасайтын клиенттерді бөлек қадағалаңыз.
2-арна: қауымдастықтар
Қатыспас бұрын қауымдастық ережелерін оқыңыз. Тәжірибеңіз аясындағы сұрақтарға жауап беріңіз, өніміңізді айтқанда байланысыңызды ашық көрсетіңіз және қажет болған жерде модераторлардан жарнама туралы сұраңыз. Пайдалы үлес ешқашан сатып алмайтын адамға да пайдалы болуы керек.
Аудиторияның тілін ашатын қайталанатын сұрақтарды іздеңіз. «Келесі аптаның кестесін қайда орналастырамын?» деген сұрақ «фитнеске арналған цифрлық трансформациядан» гөрі мазмұнға жақсырақ тақырып болуы мүмкін. Жеке талқылауларды көшірмеңіз және мүшелердің тәжірибесін рұқсатсыз пікір ретінде ұсынбаңыз.
Тұрақты қатыса алатын бір немесе екі қауымдастықты таңдаңыз. Әрбір топ мүшелігін клиент тарту арнасы ретінде санау мағыналы әңгімелердің болмай жатқанын жасыруы мүмкін. Біреудің сайтыңызға кірген-кірмегенін ғана емес, не үйренгеніңізді де жазыңыз.
3-арна: пайдалы контент
Контентті клиент аяқтағысы келетін міндетке негіздеңіз: қолжетімді кестені жариялау, мақұлдау процесін таңдау немесе айлық есепті дайындау. Қадамдарды көрсетіңіз, ымыраларды түсіндіріңіз және нақты мысалдарды қолданыңыз. Ұсынысыңыз міндетке шынымен көмектесетін жерде оған сілтеме беріңіз.
Google нұсқаулығы адамдар үшін жасалған пайдалы контентке басымдық береді. Мақала жариялау индекстеуге, рейтингтерге немесе трафикке кепілдік бермейді. Белгілі бір айда органикалық лидтер келеді деп ойлаудың орнына, іздеуді бақылау мен жетілдіруді қажет ететін белгісіз арна ретінде қарастырыңыз.
FitSite мақаласы сабақ кестесін телефонда оқуға ыңғайлы ұстауды көрсете алады. Ойдан шығарылған мысалды көрсетіп, нені тексеру керегін түсіндіріңіз. Онда басқа веб-сайт платформаларында фитнес құралдары жоқ немесе дизайн өзгерісі броньдауды белгілі бір пайызға арттырады деп айтудың қажеті жоқ.
4-арна: серіктестіктер
Аудиторияңызға қызмет көрсетіп жүрген және жұмысы сіздікімен үйлесетін бизнестерді анықтаңыз. Консультант, дизайнер немесе броньдау қызметін ұсынушы нақты тапсыру процесін құнды деп санауы мүмкін. Алдымен қызметтеріңіздің үйлесетінін және клиенттердің бұл қарым-қатынастан пайда көретінін тексеріңіз.
Оны ілгерілетпес бұрын міндеттер, қолдау шекаралары және кез келген жолдама сыйақысы туралы келісіңіз. Қажет жерде коммерциялық қарым-қатынастарды ашық көрсетіңіз. Электрондық кесте шағын пилотты бақылай алады; серіктестік интеграциясы — жолдамалардың жұмыс істейтінін үйренудің алғышарты емес, іске асырудың қосымша таңдауы.
Сыйақының экономикасын қарастырыңыз. Тегін айдың құны бар, ал тұрақты комиссия әр жолдамамен келген клиенттен түсетін үлесті азайтады. Қызметті ұсынуға кететін жұмыс пен клиенттердің сақталуын өлшемей тұрып, тұрақты уәде бермеңіз.
5 және 6-арналар: іс-шаралар және сенімді мысалдар
Салалық кездесу, воркшоп немесе вебинар әлеуетті сатып алушылардан тікелей үйренуге көмектеседі. Тиісті шешім қабылдаушылар қатысатын іс-шараны таңдаңыз. Оның құнын басқа арналармен салыстырғанда дайындық, жол жүру, қатысу және кейінгі байланыс уақытын қосыңыз.
Клиенттік мысалдарыңыз болмай тұрып, демонстрацияларды көрсетіңіз. Клиент қатысуға келіскеннен кейін, оның бастапқы жағдайын, не өзгергенін және кез келген нәтиженің дәлелдерін сипаттаңыз. Анықтауға болатын деректер мен дәйексөздер үшін мақұлдау алыңыз. Болжамды «30% көбірек броньдауды» ешқашан кейс-стадиге айналдырмаңыз.
Пайдалы таныстырылым студияның сабақтар туралы ақпаратты қалай реттелген күйде ұстайтынын жай ғана түсіндіре алады. Оған әсерлі көрсеткіш қажет емес. Риза клиенттерден жолдама сілтемесін немесе бөлісуге болатын қысқа сипаттаманы қалайтынын сұраңыз, бірақ әрбір риза клиент сізді ұсынады деп болжамаңыз.
Толық жолды өлшеңіз
Әр эксперимент үшін аудиторияны, әрекетті, мерзімді, ақшалай бюджетті, уақыт бюджетін және сәттілік белгісін анықтаңыз. Білікті әңгімелерді, аяқталған сынақтарды, алғашқы пайдалы нәтижелерді және жаңа төлем жасайтын клиенттерді санаңыз. Кейінірек клиенттердің сақталуын қадағалаңыз, сонда жылдам тіркелу әкелетін арна нашар сәйкестікті жасырмайды.
Үлгі эксперимент үшін $120 және алты сағат жұмсап, екі төлем жасайтын клиент таптыңыз делік. Ақшалай тарту құны бір клиентке $60 болады. Егер сол жұмысты сағатына $30 деп бағаласаңыз, эксперименттің жиынтық тарту құны бір клиентке $150 болады: ($120 + $180) ÷ 2. Бұлар эталондар емес, мысал ретіндегі болжамдар.
Шағын іріктеме сенімді конверсия көрсеткішін анықтай алмайды. Адамдардың неге бас тартқанын, қандай хабарламалар түсінілмегенін және нені өзгертетініңізді жазыңыз. Дәлелдер мен мүмкіндікке сүйене отырып қайталаңыз немесе тоқтатыңыз; елу не жүз клиентке жетудің әмбебап кестесі жоқ.
Жаттығуыңыз: бір клиент тарту экспериментін құрастырыңыз
Бір аудиторияны, бір арнаны және талқылайтын бір мәселені таңдаңыз. Пайдалы ақпарат пен шағын келесі қадам ұсынатын хабарлама немесе контент жоспарын жазыңыз. Кез келген демонстрацияны үлгі ретінде белгілеңіз.
Жоғалтуға шамаңыз келетін бюджет пен шолу күнін белгілеңіз. Келесі тесті ақтайтын дәлелді анықтаңыз: мысалы, мәселені растайтын тиісті әңгімелердің белгіленген саны, содан кейін адамдар бағалай алатын нақты ұсыныс.
Дереккөз, рұқсат немесе байланыс негізі, байқалған қажеттілік, келесі қадам, жұмсалған уақыт, жұмсалған қаражат және нәтиже бар қарапайым жазба жасаңыз. Тек қажет жеке ақпаратты сақтап, оны тиісті түрде қорғаңыз.
Шолу кезінде сұраныстың жоқтығын әлсіз хабарламадан, нашар нысаналаудан және пайдалануға келмейтін тіркелу тәжірибесінен ажыратыңыз. Бірден бес жаңа арна ашудың орнына, келесі эксперимент үшін бір өзгерісті таңдаңыз.
Жалғастырмас бұрын
Клиент тарту — шығындары бар үйрену процесі. Ниша қай жерде зерттеу жүргізу керегін таңдауға көмектеседі, ал адал демонстрациялар, тиісті әңгімелер және жүйелі өлшеу көбірек күш салуға не лайық екенін шешуге көмектеседі.
Дереккөздер және қосымша оқу
11-сабақтың түпнұсқасы: Клиенттерді табу материалынан бейімделген. FitSite — клиент жетістігінің тарихы емес, оқыту үшін қолданылатын үлгі бизнес. Google Search Central: пайдалы, сенімді контент контент-маркетинг жөніндегі нұсқаулыққа негіз болды.