レッスン 02 / 14 · 無料ビジネスコース
有望なニッチとは、単にあなたが好きな集団のことではありません。そこには到達可能で、重要かつ繰り返し発生する問題があり、支援に対して支払う現実的な理由がある集団です。今あなたがすべきことは、製品に注力する前に証拠を集めることです。
このレッスンの終わりまでに：3つの候補となる対象者を比較し、潜在的な購入者にインタビューを行い、次に行う小規模なテストを選びます。この演習はノートで完了できます。アカウント登録やソフトウェア購入は必要ありません。
アクセスと理解から始める
これまで働いた業界、すでに理解しているコミュニティ、人から支援を求められる作業をリストアップしてください。よく知っていることは、インタビューの調整をしやすくし、専門用語の解釈を容易にする場合があります。しかし、それだけでビジネス機会があることは証明されません。自分が直接知っていることと、推測していることは別の列に記録してください。
ニッチは、業界、役割、または共通する状況で定義できます。変動するメニューを管理するレストラン、予約を調整する独立系トレーナー、クライアントの承認を集める小規模エージェンシーは、いずれも可能な出発点です。それぞれに異なる予算と運営モデルがあります。実際に話を聞ける人を特定できるまで、最初の対象者を絞り込んでください。
完璧な候補を延々と探すのではなく、3つの候補を選んでください。それぞれについて、顧客、繰り返し発生する作業、現在の代替手段、そして支援によって実現できる成果を書き出します。「より良いテクノロジーを必要とする中小企業」のような抽象的なラベルよりも、観察できる状況を優先してください。
3つの実践的な基準を用いる
- 意味のある問題：その作業は、遅延、ミス、機会損失、または避けられる労力を繰り返し生じさせていますか？最近の例について尋ねてください。
- 実行可能な予算：誰が支払い、現在何に費用をかけており、切り替えを正当化するには何が改善される必要がありますか？既存ソフトウェアへの支出は手がかりにはなりますが、あなたの製品に対する予算が自動的にあることを意味するわけではありません。
- 類似した購入者に到達する方法：顧客はどこで助言を探し、製品を比較し、同業者と出会いますか？具体的なコミュニティ、パートナー、検索トピック、地域ネットワークを特定してください。
例としてのフィットネス向けウェブサイトプラットフォームであるFitSiteでは、クラス情報と予約はもっともらしいニーズです。しかし、ほとんどのスタジオのウェブサイトが不十分であることや、オーナーが別のサブスクリプションを購入することは、まだ確認されていません。市場全体が十分にサービスを受けていないと仮定するのではなく、特定のワークフローまたはサービスの隙間を調査してください。
同じテストはSaaSにも当てはまります。エージェンシーは散在する承認メールを嫌っているかもしれませんが、それでもすべてのクライアントを移行するより既存のプロセスを好む可能性があります。有用な機会には、ツール変更に伴う労力、リスク、習慣を上回るだけの改善が必要です。
励ましではなく証拠を得るためにインタビューする
元のガイドでは、潜在顧客10〜15人に話を聞くことを提案しています。これは統計的な保証ではなく、管理可能な最初の調査バッチとして利用してください。協力的な友人以外の人も含め、各参加者をどのように見つけたかを記録して、偏ったサンプルに気づけるようにしてください。
彼らが最後にその作業を行ったときについて尋ねてください。手順、ツール、関係者、そして何かが難しくなった時点を説明してもらいます。何を試したか、どの程度の費用がかかったか、なぜ継続または中止したかを尋ねてください。「私のアイデアを使いますか？」という友好的な回答よりも、実際の行動の方が役に立ちます。
スタジオへのインタビュー例では、次のように尋ねます。「前回タイムテーブルを変更したとき、どこを更新しましたか？誰が確認しましたか？顧客はどこかで古いバージョンを見続けていましたか？」エージェンシーには、直近の承認がどのように最終決定されたかを尋ねてください。顧客に代わって問題があると主張せず、既存のワークフローがうまく機能していると言える余地を残してください。
何か関連するものができたときに、フォローアップのデモを行う許可を得ることを最後に尋ねてください。個人情報は非公開にし、必要なものだけを記録してください。再度話すという約束は有用なアクセスですが、誰かがパイロットに時間を割く、または明確に説明されたサービスに支払うことよりも弱い証拠です。
代替案と経済性を調べる
直接の競合他社、汎用ツール、エージェンシー、スプレッドシート、何もしないという選択肢を比較してください。それぞれが担う仕事、公開されている提供内容、導入に必要な労力、確認できる制約を記録します。競合の存在は既存のカテゴリーを示すことがありますが、あなたの特定の提供内容に余地があることを証明するものではありません。競合がないことは、機会を意味する場合もあれば、需要が少ないことを意味する場合もあります。
定義された地域または顧客セグメントを使って、到達可能な市場を見積もってください。ディレクトリの件数は出発点であり、予測ではありません。組織全体の数、問題を抱える組織、あなたが到達できる組織、切り替える可能性が高い組織を分けてください。根拠のない市場規模の主張は、推測を見栄えのよいグラフに変えるのではなく、削除してください。
簡単な例として計算してみましょう。月額60ドルの顧客が20社いれば、コスト控除前の月間サブスクリプション収益は1,200ドルになります。これは利益ではありません。ホスティング、決済手数料、サポート、ソフトウェア、顧客獲得、そしてあなたの時間には、依然として資金が必要です。顧客が無期限に継続すると仮定しないでください。後のレッスンで価格設定と継続利用を扱います。
小規模なコミットメントテストを実施する
顧客、問題、結果、含まれる内容を平易な言葉で説明するオファーまたはデモを作成してください。ランディングページでは、関心のある人を会話やパイロットに招待できます。製品がまだ利用可能でない場合は、そのことを明確にしてください。広告を購入する前に、既存の連絡先を通じてテストできます。
メール登録は関心の証拠であり、支払い意思の証明ではありません。何を学びたいのかを事前に決めてください。たとえば、インタビュー対象者5人が問題を認識するか、2人が自分のワークフローでプロトタイプを試すか、または購入者が具体的な価格について話し合うかです。これらは例示的なテスト目標であり、自分の状況に合わせて調整してください。
テスト後は、継続するか、対象者を絞るか、オファーを変更するか、または中止するかを選んでください。その理由を記録します。インフラストラクチャや大規模な機能リストに投資する前に、少量の作業で情報を得ているのです。
演習：レッスンを実践する
1ページのニッチ・ワークシートを作成し、次のタスクを完了してください。
- 顧客・問題・成果に関する記述を3つ書いてください。
- 各候補をニーズ、予算、アクセスの観点から評価し、すべての評価に観察結果または未解決の質問を添えてください。
- 候補を1つ選び、最初の会話を設定してください。最近の行動についての質問を5つ作成します。
- 現在の代替手段を含め、少なくとも3つの代替案を比較してください。
- テストを1つ、その時間予算、継続または再検討の判断材料となる証拠を書いてください。
提出物：暫定的な対象者、証拠ログ、次の実験。「まだ分からない」は、具体的な質問につながるなら有用な結果です。
次に進む前に
- 実際の顧客行動が裏付けるまでは、ニッチは仮説です。
- 繰り返し発生する問題、支払い能力、実践的なアクセスは、すべて連携して機能する必要があります。
- FitSiteと収益計算は例として明記してください。どちらも実証済みの成功事例ではありません。
情報源と参考資料
元のウェブサイトビジネスレッスンをもとに作成。