2. LECKE / 14 · INGYENES ÜZLETI TANFOLYAM
Egy hasznos rés piac több, mint egy olyan csoport, amelyet kedvelsz. Olyan csoport, amelyet el tudsz érni, amelynek fontos, visszatérő problémája van, és reális oka van arra, hogy segítségért fizessen. Most az a feladatod, hogy bizonyítékokat gyűjts, mielőtt elköteleződsz egy termék mellett.
A lecke végére: hasonlíts össze három lehetséges célközönséget, készíts interjúkat potenciális vásárlókkal, és válaszd ki a következő kis tesztet. A feladatot egy jegyzetfüzetben is elvégezheted; nincs szükség fiókra vagy szoftvervásárlásra.
Kezdd az elérhetőséggel és a megértéssel
Sorold fel azokat az iparágakat, რომლებben dolgoztál, azokat a közösségeket, amelyeket már ismersz, valamint azokat a feladatokat, amelyekben az emberek a segítségedet kérik. Az ismerősség megkönnyítheti az interjúk megszervezését és a szakzsargon értelmezését. Ez nem bizonyítja, hogy üzleti lehetőség létezik. Külön oszlopban vezesd azt, amit első kézből tudsz, és azt, amit feltételezel.
Egy rés piac lehet egy iparág, egy munkakör vagy egy közös helyzet. A változó étlapokat kezelő éttermek, a foglalásokat koordináló független edzők és az ügyféljóváhagyásokat összegyűjtő kis ügynökségek mind lehetséges kiindulópontok. Mindegyikhez eltérő költségvetések és működési modellek tartoznak. Szűkítsd le az első célközönséget addig, amíg valódi embereket nem tudsz azonosítani, akikkel beszélhetsz.
Válassz három jelöltet ahelyett, hogy végtelenül keresnéd a tökéleteset. Mindegyiknél írd le az ügyfelet, a visszatérő feladatot, a jelenlegi kerülőmegoldást és az eredményt, amelyet segíthetnél elérni. Előnyben részesíts egy megfigyelhető helyzetet egy olyan elvont címkével szemben, mint például „jobb technológiára szoruló kisvállalkozások”.
Használj három gyakorlati szempontot
- Jelentős probléma: okoz-e a feladat ismétlődően késedelmet, hibákat, elvesztett lehetőségeket vagy elkerülhető erőfeszítést? Kérj egy közelmúltbeli példát.
- Megvalósítható költségvetés: ki fizet, mennyit költenek ma, és minek kellene javulnia ahhoz, hogy indokolt legyen a váltás? A meglévő szoftverkiadás nyom, nem automatikus költségvetés a te termékedre.
- Hasonló vásárlók elérésének módja: hol keresnek az ügyfelek tanácsot, hasonlítanak össze termékeket vagy találkoznak társaikkal? Azonosíts konkrét közösségeket, partnereket, keresési témákat vagy helyi hálózatokat.
A FitSite, a szemléltető célú fitneszweboldal-platform esetében az órainformációk és a foglalás hihető igények. Még nem állapítottuk meg, hogy a legtöbb stúdió weboldala gyenge, vagy hogy a tulajdonosok újabb előfizetést vásárolnának. A teljes piac kiszolgálatlanságának feltételezése helyett vizsgálj meg egy konkrét munkafolyamatot vagy szolgáltatási hiányosságot.
Ugyanez a teszt a SaaS-re is vonatkozik. Egy ügynökség nem kedvelheti a szétszórt jóváhagyási e-maileket, mégis előnyben részesítheti a meglévő folyamatát azzal szemben, hogy minden ügyfelét átállítsa. Egy hasznos lehetőségnek elég nagy javulást kell kínálnia ahhoz, hogy ellensúlyozza az eszközváltással járó erőfeszítést, kockázatot és megszokást.
Készíts interjút bizonyítékért, ne bátorításért
Az eredeti útmutató 10–15 potenciális ügyféllel való beszélgetést javasol. Ezt kezeld kezelhető első kutatási csoportként, ne statisztikai garanciaként. A támogató barátokon túl másokat is vonj be, és rögzítsd, hogyan találtál rá minden résztvevőre, hogy észrevehesd az elfogult mintát.
Kérdezz rá arra, mikor végezték utoljára a munkát. Kérd meg őket, hogy vezessenek végig a lépéseken, az eszközökön, az érintett személyeken és azon a ponton, ahol valami nehézzé vált. Kérdezd meg, mit próbáltak ki, mennyibe került, és miért tartották meg vagy hagyták abba. A tényleges viselkedés hasznosabb, mint egy barátságos válasz arra, hogy „Használnád az ötletemet?”
Egy szemléltető stúdióinterjúhoz kérdezd ezt: „Amikor legutóbb módosítottátok az órarendet, hol frissítettétek? Ki ellenőrizte? Az ügyfelek valahol még mindig egy régi verziót láttak?” Egy ügynökségnél kérdezd meg, hogyan vált véglegessé az utolsó jóváhagyás. Ne állítsd az ügyfél nevében, hogy probléma van; hagyj teret annak, hogy azt mondhassák, a jelenlegi munkafolyamat működik.
A végén kérj engedélyt egy későbbi bemutatóra, amikor lesz valami releváns anyagod. A személyes adatokat kezeld bizalmasan, és csak azt rögzítsd, amire szükséged van. Az ismételt beszélgetésre tett ígéret hasznos elérhetőség, de gyengébb bizonyíték annál, mint amikor valaki időt vállal egy kísérleti projektben vagy fizet egy egyértelműen leírt szolgáltatásért.
Vizsgáld meg az alternatívákat és a gazdaságosságot
Hasonlítsd össze a közvetlen versenytársakat, az általános célú eszközöket, az ügynökségeket, a táblázatkezelőket és a semmittevést. Jegyezd fel, hogy melyik milyen feladatot szolgál, mi a nyilvánosan közzétett ajánlata, mekkora a bevezetési erőfeszítés, és milyen korlátozást tudsz ellenőrizni. A verseny egy létező kategóriára utalhat; a jelenléte nem bizonyítja, hogy van hely a te konkrét ajánlatod számára. A verseny hiánya jelenthet lehetőséget vagy alacsony keresletet is.
Becsüld meg az elérhető piacot egy meghatározott régió vagy ügyfélszegmens alapján. Egy címtárban szereplő darabszám kiindulópont, nem előrejelzés. Válaszd külön az összes szervezetet azoktól, amelyeknek megvan a problémájuk, azoktól, amelyeket el tudsz érni, és azoktól, amelyek valószínűleg váltanának. A megalapozatlan piaci méretre vonatkozó állításokat inkább hagyd el, mint hogy találgatásokat lenyűgözőnek tűnő diagramokká alakíts.
Használj egyszerű, szemléltető számítást: 20 ügyfél havi 60 dollárral 1 200 dollár havi előfizetéses bevételt termelne a költségek előtt. Ez nem nyereség. A tárhelyet, a fizetési díjakat, a támogatást, a szoftvert, az ügyfélszerzést és az idődet továbbra is finanszírozni kell. Ne feltételezd, hogy az ügyfelek korlátlan ideig maradnak; a későbbi leckék az árazást és a megtartást vizsgálják.
Végezz egy kis elköteleződési tesztet
Készíts közérthető ajánlatot vagy bemutatót, amely leírja az ügyfelet, a problémát, az eredményt és azt, hogy mit tartalmaz. Egy landoló oldal meghívhatja az érdeklődőket egy beszélgetésre vagy kísérleti projektre. Ha a termék még nem elérhető, ezt egyértelműen jelezd. Hirdetések vásárlása előtt a meglévő kapcsolataidon keresztül is tesztelhetsz.
Az e-mailes feliratkozások az érdeklődés bizonyítékai, nem a fizetési hajlandóság bizonyítékai. Előre döntsd el, mit szeretnél megtudni: azt, hogy öt interjúalany felismeri-e a problémát, hogy kettő kipróbálja-e a prototípust a saját munkafolyamatával, vagy hogy egy vásárló hajlandó-e megbeszélni egy konkrét árat. Ezek szemléltető tesztcélok, amelyeket a saját helyzetedhez kell igazítanod.
A teszt után döntsd el, hogy folytatod-e, szűkíted a célközönséget, módosítod az ajánlatot vagy leállsz. Rögzítsd az okot. Kis mennyiségű munkával információt vásárolsz, mielőtt infrastruktúrába és hosszú funkciólistába fektetnél.
Gyakorlatod: ültesd át a leckét a gyakorlatba
Készíts egy egyoldalas rés piaci munkalapot, és végezd el ezeket a feladatokat:
- Írj három ügyfél–probléma–eredmény állítást.
- Pontozd az egyes jelölteket az igény, a költségvetés és az elérhetőség alapján; minden pontszámhoz csatolj egy megfigyelést vagy megválaszolatlan kérdést.
- Válassz egy jelöltet, és szervezd meg az első beszélgetéseidet. Fogalmazz meg öt kérdést a közelmúltbeli viselkedésről.
- Hasonlíts össze legalább három alternatívát, beleértve a jelenlegi kerülőmegoldást is.
- Írj le egy tesztet, annak időkeretét és azt a bizonyítékot, amely miatt folytatnád vagy újragondolnád.
Leadandó anyagod: egy ideiglenes célközönség, egy bizonyítéknapló és egy következő kísérlet. A „Még mindig nem tudjuk” hasznos eredmény, ha egy konkrét kérdésre mutat rá.
Mielőtt továbblépnél
- Egy rés piac hipotézis, amíg valódi ügyfélviselkedés nem támasztja alá.
- A visszatérő problémának, a fizetési képességnek és a gyakorlati elérhetőségnek együtt kell működnie.
- A FitSite-ot és a bevételi számításokat tartsd szemléltetőként megjelölve; egyik sem bizonyított sikertörténet.
Források és további olvasmányok
Az eredeti weboldal-üzleti leckéből átdolgozva.