LEKCIJA 02 / 14 · BESPLATNI POSLOVNI TEČAJ
Korisna niša više je od skupine koja vam se sviđa. To je skupina do koje možete doći, s važnim ponavljajućim problemom i realnim razlogom da plati pomoć. Vaš je zadatak sada prikupiti dokaze prije nego što se obvežete na proizvod.
Do kraja: usporedite tri moguće publike, intervjuirajte potencijalne kupce i odaberite sljedeći mali test. Vježbu možete dovršiti u bilježnici; nije potreban račun ni kupnja softvera.
Počnite s pristupom i razumijevanjem
Navedite industrije u kojima ste radili, zajednice koje već razumijete i zadatke za koje vas ljudi traže pomoć. Poznavanje može olakšati organiziranje intervjua i tumačenje žargona. Ono ne dokazuje da poslovna prilika postoji. Zadržite zaseban stupac za ono što znate iz prve ruke i ono što pretpostavljate.
Niša može biti industrija, uloga ili zajednička situacija. Restorani koji upravljaju promjenjivim jelovnicima, neovisni treneri koji koordiniraju rezervacije i male agencije koje prikupljaju odobrenja klijenata mogu biti početne točke. Svaka uključuje različite proračune i operativne modele. Sužite prvu publiku dok ne možete prepoznati stvarne ljude s kojima možete razgovarati.
Odaberite tri kandidata umjesto da beskonačno tražite savršenog. Za svakoga napišite kupca, ponavljajući zadatak, trenutačno zaobilazno rješenje i ishod koji biste mogli pomoći ostvariti. Dajte prednost situaciji koju možete promatrati pred apstraktnom oznakom poput „malih poduzeća kojima treba bolja tehnologija”.
Primijenite tri praktična kriterija
- Smislen problem: uzrokuje li zadatak opetovano kašnjenje, pogreške, izgubljene prilike ili napor koji se može izbjeći? Zatražite nedavni primjer.
- Izvediv proračun: tko plaća, koliko danas troše i što bi se moralo poboljšati da bi prelazak bio opravdan? Postojeća potrošnja na softver je trag, a ne automatski proračun za vaš proizvod.
- Način da dosegnete slične kupce: gdje kupci traže savjete, uspoređuju proizvode ili se susreću s kolegama? Odredite konkretne zajednice, partnere, teme pretraživanja ili lokalne mreže.
Za FitSite, ilustrativnu platformu za fitness web-stranice, informacije o satovima i rezervacije uvjerljive su potrebe. Nismo utvrdili da je većina web-stranica studija loša niti da će vlasnici kupiti još jednu pretplatu. Istražite određeni tijek rada ili nedostatak usluge umjesto da pretpostavite da cijelo tržište nije dovoljno opsluženo.
Isti test vrijedi za SaaS. Agencija možda ne voli raspršene e-poruke za odobrenja, ali ipak može preferirati postojeći proces pred migracijom svakog klijenta. Korisna prilika treba pružiti dovoljno poboljšanja da nadvlada trud, rizik i naviku uključene u promjenu alata.
Intervjuirajte radi dokaza, a ne ohrabrenja
Izvorni vodič predlaže razgovor s 10–15 potencijalnih kupaca. Upotrijebite to kao upravljivu prvu skupinu za istraživanje, a ne kao statističko jamstvo. Uključite ljude osim prijatelja koji vas podržavaju i zabilježite kako ste pronašli svakog sudionika kako biste mogli uočiti pristran uzorak.
Pitajte o posljednjem putu kada su obavili posao. Neka vas provedu kroz korake, alate, uključene ljude i trenutak kada je nešto postalo teško. Pitajte što su pokušali, koliko je to koštalo i zašto su to zadržali ili napustili. Stvarno ponašanje korisnije je od ljubaznog odgovora na pitanje „Biste li koristili moju ideju?”
Za ilustrativni intervju sa studijem pitajte: „Kada ste posljednji put promijenili raspored, gdje ste ga ažurirali? Tko ga je provjerio? Jesu li kupci negdje još uvijek vidjeli staru verziju?” Za agenciju pitajte kako je posljednje odobrenje postalo konačno. Ne tvrdite da problem postoji u ime kupca; ostavite im prostora da kažu kako postojeći tijek rada funkcionira.
Završite traženjem dopuštenja za naknadnu demonstraciju kada budete imali nešto relevantno. Čuvajte osobne podatke privatnima i bilježite samo ono što vam treba. Obećanje da će ponovno razgovarati koristan je pristup, ali slabiji je dokaz od nečije obveze da uloži vrijeme u pilot-projekt ili plati jasno opisanu uslugu.
Proučite alternative i ekonomiku
Usporedite izravne konkurente, alate opće namjene, agencije, proračunske tablice i nečinjenje. Zabilježite posao kojem svaki služi, javno objavljenu ponudu, trud potreban za uvođenje i svako ograničenje koje možete provjeriti. Konkurencija može ukazivati na postojeću kategoriju; njezina prisutnost ne potvrđuje prostor za vašu konkretnu ponudu. Nepostojanje konkurencije može značiti priliku ili malu potražnju.
Procijenite dostupno tržište koristeći definiranu regiju ili segment kupaca. Broj iz imenika je polazište, a ne prognoza. Razdvojite ukupan broj organizacija od onih s problemom, onih do kojih možete doći i onih koje će vjerojatno prijeći na drugo rješenje. Uklonite neutemeljene tvrdnje o veličini tržišta umjesto da nagađanja pretvarate u impresivne grafikone.
Upotrijebite jednostavan ilustrativni izračun: 20 kupaca po 60 USD mjesečno donijelo bi 1.200 USD mjesečnog prihoda od pretplata prije troškova. To nije dobit. Hosting, naknade za plaćanje, podrška, softver, akvizicija i vaše vrijeme i dalje trebaju financiranje. Ne pretpostavljajte da kupci ostaju neograničeno; kasnije lekcije razmatraju određivanje cijena i zadržavanje kupaca.
Provedite mali test obveze
Izradite ponudu ili demonstraciju jednostavnim jezikom koja opisuje kupca, problem, rezultat i što je uključeno. Odredišna stranica može pozvati zainteresirane ljude na razgovor ili pilot-projekt. Jasno navedite ako proizvod još nije dostupan. Možete testirati preko postojećih kontakata prije kupnje oglasa.
Prijave e-poštom dokaz su interesa, a ne dokaz spremnosti na plaćanje. Unaprijed odlučite što želite saznati: prepoznaje li pet intervjuiranih osoba problem, hoće li dvoje isprobati prototip s vlastitim tijekom rada ili hoće li kupac razgovarati o određenoj cijeni. To su ilustrativni ciljevi testiranja koje trebate prilagoditi svojoj situaciji.
Nakon testa odaberite hoćete li nastaviti, suziti publiku, promijeniti ponudu ili stati. Zabilježite razlog. Kupujete informacije malom količinom rada prije ulaganja u infrastrukturu i velik popis značajki.
Vaša vježba: primijenite lekciju u praksi
Izradite jednostrani radni list za nišu i dovršite ove zadatke:
- Napišite tri izjave kupac–problem–ishod.
- Ocijenite svakog kandidata prema potrebi, proračunu i pristupu; uz svaku ocjenu priložite opažanje ili pitanje bez odgovora.
- Odaberite jednog kandidata i dogovorite prve razgovore. Sastavite pet pitanja o nedavnom ponašanju.
- Usporedite najmanje tri alternative, uključujući trenutačno zaobilazno rješenje.
- Napišite jedan test, vremenski proračun za njega i dokaze zbog kojih biste nastavili ili preispitali odluku.
Vaš isporučivi rezultat: privremeno definirana publika, zapisnik dokaza i sljedeći eksperiment. „Još uvijek ne znamo” koristan je rezultat kada upućuje na konkretno pitanje.
Prije nego što nastavite
- Niša je hipoteza dok je stvarno ponašanje kupaca ne podrži.
- Ponavljajući problem, sposobnost plaćanja i praktičan pristup moraju djelovati zajedno.
- FitSite i izračune prihoda zadržite označenima kao ilustrativne; nijedno nije dokazana priča o uspjehu.
Izvori i dodatna literatura
Prilagođeno iz izvorne lekcije o poslovanju s web-stranicama.