GWERS 02 / 14 · CWRS BUSNES AM DDIM
Mae cilfach ddefnyddiol yn fwy na grŵp yr ydych yn ei hoffi. Mae’n grŵp y gallwch ei gyrraedd, gyda phroblem bwysig sy’n codi dro ar ôl tro a rheswm realistig i dalu am help. Eich tasg nawr yw casglu tystiolaeth cyn ymrwymo i gynnyrch.
Erbyn y diwedd: cymharwch dri chynulleidfa bosibl, cyfweld darpar brynwyr, a dewiswch y prawf bach nesaf. Gallwch gwblhau’r ymarfer mewn llyfr nodiadau; nid oes angen cyfrif na phrynu meddalwedd.
Dechreuwch gyda mynediad a dealltwriaeth
Rhestrwch ddiwydiannau rydych wedi gweithio ynddynt, cymunedau rydych eisoes yn eu deall, a thasgau y mae pobl yn gofyn i chi eu helpu â nhw. Gall cynefindra wneud cyfweliadau’n haws i’w trefnu a jargon yn haws i’w ddehongli. Nid yw’n profi bod cyfle busnes. Cadwch golofn ar wahân ar gyfer yr hyn rydych yn ei wybod o brofiad uniongyrchol a’r hyn rydych yn ei dybio.
Gall cilfach fod yn ddiwydiant, rôl, neu sefyllfa a rennir. Mae bwytai sy’n rheoli bwydlenni sy’n newid, hyfforddwyr annibynnol sy’n cydlynu archebion, ac asiantaethau bach sy’n casglu cymeradwyaethau cleientiaid i gyd yn fannau cychwyn posibl. Mae pob un yn cynnwys cyllidebau a modelau gweithredu gwahanol. Culhewch y gynulleidfa gyntaf nes y gallwch adnabod pobl go iawn i siarad â nhw.
Dewiswch dri ymgeisydd yn hytrach na chwilio am gyfnod amhenodol am yr un perffaith. Ar gyfer pob un, ysgrifennwch y cwsmer, y dasg ailadroddus, y dull presennol o weithio o gwmpas y broblem, a’r canlyniad y gallech helpu i’w gyflawni. Ffafriwch sefyllfa y gallwch ei harsylwi dros label haniaethol fel “busnesau bach sydd angen technoleg well.”
Defnyddiwch dri maen prawf ymarferol
- Problem ystyrlon: a yw’r dasg yn achosi oedi, camgymeriadau, cyfleoedd coll, neu ymdrech y gellir ei hosgoi dro ar ôl tro? Gofynnwch am enghraifft ddiweddar.
- Cyllideb ymarferol: pwy sy’n talu, beth maent yn ei wario heddiw, a beth fyddai angen ei wella i gyfiawnhau newid? Mae gwariant presennol ar feddalwedd yn gliw, nid yn gyllideb awtomatig ar gyfer eich cynnyrch.
- Ffordd o gyrraedd prynwyr tebyg: ble mae cwsmeriaid yn chwilio am gyngor, yn cymharu cynhyrchion, neu’n cyfarfod â chyfoedion? Nodwch gymunedau, partneriaid, pynciau chwilio, neu rwydweithiau lleol penodol.
Ar gyfer FitSite, y platfform gwefan ffitrwydd enghreifftiol, mae gwybodaeth am ddosbarthiadau ac archebu yn anghenion credadwy. Nid ydym wedi sefydlu bod y rhan fwyaf o wefannau stiwdios yn wael na bod perchnogion yn prynu tanysgrifiad arall. Gall adeiladwyr presennol a gwasanaethau ffitrwydd arbenigol eisoes ddatrys y broblem yn dda. Ymchwiliwch i fwlch penodol mewn llif gwaith neu wasanaeth yn hytrach na thybio bod y farchnad gyfan yn cael ei thanwasanaethu.
Mae’r un prawf yn berthnasol i SaaS. Efallai nad yw asiantaeth yn hoffi e-byst cymeradwyo gwasgaredig ond mae’n dal i ffafrio ei phroses bresennol dros fudo pob cleient. Mae angen digon o welliant ar gyfle defnyddiol i oresgyn yr ymdrech, y risg, a’r arfer sy’n gysylltiedig â newid offer.
Cyfweliwch i gael tystiolaeth, nid anogaeth
Mae’r canllaw gwreiddiol yn awgrymu siarad â 10–15 o ddarpar gwsmeriaid. Defnyddiwch hynny fel swp ymchwil cyntaf hylaw, nid fel gwarant ystadegol. Cynhwyswch bobl y tu hwnt i ffrindiau cefnogol, a chofnodwch sut y daethoch o hyd i bob cyfranogwr er mwyn i chi allu sylwi ar sampl ragfarnllyd.
Gofynnwch am y tro diwethaf iddynt wneud y gwaith. Gofynnwch iddynt gerdded trwy’r camau, yr offer, y bobl dan sylw, a’r pwynt lle daeth rhywbeth yn anodd. Gofynnwch beth a geisiasant, beth oedd y gost, a pham y gwnaethant ei gadw neu roi’r gorau iddi. Mae ymddygiad go iawn yn fwy defnyddiol nag ateb cyfeillgar i “A fyddech chi’n defnyddio fy syniad?”
Ar gyfer cyfweliad stiwdio enghreifftiol, gofynnwch: “Pan wnaethoch chi newid eich amserlen ddiwethaf, ble y gwnaethoch chi ei diweddaru? Pwy a’i gwiriodd? A oedd cwsmeriaid yn dal i weld hen fersiwn yn unrhyw le?” Ar gyfer asiantaeth, gofynnwch sut y daeth y gymeradwyaeth ddiwethaf yn derfynol. Peidiwch â honni problem ar ran y cwsmer; gadewch le iddynt ddweud bod y llif gwaith presennol yn gweithio.
Gorffennwch drwy ofyn am ganiatâd ar gyfer arddangosiad dilynol pan fydd gennych rywbeth perthnasol. Cadwch fanylion personol yn breifat a chofnodwch ddim ond yr hyn sydd ei angen arnoch. Mae addewid i siarad eto yn fynediad defnyddiol, ond mae’n dystiolaeth wannach na rhywun sy’n ymrwymo amser i beilot neu’n talu am wasanaeth a ddisgrifir yn glir.
Astudiwch ddewisiadau amgen a’r economeg
Cymharwch gystadleuwyr uniongyrchol, offer pwrpas cyffredinol, asiantaethau, taenlenni, a gwneud dim. Nodwch y swydd y mae pob un yn ei chyflawni, y cynnig cyhoeddedig, yr ymdrech i ymuno, ac unrhyw gyfyngiad y gallwch ei wirio. Gall cystadleuaeth ddangos categori sy’n bodoli; nid yw ei phresenoldeb yn sefydlu lle i’ch cynnig penodol. Gall dim cystadleuaeth olygu naill ai cyfle neu ychydig o alw.
Amcangyfrifwch farchnad y gellir ei chyrraedd gan ddefnyddio rhanbarth neu segment cwsmeriaid diffiniedig. Man cychwyn yw cyfrif cyfeiriadur, nid rhagolwg. Gwahanwch gyfanswm y sefydliadau oddi wrth y rhai sydd â’r broblem, y rhai y gallwch eu cyrraedd, a’r rhai sy’n debygol o newid. Dilewch honiadau maint marchnad heb eu cefnogi yn hytrach na throi dyfaliadau yn siartiau trawiadol eu golwg.
Defnyddiwch gyfrifiad enghreifftiol syml: byddai 20 cwsmer ar $60 y mis yn cynhyrchu $1,200 o refeniw tanysgrifiadau misol cyn costau. Nid elw yw hynny. Mae angen ariannu cynnal, ffioedd talu, cymorth, meddalwedd, caffael, a’ch amser o hyd. Peidiwch â thybio bod cwsmeriaid yn aros am gyfnod amhenodol; mae gwersi diweddarach yn archwilio prisio a chadw cwsmeriaid.
Cynhaliwch brawf ymrwymiad bach
Crëwch gynnig neu arddangosiad mewn iaith blaen sy’n disgrifio’r cwsmer, y broblem, y canlyniad, a’r hyn a gynhwysir. Gall tudalen lanio wahodd pobl â diddordeb i sgwrs neu beilot. Byddwch yn eglur os nad yw’r cynnyrch ar gael eto. Gallwch brofi trwy gysylltiadau presennol cyn prynu hysbysebion.
Mae cofrestriadau e-bost yn dystiolaeth o ddiddordeb, nid yn brawf o barodrwydd i dalu. Penderfynwch ymlaen llaw beth rydych am ei ddysgu: a yw pum cyfwelai yn adnabod y broblem, a fydd dau yn rhoi cynnig ar y prototeip gyda’u llif gwaith eu hunain, neu a fydd prynwr yn trafod pris penodol. Nodau prawf enghreifftiol yw’r rhain y dylech eu haddasu i’ch sefyllfa.
Ar ôl y prawf, dewiswch a ydych am barhau, culhau’r gynulleidfa, newid y cynnig, neu stopio. Cofnodwch y rheswm. Rydych yn prynu gwybodaeth gydag ychydig o waith cyn buddsoddi mewn seilwaith a rhestr fawr o nodweddion.
Eich ymarfer: rhowch y wers ar waith
Crëwch daflen waith cilfach un dudalen a chwblhewch y tasgau hyn:
- Ysgrifennwch dri datganiad cwsmer–problem–canlyniad.
- Sgoriwch bob ymgeisydd yn erbyn angen, cyllideb, a mynediad; atodwch arsylwad neu gwestiwn heb ei ateb i bob sgôr.
- Dewiswch un ymgeisydd a threfnwch eich sgyrsiau cyntaf. Drafftiwch bum cwestiwn am ymddygiad diweddar.
- Cymharwch o leiaf dri dewis amgen, gan gynnwys y dull presennol o weithio o gwmpas y broblem.
- Ysgrifennwch un prawf, ei gyllideb amser, a’r dystiolaeth a fyddai’n gwneud ichi barhau neu ailystyried.
Eich canlyniad: cynulleidfa dros dro, cofnod tystiolaeth, ac arbrawf nesaf. Mae “Nid ydym yn gwybod o hyd” yn ganlyniad defnyddiol pan fo’n cyfeirio at gwestiwn penodol.
Cyn symud ymlaen
- Rhagdybiaeth yw cilfach nes bod ymddygiad cwsmeriaid go iawn yn ei chefnogi.
- Rhaid i broblem ailadroddus, y gallu i dalu, a mynediad ymarferol weithio gyda’i gilydd.
- Cadwch FitSite a chyfrifiadau refeniw wedi’u labelu fel enghreifftiol; nid yw’r naill na’r llall yn stori lwyddiant brofedig.
Ffynonellau a darllen pellach
Addaswyd o y wers fusnes gwefan wreiddiol.