LEKCIA 05 / 14 · BEZPLATNÝ KURZ PODNIKANIA
Plány menia vašu službu na rozhodnutie, ktorému zákazníci rozumejú. Užitočný plán opisuje prácu, ktorú podporuje, čo obsahuje a kedy zákazník potrebuje viac. Stanovuje aj hranice, ktoré vám umožňujú plniť sľub udržateľne.
Do konca: vytvorte stručnú maticu plánov, vysvetlite rozumnú cestu k vyššiemu plánu a otestujte dôležité limity. Ceny v tejto lekcii sú ilustračné; cenotvorbu a náklady preskúmate v Lekcii 9.
Začnite rôznymi situáciami zákazníkov
Pôvodný príklad FitSite rozlišuje individuálnych trénerov, etablované posilňovne a podniky s viacerými pobočkami. Sú to užitočné hypotézy, pretože potrebná práca sa môže líšiť: tréner potrebuje jasnú profesionálnu prezentáciu, rušná posilňovňa môže potrebovať bohatší rozvrh a proces rezervácií a reťazec môže potrebovať informácie špecifické pre jednotlivé lokality.
Nepredpokladajte, že počet zamestnancov určuje správny produkt. Individuálny tréner môže vo veľkej miere spoliehať na online rezervácie, zatiaľ čo väčšia posilňovňa už môže mať systém, ktorý si chce ponechať. Pomocou rozhovorov identifikujte zmysluplné rozdiely v pracovných postupoch, komplexnosti, podpore a rozsahu. Plány by mali odrážať tieto rozdiely, nie stereotypy.
V prípade iného SaaS podniku môže byť deliaca línia jeden projekt oproti tímovému pracovnému postupu, príležitostné používanie oproti častej práci alebo jedna lokalita oproti viacerým. Vyberte malý počet zrozumiteľných situácií. V príkladoch sú bežné tri úrovne, no na začiatok môže stačiť jedna dobrá ponuka alebo dve jasné možnosti.
Napíšte sľub pred zoznamom funkcií
Pre každý plán napíšte vetu vysvetľujúcu užitočný výsledok pre zákazníka. Potom uveďte funkcie a servisné práce potrebné na jeho dosiahnutie. Ak nedokážete vysvetliť úlohu funkcie pri dosahovaní tohto výsledku, zvážte, či patrí do úvodnej ponuky.
Základný plán musí stále splniť sľúbenú úlohu. Odstránenie nevyhnutnej funkcie len preto, aby ste vynútili prechod na vyšší plán, môže spôsobiť, že vstupný plán bude sklamaním. Ak zákazník nemôže vašu „rezervačnú webovú stránku“ používať na prijímanie alebo presmerovanie rezervácií, buď zmeňte sľub, alebo zahrňte funkčnú cestu rezervácie.
Zahrňte prevádzkové podrobnosti, ktoré zákazníci potrebujú na rozhodnutie: počet lokalít alebo pracovných priestorov, relevantné limity používania, dostupnosť vlastnej domény, podporované integrácie, rozsah podpory a všetky služby nastavenia. Obmedzenia vysvetlite jednoducho. Technické kvóty sú dôležité, keď ovplyvňujú poskytovanie služby, aj keď by nemali dominovať nadpisu.
Použite maticu FitSite ako pracovný príklad
- Starter — ilustračných 49 USD/mesačne: jedna webová stránka štúdia so šablónou Studio Essential, základnými informáciami o podniku a kontaktnou možnosťou. Jasne uveďte, či sú zahrnuté odkazy na rezervácie a vlastné domény.
- Growth — ilustračných 99 USD/mesačne: jedna webová stránka s ďalšími možnosťami šablón a otestovaným postupom rezervácií alebo obsahu vhodným pre kupujúceho. Zahrňte hranice podpory a integrácií.
- Pro — ilustračných 199 USD/mesačne: podpora dohodnutého usporiadania s viacerými lokalitami, napríklad až piatich lokalít, s príslušnými šablónami a rozsahom údržby.
Tieto čísla zachovávajú pôvodný vzdelávací príklad; nie sú ani trhovými referenčnými hodnotami, ani odporúčaním cien. Musíte overiť svoje náklady a reakciu kupujúcich. Nesľubujte „všetky prémiové pluginy“, pokiaľ licencovanie, podpora a kompatibilita neumožňujú ich poskytnutie. Dlhší zoznam funkcií môže zvýšiť náklady bez zlepšenia výsledku zákazníka.
Buďte presní pri limitoch. Ak Pro zahŕňa päť lokalít, uveďte, či sa kvóta úložiska uplatňuje na lokalitu alebo na celé členstvo podľa skutočnej konfigurácie. Stránka pre viac lokalít na jednom webe nie je to isté ako päť nezávislých webov. Nedovoľte, aby cenová tabuľka a poskytovaný produkt opisovali rozdielne veci.
Premeňte maticu na nastavenia produktu
Vo voliteľnej časti pre WordPress podporuje Ultimate Multisite plány, šablóny a limity. Vytvorte produkt pre každý zamýšľaný plán a nakonfigurujte dostupné možnosti šablón, podporované pluginy a témy, limity počtu webov a ďalšie relevantné kvóty. Informácie o ovládacích prvkoch dostupných vo vašej verzii nájdete v aktuálnej dokumentácii.
Používajte zámerné predvolené nastavenia pluginov. Kontaktný formulár môže byť súčasťou každého webu, zatiaľ čo špecializovaná integrácia patrí iba tam, kde je potrebná. Pluginy aktivované pre celú sieť sa načítavajú v rámci celej siete; nepredpokladajte, že nastavenie plánu môže tomuto správaniu zabrániť. Otestujte skutočnú skúsenosť zákazníka pre každú úroveň a netvrďte, že funkcia je obmedzená plánom, ak zostáva prístupná.
Oprávnenia posudzujte oddelene od marketingu. Poskytnite zákazníkom prístup potrebný na údržbu ich obsahu a správu platformy si ponechajte pod vlastnou kontrolou. Otestujte nový zákaznícky účet pri každom pláne, namiesto kontroly iba z pohľadu správcu siete.
Verejnú porovnávaciu tabuľku a interný kontrolný zoznam poskytovania služby majte spolu. Keď sa funkcia zmení, pred ponúkaním revidovaného plánu aktualizujte oba. Pomôže to predísť predaju starého sľubu pri poskytovaní novej konfigurácie.
Navrhnite prechody na vyššie a nižšie plány pred ich predajom
Zákazník by mal rozumieť tomu, čo sa zmení pri prechode medzi plánmi. V Ultimate Multisite skontrolujte nastavenia skupín plánov a prechodu na vyšší/nižší plán pre nainštalovanú verziu a potom otestujte povolené prechody. Vizuálne poradie, ako Starter, Growth, Pro, je užitočné len vtedy, keď mu zodpovedá správanie základných prechodov.
Prechody na nižší plán si zaslúžia osobitnú pozornosť. Čo sa stane, ak má zákazník viac webov, úložiska alebo používateľov, než povoľuje nižší plán? Čo sa stane s vlastnou doménou alebo integráciou? Definujte postup, ktorý zachová údaje zákazníka a oznámi potrebné zmeny. Nesľubujte automatické vymazanie, okamžité pomerné vyúčtovanie ani okamžité vrátenie peňazí bez potvrdenia zamýšľaného správania fakturácie.
Ak je to podporované, otestujte zmeny plánov v kontrolovanom testovacom prostredí platieb. Skontrolujte dátumy obnovenia, zobrazené ceny, oprávnenia a e-maily zákazníkom. Zaznamenajte všetko, čo vyžaduje manuálnu podporu, aby ste to mohli poctivo naceniť a vysvetliť.
Voliteľné doplnky pridávajte striedmo
Zdroj navrhuje dodatočné úložisko, prioritnú podporu a ďalšie weby. Môžu to byť užitočné doplnky, keď im zákazníci rozumejú a dokážete ich spoľahlivo poskytovať. Začnite so skutočnou opakujúcou sa požiadavkou namiesto pridávania možností pri platbe len preto, že ich softvér podporuje.
Pre každý doplnok definujte jednotku, cenu, interval fakturácie, podmienky zrušenia a zodpovednosť za poskytovanie. „Prioritná podpora“ potrebuje konkrétny rozsah a očakávanú dobu odpovede; nemala by naznačovať zaručené vyriešenie. Dodatočné úložisko potrebuje merateľný limit a jasnú definíciu, či je zdieľané.
Doplnky ponechajte zjavne voliteľné a vyhnite sa vopred vybraným poplatkom. Lekcia 6 sa venuje prezentácii ponuky pri platbe. Jednoduché nákupné rozhodnutie sa ľahšie testuje a podporuje než veľká zbierka balíkov s prekrývajúcimi sa oprávneniami.
Vaše cvičenie: uplatnite lekciu v praxi
Vytvorte jednostranovú maticu plánov a kontrolný zoznam testovania:
- Pomenujte svoje prvé zákaznícke segmenty a výsledok, ktorý každý plán sľubuje.
- Uveďte požadované funkcie, limity, rozsah podpory a výnimky jednoduchým jazykom.
- Pripojte predbežné ceny označené „ilustračné — vyžaduje overenie“ spolu s odhadovanými nákladmi na poskytovanie.
- Napíšte jeden scenár prechodu na vyšší plán a jeden scenár prechodu na nižší plán vrátane toho, čo sa stane nad limitom nižšieho plánu.
- Ak používate WordPress, zriaďte jeden testovací účet pre každý plán a porovnajte poskytnutú skúsenosť s maticou.
Váš výstup: ponuka, ktorú dokážete vysvetliť v krátkom rozhovore, s jasnými hranicami a zoznamom nastavení alebo správania fakturácie, ktoré ešte vyžadujú overenie.
Skôr než budete pokračovať
- Plány by mali zodpovedať užitočným situáciám zákazníkov a zostať realizovateľné na poskytovanie.
- Príkladové ceny sú predpoklady, kým ich nepodporia náklady a dôkazy od zákazníkov.
- Testujte limity, dostupnosť pluginov, prechody na vyššie plány a prechody na nižšie plány, namiesto spoliehania sa na cenovú tabuľku.
Zdroje a ďalšie čítanie
Adaptované z pôvodnej lekcie o webovom podnikaní. Ultimate Multisite: plány, limity a ovládanie pluginov