УРОК 05 / 14 · БЕСПЛАТНЫЙ КУРС ДЛЯ БИЗНЕСА
Тарифы превращают вашу услугу в понятное клиентам решение. Полезный тариф описывает работу, которую он поддерживает, что в него включено и когда клиенту требуется больше. Он также устанавливает границы, позволяющие вам стабильно выполнять обещанное.
К концу урока: создайте краткую матрицу тарифов, объясните разумный путь перехода на более высокий тариф и проверьте важные ограничения. Цены в этом уроке приведены для примера; ценообразование и расходы вы рассмотрите в уроке 9.
Начните с разных ситуаций клиентов
Исходный пример FitSite разделяет индивидуальных тренеров, состоявшиеся спортзалы и компании с несколькими филиалами. Это полезные гипотезы, поскольку объём работы может различаться: тренеру нужен понятный профессиональный сайт, загруженному спортзалу может потребоваться более подробное расписание и процесс бронирования, а сети — информация, специфичная для каждого филиала.
Не предполагайте, что количество сотрудников определяет подходящий продукт. Индивидуальный тренер может сильно зависеть от онлайн-бронирования, тогда как более крупный спортзал уже может иметь систему, которую хочет сохранить. Используйте интервью, чтобы выявить значимые различия в рабочих процессах, сложности, поддержке и масштабе. Тарифы должны отражать эти различия, а не стереотипы.
Для другого SaaS-бизнеса границей может быть один проект против командного рабочего процесса, эпизодическое использование против регулярной работы или одна локация против нескольких. Выберите небольшое число понятных ситуаций. В примерах часто используются три уровня, но для начала может быть достаточно одного хорошего предложения или двух ясных вариантов.
Сформулируйте обещание до списка функций
Для каждого тарифа напишите предложение, объясняющее полезный результат для клиента. Затем перечислите функции и сервисные работы, необходимые для его достижения. Если вы не можете объяснить роль функции в этом результате, пересмотрите, должна ли она входить в первоначальное предложение.
Базовый тариф всё равно должен выполнять обещанную задачу. Удаление важной функции лишь для того, чтобы вынудить перейти на более высокий тариф, может сделать начальный тариф разочаровывающим. Если клиент не может использовать ваш «сайт для бронирования», чтобы принимать бронирования или направлять к ним, либо измените обещание, либо включите рабочий способ бронирования.
Включите операционные детали, необходимые клиентам для принятия решения: количество сайтов или рабочих пространств, соответствующие лимиты использования, доступность собственного домена, поддерживаемые интеграции, объём поддержки и любые услуги настройки. Объясняйте ограничения прямо. Технические квоты важны, когда они влияют на предоставление услуги, даже если они не должны доминировать в основном сообщении.
Используйте матрицу FitSite как рабочий пример
- Starter — условно $49/месяц: один сайт студии с шаблоном Studio Essential, основной информацией о бизнесе и способом связи. Чётко укажите, включены ли ссылки на бронирование и собственные домены.
- Growth — условно $99/месяц: один сайт с дополнительными вариантами шаблонов и проверенным процессом бронирования или работы с контентом, подходящим покупателю. Укажите границы поддержки и интеграций.
- Pro — условно $199/месяц: поддержка согласованной конфигурации с несколькими локациями, например до пяти сайтов, с соответствующими шаблонами и объёмом обслуживания.
Эти цифры сохраняют исходный учебный пример; они не являются ни рыночными ориентирами, ни рекомендацией по ценообразованию. Вы должны проверить свои расходы и реакцию покупателей. Не обещайте «все премиум-плагины», если лицензирование, поддержка и совместимость не позволяют это предоставить. Более длинный список функций может увеличить расходы, не улучшая результат клиента.
Будьте точны в отношении лимитов. Если Pro включает пять сайтов, укажите, применяется ли квота на хранилище к каждому сайту или ко всей подписке в соответствии с фактической конфигурацией. Страница с несколькими локациями на одном сайте — не то же самое, что пять независимых сайтов. Не допускайте, чтобы таблица цен и предоставляемый продукт описывали разные вещи.
Переведите матрицу в настройки продукта
В дополнительном треке WordPress Ultimate Multisite поддерживает тарифы, шаблоны и ограничения. Создайте продукт для каждого предполагаемого тарифа и настройте доступные варианты шаблонов, поддерживаемые плагины и темы, лимиты сайтов и другие соответствующие квоты. Ознакомьтесь с актуальной документацией о доступных в вашей версии элементах управления.
Осознанно задавайте настройки плагинов по умолчанию. Контактная форма может быть частью каждого сайта, тогда как специализированная интеграция должна быть доступна только там, где она необходима. Плагины, активированные для сети, загружаются по всей сети; не предполагайте, что настройка тарифа может предотвратить такое поведение. Проверьте фактический клиентский опыт для каждого уровня и не заявляйте, что функция ограничена тарифом, если она остаётся доступной.
Рассматривайте разрешения отдельно от маркетинга. Предоставьте клиентам доступ, необходимый для поддержки их контента, а администрирование платформы оставьте под своим контролем. Тестируйте новую учётную запись клиента на каждом тарифе, а не проверяйте всё только с точки зрения администратора сети.
Храните публичную сравнительную таблицу и внутренний контрольный список предоставления услуги вместе. Когда функция меняется, обновляйте оба документа до предложения пересмотренного тарифа. Это помогает избежать продажи старого обещания при предоставлении новой конфигурации.
Продумайте повышения и понижения тарифов до их продажи
Клиент должен понимать, что изменится при переходе между тарифами. В Ultimate Multisite изучите настройки групп тарифов и повышения/понижения тарифов для установленной версии, затем протестируйте разрешённые переходы. Визуальный порядок, такой как Starter, Growth, Pro, полезен только тогда, когда ему соответствует базовое поведение переходов.
Понижения тарифов заслуживают особого внимания. Что произойдёт, если у клиента больше сайтов, хранилища или пользователей, чем допускает более низкий тариф? Что произойдёт с собственным доменом или интеграцией? Определите процесс, который сохраняет данные клиента и сообщает о требуемых изменениях. Не обещайте автоматическое удаление, мгновенный перерасчёт или немедленный возврат средств, не подтвердив предполагаемое поведение биллинга.
Тестируйте изменения тарифов в контролируемой тестовой среде оплаты, где это поддерживается. Проверьте даты продления, отображаемые цены, права доступа и письма клиентам. Зафиксируйте всё, что требует ручной поддержки, чтобы вы могли честно установить цену и объяснить это.
Добавляйте дополнительные опции умеренно
Источник предлагает дополнительное хранилище, приоритетную поддержку и дополнительные сайты. Это могут быть полезные дополнения, если клиенты их понимают и вы можете надёжно их предоставлять. Начинайте с реального повторяющегося запроса, а не добавляйте варианты оформления заказа только потому, что программное обеспечение это поддерживает.
Для каждого дополнения определите единицу, цену, период оплаты, правила отмены и ответственность за предоставление. «Приоритетная поддержка» нуждается в конкретных рамках и ожидаемом времени ответа; она не должна подразумевать гарантированное решение. Дополнительное хранилище требует измеримого лимита и ясного определения того, является ли оно общим.
Сохраняйте дополнения явно необязательными и избегайте заранее выбранных платежей. Урок 6 посвящён представлению предложения при оформлении заказа. Простое решение о покупке легче тестировать и поддерживать, чем большую коллекцию пакетов с пересекающимися правами.
Ваше упражнение: примените урок на практике
Создайте одностраничную матрицу тарифов и контрольный список тестирования:
- Назовите свои первые клиентские сегменты и результат, который обещает каждый тариф.
- Перечислите обязательные функции, ограничения, объём поддержки и исключения простым языком.
- Добавьте предварительные цены с пометкой «условные — требуют проверки», а также предполагаемые расходы на предоставление услуги.
- Опишите один сценарий повышения и один сценарий понижения тарифа, включая то, что происходит при превышении лимита нижнего тарифа.
- Если вы используете WordPress, создайте по одной тестовой учётной записи для каждого тарифа и сравните предоставленный опыт с матрицей.
Ваш результат: предложение, которое вы можете объяснить в коротком разговоре, с чёткими границами и списком настроек или поведения биллинга, которые ещё требуют проверки.
Прежде чем двигаться дальше
- Тарифы должны соответствовать полезным ситуациям клиентов и оставаться жизнеспособными для предоставления.
- Примерные цены являются предположениями, пока их не подтвердят расходы и данные о клиентах.
- Проверяйте ограничения, доступность плагинов, повышения и понижения тарифов, а не полагайтесь только на таблицу цен.
Источники и дополнительное чтение
Адаптировано из исходного урока о бизнесе веб-сайтов. Ultimate Multisite: тарифы, ограничения и управление плагинами