PAMOKA 05 / 14 · NEMOKAMAS VERSLO KURSAS
Planai paverčia jūsų paslaugą sprendimu, kurį klientai gali suprasti. Naudingame plane aprašomas palaikomas darbas, kas įtraukta ir kada klientui reikia daugiau. Jis taip pat nustato ribas, leidžiančias tvariai įvykdyti pažadą.
Pamokos pabaigoje: sukurkite trumpą planų matricą, paaiškinkite pagrįstą atnaujinimo kelią ir išbandykite svarbias ribas. Šioje pamokoje pateiktos kainos yra pavyzdinės; kainodarą ir išlaidas nagrinėsite 9 pamokoje.
Pradėkite nuo skirtingų klientų situacijų
Pradiniame FitSite pavyzdyje atskiriami savarankiškai dirbantys treneriai, įsitvirtinusios sporto salės ir kelių vietų verslai. Tai naudingos hipotezės, nes darbas gali skirtis: treneriui reikia aiškaus profesionalaus įvaizdžio internete, užimtai sporto salei gali reikėti išsamesnio tvarkaraščio ir rezervavimo proceso, o tinklui gali reikėti konkrečiai vietai pritaikytos informacijos.
Nemanykite, kad darbuotojų skaičius lemia tinkamą produktą. Savarankiškai dirbantis treneris gali labai pasikliauti internetiniu rezervavimu, o didesnė sporto salė jau gali turėti sistemą, kurią nori išlaikyti. Naudokite pokalbius, kad nustatytumėte prasmingus darbo eigos, sudėtingumo, palaikymo ir masto skirtumus. Planai turėtų atspindėti šiuos skirtumus, o ne stereotipus.
Kitam SaaS verslui skiriamoji riba gali būti vienas projektas ar komandos darbo eiga, retkarčiais naudojama paslauga ar dažnas darbas, viena vieta ar kelios. Pasirinkite nedidelį skaičių suprantamų situacijų. Pavyzdžiuose dažnai pateikiami trys lygiai, tačiau pradžiai gali pakakti vieno gero pasiūlymo arba dviejų aiškių pasirinkimų.
Parašykite pažadą prieš funkcijų sąrašą
Kiekvienam planui parašykite sakinį, paaiškinantį naudingą rezultatą klientui. Tuomet išvardykite funkcijas ir paslaugų darbą, kurių reikia jam pasiekti. Jei negalite paaiškinti funkcijos vaidmens siekiant šio rezultato, iš naujo apsvarstykite, ar ji turėtų būti pradiniame pasiūlyme.
Bazinis planas vis tiek turi atlikti pažadėtą užduotį. Pašalinus esminę funkciją vien tam, kad priverstumėte klientą atsinaujinti, pradinis planas gali nuvilti. Jei klientas negali naudoti jūsų „rezervavimo svetainės“ rezervacijoms priimti ar nukreipti, pakeiskite pažadą arba įtraukite veikiantį rezervavimo būdą.
Įtraukite veiklos informaciją, kurios klientams reikia sprendimui priimti: svetainių ar darbo sričių skaičių, susijusius naudojimo apribojimus, pasirinktinio domeno prieinamumą, palaikomas integracijas, palaikymo apimtį ir visas diegimo paslaugas. Aiškiai paaiškinkite apribojimus. Techninės kvotos svarbios, kai jos daro įtaką paslaugos teikimui, net jei jos neturėtų dominuoti antraštėje.
Naudokite FitSite matricą kaip darbinį pavyzdį
- Starter — pavyzdinė kaina 49 USD per mėnesį: viena studijos svetainė su Studio Essential šablonu, pagrindine verslo informacija ir kontaktavimo būdu. Aiškiai nurodykite, ar įtrauktos rezervavimo nuorodos ir pasirinktiniai domenai.
- Growth — pavyzdinė kaina 99 USD per mėnesį: viena svetainė su papildomais šablonų pasirinkimais ir pirkėjui tinkama išbandyta rezervavimo arba turinio darbo eiga. Įtraukite palaikymo ir integracijų ribas.
- Pro — pavyzdinė kaina 199 USD per mėnesį: palaikymas sutartam kelių vietų išdėstymui, pavyzdžiui, iki penkių vietų, su atitinkamais šablonais ir priežiūros apimtimi.
Šie skaičiai išlaiko pradinį mokomąjį pavyzdį; jie nėra nei rinkos etalonai, nei kainodaros rekomendacija. Turite patikrinti savo išlaidas ir pirkėjų reakciją. Nežadėkite „visų premium įskiepių“, nebent licencijavimas, palaikymas ir suderinamumas leidžia tai įgyvendinti. Ilgesnis funkcijų sąrašas gali padidinti išlaidas, nepagerindamas kliento rezultato.
Tiksliai nurodykite leidžiamus kiekius. Jei Pro planas apima penkias svetaines, nurodykite, ar saugyklos kvota taikoma kiekvienai svetainei, ar visai narystei, pagal faktinę konfigūraciją. Kelių vietų puslapis vienoje svetainėje nėra tas pats, kas penkios nepriklausomos svetainės. Neleiskite, kad kainodaros lentelė ir suteiktas produktas aprašytų skirtingus dalykus.
Paverskite matricą produkto nustatymais
Pasirenkamame WordPress modulyje Ultimate Multisite palaiko planus, šablonus ir apribojimus. Sukurkite produktą kiekvienam numatytam planui ir sukonfigūruokite galimus šablonų pasirinkimus, palaikomus įskiepius ir temas, svetainių limitus bei kitas svarbias kvotas. Susipažinkite su aktualia dokumentacija apie jūsų versijoje prieinamus valdiklius.
Sąmoningai nustatykite numatytuosius įskiepių parametrus. Kontaktinė forma gali būti kiekvienos svetainės dalis, o specializuota integracija priklauso tik ten, kur jos reikia. Tinkle aktyvuoti įskiepiai įkeliami visame tinkle; nemanykite, kad plano nustatymas gali užkirsti tam kelią. Išbandykite faktinę kliento patirtį kiekviename lygyje ir neteigkite, kad funkcija ribojama, jei ji išlieka prieinama.
Atskirai vertinkite leidimus ir rinkodarą. Suteikite klientams prieigą, reikalingą jų turiniui prižiūrėti, o platformos administravimą išlaikykite savo kontrolėje. Išbandykite naują kliento paskyrą kiekviename plane, užuot peržiūrėję tik iš tinklo administratoriaus perspektyvos.
Viešą palyginimo lentelę ir vidinį teikimo kontrolinį sąrašą laikykite kartu. Pasikeitus funkcijai, atnaujinkite abu prieš siūlydami pakeistą planą. Tai padeda išvengti seno pažado pardavimo, kai suteikiama nauja konfigūracija.
Suprojektuokite atnaujinimus ir žemesnio plano pasirinkimą prieš juos parduodami
Klientas turėtų suprasti, kas pasikeičia pereinant iš vieno plano į kitą. Ultimate Multisite aplinkoje peržiūrėkite jūsų įdiegtos versijos planų grupių bei atnaujinimo / perėjimo į žemesnį planą nustatymus, tada išbandykite leidžiamus perėjimus. Vizuali tvarka, pavyzdžiui, Starter, Growth, Pro, naudinga tik tada, kai ją atitinka pagrindinė perėjimų logika.
Perėjimui į žemesnį planą reikia skirti ypatingą dėmesį. Kas nutinka, jei klientas turi daugiau svetainių, saugyklos ar naudotojų, nei leidžia žemesnis planas? Kas nutinka pasirinktiniam domenui ar integracijai? Apibrėžkite procesą, kuris išsaugo klientų duomenis ir praneša apie būtinus pakeitimus. Nežadėkite automatinio ištrynimo, momentinio proporcingo perskaičiavimo ar nedelsiamų grąžinimų, nepatvirtinę numatyto atsiskaitymo veikimo.
Kai galima, išbandykite planų pakeitimus kontroliuojamoje mokėjimų testavimo aplinkoje. Peržiūrėkite atnaujinimo datas, rodomas kainas, suteikiamas teises ir klientų el. laiškus. Užfiksuokite viską, kam reikalingas rankinis palaikymas, kad galėtumėte sąžiningai tai įkainoti ir paaiškinti.
Papildomas parinktis pridėkite saikingai
Šaltinyje siūloma papildoma saugykla, prioritetinis palaikymas ir papildomos svetainės. Tai gali būti naudingi priedai, jei klientai juos supranta ir galite juos patikimai suteikti. Pradėkite nuo tikro pasikartojančio prašymo, užuot pridėję atsiskaitymo pasirinkimus vien todėl, kad programinė įranga juos palaiko.
Kiekvienam priedui apibrėžkite vienetą, kainą, atsiskaitymo intervalą, atšaukimo tvarką ir atsakomybę už suteikimą. „Prioritetiniam palaikymui“ reikia konkrečios apimties ir atsakymo lūkesčio; tai neturėtų reikšti garantuoto problemos išsprendimo. Papildomai saugyklai reikia išmatuojamo limito ir aiškaus apibrėžimo, ar ji yra bendra.
Priedus laikykite aiškiai pasirenkamus ir venkite iš anksto pažymėtų mokesčių. 6 pamokoje nagrinėjamas pasiūlymo pateikimas atsiskaitymo metu. Paprastą pirkimo sprendimą lengviau išbandyti ir palaikyti nei didelę paketų kolekciją su persidengiančiomis teisėmis.
Jūsų užduotis: pritaikykite pamoką praktiškai
Sukurkite vieno puslapio planų matricą ir testavimo kontrolinį sąrašą:
- Įvardykite pirmuosius klientų segmentus ir rezultatą, kurį žada kiekvienas planas.
- Paprasta kalba išvardykite būtinas funkcijas, apribojimus, palaikymo apimtį ir išimtis.
- Pridėkite preliminarias kainas, pažymėtas „pavyzdinės — reikia patvirtinti“, bei numatomas teikimo išlaidas.
- Aprašykite vieną atnaujinimo ir vieną perėjimo į žemesnį planą scenarijų, įskaitant tai, kas nutinka viršijus žemesnio plano limitą.
- Jei naudojate WordPress, paruoškite po vieną bandomąją paskyrą kiekvienam planui ir palyginkite suteiktą patirtį su matrica.
Jūsų pateikiamas rezultatas: pasiūlymas, kurį galite paaiškinti trumpame pokalbyje, su aiškiomis ribomis ir nustatymų ar atsiskaitymo veiksmų, kuriuos dar reikia patikrinti, sąrašu.
Prieš tęsdami
- Planai turėtų atitikti naudingas klientų situacijas ir būti įgyvendinami.
- Pavyzdinės kainos yra prielaidos, kol jų nepatvirtina išlaidos ir klientų duomenys.
- Išbandykite limitus, įskiepių prieinamumą, atnaujinimus ir perėjimus į žemesnį planą, užuot pasikliovę kainodaros lentele.
Šaltiniai ir tolesnis skaitymas
Adaptuota iš pradinės svetainių verslo pamokos. Ultimate Multisite: planai, limitai ir įskiepių valdikliai