LIÇÃO 05 / 14 · CURSO GRATUITO DE NEGÓCIOS
Os planos transformam o seu serviço numa decisão que os clientes conseguem compreender. Um plano útil descreve o trabalho que apoia, o que está incluído e quando um cliente precisa de mais. Também estabelece limites que lhe permitem cumprir a promessa de forma sustentável.
No final: crie uma matriz de planos curta, explique um percurso de actualização sensato e teste os limites que importam. Os preços nesta lição são ilustrativos; irá analisar os preços e os custos na Lição 9.
Comece por diferentes situações dos clientes
O exemplo original do FitSite separa treinadores individuais, ginásios estabelecidos e empresas com várias localizações. Estas são hipóteses úteis porque o trabalho pode ser diferente: um treinador precisa de uma presença profissional clara, um ginásio movimentado pode precisar de um horário mais completo e de um fluxo de reservas, e uma cadeia pode precisar de informação específica para cada localização.
Não presuma que o número de funcionários determina o produto certo. Um treinador individual pode depender muito das reservas online, enquanto um ginásio maior pode já ter um sistema que pretende manter. Utilize entrevistas para identificar diferenças relevantes no fluxo de trabalho, complexidade, apoio e escala. Os planos devem reflectir essas diferenças em vez de estereótipos.
Para outra empresa SaaS, a linha divisória pode ser um projecto em vez de um fluxo de trabalho de equipa, utilização ocasional em vez de trabalho frequente, ou uma localização em vez de várias. Escolha um pequeno número de situações compreensíveis. Três níveis são comuns nos exemplos, mas uma boa oferta ou duas escolhas claras podem ser suficientes para começar.
Escreva a promessa antes da lista de funcionalidades
Para cada plano, escreva uma frase que explique o resultado útil para o cliente. Em seguida, liste as funcionalidades e o trabalho de serviço necessários para o concretizar. Se não conseguir explicar o papel de uma funcionalidade nesse resultado, reconsidere se ela deve fazer parte da oferta inicial.
Um plano básico deve, ainda assim, cumprir a tarefa que promete. Remover uma funcionalidade essencial apenas para forçar uma actualização pode tornar o plano de entrada decepcionante. Se um cliente não conseguir utilizar o seu «website de reservas» para aceitar ou encaminhar reservas, altere a promessa ou inclua uma forma funcional de efectuar reservas.
Inclua os detalhes operacionais de que os clientes precisam para decidir: o número de sites ou espaços de trabalho, limites de utilização relevantes, disponibilidade de domínio personalizado, integrações suportadas, âmbito do apoio e qualquer serviço de configuração. Explique as limitações de forma clara. As quotas técnicas importam quando afectam a entrega, mesmo que não devam dominar o título.
Utilize a matriz do FitSite como exemplo de trabalho
- Starter — $49/mês ilustrativos: um website de estúdio com o modelo Studio Essential, informações essenciais da empresa e uma forma de contacto. Indique claramente se as ligações de reserva e os domínios personalizados estão incluídos.
- Growth — $99/mês ilustrativos: um website com escolhas adicionais de modelos e um fluxo de reservas ou de conteúdo testado, adequado ao comprador. Inclua os limites de apoio e de integrações.
- Pro — $199/mês ilustrativos: apoio para uma configuração acordada de várias localizações, como até cinco sites, com os modelos relevantes e o âmbito de manutenção.
Estes valores preservam o exemplo didáctico original; não são referências de mercado nem uma recomendação de preços. Deve verificar os seus custos e a resposta dos compradores. Não prometa «todos os plugins premium» a menos que o licenciamento, o apoio e a compatibilidade tornem isso possível. Uma lista de funcionalidades mais longa pode aumentar os custos sem melhorar o resultado do cliente.
Seja preciso quanto às franquias. Se o Pro inclui cinco sites, indique se uma quota de armazenamento se aplica a cada site ou a toda a subscrição, de acordo com a configuração real. Uma página com várias localizações num único site não é o mesmo que cinco sites independentes. Não permita que a tabela de preços e o produto disponibilizado descrevam coisas diferentes.
Traduza a matriz em definições do produto
Na opção WordPress, o Ultimate Multisite suporta planos, modelos e limites. Crie um produto para cada plano pretendido e configure as escolhas de modelos disponíveis, os plugins e temas suportados, as franquias de sites e outras quotas relevantes. Consulte a documentação actual para conhecer os controlos disponíveis na sua versão.
Utilize predefinições de plugins deliberadas. Um formulário de contacto pode fazer parte de todos os sites, enquanto uma integração especializada pertence apenas aos casos em que é necessária. Os plugins activados na rede são carregados em toda a rede; não presuma que uma definição do plano pode impedir esse comportamento. Teste a experiência real do cliente em cada nível e evite afirmar que uma funcionalidade é limitada quando continua acessível.
Trate as permissões separadamente do marketing. Dê aos clientes o acesso necessário para manterem o seu conteúdo e mantenha a administração da plataforma sob o seu controlo. Teste uma conta de cliente nova em cada plano, em vez de analisar apenas a partir da perspectiva de um administrador da rede.
Mantenha juntas a tabela de comparação pública e a lista de verificação interna de entrega. Quando uma funcionalidade mudar, actualize ambas antes de oferecer o plano revisto. Isto ajuda a evitar vender uma promessa antiga enquanto disponibiliza uma nova configuração.
Conceba as actualizações e reduções antes de as vender
Um cliente deve compreender o que muda ao passar de um plano para outro. No Ultimate Multisite, reveja as definições de grupo de planos e de actualização/redução da versão instalada e, em seguida, teste as transições permitidas. Uma ordem visual como Starter, Growth, Pro só é útil quando o comportamento de transição subjacente lhe corresponde.
As reduções merecem atenção particular. O que acontece se um cliente tiver mais sites, armazenamento ou utilizadores do que o plano inferior permite? O que acontece a um domínio personalizado ou a uma integração? Defina um processo que preserve os dados do cliente e comunique as alterações necessárias. Não prometa eliminação automática, cálculo proporcional instantâneo ou reembolsos imediatos sem confirmar o comportamento de facturação pretendido.
Teste as alterações de plano num ambiente controlado de teste de pagamentos, quando suportado. Reveja as datas de renovação, os preços apresentados, os direitos atribuídos e os e-mails dos clientes. Registe tudo o que exigir apoio manual para poder definir preços e explicar isso com honestidade.
Adicione extras opcionais com moderação
A fonte sugere armazenamento extra, apoio prioritário e sites adicionais. Estes podem ser complementos úteis quando os clientes os compreendem e quando os consegue disponibilizar de forma fiável. Comece por um pedido recorrente real, em vez de adicionar opções de pagamento só porque o software as suporta.
Para cada complemento, defina a unidade, o preço, o intervalo de facturação, o comportamento de cancelamento e a responsabilidade pela entrega. «Apoio prioritário» precisa de um âmbito concreto e de uma expectativa de resposta; não deve implicar resolução garantida. O armazenamento adicional precisa de uma franquia mensurável e de uma definição clara sobre se é partilhado.
Mantenha os complementos visivelmente opcionais e evite cobranças pré-seleccionadas. A Lição 6 aborda a apresentação da oferta no pagamento. Uma decisão de compra simples é mais fácil de testar e apoiar do que uma grande colecção de pacotes com direitos sobrepostos.
O seu exercício: ponha a lição em prática
Crie uma matriz de planos de uma página e uma lista de verificação de testes:
- Indique os seus primeiros segmentos de clientes e o resultado que cada plano promete.
- Liste as funcionalidades necessárias, os limites, o âmbito do apoio e as exclusões em linguagem simples.
- Anexe preços provisórios assinalados como «ilustrativos — precisam de validação», juntamente com os custos estimados de entrega.
- Escreva um cenário de actualização e um de redução, incluindo o que acontece acima de um limite do plano inferior.
- Se utilizar WordPress, disponibilize uma conta de teste por plano e compare a experiência entregue com a matriz.
O seu entregável: uma oferta que consegue explicar numa conversa curta, com limites claros e uma lista de definições ou comportamentos de facturação que ainda precisam de verificação.
Antes de avançar
- Os planos devem corresponder a situações úteis para os clientes e continuar viáveis de entregar.
- Os preços de exemplo são pressupostos até que os custos e as evidências dos clientes os sustentem.
- Teste os limites, a disponibilidade de plugins, as actualizações e as reduções, em vez de depender de uma tabela de preços.
Fontes e leitura adicional
Adaptado da lição original sobre negócios de websites. Ultimate Multisite: planos, limites e controlos de plugins