MËSIMI 13 / 14 · KURS BIZNESI FALAS
Rritja sjell përgjegjësi si dhe të ardhura. Para se të rritni trafikun, funksionalitetet ose madhësinë e ekipit, kuptoni se cila pjesë e biznesit aktualisht kufizon ofrimin e besueshëm. Përmirësoni atë kufizim dhe matni rezultatin.
Në fund: identifikoni pengesën tuaj aktuale, llogaritni një grup të vogël treguesish të dobishëm dhe zgjidhni një eksperiment rritjeje të bazuar në prova.
Përdorni numra me përkufizime të qarta
Të ardhurat mujore të përsëritura, ose MRR, shprehin të ardhurat aktive të përsëritura nga abonimet në bazë mujore. Ndani tarifat e njëhershme të konfigurimit dhe shërbimet nga kjo masë. Normalizoni abonimet vjetore në mënyrë të qëndrueshme dhe dokumentoni se si i trajtoni zbritjet, rimbursimet dhe llogaritë e papaguara.
Të ardhurat mesatare periodike për llogari janë MRR-ja e pjesëtuar me numrin e llogarive aktive me pagesë të përdorur për atë periudhë. Nuk është fitimi për klient. Largimi i klientëve ndjek klientët e humbur nga grupi fillestar; largimi i të ardhurave ndjek të ardhurat periodike të humbura dhe mund të tregojë një histori të ndryshme kur madhësitë e planeve ndryshojnë.
Kostoja e përvetësimit të klientit duhet të tregojë se cilat kosto shitjesh dhe marketingu përfshini dhe cilët klientë të rinj numëroni. Krahasimi i një vlerësimi vetëm në para të gatshme me koston e plotë të një kanali tjetër jep një rezultat mashtrues. Regjistroni supozimet për kohën e themeluesit, kontraktorët dhe komisionet e referimeve.
Punoni me kujdes shembullin FitSite
Merrni përzierjen ilustruese të burimit: 30 llogari Starter me 49 $, 15 llogari Growth me 99 $ dhe pesë llogari Pro me 199 $ në muaj. Të ardhurat e tyre bazë mujore nga abonimet janë 1.470 $ + 1.485 $ + 995 $ = 3.950 $. Këto çmime janë supozime për qëllime mësimore, jo çmime të rekomanduara të tregut.
Nëse të njëjtët klientë paguajnë gjithashtu 500 $ në shtesa mujore të përsëritshme, MRR-ja totale është 4.450 $ dhe të ardhurat mesatare të përsëritshme për llogari janë 89 $. Nëse 500 $ vijnë në vend të kësaj nga puna njëherëshe e konfigurimit, MRR-ja mbetet 3.950 $ dhe mesatarja e përsëritshme është 79 $. Klasifikimi e ndryshon metrikën.
Asnjëra shumë totale nuk është e ardhur neto. Zbritni tarifat e pagesave, hostimin, dërgimin e email-eve, mbështetjen, softuerin, blerjen e klientëve, administrimin dhe kostot e tjera të zbatueshme kur vlerësoni përfitueshmërinë. Përfshini punën që kryeni vetë, që biznesi të mos jetë i qëndrueshëm vetëm sepse puna juaj trajtohet si falas.
Nëse dy nga 50 klientët fillestarë anulohen brenda një muaji, humbja e klientëve është 4%. Shkurtorja e pjesëtimit të njëshit me atë normë sugjeron 25 muaj, por supozon një normë të qëndrueshme humbjeje dhe një popullatë të thjeshtuar klientësh. Nuk është një parashikim i besueshëm bazuar në një muaj të vetëm me pak vëzhgime.
Jepni përparësi grupeve të vëzhguara: grupojini klientët sipas periudhës së fillimit, pastaj ndiqni mbajtjen, të ardhurat e përsëritura dhe kostot e ofrimit me kalimin e kohës. Nëse përdorni një model të vlerës gjatë gjithë jetës, tregoni supozimet e tij dhe dalloni vlerën e të ardhurave nga kontributi pas kostove të shërbimit. Mos përdorni një numër që duket i saktë për të justifikuar shpenzimin e parave që nuk mund t’i rikuperoni.
Shkallëzoni kufizimin real të infrastrukturës
Shikoni së bashku përvojën e klientit dhe sjelljen e sistemit. Faqet e ngadalta mund të shkaktohen nga një kërkesë e caktuar, një API e palës së tretë, imazhe të mëdha, detyra në sfond ose burime të pamjaftueshme. Një server më i madh mund të ndihmojë me një problem, ndërsa një tjetër të mbetet i pandryshuar.
Nuk ka një rregull universal që njëqind sajte ose shtatëdhjetë për qind CPU do të thotë se është koha për përmirësim. Ngarkesa e punës ndryshon sipas trafikut, shtojcave, të dhënave dhe njëkohshmërisë. Matni kohët përfaqësuese të përgjigjes, kërkesat e dështuara, memorien, hapësirën ruajtëse dhe radhët në sfond, pastaj hetoni pengesën.
Për pjesën opsionale të WordPress-it, merrni parasysh ruajtjen e përshtatshme në cache të faqeve dhe objekteve, shpërndarjen e skedarëve statikë, punën me bazën e të dhënave dhe ruajtjen e medias vetëm pasi të keni shqyrtuar ngarkesën e punës. Kontrolloni që cache-ja të mos ekspozojë faqe specifike për llogarinë ose të ndërhyjë në procesin e pagesës. Testoni ndryshimet kundrejt detyrave përfaqësuese të klientëve.
Nëse një migrim është i nevojshëm, planifikoni sinkronizimin e të dhënave, kopjen rezervë, verifikimin, një rrugë rikthimi dhe komunikimin me klientët. Praktikojeni zhvendosjen përpara se ta planifikoni. Regjistrimet e reja, ngarkimet dhe pagesat mund të vazhdojnë të ndryshojnë të dhënat gjatë një zhvendosjeje; vendosni se si do të trajtohen këto ndryshime.
Automatizoni një proces të qëndrueshëm
Dokumentoni një proces manual përpara se ta automatizoni. Një automatizim i besueshëm ka nevojë për një nxitës, informacionin e kërkuar, rezultatin e pritshëm, një përgjegjës për dështimet dhe një mënyrë për të shmangur veprimet e dyfishta. Filloni me njoftime të brendshme me rrezik të ulët përpara se të automatizoni ndryshimet në faturim ose qasje.
Një shembull i dobishëm fillestar është njoftimi i mbështetjes kur një klient që sapo ka filluar të paguajë nuk e ka përfunduar detyrën fillestare. Mesazhi duhet të përfshijë vetëm informacionin që i nevojitet ekipit të mbështetjes. Vendosni sa shpesh mund të dërgohet dhe si të ndalen rikujtuesit sapo detyra të përfundojë.
Webhook-et dhe mjetet e integrimit mund të lidhin Ultimate Multisite ose një aplikacion tjetër SaaS me sistemet operative. Verifikoni ngjarjet e mbështetura dhe autentikimin për instalimin tuaj. Testoni riprovimet dhe dërgesat e dyfishta; marrja e së njëjtës ngjarje dy herë nuk duhet të krijojë dy llogari klientësh ose dy shpërblime.
Ruani një rrugë njerëzore për përjashtimet. Një email konfirmimi mund ta sigurojë një klient se një kërkesë ka mbërritur, por nuk duhet të lërë përshtypjen e rreme se dikush e ka zgjidhur atë. Rishikoni mesazhet e automatizuara kur ndryshon produkti ose mbulimi i mbështetjes.
Rritni vlerën për klient në mënyrë të përgjegjshme
Ofroni një nivel më të lartë kur përfitimet e tij përputhen me punën e klientit. Shërbimet shtesë, si konfigurimi, trajnimi ose dizajni, mund të krijojnë të ardhura, por gjithashtu konsumojnë kapacitet. Vendosuni çmimin dhe planifikojini ato si angazhime reale për ofrim, në vend që t’i trajtoni si përmirësime pa kosto.
Faturimi vjetor mund të ndryshojë kohën e hyrjes së parasë, por një pagesë vjetore nuk është e gjitha fitim i realizuar që ditën e parë. Ende e keni detyrim shërbimin e premtuar gjatë periudhës së abonimit. Modeloni zbritjet, sjelljen e rinovimit dhe kostot e ofrimit përpara se t’i inkurajoni klientët të kalojnë.
Kur ndryshoni çmimet, vendosni se si do të trajtohen marrëveshjet ekzistuese dhe komunikoni qartë përpara se një ndryshim të hyjë në fuqi. Mbajtja e çmimeve ekzistuese përgjithmonë është një politikë e mundshme, jo një rregull universal. Shmangni premtimin e kushteve të përhershme që nuk i keni vlerësuar.
Shtoni njerëz aty ku puna e justifikon këtë
Ndiqni punën që vonon klientët ose ju pengon të përmirësoni produktin. Një specialist mbështetjeje, shkrimtar ose dizajner mund të jetë shtesa e parë e dobishme, në varësi të pengesës. Përcaktoni rezultatin, kufijtë e aksesit dhe dorëzimin përpara se të punësoni ose të lidhni kontratë.
Dokumentoni detyrat e zakonshme dhe krijoni hapësirë për trajnim dhe rishikim. Dhënia me kontratë e një procesi të paqartë nuk e bën automatikisht atë të besueshëm. Kontrolloni koston totale dhe mbulimin e nevojshëm, dhe sigurohuni që dikush të mbetet përgjegjës kur një kontraktor nuk është i disponueshëm.
Zëvendësoni piketat fikse të numrit të klientëve me vendime të bazuara në prova. Një shërbim kompleks mund të ketë nevojë për ndihmë që me dhjetë klientë; një shërbim më i thjeshtë mund t’u shërbejë shumë më tepër klientëve me një ekip të vogël. Kapaciteti, rezultatet e klientëve, marzhi dhe paraja e gatshme përcaktojnë hapin e ardhshëm.
Ushtrimi juaj: zgjidhni një kufizim për ta përmirësuar
Ndërtoni një tabelë mujore që tregon të ardhurat e përsëritura, të ardhurat njëherëshe, llogaritë aktive, klientët e humbur nga grupi fillestar, shpenzimet për blerjen e klientëve dhe kostot e ofrimit. Shtoni një përkufizim të shkurtër pranë secilës masë.
Rillogaritni shembullin e FitSite dy herë: një herë me shtesa periodike dhe një herë me punë konfigurimi njëherëshe. Shpjegoni pse paratë e arkëtuara dhe MRR-ja mund të ndryshojnë edhe kur depozita bankare është e njëjtë.
Zgjidhni një pengesë të vëzhguar. Përshkruani provat, një ndërhyrje të vogël, buxhetin e saj dhe rezultatin që prisni të vëzhgoni. Shembuj përfshijnë reduktimin e detyrave të dështuara të furnizimit ose ndihmën që më shumë klientë të rinj të përfundojnë konfigurimin.
Vendosni një datë rishikimi dhe një kusht ndalimi. Mos blini njëkohësisht një server më të madh, mos punësoni staf mbështetës dhe mos nisni reklama të reja, përveç nëse prova të pavarura e justifikojnë secilën shpenzim. Një eksperiment i përqendruar e bën rezultatin më të lehtë për t’u interpretuar.
Para se të vazhdoni
Shkallëzoni duke u bazuar në kufizimet e vëzhguara dhe ekonominë e përcaktuar qartë. MRR-ja është e ardhur bruto e përsëritur, jo fitim; vlerësimet e kostos së përftimit dhe vlerës gjatë gjithë jetëgjatësisë varen nga supozimet e tyre. Më shumë klientë janë të dobishëm vetëm kur mund ta përmbushni premtimin në mënyrë të qëndrueshme.
Burime dhe lexim i mëtejshëm
Përshtatur nga Mësimi origjinal 13: Zgjerimi. FitSite është një biznes ilustrues i përdorur për mësim, jo një histori suksesi e një klienti. Shifrat e përpunuara janë llogaritje ilustruese nga udhëzuesi origjinal, me të ardhurat periodike dhe ato njëherëshe të ndara. Zgjedhjet e infrastrukturës duhet të verifikohen kundrejt ngarkesës suaj të punës dhe dokumentacionit të ofruesit.