LEKTION 13 / 14 · ÓKEYPIS VIÐSKIPTANÁMSKEIÐ
Vöxtur eykur ábyrgð jafnt sem tekjur. Áður en umferð, eiginleikar eða stærð teymisins eru aukin skaltu skilja hvaða hluti fyrirtækisins takmarkar nú áreiðanlega afhendingu. Bættu þá takmörkun og mældu árangurinn.
Í lokin: greindu núverandi flöskuháls, reiknaðu lítið safn gagnlegra mælikvarða og veldu eina gagnreynda vaxtartilraun.
Notaðu tölur með skýrum skilgreiningum
Mánaðarlegar endurteknar tekjur, eða MRR, endurspegla virkar endurteknar áskriftartekjur á mánaðargrundvelli. Aðgreinið einskiptis uppsetningargjöld og þjónustu frá þessum mælikvarða. Samræmið ársáskriftir með samkvæmum hætti og skrásetjið hvernig þið meðhöndlið afslætti, endurgreiðslur og ógreidda reikninga.
Meðalendurteknar tekjur á hvern reikning eru MRR deilt með fjölda virkra greiðandi reikninga sem notaður er fyrir það tímabil. Það er ekki hagnaður á hvern viðskiptavin. Brottfall viðskiptavina mælir viðskiptavini sem tapast úr upphaflega hópnum; tekjubrottfall mælir endurteknar tekjur sem tapast og getur sagt aðra sögu þegar stærðir áskriftarleiða eru mismunandi.
Kostnaður við öflun viðskiptavina ætti að tilgreina hvaða sölu- og markaðskostnað þú tekur með og hvaða nýju viðskiptavini þú telur með. Samanburður á áætlun sem byggist eingöngu á reiðufé og fullhlaðnum kostnaði annarrar rásar gefur villandi niðurstöðu. Skráðu forsendur um tíma stofnenda, verktaka og tilvísunarþóknanir.
Vinnið vandlega úr FitSite-dæminu
Tökum lýsandi dæmi heimildarinnar: 30 Starter-reikninga á 49 USD, 15 Growth-reikninga á 99 USD og fimm Pro-reikninga á 199 USD á mánuði. Grunntekjur þeirra af mánaðarlegum áskriftum eru 1.470 USD + 1.485 USD + 995 USD = 3.950 USD. Þetta verð eru forsendur til fræðslu, ekki ráðlögð markaðsverð.
Ef þessir sömu viðskiptavinir greiða einnig 500 USD í endurtekna mánaðarlega viðbótarþjónustu, er heildar-MRR 4.450 USD og meðaltal endurtekinna tekna á hvern reikning er 89 USD. Ef 500 USD koma þess í stað frá uppsetningarvinnu í eitt skipti, helst MRR 3.950 USD og endurtekið meðaltal er 79 USD. Flokkunin breytir mælikvarðanum.
Hvorug heildartalan er ráðstöfunartekjur. Dragðu frá greiðslugjöld, hýsingu, afhendingu tölvupósts, þjónustuver, hugbúnað, öflun, stjórnun og annan viðeigandi kostnað þegar arðsemi er metin. Taktu með þá vinnu sem þú framkvæmir sjálf/ur svo fyrirtækið sé ekki einungis rekstrarhæft vegna þess að litið er á vinnuafl þitt sem ókeypis.
Ef tveir af 50 viðskiptavinum í upphafi segja upp áskrift á einum mánuði er viðskiptavinatap 4%. Flýtileiðin að deila einum með því hlutfalli gefur til kynna 25 mánuði, en hún gerir ráð fyrir stöðugu brotthvarfi og einfölduðu þýði viðskiptavina. Þetta er ekki áreiðanleg spá byggð á einum litlum mánuði af athugunum.
Forgangsraðaðu raunverulegum árgöngum: flokkaðu viðskiptavini eftir upphafstímabili og fylgstu síðan með varðveislu, endurteknum tekjum og afhendingarkostnaði yfir tíma. Ef þú notar líftímagildislíkan skaltu sýna forsendur þess og greina á milli tekjuvirðis og framlegðar eftir þjónustukostnað. Notaðu ekki tölu sem lítur út fyrir að vera nákvæm til að réttlæta að eyða fé sem þú getur ekki endurheimt.
Skalaðu raunverulega innviðatakmörkunina
Skoðaðu upplifun viðskiptavina og hegðun kerfisins saman. Hægar síður geta stafað af tiltekinni fyrirspurn, API frá þriðja aðila, stórum myndum, bakgrunnsverkum eða ónógum tilföngum. Stærri þjónn getur leyst eitt vandamál en skilið annað óbreytt.
Það er engin algild regla um að eitt hundrað vefsvæði eða sjötíu prósent örgjörvanotkun þýði að kominn sé tími til að uppfæra. Álag er mismunandi eftir umferð, viðbótum, gögnum og samhliða vinnslu. Mældu dæmigerða svartíma, misheppnaðar beiðnir, minni, geymslu og bakgrunnsraðir og rannsakaðu síðan flöskuhálsinn.
Fyrir valfrjálsu WordPress-leiðina skal aðeins íhuga viðeigandi skyndiminni fyrir síður og hluti, afhendingu á kyrrstæðum tilföngum, gagnagrunnsvinnu og miðlunargeymslu eftir að álagið hefur verið skoðað. Gakktu úr skugga um að skyndiminni birti ekki reikningssértækar síður eða trufli greiðsluferlið. Prófaðu breytingar með dæmigerðum verkefnum viðskiptavina.
Ef flutningur er nauðsynlegur skaltu skipuleggja samstillingu gagna, öryggisafrit, sannprófun, leið til að bakfæra breytingar og samskipti við viðskiptavini. Æfðu flutninginn áður en hann er tímasettur. Nýskráningar, upphleðslur og greiðslur geta haldið áfram að breyta gögnum meðan á flutningi stendur; taktu ákvörðun um hvernig brugðist verður við þeim breytingum.
Gerðu stöðugt ferli sjálfvirkt
Skrifaðu niður handvirkt ferli áður en þú sjálfvirknivæðir það. Áreiðanleg sjálfvirkni þarf kveikju, nauðsynlegar upplýsingar, vænta niðurstöðu, ábyrgðaraðila vegna bilana og leið til að forðast tvíteknar aðgerðir. Byrjaðu á innri tilkynningum með litla áhættu áður en þú sjálfvirknivæðir breytingar á innheimtu eða aðgangi.
Gagnlegt fyrsta dæmi er að tilkynna þjónustuteyminu þegar nýr greiðandi viðskiptavinur hefur ekki lokið upphafsverkefninu. Skilaboðin ættu aðeins að innihalda þær upplýsingar sem þjónustuteymið þarfnast. Ákveddu hversu oft þau geta verið send og hvernig stöðva á áminningar þegar verkefninu er lokið.
Vefkrókar og samþættingartól geta tengt Ultimate Multisite eða annað SaaS-forrit við rekstrarkerfi. Staðfestu studda atburði og auðkenningu fyrir uppsetninguna þína. Prófaðu endurtilraunir og tvíteknar afhendingar; móttaka sama atburðar tvisvar ætti ekki að búa til tvo viðskiptavinareikninga eða tvö verðlaun.
Hafðu mannlega leið fyrir undantekningar. Staðfestingarpóstur getur fullvissað viðskiptavin um að erindi hafi borist, en hann ætti ekki ranglega að gefa í skyn að einhver hafi leyst það. Farðu yfir sjálfvirk skilaboð þegar varan eða umfang þjónustustuðnings breytist.
Auktu verðmæti á hvern viðskiptavin á ábyrgan hátt
Bjóðið hærra þjónustustig þegar ávinningur þess hentar starfi viðskiptavinarins. Viðbótarþjónusta á borð við uppsetningu, þjálfun eða hönnun getur skapað tekjur, en hún nýtir einnig afkastagetu. Verðleggið hana og skipuleggið sem raunverulegar afhendingarskuldbindingar í stað þess að líta á hana sem kostnaðarlausar uppfærslur.
Árleg innheimta getur breytt tímasetningu sjóðstreymis, en árleg greiðsla er ekki allur áunninn hagnaður á fyrsta degi. Þú skuldar enn þá þjónustu sem lofað var yfir áskriftartímabilið. Gerðu líkan af afsláttum, endurnýjunarhegðun og afhendingarkostnaði áður en þú hvetur viðskiptavini til að skipta.
Við verðbreytingar skal ákveða hvernig farið er með gildandi samninga og upplýsa skýrt áður en breyting tekur gildi. Að halda núverandi verðum óbreyttum til frambúðar er ein möguleg stefna, ekki almenn regla. Forðastu að lofa varanlegum skilmálum sem þú hefur ekki metið.
Bættu við fólki þar sem verkið réttlætir það
Fylgstu með vinnunni sem tefur fyrir viðskiptavinum eða kemur í veg fyrir að þú bætir vöruna. Þjónustufulltrúi, textahöfundur eða hönnuður gæti verið fyrsta gagnlega viðbótin, eftir því hvar flöskuhálsinn er. Skilgreindu niðurstöðuna, aðgangsmörk og afhendingu áður en þú ræður starfsfólk eða gerir verksamning.
Skrásetjið algeng verkefni og gefið svigrúm til þjálfunar og yfirferðar. Að útvista óskýru ferli gerir það ekki sjálfkrafa áreiðanlegt. Athugið heildarkostnað og þá þjónustuþekju sem þarf og tryggið að einhver beri áfram ábyrgð þegar verktaki er ekki tiltækur.
Skiptu út föstum áföngum byggðum á fjölda viðskiptavina fyrir ákvarðanir sem byggja á gögnum. Flókin þjónusta gæti þurft aðstoð þegar viðskiptavinirnir eru tíu; einfaldari þjónusta gæti þjónað mun fleiri með litlu teymi. Afkastageta, árangur viðskiptavina, framlegð og handbært fé ákvarða næsta skref.
Æfingin þín: veldu eina takmörkun til að bæta
Búðu til mánaðaryfirlit sem sýnir endurteknar tekjur, einskiptistekjur, virka reikninga, viðskiptavini sem tapast hafa úr upphafshópnum, kostnað við nýliðun og afhendingarkostnað. Bættu stuttri skilgreiningu við hvern mælikvarða.
Endurreiknaðu FitSite-dæmið tvisvar: einu sinni með endurteknum viðbótum og einu sinni með uppsetningarvinnu í eitt skipti. Útskýrðu hvers vegna innheimt reiðufé og MRR geta verið ólík, jafnvel þegar bankainnborgunin er sú sama.
Veldu einn flöskuháls sem hefur komið í ljós. Lýstu sönnunargögnunum, lítilli íhlutun, kostnaðaráætlun hennar og þeirri niðurstöðu sem þú býst við að sjá. Dæmi eru meðal annars að fækka misheppnuðum úthlutunarverkum eða hjálpa fleiri nýjum viðskiptavinum að ljúka uppsetningu.
Settu dagsetningu fyrir endurskoðun og stöðvunarskilyrði. Ekki kaupa samtímis stærri netþjón, ráða stuðningsfólk og hefja nýjar auglýsingaherferðir nema óháð sönnunargögn réttlæti hvern kostnað. Markviss tilraun gerir niðurstöðuna auðveldari í túlkun.
Áður en þú heldur áfram
Stækkaðu út frá staðfestum takmörkunum og skýrt skilgreindum rekstrarhag. MRR eru endurteknar brúttótekjur, ekki hagnaður; áætlanir um viðskiptavinakaup og líftímavirði ráðast af forsendum þeirra. Fleiri viðskiptavinir eru aðeins gagnlegir þegar þú getur staðið við loforðið á sjálfbæran hátt.
Heimildir og frekara lesefni
Aðlagað úr upprunalegri kennslustund 13: Stækkun. FitSite er lýsandi fyrirtæki sem notað er til náms, ekki dæmisaga um árangur viðskiptavinar. Útreiknuðu tölurnar eru lýsandi reikniaðgerðir úr upprunalegu handbókinni, þar sem endurteknar tekjur og einskiptistekjur eru aðskildar. Staðfesta verður innviðaval með hliðsjón af eigin vinnuálagi og gögnum frá þjónustuveitanda.