13. / 14. NODARBĪBA · BEZMAKSAS BIZNESA KURSS
Izaugsme palielina gan atbildību, gan ieņēmumus. Pirms palielināt datplūsmu, funkciju klāstu vai komandas lielumu, noskaidrojiet, kura uzņēmuma daļa pašlaik ierobežo uzticamu piegādi. Uzlabojiet šo ierobežojumu un izmēriet rezultātu.
Līdz beigām: nosakiet savu pašreizējo sašaurinājumu, aprēķiniet nelielu noderīgu rādītāju kopumu un izvēlieties vienu uz pierādījumiem balstītu izaugsmes eksperimentu.
Izmantojiet skaitļus ar skaidrām definīcijām
Ikmēneša periodiskie ieņēmumi jeb MRR atspoguļo aktīvo periodisko abonēšanas ieņēmumu apjomu mēnesī. Vienreizējās iestatīšanas maksas un pakalpojumus no šī rādītāja atdaliet. Konsekventi normalizējiet gada abonementus un dokumentējiet, kā tiek apstrādātas atlaides, atmaksas un neapmaksātie konti.
Vidējie periodiskie ieņēmumi uz kontu ir MRR, kas dalīts ar attiecīgajā periodā izmantoto aktīvo maksājošo kontu skaitu. Tā nav peļņa no viena klienta. Klientu aizplūšana uzskaita klientus, kas zaudēti no sākotnējās grupas; ieņēmumu aizplūšana uzskaita zaudētos periodiskos ieņēmumus un var atklāt citu ainu, ja plānu apjomi atšķiras.
Klientu piesaistes izmaksās būtu jānorāda, kuras pārdošanas un mārketinga izmaksas jūs iekļaujat un kurus jaunos klientus uzskaitāt. Salīdzinot aplēsi, kas balstīta tikai uz naudas izdevumiem, ar cita kanāla pilnībā iekļautajām izmaksām, tiek iegūts maldinošs rezultāts. Dokumentējiet pieņēmumus par dibinātāja laiku, ārpakalpojumu sniedzējiem un ieteikumu komisijām.
Rūpīgi izpētiet FitSite piemēru
Izmantojiet avota ilustratīvo kombināciju: 30 Starter konti par 49 ASV dolāriem, 15 Growth konti par 99 ASV dolāriem un pieci Pro konti par 199 ASV dolāriem mēnesī. To pamata ikmēneša abonēšanas ieņēmumi ir 1 470 USD + 1 485 USD + 995 USD = 3 950 USD. Šīs cenas ir mācību pieņēmumi, nevis ieteicamās tirgus cenas.
Ja tie paši klienti maksā arī 500 ASV dolārus par periodiskiem ikmēneša papildpakalpojumiem, kopējie MRR ir 4 450 ASV dolāri un vidējie periodiskie ieņēmumi uz kontu ir 89 ASV dolāri. Ja 500 ASV dolāri tā vietā tiek iegūti no vienreizējiem iestatīšanas darbiem, MRR paliek 3 950 ASV dolāru apmērā un periodiskais vidējais rādītājs ir 79 ASV dolāri. Klasifikācija maina rādītāju.
Neviena no kopsummām nav ienākumi pēc nodokļu nomaksas. Novērtējot rentabilitāti, atskaitiet maksājumu komisijas, hostinga, e-pastu piegādes, atbalsta, programmatūras, klientu piesaistes, administrēšanas un citas piemērojamās izmaksas. Iekļaujiet arī darbu, ko veicat pats, lai uzņēmums nebūtu dzīvotspējīgs tikai tāpēc, ka jūsu darbs tiek uzskatīts par bezmaksas.
Ja divi no sākotnējiem 50 klientiem mēneša laikā atsakās, klientu aizplūšana ir 4 %. Īsais paņēmiens, dalot vienu ar šo rādītāju, liecina par 25 mēnešiem, taču tas pieņem stabilu aizplūšanu un vienkāršotu klientu kopumu. Tā nav uzticama prognoze, kas balstīta uz viena mēneša nelielu novērojumu skaitu.
Dodiet priekšroku novērotajām kohortām: grupējiet klientus pēc sākuma perioda, pēc tam laika gaitā sekojiet līdzi noturēšanai, periodiskajiem ieņēmumiem un piegādes izmaksām. Ja tomēr izmantojat klienta mūža vērtības modeli, norādiet tā pieņēmumus un nošķiriet ieņēmumu vērtību no ieguldījuma pēc pakalpojumu izmaksām. Neizmantojiet precīzi izskatīgu skaitli, lai attaisnotu naudas tērēšanu, ko nevarat atgūt.
Mērogojiet faktisko infrastruktūras ierobežojumu
Skatiet klientu pieredzi un sistēmas darbību kopā. Lēnas lapas var būt saistītas ar konkrētu vaicājumu, trešās puses API, lieliem attēliem, fona uzdevumiem vai nepietiekamiem resursiem. Jaudīgāks serveris var palīdzēt atrisināt vienu problēmu, bet citu atstāt nemainītu.
Nav universāla noteikuma, ka simts vietņu vai septiņdesmit procenti CPU nozīmē, ka ir laiks veikt jaunināšanu. Darba slodze atšķiras atkarībā no datplūsmas, spraudņiem, datiem un vienlaicīgo pieprasījumu skaita. Izmēriet reprezentatīvus atbildes laikus, neveiksmīgus pieprasījumus, atmiņu, krātuvi un fona rindas, pēc tam izpētiet šauro vietu.
Izvēles WordPress ceļā piemērotu lapu un objektu kešatmiņu, statisko resursu piegādi, datubāzes darbu un multivides glabāšanu apsveriet tikai pēc darba slodzes izvērtēšanas. Pārbaudiet, vai kešatmiņa neatklāj kontam specifiskas lapas un netraucē norēķināšanās procesu. Pārbaudiet izmaiņas, izmantojot reprezentatīvus klientu uzdevumus.
Ja migrācija ir nepieciešama, plānojiet datu sinhronizāciju, dublēšanu, pārbaudi, atgriešanās ceļu un saziņu ar klientiem. Pirms pārcelšanas ieplānošanas izmēģiniet to. Pārcelšanas laikā jaunas reģistrācijas, augšupielādes un maksājumi var turpināt mainīt datus; izlemiet, kā šīs izmaiņas tiks apstrādātas.
Automatizējiet stabilu procesu
Pirms procesa automatizēšanas to aprakstiet manuāli. Uzticamai automatizācijai ir nepieciešams palaidējs, vajadzīgā informācija, paredzamais rezultāts, par kļūmēm atbildīgā persona un veids, kā novērst darbību dublēšanos. Sāciet ar zema riska iekšējiem paziņojumiem, pirms automatizējat izmaiņas rēķinos vai piekļuvē.
Noderīgs pirmais piemērs ir atbalsta komandas informēšana, ja klients, kurš tikko sācis maksāt, nav pabeidzis sākotnējo uzdevumu. Ziņojumā jāiekļauj tikai informācija, kas nepieciešama atbalsta komandai. Izlemiet, cik bieži to var nosūtīt un kā pārtraukt atgādinājumus, kad uzdevums ir pabeigts.
Tīmekļa aizķeres un integrācijas rīki var savienot Ultimate Multisite vai citu SaaS lietojumprogrammu ar operacionālajām sistēmām. Pārbaudiet savā instalācijā atbalstītos notikumus un autentifikāciju. Pārbaudiet atkārtotus mēģinājumus un dublētu piegādi; viena un tā paša notikuma saņemšana divreiz nedrīkst izveidot divus klientu kontus vai divas atlīdzības.
Saglabājiet iespēju izņēmuma gadījumos sazināties ar cilvēku. Apstiprinājuma e-pasts var klientam apliecināt, ka pieprasījums ir saņemts, taču tam nevajadzētu maldīgi radīt iespaidu, ka kāds to ir atrisinājis. Pārskatiet automatizētos ziņojumus, kad mainās produkts vai atbalsta nodrošinājums.
Atbildīgi palieliniet vērtību uz vienu klientu
Piedāvājiet augstāku pakalpojumu līmeni, ja tā priekšrocības atbilst klienta darbam. Papildu pakalpojumi, piemēram, iestatīšana, apmācība vai dizains, var radīt ieņēmumus, taču tie arī patērē kapacitāti. Nosakiet tiem cenu un ieplānojiet tos kā reālas izpildes saistības, nevis uzskatiet tos par bezmaksas uzlabojumiem.
Ikgadējie norēķini var mainīt naudas plūsmas laiku, taču ikgadējs maksājums nav pilnībā nopelnīta peļņa jau pirmajā dienā. Jums joprojām ir jāsniedz apsolītais pakalpojums abonēšanas periodā. Pirms mudināt klientus pāriet uz šo modeli, ņemiet vērā atlaides, atjaunošanas paradumus un pakalpojuma sniegšanas izmaksas.
Mainot cenas, izlemiet, kā tiks risināti jautājumi par esošajiem līgumiem, un skaidri informējiet par to pirms izmaiņu stāšanās spēkā. Esošo cenu saglabāšana uz visiem laikiem ir viena no iespējamām politikām, nevis universāls noteikums. Izvairieties solīt pastāvīgus nosacījumus, kurus neesat izvērtējuši.
Pievienojiet cilvēkus tur, kur to pamato darba apjoms
Sekojiet līdzi darbam, kas aizkavē klientus vai neļauj jums uzlabot produktu. Atbalsta speciālists, tekstu autors vai dizainers var būt pirmais lietderīgais papildinājums atkarībā no vājās vietas. Pirms darbinieka pieņemšanas darbā vai līguma slēgšanas nosakiet rezultātu, piekļuves robežas un nodošanas kārtību.
Dokumentējiet bieži veicamos uzdevumus un atvēliet laiku apmācībai un pārskatīšanai. Neskaidra procesa nodošana ārpakalpojumā automātiski nepadara to uzticamu. Pārbaudiet nepieciešamās kopējās izmaksas un segumu un nodrošiniet, ka kāds joprojām ir atbildīgs, ja darbuzņēmējs nav pieejams.
Aizstājiet fiksētus klientu skaita atskaites punktus ar uz pierādījumiem balstītiem lēmumiem. Sarežģītam pakalpojumam palīdzība var būt nepieciešama jau pie desmit klientiem; vienkāršāks pakalpojums ar nelielu komandu var apkalpot daudz vairāk klientu. Nākamo soli nosaka kapacitāte, klientu rezultāti, peļņas marža un naudas plūsma.
Jūsu uzdevums: izvēlieties vienu ierobežojumu, ko uzlabot
Izveidojiet mēneša pārskatu, kurā redzami periodiskie ieņēmumi, vienreizējie ieņēmumi, aktīvie konti, klienti, kas zaudēti no sākotnējās grupas, klientu piesaistes izdevumi un pakalpojumu sniegšanas izmaksas. Blakus katram rādītājam pievienojiet īsu definīciju.
Pārrēķiniet FitSite piemēru divreiz: vienreiz ar periodiskiem papildpakalpojumiem un vienreiz ar vienreizējiem ieviešanas darbiem. Paskaidrojiet, kāpēc saņemtā nauda un MRR var atšķirties pat tad, ja bankas kontā ieskaitītā summa ir vienāda.
Izvēlieties vienu novēroto problēmvietu. Aprakstiet pierādījumus, nelielu intervenci, tās budžetu un rezultātu, ko sagaidāt novērot. Piemēri ietver neveiksmīgu nodrošināšanas darbu skaita samazināšanu vai palīdzību lielākam jauno klientu skaitam pabeigt iestatīšanu.
Nosakiet pārskatīšanas datumu un apturēšanas nosacījumu. Vienlaikus nepērciet lielāku serveri, nenolīgstiet atbalsta personālu un nesāciet jaunu reklāmas kampaņu, ja vien neatkarīgi pierādījumi neattaisno katru no šiem izdevumiem. Mērķtiecīgs eksperiments atvieglo rezultātu interpretēšanu.
Pirms turpināt
Paplašiniet darbību, balstoties uz novērotajiem ierobežojumiem un skaidri definētu ekonomiku. MRR ir atkārtoti gūtie bruto ieņēmumi, nevis peļņa; klientu piesaistes un klienta dzīves cikla vērtības aplēses ir atkarīgas no to pieņēmumiem. Vairāk klientu ir lietderīgi tikai tad, ja spējat ilgtspējīgi izpildīt solījumu.
Avoti un turpmākā literatūra
Pielāgots no sākotnējās 13. nodarbības: mērogošana. FitSite ir ilustratīvs uzņēmums, kas tiek izmantots mācībām, nevis klienta veiksmes stāsts. Aprēķinātie skaitļi ir ilustratīvi aritmētiski aprēķini no sākotnējās rokasgrāmatas, atsevišķi norādot periodiskos un vienreizējos ieņēmumus. Infrastruktūras izvēle ir jāpārbauda atbilstoši jūsu darba slodzei un pakalpojumu sniedzēja dokumentācijai.