PAMOKA 13 / 14 · NEMOKAMAS VERSLO KURSAS
Augimas didina ne tik pajamas, bet ir atsakomybę. Prieš didindami srautą, funkcijų ar komandos dydį, supraskite, kuri verslo dalis šiuo metu riboja patikimą paslaugų teikimą. Pagerinkite šį apribojimą ir išmatuokite rezultatą.
Pamokos pabaigoje: nustatysite dabartinį siaurąjį tašką, apskaičiuosite nedidelį naudingų rodiklių rinkinį ir pasirinksite vieną įrodymais pagrįstą augimo eksperimentą.
Naudokite skaičius su aiškiais apibrėžimais
Mėnesinės pasikartojančios pajamos, arba MRR, išreiškia aktyvių pasikartojančių prenumeratų pajamas per mėnesį. Vienkartinius nustatymo mokesčius ir paslaugas atskirkite nuo šio rodiklio. Metines prenumeratas nuosekliai perskaičiuokite ir dokumentuokite, kaip vertinate nuolaidas, grąžinimus ir neapmokėtas paskyras.
Vidutinės pasikartojančios pajamos iš vienos paskyros yra MRR, padalytas iš tuo laikotarpiu naudoto aktyvių mokančių paskyrų skaičiaus. Tai nėra pelnas iš vieno kliento. Klientų nutekėjimas rodo klientus, prarastus iš pradinės grupės; pajamų nutekėjimas rodo prarastas pasikartojančias pajamas ir gali atskleisti kitokią situaciją, kai planų dydžiai skiriasi.
Kliento įsigijimo sąnaudos turėtų nurodyti, kurias pardavimo ir rinkodaros išlaidas įtraukiate ir kuriuos naujus klientus skaičiuojate. Grynaisiais pagrįsto įverčio lyginimas su kito kanalo visiškai įtrauktomis sąnaudomis pateikia klaidinantį rezultatą. Užfiksuokite prielaidas apie steigėjo laiką, rangovus ir rekomendacijų komisinius.
Atidžiai išnagrinėkite FitSite pavyzdį
Remkitės šaltinio iliustraciniu deriniu: 30 Starter paskyrų po 49 $, 15 Growth paskyrų po 99 $ ir penkios Pro paskyros po 199 $ per mėnesį. Jų bazinės mėnesinės prenumeratų pajamos yra 1 470 $ + 1 485 $ + 995 $ = 3 950 $. Šios kainos yra mokomosios prielaidos, o ne rekomenduojamos rinkos kainos.
Jei tie patys klientai taip pat moka 500 $ už pasikartojančius mėnesinius priedus, bendras MRR yra 4 450 $, o vidutinės pasikartojančios pajamos iš vienos paskyros yra 89 $. Jei tie 500 $ gaunami iš vienkartinių nustatymo darbų, MRR lieka 3 950 $, o pasikartojančių pajamų vidurkis yra 79 $. Klasifikacija pakeičia rodiklį.
Nė viena iš šių sumų nėra grynosios pajamos. Vertindami pelningumą, atimkite mokėjimų mokesčius, prieglobą, el. laiškų siuntimą, palaikymą, programinę įrangą, klientų įsigijimą, administravimą ir kitas taikytinas išlaidas. Įtraukite ir savo atliekamą darbą, kad verslas nebūtų gyvybingas vien todėl, jog jūsų darbas laikomas nemokamu.
Jei per mėnesį du iš pradinių 50 klientų atšaukia paslaugą, klientų nutekėjimas yra 4 %. Trumpasis būdas padalyti vienetą iš šio rodiklio leidžia manyti, kad laikotarpis yra 25 mėnesiai, tačiau jis daro prielaidą apie stabilų nutekėjimą ir supaprastintą klientų populiaciją. Tai nėra patikima prognozė, paremta vieno nedidelio mėnesio stebėjimais.
Pirmenybę teikite stebėtoms kohortoms: grupuokite klientus pagal pradžios laikotarpį, tada laikui bėgant stebėkite išlaikymą, pasikartojančias pajamas ir paslaugų teikimo sąnaudas. Jei vis dėlto naudojate kliento vertės per visą gyvavimo laiką modelį, nurodykite jo prielaidas ir atskirkite pajamų vertę nuo įnašo atėmus paslaugų sąnaudas. Nenaudokite tiksliai atrodančio skaičiaus, kad pateisintumėte grynųjų pinigų, kurių negalite susigrąžinti, išleidimą.
Plėskite tikrąjį infrastruktūros apribojimą
Kartu vertinkite klientų patirtį ir sistemos veikimą. Lėtus puslapius gali lemti konkreti užklausa, trečiosios šalies API, dideli vaizdai, foninės užduotys arba nepakankami ištekliai. Didesnis serveris gali išspręsti vieną problemą, tačiau kita gali likti nepakitusi.
Nėra universalios taisyklės, kad šimtas svetainių ar septyniasdešimt procentų CPU reiškia, jog laikas atnaujinti infrastruktūrą. Apkrova priklauso nuo srauto, įskiepių, duomenų ir lygiagrečių procesų. Išmatuokite reprezentatyvų atsako laiką, nesėkmingas užklausas, atmintį, saugyklą ir fonines eiles, tada tirkitės siaurąjį tašką.
Pasirenkamajame WordPress modulyje apsvarstykite tinkamą puslapių ir objektų spartinimą podėliu, statinių išteklių pateikimą, duomenų bazės optimizavimą ir medijos saugyklą tik išnagrinėję apkrovą. Patikrinkite, ar spartinimas podėliu neatskleidžia konkrečioms paskyroms skirtų puslapių ir netrikdo atsiskaitymo. Išbandykite pakeitimus atlikdami reprezentatyvias klientų užduotis.
Jei būtina migracija, suplanuokite duomenų sinchronizavimą, atsarginę kopiją, patikrą, grįžimo atgal kelią ir komunikaciją su klientais. Prieš planuodami perkėlimą, jį parepetuokite. Perkėlimo metu naujos registracijos, įkėlimai ir mokėjimai gali toliau keisti duomenis; nuspręskite, kaip šie pakeitimai bus tvarkomi.
Automatizuokite stabilų procesą
Prieš automatizuodami užrašykite rankinį procesą. Patikimai automatizacijai reikia paleidiklio, būtinos informacijos, laukiamo rezultato, už gedimus atsakingo asmens ir būdo išvengti pasikartojančių veiksmų. Pradėkite nuo mažos rizikos vidinių pranešimų, prieš automatizuodami atsiskaitymo ar prieigos pakeitimus.
Naudingas pirmas pavyzdys – pranešti palaikymo komandai, kai naujai mokantis klientas nebaigė pradinės užduoties. Pranešime turėtų būti tik palaikymo komandai reikalinga informacija. Nuspręskite, kaip dažnai jis gali būti siunčiamas ir kaip sustabdyti priminimus, kai užduotis baigta.
Žiniatinklio kabliai ir integravimo įrankiai gali sujungti Ultimate Multisite ar kitą SaaS programą su veiklos sistemomis. Patikrinkite jūsų diegimui palaikomus įvykius ir autentifikavimą. Išbandykite pakartotinius bandymus ir pasikartojantį pristatymą; gavus tą patį įvykį du kartus neturėtų būti sukurtos dvi klientų paskyros ar du atlygiai.
Palikite žmogaus įsitraukimo kelią išimtims. Patvirtinimo el. laiškas gali nuraminti klientą, kad užklausa gauta, tačiau jis neturėtų klaidingai teigti, kad kas nors ją išsprendė. Peržiūrėkite automatinius pranešimus, kai keičiasi produktas ar palaikymo aprėptis.
Atsakingai didinkite vieno kliento vertę
Siūlykite aukštesnį planą, kai jo nauda atitinka kliento darbą. Papildomos paslaugos, tokios kaip nustatymas, mokymai ar dizainas, gali generuoti pajamas, tačiau jos taip pat naudoja pajėgumus. Nustatykite joms kainą ir grafiką kaip realiems paslaugų teikimo įsipareigojimams, o ne laikykite jas nieko nekainuojančiais atnaujinimais.
Metinis atsiskaitymas gali pakeisti pinigų gavimo laiką, tačiau metinis mokėjimas nėra visas uždirbtas pelnas pirmąją dieną. Vis tiek esate skolingi žadėtą paslaugą per prenumeratos laikotarpį. Prieš skatindami klientus pereiti prie jo, sumodeliuokite nuolaidas, pratęsimo elgseną ir paslaugų teikimo sąnaudas.
Keisdami kainas nuspręskite, kaip bus tvarkomi esami susitarimai, ir aiškiai informuokite prieš įsigaliojant pakeitimui. Esamų kainų išlaikymas amžinai yra viena galima politika, o ne universali taisyklė. Nežadėkite nuolatinių sąlygų, kurių neįvertinote.
Įtraukite žmones ten, kur tai pateisina darbas
Stebėkite darbą, kuris vėluoja klientams arba trukdo jums tobulinti produktą. Atsižvelgiant į siaurąjį tašką, pirmas naudingas papildymas gali būti palaikymo specialistas, rašytojas ar dizaineris. Prieš įdarbindami ar samdydami rangovą apibrėžkite rezultatą, prieigos ribas ir perdavimą.
Dokumentuokite įprastas užduotis ir skirkite vietos mokymams bei peržiūrai. Supainioto proceso perdavimas išorės vykdytojams savaime nepadaro jo patikimo. Patikrinkite visas reikalingas sąnaudas ir aprėptį bei užtikrinkite, kad kas nors liktų atsakingas, kai rangovas nepasiekiamas.
Fiksuotus klientų skaičiaus etapus pakeiskite įrodymais pagrįstais sprendimais. Sudėtingai paslaugai pagalbos gali prireikti jau turint dešimt klientų; paprastesnė gali aptarnauti daug daugiau su maža komanda. Pajėgumai, klientų rezultatai, marža ir grynieji pinigai lemia kitą žingsnį.
Jūsų užduotis: pasirinkite vieną apribojimą, kurį pagerinsite
Sukurkite mėnesinę lentelę, kurioje būtų pasikartojančios pajamos, vienkartinės pajamos, aktyvios paskyros, iš pradinės grupės prarasti klientai, klientų įsigijimo išlaidos ir paslaugų teikimo sąnaudos. Šalia kiekvieno rodiklio pridėkite trumpą apibrėžimą.
Du kartus perskaičiuokite FitSite pavyzdį: vieną kartą su pasikartojančiais priedais ir vieną kartą su vienkartiniais nustatymo darbais. Paaiškinkite, kodėl surinkti pinigai ir MRR gali skirtis, net kai banko įplauka yra tokia pati.
Pasirinkite vieną stebėtą siaurąjį tašką. Aprašykite įrodymus, nedidelę intervenciją, jos biudžetą ir rezultatą, kurį tikitės stebėti. Pavyzdžiui, galite mažinti nesėkmingų parengimo užduočių skaičių arba padėti daugiau naujų klientų užbaigti nustatymą.
Nustatykite peržiūros datą ir nutraukimo sąlygą. Vienu metu nepirkite didesnio serverio, nesamdykite palaikymo darbuotojų ir nepradėkite naujos reklamos, nebent nepriklausomi įrodymai pateisina kiekvieną išlaidą. Sutelkto eksperimento rezultatą lengviau interpretuoti.
Prieš tęsdami
Plėskite veiklą remdamiesi stebimais apribojimais ir aiškiai apibrėžta ekonomika. MRR yra pasikartojančios bendrosios pajamos, o ne pelnas; klientų įsigijimo ir vertės per visą gyvavimo laiką įverčiai priklauso nuo jų prielaidų. Daugiau klientų naudinga tik tada, kai galite tvariai įvykdyti pažadą.
Šaltiniai ir papildoma literatūra
Adaptuota iš originalios 13 pamokos: Veiklos plėtra. FitSite yra mokymuisi naudojamas iliustracinis verslas, o ne klientų sėkmės istorija. Pateikti skaičiavimai yra iliustracinė aritmetika iš originalaus vadovo, atskiriant pasikartojančias ir vienkartines pajamas. Infrastruktūros sprendimus būtina patikrinti pagal savo apkrovą ir teikėjo dokumentaciją.